(这条文章已经被阅读了 41 次) 时间：2001-05-06 20:30:50 来源：曹阳 (rongzi)
张总：关于记者采访的计划，我觉得非常好，愿意回答记者提出的问题，但是要在保证商业秘密的情况下。
记者：奔扬2168，它在功能上无可挑剔，那么它在用途和技术上是否也根据价格来淘汰其它产品。
张总：应该是这样说，其实我们恒基伟业的重点不是放在竞争对手上面，而是用户上面，因为我跟我的竞争对手去说什么，如果我的用户不看好我，我就是把竞争对手先打败了，我也不会成为赢家，而我必须看到了用户的需求是怎么样的，我才能够生存、发展。对于这款“奔扬2168”，我们的目的是为用户提供真正可以使用的产品。过去我们为什么不推这个，是因为只有“卖点”没有“用点”。通过我们的调查表明，过去掌上电脑的性能不足以让用户把上网的功能用起来，所以我们没有推出。现在，我们的产品达到了这种程度，所以我们才推。至于说其他的竞争对手他们有没有这种能力来提供同样的产品，这个我不是很确定，更何况会不会被淘汰，就不知道了。如果说他不能提供，那他很难维持下去，如果他可能提供，那么他可能和我们继续发展下去。
记者：对于目前PDA行业的无序竞争您是怎么看？
张总：我觉得这种无序、有序是相对的概念，一直都是在无序、有序这种的交替过程中，我认为市场一直在这种过程中进行的。
其实不在于别的IT行业进不进来，总会有人不断地加入这个行业里来。其实我觉得有序无序一直在市场中变化。应该说每个行业都是这样。只要是市场化的，有竞争的，就一定是在有序无序中间的交替状态。如果说完全无序，那是不可能的，完全有序，那是高层，那也不可能。所以说应该你在那个中间点找。
记者：您说的至高点是什么？
张总：市场的至高点在不同的时期是可以找的，至高点的定义也有不同。如果说从市场的份额来讲，在99年，就是一个最简单实用，最贴近用户使用的产品，那就是当时的查电话，这是其中一项。随着用户水平不断提高,推出的产品也要不断提高，就像电脑一样，在七十年代末八十年代初有一种非常简单的电脑，这个时候对人们来讲，电脑就很复杂了。今天，现在的一台PC可已顶得上七十到八十年代的几台，但那个时候的打印机要专家来调，但今天不会用的人很少。所以这个至高点是不断变化的，只能说我今年的至高点是什么，我去年的至高点是什么，我今年下半年的至高点是什么，可能会是这样几种，因为这样的变化非常快。你可以很仔细地去观察市场。
记者：掌上电脑要有什么特点，在今后市场的趋势是怎样的？
张总：应该说今后的趋势是这样的，会有三个大趋势，一个大的趋势是我们称为基础信息工具的掌上电脑，这些最简单的，最基本功能的这些产品，它会向低价位方面发展。第二个大的趋势是，会有一些高价位高性能的产品，就像我们的奔扬2168这样的产品，包括其他企业的随身电脑，包括口袋PC这样的一些产品。在这个领域里面会有一些IT的专业人士使用。就像用掌上打电话之类的，对他们的工作是很有帮助的。今年会有功能更加强大，性能更好的掌上电脑，用于专业人士使用。第三个趋势，就是无线型掌上电脑。
记者：低端产品价格会降低吗？
张总：我们不是说要把价格降低，而是要形成一个系列，可能会有几百块钱的产品吧。
即便是专业性工具，也有可能价格会降低，即便是做个人信息处理的，也可能价格会比较高。这个是不一定的，因为有些做个人信息处理的也要很多多媒体功能。
记者：PDA的发展方向是怎样的？市场会不会饱和？
张总：不会饱和。拿手机行业来说，爱立信今天可能会在手机上赔钱，但是诺基亚却在手机上赚钱，就是说每个企业在同一个行业里面他可能会有赚有赔，不是绝对的
掌上电脑这个行业，在中国甚至是全球只是刚刚开始，饱和还早着呢。
记者：高端性能产品的差别？
张总：这个是有很大的差别的，向个人信息处理的东西，它要求的比较简单，就是个人的电话号码、记事本，这是可以的，然后个人的日程安排和个人需要的简单记事，然后是个人的日程提醒、查询、游记，这些都是比较简单的，围绕着个人的生活、工作或和工作沾边的简单系统。这样的记忆工具的特点就是围绕信息处理，不需要做更多的开发工作，也不需要产品有更多的扩展功能。因为大多数用户在做个人信息处理时，他要处理的就这些东西，所以我们只要把这些东西做得非常完美，就可以了，这样最方便。对于专业信息工具，对于商务信息处理时却不能这样做，你可能拿到的用来看报，他可能拿来做电子表格，还有别人拿来是用来编个程序，也有人拿它用作医院的病案处理或是买火车票。就是每个行业，方方面面都有可能用。在这种情况下，我们是没有这个能力给所有的行业都考虑到。
记者：有媒体报导恒基伟业在杭州设立了的商务通专卖店？
张总：我们在小区域独家代理制度下一直推行专卖店。这个是加强我们在终端零售网点的质量的一个措施，不是说我们只是授权他做一个杭州的代理商，而是我们去帮助他，帮他做人员的培训，帮助专卖店的建设，我们会给些补贴。而不是我们直接控制的，完全是由代理商控制的
记者：您是否想过和其他企业合作，开发外围产品呢？
张总：我们现在已经这样做了，就是和国内相关的这样的企业配合，开发外围产品，但是对于优先级，是按照我们对市场的了解，来确定优先级的。比如说数字相机等。我们现在却的一些东西要逐步来进行。
记者：哪些是实质性的东西？
张总：有一些，但处于商业上考虑，不便透漏。我们介绍的这些，就是说，我们可以干什么。我刚才说的这些，都是无所谓的，我没说的都是有所谓的。
记者：是否想过在有华人的地方做外销，比如说新加坡？
张总：我们正在做这方面的计划，正在对市场进行调研，已经做了半年的调研了。因为对国外的市场不是很了解，比如就说台湾市场，它的特点，文化背景和我们大陆就完全不同，比如说我们说的渠道，他们叫管道。很多词都不一样。所以我们正在研究他们怎么来理解我们的东西。所以说打入这个市场不是很简单的事情，没有一些正确的推广行动是卖不起来的。同样，Palm它要进入我们中国来，不这样做，也一样卖不了。我们的商务通用户，大多数不是网民，是不上网的，我们调查过，90%的商务通用户不上网。当然，这些网民都是一些年轻人，购买的欲望不是非常强。相反的，商务通用户在前年，平均年龄在40岁左右。而现代的网民都是在二十几岁左右，不超过三十岁。
记者：您认为“奔扬2618”有市场潜力吗？
张总：我相信随着“奔扬2168”的推出，原来这个简单的个人信息处理转入到商务信息处理，它的应用性会更大，因为每一个产品必须给用户应用价值。过去作为个人信息处理，省时间、省事，但这种应用价值还不够明显。像电脑的普及也是一样的，电脑不仅是省时间、省事，它带来了一些不用电脑没发作的价值，所以电脑得到了普及。所以像“奔扬2168”这类的产品潜力是巨大的。
记者：有人说掌上电脑是暴利，是这样的吗？
张总：是不是暴利，要取决于它的销售体系。很可能你说是暴利，他还亏损呢。比如说，如果1000块钱的东西，报关，最起码是30%-40%的关税，就要加上三四百块钱，就变成了一千三四百块了。进关是总代理，不可能是零售商，可以到商场里看一下，零售在商场里是要倒扣20-25%，但也有的商场只要一个百分点的，这由于产品的不同。如果是1800的产品，他就要拿走400元左右，这当中还没有进口商的利润呢，还没有批发商利润呢。进口商、批发商怎么拿呢？那就要看的管理，如果它的规模大、人多，那他就有可能要20%，如果人少可能会要5%。批发商业一样，批发商一般是在5-30%间要，这是要看规模的。所以简单地说，成本这是一个，还一个是关于成本的概念，什么叫成本，看得见的成本和看不见的成本、软件的成本和硬件的成本。就说微软的Windows 2000,他卖的是一张光盘，大概要卖到上百美金，也就是将近一千元人民币，可是据我所知，一张光盘的材料成本是八毛钱人民币，那你说微软暴利吗？从没有人说微软暴利。因为他有很多开发成本在里面。
记者：在“奔扬”的新品发布会上，有一些人问“奔扬”的价格，您认为是什么定位。
当时提出的价位是？
张总：4000块左右。新产品再初期开发需用很多费用。
张总：这是用户所看不见的。最暴利的就是作家。你们在这里写，就是在赚钱。
记者：恒基伟业做到今天，您作了一个较成功的创牌。能否谈一下关于管理市场的问题，及您是如何保持一个较领先的地位的？
张总：最根本的是解决创新问题。恒基伟业有一句口号：以人为本，创新无限。你必须不断的创新，在各个环节上创新。首先是在管理上，通过在管理上的创新，你可以实现产品、技术、营销、服务上的创新等。很多朋友问我，PDA、电脑市场现在很混乱，竞争激烈，你能否继续生存发展下去？会不会向VCD市场那样转移萎缩？如果你问我，“991”这一产品会不会淘汰？回答是肯定的。这种单个的产品会很快淘汰。产品需要很快的更新换代。拿VCD市场作为例子，予以比较。VCD市场没有完蛋因为它上升为DVD市场及后面的其他产品。可以称它是一个视盘产品行业。AV属于视听行业。人有耳朵有眼睛一定要听东西一定要看东西，行业肯定存在。只要人他需要输入输出，需要存储查找就会有需求。所以我们只需要考虑产品不断创新，不断做出更好的更为客户接受的产品。只要我们能保持不断持续的创新能力，企业就能不断发展。创新包括营销方面的创新、在广告创意方面的创新。像“科技让你更轻松、呼机手机商务通一个都不能少”这样很好的脍炙人口的作品多一些。用好的方式来表示。我们就可以在营销方面得到更多的回报。
记者：如果在公司高层讨论会议上您与周总、孙总在产品定位、推广等方面意见相左，会发生什么事？
张总：首先要把争议听清楚。因为一般意见取得不了一致，都是由于听不清对方的意思。只要大家的出发点是一致的：为公司好。任何问题都可以解决。一般是在进度问题及侧重点上有不同。重要问题，由董事会投票。一般经营方面的问题，有总裁最终决定。我们很明确，如果我也都听明白了，大家意见都很清楚。由我决定。
记者：你曾提到“奔扬2168”是个性消费时代及它的两个阶段这一概念。请解释一下为什么在这时提出个性消费时代这一概念。
张总：以前我们提供大批量生产的产品。比如以前的福特T形车，全是黑色，没法挑。但现在有很多种颜色、功能、型号可供选择。可以按你的意愿制造。
记者：现在有一些定制服务？
张总：我们就是要提供这种服务。比如，我们现在只卖几种颜色。全国我们有几千个销售点。拿“820”来说，有几十种颜色。如果每个销售点一种颜色一台，那全国将是5万台。会积压我们很多资金，且满足不了客户的需求。所以我们只能挑出几种用户使用比例高的颜色制造。如果需要定制，可以到我们的网站。各种颜色，不同外观、功能。我们的一些合作伙伴还可以提供各种书、游戏、应用软件。你喜欢哪种就下载哪种。这就是个性化产品。
记者：以前您的竞争对手主要是国内的厂商。一旦进入高端市场，是否怕来自国外的新挑战。它们将是什么？
张总：首先，国内外的竞争都是基于产品的竞争。要看产品能否更适合用户的需求。这要通过对比，才看得出。比如，有些产品用起来很麻烦，但我们的“奔扬”，就保持国际商务通的特色。不用教，用户在10分钟以内就可学会使用，非常简单。但有些是说起来简单，但实际不一样。
记者：我曾看到一家企业老总说：如果我能做到第一，我希望我的竞争对手死掉。恒基伟业现在已经是行业第一，如您能做到微软这样绝对垄断，你怎么看您的竞争对手？
张总：它可以在中国这么说，但在美国可有危险。实际上，微软也不敢让她的竞争对手都死掉。不敢。当时他救APPLE，就是为了不至太垄断。在美国太垄断，就会被拆掉。与其拆掉，不如保留一些竞争力小的企业。我们也不敢让竞争对手死掉。另外从社会角度讲，有竞争才有进步。垄断阻碍进步。从公司发展角度，也不能让竞争对手全死掉。没有竞争对手，有朝一日，我们也会死掉。而且，总会有竞争对手，发动进攻。如果没有竞争对手，我的员工们就会放松警惕，失去压力。一旦面临竞争，就会跨掉。我们也不设想这样，即使是这样也没有意思。竞争对手不会斩尽杀绝。相对来讲，有竞争有压力，公司才有活力不至死掉。才有能力面对外面竞争激烈的市场环境。
记者：关于 PDA市场，国外的一些厂家在寻求与一些大公司的合作。不知道您是否考虑过？
张总：我们正在谈。什么样的我们可以优势互补、合作。但我们要搞清什么可以合作。我们需要优势互补。现在很多厂商都在谈，台湾厂商也包括在内。首先我们要搞清，优势互补，我们的优势是什么，他们的是什么？只有双赢，互相帮助才合作。
记者：恒基伟业现在已发展到一定程度，想发展成为一系列的产品。您认为将来的市场空白点是什么？
张总：现在空白点将是掌上电脑、手机、等通讯设备的结合点。这样的产品，这一市场是巨大的。
记者：恒基伟业是不是想成为这一系列设备的供应商？
张总：应当将是这样的，我们正在向这一方向发展。恒基伟业的定位就是互联网时代的手持设备及服务的供应商。我们强调的是无线互联。因为手持设备加上互联。因此把CONSUMER的东西面向最广大的用户。3C 合一这是必然趋势。
记者：据我所知，现在还没有一家掌上电脑实现3C。
张总：对，还需要一段时间。
记者：掌上电脑的技术方向是什么？
张总：技术方向是掌上电脑和通信设备的结合，无线互连，降低成本。降低成本后才是CONSUMER的东西。先是COMPUTER+CONMUNICATION ，降低成本，最后才是，与CONSUMER结合。
记者：关于R&F技术，在全国有26个地方在推广我们是否做出了反映？
张总：对，我们正在与别人合作。
记者：什么时候可以上市？
张总：这要取决于网络支持。即便网络在年终开始，但起初在商业的完善性上仍有问题。我们将在今年年底或明年年初在内地推出产品。这一问题难讲？去年我们R&F系统定性化就推倒今年。会不会下大力气开发取决于开始的适应性。
记者：对于PDA和通讯产品的结合产品是否是概念上的炒作？
张总：我们是在国外发布的。因为手机等要到厂家做测试。我们没有在国内做过任何推广。有些报道也是由国外发过来的。我们在国内没有炒作。
记者：联想公司推出了，打造了一个很好的界面。
张总：OK960就是支持网站的。它是我们去年9月6日发布的专为“奔扬2168”作支持的。专门的PC显示。
记者：你谈倒过两“C”，PDA与手机。是什么？
张总：COMPUTER、COMMUNICATION
记者：将来商务通可不可以通话？有没有在通讯方面的设想？
张总：有，在德国的CEBIT展会 就可以打电话，无线上网。
记者：“奔扬2168”采用微软的内核做操作系统，目的是什么？
张总：使它更适用于中国市场中国习惯。其中所有的应用功能都是我们自己写的。只要与原来的比较就知道，“奔扬”更好。同时我们尽量保持商务通的感觉，只是所有的功能更强大。
记者：有人说，英文界面+中文之星汉化，同时提供相应程序服务，有人拿它比做我们的“奔扬”，您觉得这合适吗？
张总：不是WIN3x，实际就是WIN95，WIN2000的操作内核，在这一内核上加上应用软件。WORD、EXCEL、POWERPOINT，这三个软件是最常用的应用软件。早些时候，采用微软的写法，后来汉化的不错。可以理解为金山在WINDOWS的界面下，WPS已作为应用软件，我们也集成了WPS。而中文之星只是汉化，我们做的是应用软件。不仅汉化。这既有差别，又有联系。
记者：谁在技术上占有更大优势？
张总：毫无疑问，在微软WIN3.0基础上发展起来。肯定微软有更多优势。不同的是，它更适于中国人使用、开发，更加客户化。内的东西是微软的技术。总体上是微软的东西。你用的是人家的技术。
采访结束。
记者：最近商务通有什么推广？
张总：下个月再请你们。5月份。
记者：有新品推出吗？
张总：有新品、有活动。较大规模的活动。