(这条文章已经被阅读了 72 次) 时间：2001-05-06 20:29:16 来源：曹阳 (rongzi) 原创-IT
毫无疑问，今年IT行业的重要主题是个性化的风暴。联想推出了多款细分市场的个人
电脑；海信准备推出独特的一带多电脑；掌上电脑的带头人恒基伟业甚至就干脆将自己的新
年市场攻势命名为“个性化风暴”。与一些手机厂商在外壳颜色上做点文章就称为个性化相
比，这些企业巨头的个性化将是他们贯穿今年乃至未来几年的整体战略，不仅表现在市场的
行为上，更会体现在他们的产品开发和服务的整个战略上。
个性走上市场路
个性化本来是人类的一个内在真实面目。但是在中国，千百年来更加强调的是统一和整齐划
一。即便25年前，走到大街上我们看到的还是十亿“蓝蚁”。市场化的道路意味着对个人价
值的尊重，市场经济和平等竞争的基本社会价值取向就是对个性化的尊重。这就意味着产品和服务供应商的巨大商机。
现在几乎所有的厂商都会在嘴边念叨一个词组：满足客户的需求。但是，这个需求是你认为
他应该有的呢，还是你真的去了解了客户的心理？是用你自己的产品强塞给客户去“满足”
他的需要呢，还是根据他的需要来开发相应的产品和服务？
中国改革开放仅仅二十多年，依然有相当多的企业还存留着计划经济的残渣：企业我生产什
么，用户就应该买什么。对于用户的不了解直接导致了生产和销售的脱节。而充分的市场环
境，产品和服务的差别化是企业利润的源泉，如果产品和服务的各个方面趋于同质，剩下的
就只有价格战和企业成本的拼杀，消费者除了能得到价格上的优惠，却未必得到自己需要的
产品和服务。价格战拼的是现有用户群体的重新分配，而个性化带来的是新用户群体的开发
和现有用户的细分导致的利润空间。
用户个性化的需求和企业满足这种需求的行为是企业发展的基本动力。中国人口的众多和多
样化的人群构成，具有相当多的个性特点。对个性特点的发掘就是产品和服务的方向。
在最近恒基伟业张征宇面对媒体的“个性风暴”演讲中，就明确地提出了要面对两个个性化：
一是个人用户的个性化。开发价格定位，功能定位不同的产品，满足不同收入群体，不同使
用需要的个人用户。另一个就是行业用户的个性化。同一行业的用户具有独特的一些应用需
求，因此面对这些需求开发产品。于是，我们看到了恒基伟业高中低端的各个产品线不断细
分的一个产品结构图。
这种细分的主要危险在于如果不能清晰地定位和区分不同的产品线，将在开发和市场上造成
极大的混乱。而且，如何将最适合某一类型用户的产品信息准确地传达给相应用户，是对企
业市场推广的渠道和手段的严重挑战。然而，这不是厂商意愿与否的问题，如果一个企业决
心要在一个行业长期发展，决心通过满足客户的需要来获得自己的发展而不是通过非市场的
力量，面对这些挑战就是它必然的选择。
IT行业无疑是中国市场化程度最高的行业，IT企业出现新的市场动作绝非偶然。
个性：IT风暴
这些厂商看似巧合的个性化行为在2001年非常突出的表现了出来，但是绝非厂商刻意地煽
情，实际上如果我们已经能够在今年的市场行为上看到他们的动作，他们的高级决策层至少
应当在2000年的下半年就自觉不自觉地有所部署。
IT行业是中国市场化程度最高的一个行业，从联想的发展道路中，能够典型地看出它走过
了商品短缺，不需要推销只要有产品就能卖出去而且挣到超高毛利的产品时代；到需要努力
推销产品才能获取市场份额的推销时代；再到需要高超的MARKETING手段树立品牌，建
立市场良性口碑的MARKETING时代；到以奔腾万元战略确立的市场英雄地位的价格普及
阶段；直到现在充分地把握和发掘客户需求，根据客户的需要生产产品，制订企业发展战略
的个性化时代。
更为神奇的是恒基伟业，今天已经成为中国品牌价值最突出的IT企业。它的三年历史也突
出地体现了这样一个历程：1999年它的整个公司战略就是唤醒消费者的需求。通过大量的
启发或者教育式广告和传播启动市场，掌上电脑市场一举启动，尽管商务通不是中国第一个
掌上电脑产品，但是在当年就却成为市场占有率最高的掌上电脑，比98年的销售量扩大了
8倍，一举走完了其他厂家5年才能走完的路；2000年，由于消费者已经充分地意识到掌上
电脑的重要，只要打破价格的壁垒就能实现商务通产品的普及，于是有了著名的“A计划”，
不仅在面对其他厂家的努力追赶下继续保持了份额继续领先，而且市场规模有了巨大的增
长，又是一个5年并做一年；然而，神奇不能永远，当掌上电脑市场已经变成充分竞争的市
场，就不会再有大跃进式的举动，这时，市场的规模要继续扩大，就需要把握客户的个性化
需求，充分地细分市场，以满足不同客户的多样需要来拉动总量上的增长。从这个角度来看，
个性化意味着市场的成熟和长期拉锯竞争的开端。
用户的个性化需求始终存在，即使商务通在市场启动阶段也是抓住了某一个局部市场，例如
它在高端市场相对薄弱。但是当一个市场发展到比较成熟的地步，个性化就成为摆在厂商和
用户面前的突出。因此，恒基伟业才会在高端产品上倾注了最大的注意力并及时地推出成熟
的产品。
审视在市场风云中拼杀的中国IT企业，我们欣慰地看到，类似联想和恒基伟业这样的企业
巨舰正在表演着精彩的竞争手段，个性化的时代是企业竞争走向高端层面的时代。我们也许
有一万种说法去赞美他们，然而，我们不能不说的是：把握个性化是企业认识到了人的尊严
和价值，这种简朴的回归是企业成熟的标志而已。