(这条文章已经被阅读了 259 次) 时间：2001-05-03 16:44:33 来源：闫辉 (yanhui) 原创-IT
海外金山
前几期，我们谈了很多关于共享软件走向海外的运作过程，这些都是从单个程序员的角度来看待国外的软件市场。实际上，国内软件公司早已开始了运作国际市场，金山就是领头羊之一。下文是采访金山总裁雷军关于金山海外市场的拓展。从中我们可以看到金山作为规范化运作的软件公司是如何开辟国际市场并取得宝贵经验的。
隔海寻路
金山是何时开始着手海外市场？雷军说：“如果仅就金山开始考虑在国外销售软件，那是很早的想法了。金山从一开始就有做国际性软件公司的想法。”
早在1994年初，雷军去了一趟美国专程考察海外市场，筹划进军海外。没料到不久后，“鬼子进村了”，微软等巨头入驻中关村，压力迎面而来，金山的海外市场只能先撂在一边，拖了很久。一直到1999年，金山业务逐步走向正轨，才又开始重提走向海外这样一个梦想。也就是在这一年，“走向海外”开始成为金山的长期战略之一，摸索自此开始。2000年，金山在销售部中成立了“海外业务部”，负责开展对海外市场的业务，但很快发现仅仅在销售部中有“海外业务部”不利于业务的全面的开展，雷军当即将“海外业务部”并入到了由他直接管理的“业务发展部”，统筹规划对海外的软件销售。因此在金山正式开始海外战略之前，实际上已经在组织结构和人力资源上摸索了2年的时间。
在1996-1998年那段时间里，虽然金山仍然在为国内的市场份额拼命厮杀，但丝毫没有放松海外发展的准备活动。雷军说自己“每季度都要去美国，考察市场，物色人才”，他花了很多时间与港台和在美国的华人接触、寻找合作伙伴。通过考察和接触，金山对海外市场有了一个初步的认识。心中有数之后，金山给自己定下了海外发展的“5年战略”。
作为一个软件公司的老总，如何将公司的长远发展和近期发展紧密结合起来是非常值得考虑的，“人无远虑，必有近忧”。在做好现有市场的情况下，发现和开拓更广阔的市场显得更为重要。同时也要看到，企业谈海外的战略其实“谈”是没有用的，因为这不是一个口头上思维战略的问题，关键要看为海外战略的开展做了哪些准备工作。
出航实战
2000年初，WPS繁体版在香港地区、台湾地区上市，正式吹响了金山进军海外的号角。
金山软件将海外业务分为两种方式：在香港地区和台湾地区，采取的是授权；在美国、新加坡和韩国等地，则是通过代理商进行出口。
谈到产品的海外授权，也就是卖License，雷军显得非常自豪。他告诉记者金山今年的形势非常好，尤其是在台湾地区，《剑侠情缘 II》有三四家公司在争夺授权，估计版税不会比《Diable II》少。对于那些数量比较少，在海外的加工费用比较高的产品，金山选择了在国内代为生产，比如《金山词霸》的英文版就是按照美国代理商的要求在国内加工。
去年可以说是金山的“进军海外年”。继WPS繁体版在香港地区、台湾地区上市后，创造国产游戏软件销量纪录的大型武侠RPG游戏《剑侠情缘Ⅱ》热销海峡两岸；而金山词霸系列软件推出的第一个多语言版本——《金山词霸.net》中、日、英版成功在日本、美国销售。目前，金山词霸又将大规模出口美国、日本、加拿大、澳大利亚、新加坡、韩国、中国香港等十余个国家和地区。每一个海外版的决定，都由金山的海外业务部和当地代理商确定合作意向，衡量成本和产出后慎重作出的。
除了开发软件的海外版，金山还接受欧美公司的一些项目开发（比如为 ThirdVoice.com等公司开发互联网软件）。雷军将这种方式也视为金山向海外发展的另一种模式。
为什么要进入到海外定制软件市场争夺份额？雷军说：“在硅谷，付给开发人员的开发费用为15万美元/人年，而在国内，只要12万左右的人民币就可以了。巨大的价格差使众多国外公司选择象金山这样的国内知名度极高的软件公司为其进行项目开发。2000年，金山接到好几笔这样的订单，占据了我们当年海外营收的很大部分。”雷军相信，金山在海外的营业额在“5年战略”期间至少会以50%的速度递增。
2000年，金山取得了近500万海外收入。长时间的准备，金山的剑终于出鞘，斩获颇丰。
共享助力
关于互联网上软件注册销售，雷军谈到，一个软件产品在海外的销售与海外代理商的关系是非常密切的。如果代理商用力推广，才可能有效果；如果不用力，很可能根本就卖不动，由此给公司海外发展的压力特别大。如果将产品放到互联网上让用户下载，就为在国内运作全球市场创造了机会。
金山有许多产品，比如金山游侠、金山词霸，非常适合在网上销售。雷军觉得网上销售很重要的一点是解决了同当地用户交流的问题。网上注册有一个好处，就是用户可以试用，可以给厂商提出建议和改进的措施，能够帮助厂商完善产品的开发，尽快实现全球化进程。金山已经准备在未来的1-2个月的时间内推出自己的英文站点和海外版软件的共享版本，利用国外的代理注册机构在网上注册销售。
作为一个商业性的软件公司，金山在发展海外市场上同共享软件相比有其不同。但雷军认为共享软件也是一种软件的销售模式，在本质上同商业软件是一致的。共享软件在网上的传播有许多可以为商业软件所借鉴的成功经验。但作为一个规范化运作的公司，很多步骤需要逐步展开，有意识地去做推广工作。金山在海外的销售是多个产品、多种渠道，都不具有唯一性。既有网上注册方式，也有代理销售，或是通过其它产品的全球OEM捆绑，范围甚广。金山作为一个商业实体，容易同国外的网站或是渠道商以及其它企业开展商业合作，再加上配有专门的部门具体运作，如果用好了大的网络平台，相信金山能够在这方面取得更大的成绩。
再展宏图
2001年，金山已将海外业务和企业市场的开拓作为最重要的战略部署。在巩固已有的应用软件优势地位的同时，将海外市场和企业级市场作为进一步保证公司高速增长的领域。
谈到海外市场的潜力，雷军认为一个产品在海外的销售价格是国内价格的20倍；推广的难度是国内的10倍，加上软件开发的工作量比原开发增加了20%。细细算来，还是很有赚头。另外海外的正版化环境非常的好，这都是保证更好发展的基本要素。
金山海外市场以后的发展会有四种主要方式：
（1）现有的软件授权和代理销售途径。
（2）通过互联网进行产品的销售，也就是网上共享版的发放方式。
（3）为海外市场定制开发软件。
（4）软件的代加工。
金山要在今年通过CMM-2级，并准备经过4年的时间通过CMM-4级认证，所有这些都是为了同国际的软件开发接轨，竞争国际市场。作为有志于开拓国际市场的软件企业，循序渐进的开展工作是必须的。金山先让管理层经常考察海外市场，而后通过国际标准认证，与国际软件开发接轨，寻找长期合作的伙伴。具备一定基础，金山的下一步就是在国外成立专门的办事机构，甚至开海外分公司……
采访后记：
采访结束了， 记者不禁想起刘韧在《雷军追网》一文中写的一句话：“雷军在追互联网，先是很吃力地追，后来追上了，但他一直不跳进去。”这因为雷军是一个软件人，跳不进网络的大潮，但对于软件产业，他的市场操作和远大的目光让他一直成为其中的弄潮儿。
附录问题：
1.很多人说金山喜欢做市场推广宣传活动，但金山软件在海外的销售情况很少见到宣传，是金山感觉业务重点不在这里还是怕引起其他软件公司的注意呢？
雷军：金山一贯的风格是务实。早期更多地体现为先做后说，在对很多业务琢磨明白后，开始了边做边说。海外是新业务，我们在没有琢磨明白的时候，自然说得少。其实，我们的互联网业务，比如卓越网，一直比较务实和低调，却也非常成功。
2.您是如何评价象周奕（MP3 to CD 的作者）这样的走向海外的共享软件开发人员呢？
雷军：共享软件的确是一条非常成功的道路，值得大家学习和模仿。不仅仅是对于共享软件作者，而且对于象金山这样的软件公司，也有可取的地方。我上次去美国，专门就此问题同周奕进行了深入的探讨。
3.我们知道，印度软件公司在硅谷有自己的推广代理机构，金山有没有想过为国内的其他中小软件公司做此类尝试呢？
雷军：这是我们工作的下一步。目前我们公司有专门的海外业务发展专员。
4.您认为在国外哪些方面的应用软件市场适合中国软件公司切入？
雷军：软件代加工市场，走印度的道路，是一条现实可行的道路。个人软件也有比较大的可能性，象台湾的趋势科技和友立都在国外都打开了比较大的市场。
5.您如何看待现在国内共享软件作者开辟国际市场呢？
雷军：我们知道现在网上注册比较好的产品基本上都是模仿和采用了很多成功产品的经验。金山现在的基本思路是推广销售自己的现有产品，但不排除开发适应国际市场的共享软件产品。
7.前一段时间，包括Cutepage在内的一些共享软件在美国因为法律问题被起诉，那金山在销售时有没有遇到此类问题？
雷军：金山作为一个大的规范性运营的软件公司，我们有自己专门的法律顾问和机构，到目前为止我们还没有遇到此类问题，而且从一开始规划的时候我们就尽量避免此类问题的出现。
软件企业如何拓展海外市场
“交流是很重要的”，交流能让别人了解自己和自己的产品。交流能让企业了解海外市场，一旦突破这层障碍，企业还能取得更快发展。交流的方式中，面对面的对话才是最有效也最有必要。
雷军总结开辟海外市场的经验，感觉有两个最重要：首先要看到台湾地区和香港地区是内地企业走向海外的桥头堡，要“借船出海”。因为这些地区有一定的语言优势，而且有多年的国际市场运作经验，接轨程度很好。借助他们的力量走向海外可以少走很多弯路。另外就是要充分看到美国硅谷华人的力量，通过这层中间力量同海外厂商相互接触和了解，这比直接同美国厂商接触要好得多。
国内和海外在观念和做事方式上存有差距，用不断地交流去缩短这个差距，逐步积累了解和信任。做得多了，双方开展合作就可以节省很多的人力和时间成本。软件企业走向海外，需要把路拓得更宽，让海外知道自己有什么样的好产品，并找到合适的方式在海外推广。
产品和服务
软件本地化是一项很重要的工作，它主要体现在软件功能的本地化。比如现在我们天天讲的游戏汉化，这实际上是海外游戏的本地化。软件功能的本地化要考虑很多问题，比如像软件操作的语言平台、软件运行的操作平台，以及与海外用户常用的应用软件的兼容性，还有海外用户的使用习惯等等，其工作量相当大。
以金山现有的软件产品为例，其在海外的本地化工作只能依赖于对当地市场的考察反馈信息。但要真地做出一个适合本地人使用的产品，不仅仅高层管理人员要实地考察，而且更需要象产品经理这样的一线人员去了解本地用户对产品的需求。
在产品的售后服务中，要重视利用互联网的优势。信息互联时代，我们难以想象“在国外卖产品，在国内做售后”的样子。互联网的发展为我们带来了一个全新、便利的方式，我们可以通过互联网做客户咨询，做软件升级。目前，金山的客户服务部每天接到的来自国外的客户咨询就有二、三十封E-mail。当然，传统的当地客户服务也要做，这些主要是通过当地的代理商来完成。
市场
软件在海外营销的本地化，包含的范围非常大。包装、广告、公关宣传等等都要符合国外本地的文化习惯，要根据当地的消费者的好恶来进行。还是以金山为例，他们在产品本地化上做了相当多的工作，比如各种语言版本的开发，包括WPS繁体版、词霸繁体版、词霸中英日版本等等；而在营销上则是请当地的经销商进行合作。金山词霸海外版，就是专门为美国市场设计的包装，在美国特别受欢迎。“走出去”后，还得学会“拿进来”，金山在国内销售非常好的金山词霸白金版，其整体外包装就借鉴了台湾的设计经验。
金山算是国产软件走向海外的排头兵了，但金山去年在国外的表现还很初级，主要是找有经验的经销商来合作。在面向海外市场的过程中，人为的因素显得非常重要，因为在开辟海外市场的过程中有无数困难。比如美国对中国公司和中国软件的认可度不高，要让老美认可你的软件产品是需要时间并付出很大的努力，最大的困难也就是取得这种认可。美国是信誉社会，一旦取得这种认可，你就可以取得进入市场的通行证，后面的生意才好做。雷军非常感谢很多海外的朋友，特别是其中的华人朋友，正是由于他们对金山软件功能和品质的认可和大力推荐，使金山进入海外市场的工作顺利了很多。
目前，我们国家的开放程度还不够，去考察海外市场不是件容易的事，报批时间长、手续比较烦琐、成本较高。但今年国家进一步放宽了软件企业的政策措施，我们的软件企业应该抓住这个大好良机，在金山等公司的海外拓展的经验上，放开脚步，多动脑筋，走向海外。
海外金山雷军谈 - 九点 - 2001-05-03 16:54:15
谢谢烟灰，海外市场对国内的很多软件公司是一块崭新的战场，与其关起门来斗啊斗，不如站在更高的境界去努力，网络无国界，软件同样。
Re:海外金山雷军谈 - 黄果 - 2001-05-03 17:37:23
对中国软件进军国外并不乐观。
RE:Re:海外金山雷军谈 - yanhui - 2001-05-04 10:21:35
其实现在还处于探索阶段，文中也提到了，就像中国足球一样，如果我们不去尝试国外的市场，可能我们永远夜郎自大。