(这条文章已经被阅读了 96 次) 时间：2001-04-20 10:34:38 来源：飞雪 (飞雪三月) 原创-IT
最近一件关于总代理的事情浮出了水面，在这个争夺代理权的下面，暴露出来厂商的渠道问题，然而进一步的观察，会发现在渠道的下面是厂商的管理，厂商制定的销售策略，厂商的发展方向有关。无论是渠道走向何方，将控制权牢牢掌握在手中的仍旧是渠道的源头，“问泉那得清如许，为有源头活水来”深刻的表达了源头的重要性。
事情的过程是这样的，清华紫光扫描仪在乌鲁木齐本来只有一个代理商天佑公司，然而在前不久天佑公司发现在本市中又出来一家总代理，名为“万捷”，天佑公司非常纳闷，明明是紫光告诉自己“独有一家”那么这家万捷公司一定是假冒的“总代理”，天佑公司大诉苦水，这么一来自己的渠道面临着冲击，总代理的头衔也是徒有虚名。
这家万捷公司是什么来头先不说，既然打着总代的旗号正大光明的销售，一定也有着自己的渠道。果然，在乌市的同事打听到他们的渠道是从某个城市来的，而非从西安走得货，按理说，乌市应该归西北平台负责，出了这样的事情，西北平台有着不可推卸的责任。
这就是总代理的争夺，到底哪家是真正“正规军”？在这正规军抬头的下面又发生了什么事情？笔者不禁好奇起来，力图从西安的代理商这里找到些隐藏的奥秘。
西安的市场是被分销商瓜分了，有两家天佑公司和陕西紫光。天佑公司是一个集团，总部设在广州，全国很多城市都有他们的分公司，从乌市的总代理权可以看出实力不俗。在采访的过程中得知，天佑的经理刚刚去了郑州，要10天才能回来，负责扫描仪的袁晖经理并不了解全局的运作。他只是告诉笔者，乌市绝对是他们才享有独家总代的权利，建议笔者到清华紫光西安平台去了解情况。而陕西紫光作扫描仪也有很长时间了，大部分的紫光扫描仪市场都被这两家占据了。还有一部分市场是专卖店的形式，那些专卖店只做零售，不做分销。最近市场格局有发生了变化，在西安市场享有美誉的蔚蓝公司也加了进来，不过仅仅是两个产品的西北包销“1236U和1236UT”，并且这两个产品都是刚刚发布的新品，笔者去蔚蓝了解情况的时候正巧天佑的人在，天祐说他们来调货，相互是合作的关系。
看来要想了解到实际的情况还得问一问西安平台。接受电话采访的相关人士确认，乌市的总代理权只有天佑一家，他们可以发传真证明。当笔者问道万捷公司是怎么回事情，西安办事处该不该负责的时候，该负责人说道，我们仅仅是西安的平台，负责陕西的销售。可是这么一来，确认乌市的总代理权就显得比较微妙了。到底是怎么一回事情？问题出到哪里？渠道的哪一个环节出了问题？问题越来越多了，不仅仅是代理权这么简单的问题了。
后来，一位资深的经销商透露了销售渠道。他说，紫光的销售与众不同，应该没有总代理这么一说的，像西安的这两家都该称作核心代理商，地位属于平级。在这些核心代理商下面还有一些以专卖店的形式出现的销售商，这些销售商面对的是直接用户，不允许分销。但是，在核心代理和专卖店之间从平台那里走的价格是一样的，返点却不一样。这样核心代理之间的竞争就转变为核心代理和专卖店的竞争，当然是核心代理的返点高于专卖店的返点，但是差别不大，只有2个点。一层层的货物再从下分，经销商那里竞争力就显得非常薄弱，很明显，核心代理和专卖店的进价一样，他又该以什么样的价格给经销商？如果把一部分返点都给了经销商，分销商的利润空间又在那里？经销商和专卖店相比竞争力又相差了一大截，经销商的利润空间又在那里？竞争趋于白热化，甚至于平进平出。
该经销商又说，前不久在西安还有一家公司做紫光，后来因为低价销售而被紫光罚款1.5万，等于是白做了很长一段时间市场。这家公司现在不做紫光了，再作已经没什么意思了，市场混乱，有没有利润，真是冷落了核心代理的心，更重要的是，当经销商在混战中脱颖而出的时候，紫光又会将此家设为核心代理，这不是明显拆台子吗？心灰意冷，不如不做。
还有一个问题是，紫光现在正尝试着做平台，像西安平台就是全国第一家的销售平台。紫光已经从办事处演变成为分公司，又变成平台。这个平台正在慢慢的改革，很多的事情都没有做到位，平台现在也在谋求着发展。像前面提到的牵手蔚蓝公司就可看出一二。蔚蓝做外设作出了名，拥有了很好的销售渠道，紫光正看重这一点，但笔者问道，为什么这两个产品不交给分销商而让蔚蓝包销？分销商已经拥有着很好的渠道。西安平台却说，是产品线重复的原因。笔者宁愿相信是蔚蓝的渠道更好于自己本身的销售渠道，对自己的渠道没有信心的一种表现。
后来从乌市的同事那里了解到，天捷公司仅仅是炒货，打着总代的口号利于销售罢了。没有更多的奥秘了。
从一家炒货公司的浮出水面，竟然挖掘到这么多的内容是笔者万万想不到。冰山的一角更意味着更多的冰山沉没在水底，在这个冰山的问题中，更多的是企业内部的管理，渠道。如果是内部的原因，那么，出现渠道串货的现象也不作为怪了。
紫光渠道问题（提个意见，对不对） - 罗严塔尔 - 2001-04-20 11:58:13
套用别人的一句名言 渠道之事 渠道里的人永远讲不明白，渠道外的人也永远听不明白