(这条文章已经被阅读了 74 次) 时间：2001-04-13 15:47:13 来源：飞雪 (飞雪三月) 原创-IT
捷元VS微星：分手之后
现在来自各方面的消息均已证实，微星和捷元已于3月15日正式结束双方的合作关系。作为微星最早的全国分销商，捷元的销量已经占到了微星全盘的重头戏，而在捷元方面，微星所占的销售额同样是不容忽视的。从两家彼此渗入的深度就意味着两家的命运是紧密相连的，一旦结束两家的游戏，对彼此都没有丝毫好处。
然而，说快也快，两家的游戏在3月15日这天画上了句号。GAME OVER之后到现在已经有一个月的时间了。两家在分手之后很快地有了自己的选择。有人是这样形容的，厂商和分销商永远不可能平起平坐的，一旦厂商的销量被某个分销商控制，或者是分销商被某个厂商的产品制约，那么，双方该坐到一起谈论合作的游戏规则了，谁都不愿意命脉被他人掌握。这一个月中他们又做出了哪些的调整？现状又是如何？笔者经过长达1个月的调查，采访了相关的人士，惊奇地发现，这一个月中双方的调整是痛苦的，直到今天双方还在不停地寻找自己的定位、、、
捷元，重建渠道
此次给捷元最大的教训是做渠道比作产品重要。此前他们做微星，做长谷光驱，做UMAX扫描仪等等，但是这些产品中销量最大的是微星，而不是那些分销的产品。一旦微星这个主打产品出现断层，他们又会怎样？该选择什么样的产品？
捷元在努力的改变自己形象。当年捷元出现在大众的前面，都是手举着微星的招牌，将主板，显卡这两个产品做出了名气。西安东新科贸的B楼至今还可以看见巨大的微星广告牌，下面是一行很小的字“全国总代理：捷元电子”，据说此广告牌是捷元出面做的。在去年底微星搞的促销活动中，仍旧是微星在前台表演，捷元在幕后默默的支持。在西安大地数码港前，微星巨大的广告牌配合着歌舞表演还有诱人的奖品，微星做得风光无限，在大众看来，捷元不过是小小的经销商而已。分销商替厂商宣传产品是天经地义的，而捷元每一次都是以微星的面孔出现，久而久之，用户和经销商只会记住微星不知道捷元。难怪此次分手之后，有些经销商会说，没有微星，捷元不是可以关门了？捷元的教训太惨重了，产品做得太好，遮住了渠道的力量。于是此次捷元的销售策略在发生变化。不愿将分手的创伤继续延续下去。他们整体的销售额一度滑坡，尤其在2月中旬到3月中旬这段时间内，一方面是快速的了结和微星的关系，将所有微星的产品清仓出货，一方面是和经销商们沟通感情，有利于新产品的渠道畅通。
捷元在微星产品断线的情况下，第一要紧的事必须迅速的补足产品线。作为一个大分销商而言，做多种产品的分销才能够表现出来渠道的价值。捷元作微星主板做出了主板经验，凭借着良好的市场优势，渠道优势，一口气签下两家。据说在最后一轮谈判破裂之后的第二天，捷元就迅速的签下了升技主板的全国总分销的订单。过不了几天，又签下了出货量最大的主板厂商——精英的区域总代，陕西，新疆两个地方绝对是独此一家的代理。这个速度，同样绝对的惊人，恐怕在IT圈中也是少见的。从与这两家快速签单的过程来看，捷元也是有备无患的，他们藏了一个后招，或者是预见到了谈判最终的结果。那些说捷元关门的人恐怕要失望了，捷元没有关门，而且还活的很旺盛。捷元想利用自己固有的渠道，完全突出渠道优势，无论做什么仍旧可以畅通无阻的流通。
不管如何，捷元的这步棋走得漂亮。谈判破裂的最后时间是2月中旬，在对外宣布还有一个月的时间内，他们调整，做出了及时的判断，将所有微星库存抛出的同时，又把主板的产品线补齐，还有，将升技和精英两家实力不俗的厂商及时的引进到自己的渠道中，主板产品线弥补了。不仅如此，积极地引进来其余的外设产品，最近他们又引进来AOPEN显示器，这一切都在向外界展示自己渠道实力，他们的渠道在改变，想要做一个大的分销商，而不是某个品牌的代理商。
但是，显卡这个缺口仍旧存在，捷元还在考虑将要上那家的产品，据说，他们将要做自己“捷元”品牌的显卡，从显卡上来说，是塞翁失马，从代理走上了自主品牌。
捷元的渠道也在震荡中。底下的经销商做惯了一种产品，再去做别的产品难免受到影响。谁敢说自己的渠道是固若金汤的，没有利润的驱使任何渠道都是不稳定的。他们也有自己的选择，要么继续做微星的产品，要么跟着捷元来做新的产品。在西安市场中，单从量上看，做微星产品的经销商绝大部分跟着捷元走了。但是很有实力的公司，比如有出货最大的三太公司仍旧在做微星。对于他们来说，微星和捷元分手的事情影响不大，他们做产品作利润是最重要的。
捷元的形象同样是受到的重创不小，以西安为例，外面的谣言四起，都在看着捷元做什么产品看着捷元的下一步。幸好现在捷元做升技的做出了成绩，从升级的产品知名度来说，从捷元的能力来讲，市场完全相信捷元可以做好现有的产品。“对于渠道而言，做单一产品是为他人作嫁衣”一位经销商深刻的说道。他分析道，此次捷元为了展示自己良好的形象，已经打出了广告，不惜重金来做形象，在14号，21号赛格门前搞得抽奖活动就是一个最有力的证明。
微星：重找伙伴
微星此次的影响也不小。丧失最大的分销商之后，他们积极地寻找自己的合作伙伴，谋求自己产品正常的运转。然而，就目前所做的工作，微星的调整还在艰难之中，他们想要的稳定局面并没有意料中的那么快。
在去年12月，微星和全国知名的分销商蓝德开始接触。微星也许是出于渠道扩大化的需求，他们对自己现有的销量不再满意了。不管是怎样的理由，自从微星和蓝德接触以来外界的传闻就不断。到了今天，最具有杀伤力的是说法是，蓝德做硬盘起家的，做主板不对口，此次只会用价格战来占据市场。
蓝德和微星的牵手某种意义上来说也是导致了捷元与微星分手的一个很重要的原因。蓝德在全国拥有着庞大的行销体系，微星正是看好蓝德的这一点，希望借助蓝德使自己的销量更上一层。换句话来说，捷元的出量已经不能满足需求了。微星需要扩大市场份额，需要自己的知名度更上一个台阶，需要更多经销商来加盟。据说，微星认为中国的销量至少能到15K，而捷元则认为是7.8K，两家的差距太大，不欢而散。
实际上，市场中不可能同时存在着两家同一产品的分销商。一山不容二虎，竞争开始后必然会运用价格战抢夺市场份额。捷元退出之后，市场价格一度陷入了混乱的状态中，有点失控了，而且微星在市场中的份额也下降了不少。在价格混乱的格局下，不利于两家合作的传言盛起：蓝德在市场中的低价行为是微星默许的，微星失去了捷元这个左膀右臂，等于丢掉了半壁江山。他们急于抢占市场又不便出面做市场，而是让自己的分销商蓝德做这件事情，等到蓝德庞大的行销体系在全国重新占据到本来的市场份额或者是更高的时候，那时候微星再去规划市场不迟。
蓝德这边自从作了微星，出量一直很好。据相关人士透露道，他们没有向外界传闻的那样采用满天铺货的形式，没有必要。因为他们拥有着良好的渠道，经销商从他们这里走货，短时间内就能够占据一定的市场，在操作中也不存在低价销售的情况。面对市场混乱，他们也在考虑，最近一段时间内停了下来，希望能够和微星达成共识，共同整顿这个市场。他们也在考虑哪种合作方式更能够充分地发挥出彼此的优势。如果他们做微星的新产品，这样就避免了和微星在产品上的直接冲突。
原来微星厂家也在做销售，难怪如此。微星厂家的公司是微欣工贸，加上捷元，蓝德两个分销商，一共是三家。同时三家都在做，厂商和分销商的竞争，分销商之间的竞争，价格能不混乱吗？捷元退出之后，蓝德的销量往上涨，用户群在增多，这是必然的。而微星那边也做出了相关的调整，微欣科贸本来是全权作微星产品，现在只是负责市场活动，例如宣传，策划等。而将原来的行销职能让给了微星3月注册的一家新公司——微星天地。并且，微星天地将接管捷元原来的客户。更加证实了外界的一种说法，微星天地也是微星的另外一支嫡系部队。厂商重组的公司参与竞争，积极的与外界竞争的同时与自己销售渠道竞争，使每个参加游戏的人都有紧迫感，才不至于大家松懈下来。
遗憾的是笔者一直没有机会和微星天地联系上，据负责人在电话中说，他们刚刚重组，很多问题不好说明白，最近在北京开完会之后又一直忙。不管是哪一种渠道哪一种做法，微星也在试图改变自己的渠道，使自己的产品在上一个台阶。
在本四截稿的时候，听说微星又有了新的举措，微欣科贸和微星天地两个属于微星的公司将要进行调整，要么是兼并只有一家存在，要么是重组成为新公司，看来与捷元分手之后的调整同样是漫长的。
分手之后
在历经一个月的采访中，很多经销商对此事件表示理解。他们更多地认为捷元和微星的分手是很正常的事情，就像三国的诸侯混战一样，合久必分，分久必合。渠道有渠道的选择，厂商也有自己的选择。只是希望，不管是哪一种分手方式，大家都能够使自己做得更好，能够在一件大事情中取得更多的经验，对彼此都是有好处的，毕竟在一个屋檐下生存，抬头不见低头见，说不定哪一天还会有合作的意向、、、
捷元和微星分手之后 - 罗严塔尔 - 2001-04-14 00:25:17
15K和7.8K？？ 是不是你写错了？太少了
Re:捷元和微星分手之后 - 飞雪三月 - 2001-04-16 09:31:57
没错，绝对没错。这是经销商透露的消息，还是总裁说的
Re:捷元和微星分手之后 - 罗严塔尔 - 2001-04-16 14:01:35
1K是1000 1年才15000？