(这条文章已经被阅读了 53 次) 时间：2000-06-08 21:53:00 来源：李影 (李影) 原创-IT
黄建设：打造四美达
李影 /文
黄建设是一个很有特点的老板，直爽、可亲。这个一口广东腔的泉州南安人有时会笑眯眯的将他的厦门四美达计算机公司戏称为“拖拉机”，形容它的发展速度“慢”。然而正是这台8年来一直匀速前行的“拖拉机”让四美达由小到大，变成闽南地区乃至福建省电脑界可圈可点的老大哥，在沉浮不定的电脑经销商中显得难能可贵。
四美达的三部曲
1992年
1992年，28岁的黄建设为了证明自己在国营企业里无法实现的那些想法，决定辞职下海，自己做老板。当时的他年轻气盛，只想给自己一个尝试的机会。一念之差，他就从哈工大的研究生，一名淳朴的知识分子变成了白手起家的个体商人，那时人们常说“无奸不商”，可对黄建设来说，这两种身份是很难划等号的。直至今天，还有很多客户经常善意的提醒他：“黄总，你真的不太会做生意。”因为黄建设在做生意的时候，总是站在客户一边为他们盘算怎样才能最实用、最省钱。
90年代初，厦门市场电脑公司少，竞争小，一些老牌的经销商凭关系一天就能卖出几十台，一台净赚两、三千元。刚创业的四美达并没有马上抓住黄金时机，初尝甜头，相反因为“初来乍到”没摸准电脑行情的规律，公司积压了很多库存，卖不出去。而叫黄建设将淘汰的电脑卖给客户，他是无论如何都做不出来的。那时的四美达就像一个刚出生的婴孩，什么都得从头学起。1994年以后，国内外的各种品牌机都杀到了厦门市场，竞争骤然升温。靠组装兼容机起家的四美达很苦恼，究竟是该尽量降低成本，迎合客户“越便宜越好”的购买心理,还是坚持卖自己高配置有保障的好产品？黄建设最后选择了后者。他宁愿花一个上午苦口婆心地说服客户，他并不是想多赚几个钱，而是让客户买了电脑以后没有后顾之忧。这样销售自然吃力，但黄建设觉得值得。不久，感觉到“钱果然没白花”的客户都成为四美达的回头客。从此黄建设悟出了一个道理，消费者真正需要的并不仅仅是价格，更要良好的品质和完善的服务。
1995年
黄建设一直在问自己：你生存的理由是什么？大部分经销商关心的是“我卖这一台电脑能赚多少钱？”，而黄思考的是“你买了我的电脑，我能为你提供什么样有价值的服务？”正是这种与众不同的经营思路，促使黄在1994年放弃了兼容机市场，1995年又放弃了当时风头正健的康柏机。“当时我的压力很大，几乎所有的同行都批评我，你这样做生意怎么能行呢？他们骂的也有道理，那么多客户要康柏机，一台三、四万元，你不卖不是你傻吗？可是客户不明白，这产品将来坏了怎么办？经销商无法为它提供品质保证时，会留下很多后遗症的。” 这位连“送到嘴边的肉”都不吃的老板最后咬咬牙，鼓足勇气把“宝”压在了惠普电脑上，黄不是看中这个新产品能赚钱，只是认准惠普公司是能够给客户保证的大企业。而他同时失去了一大批康柏机的客户和可观的利润。1996年，转型的阵痛过去了，黄大胆地迈出了第二步，成为国内最大的电脑厂家联想在厦门的第一个代理商。同年，惠普维修中心、联想维修中心相继成立，而原本厦门这种规模的市场是不可能有专门维修站的。“我们只有做到别人做不到的事情，才能获得比别人更充分的生存理由和发展机会。”在同行尚未对四美达刮目相看的时候，黄建设已经处于领跑的位置了。四美达能够有今天的局面，很大程度上取决于它做成了最早的惠普和联想代理商，并与他们建立了紧密的合作伙伴关系。“如果当初我不选择他们，依然跟在别人后面跑，那公司会是什么结局，真的难以想像。”是否跨出这至关重要的一步，令黄建设回想起来仍有点后怕，但庆幸的是，他走对了，拥有惠普、联想两大“重量级”发动机，四美达这台“拖拉机”从此欢快地奔驰在阳光大道上。
1998年
从1998年起，四美达进入了快速生长期。随着公司发展的日益完善，产品定型、公司运作、管理量化、目标制定、业务增长、员工行为规范等等一系列规章制度都出笼了。当时惠普公司为了了解全国代理商的管理水平，专门请了北京一家管理顾问公司进行调查，结果四美达的一整套管理模式博得专家们的一致认可。在联想的全国代理商队伍中，四美达连续多年享有“服务最佳奖”的荣誉，他们的经验、事例在联想备受推崇。凭借着与日俱增的美誉，四美达的代理产品从惠普、联想扩大到了微软、苹果、佳能、富士通等，服务领域也从电脑销售拓展到系统集成和软件开发，另外公司还拥有微软、思科、惠普、联想等顶级巨人认证的系统、网络、技术等高级工程师数十名。1999年四美达的销售业绩创下了历史新高，其中惠普电脑、联想商用电脑市场占有率位居福建省第二，联想家用电脑则高居榜首，遥遥领先第二名1000多台。四美达不仅拿下了“闽南金三角”，在经济活跃的泉州设立了分公司，还将产品源源不断的分销到南平、三明、龙岩等周边地区。“我们的成功在于专，只做自己有信心的产品，不会随大流朝三暮四。”黄总认为自己是那种锲而不舍、特别专注做一件事的人。2000年黄的目标仍是让企业健康、稳步的向前发展，争取和竞争对手的差距拉大、拉大、再拉大，为2003年的腾飞做准备。同时今年他想在电子商务上有一些大动作。四美达有自己的网站，目前虽然很简单，但黄看好它的未来，不久他就会利用互联网技术为客户提供更便捷、更经济的网上售后服务。黄透露，四美达有一支很厉害的技术小组一直在研究电子商务。“善于思变”是黄经常告诫自己的警句，据他的经验，一个企业的成功最重要的在于应变能力，比如网络时代来了，那么你是否能够适应互联网的发展为你的客户提供更有价值的服务？所谓“后PC时代”、“后代理营销时代”对四美达而言却潜藏着难得的机遇，“没有战争哪来的将军，没有危机哪来的机遇”，四美达不会束手无策，无所作为。
和员工一起跑
黄建设对自己的评价是直爽、不会拐弯抹角，这也许跟他在东北读了7年大学有关。他觉得自己最大的优点是“想到的事就一定会尽快去做”，最大的缺点是“心太软”。如果不是“心太软”，他早就发大财了。但在他心目中赚钱并不是人生的第一目标，他最开心的事是到2005年将四美达建成福建省一流的高科技公司，有一流的管理模式，有一流的员工待遇，有一流的办公场所—他的员工都买得起房子、车子，他们会自己掏腰包请老板吃饭，“那时我会很开心，因为四美达不是我一个人的，它是我和员工们共同努力的成果，所有的人都应该分享。”
36岁的黄建设是四美达最年长的“大哥”，他将自己的成功归结为“运气好”，能碰上这样一群任劳任怨的“弟弟妹妹”和一大批能够达成共识的好客户。8年多来，四美达的人员流动率几乎为零，这在跳槽频繁的IT界是极为罕见的。时常有一些老客户一脸诧异地问黄总：“怎么，这个人还在你公司里干？！”黄总是爽朗地笑而不语。员工们越尽职，黄的压力越大，他常常扪心自问：“你的公司是不是在不断前进？你是不是想办法让员工们去成长，去进步，有发展的机会？”假如做的不好，他会觉得自己对不起他们。
黄认为那些把员工当成赚钱机器的老板很失败，他们没有意识到员工才是财富的创造者，企业离不开员工的付出。正因为这样，每一个老板都应该用豁达、宽容的心去善待自己的员工，只有每一个员工都在不断的进步，这样的企业才真正叫做企业。
黄对过去所经历的风风雨雨看得很淡，回想起来总觉得不是什么轰轰烈烈的大事，只是记得在做兼容机的时候，有一回好不容易谈了一笔单子，几个人欣喜若狂，决定连夜加班，一到公司，装机的装机，不懂技术的就买菜为大伙煮点心，配合的非常默契，黄说，和志同道合的兄弟一起打拼江山时的那种奋斗感真的特别好。现在四美达早已不是当初几个人的小作坊，黄要考虑的事情也越来越多，不可能再和手下近百个员工都打成一片，这多少让他有所“失落”。有时他会刻意隐瞒老板的身份，和员工一道与客户聊天，通常聊到投机的时候，客户就会十分满意地对他的员工说：“你们这位同事不错。”黄笑得非常开心，他很喜欢这种“同事”的感觉，一如从前。