(这条文章已经被阅读了 144 次) 时间：2001-04-11 16:10:51 来源：田瑾 (田瑾) 原创-IT
田瑾（旧作）
在上海冷热交替的春季，主要经营音像制品和图书的电子商务网站卓越网，日前宣布正式“登陆”上海。为什么选择上海？选择上海会否影响赢利？赢利到底如何实现？为此，记者对卓越网CEO王树彤进行了专访。
上海的天时地利人和？
记者（以下简称记）：“为什么选择在这个时候登陆上海？”
王树彤（以下简称王）：“其实呢，我们是在去年的11月份，就计划好了。12月份，在上海开通了一个配送和客户服务的中心。我觉得当初卓越的这个探索是非常必要的。有了这个积累，再加上现在的天时地利人和：一有政府的大力支持，二有我们过去在电子商务方面积累的经验、对市场的 了解和摸索，再加上上海肯定要在新的竞争时代中扮演重要的角色。所有这些加起来，我觉得没有任何疑问，这是我们要做的事情。我要做，就绝不是又进又退、又左又右、摇摇摆摆，我一定是要做得有声有色，做出一个结果来。”
记：“上海已经有贝塔斯曼和美亚在线，卓越网凭借什么来做这个市场？”
王：“我觉得中国人其实挺能跟风的。从VCD到做酒，那么多行业，大家都不约而同的，你做这个产品，我也做这个产品；你做这个模式，我也做这个模式，我自己感觉这是蛮可怕的一件事。这个市场其实够大，大家可以在这个市场上，选择符合各自企业优势和定位的一个方式来做。一个好的企业，它要满足客户的需求。但是我觉得今天这个时代，更是强调创新的一个时代；最杰出的企业，是可以创造一个市场，为客户创造新的生活的企业。我觉得在中国，可以有非常大的娱乐产业，我们现在没有。所以可以说，现在也是一个机会。真的不必千军万马过独木桥，我相信未来应该是一个百花争放的局面。”
记：“2000年12月12日，卓越网在上海就有了一个配送中心，现在正式宣布登陆上海，是继续保持配送中心的原样呢？还是增加投资，做成上海分公司？准备投资多少？”
王：“我想前一段时间，算是我们在探索这样一个市场。我们绝对不是只做一个配送中心，绝对不是只做一个客户服务中心。我真的希望，卓越成名在北京，而成市在上海。我希望在这边，是以一个独立核算的公司的面貌来出现。至于投资计划，还没有到一个很好的可以公布给大家的时候。但是有一点是毫无疑问的，我们决心很大。我希望上海的业绩和规模，很快能够占到我们全国的1/4。”
记：“上海本地化的业务怎么实现？重要的是，有没有采购权？有没有定价权？”
王：“可能北京比较讲究时尚、潮流，而上海比较讲究实惠和格调，虽然都是细微的差别，但也不能忽视。我觉得采购权和定价权在上海的实现也不会太远。如果我们能在当地找到很好的能选择产品、推介产品的人，会很快做到这一点。我们已有的经验和基础，这些是不会变的。我在北京，现在在华东，将来可能在华南地区，如果每个地区的公司都有完全不同的风格，好象两家公司一样，这是不可能的。肯定是在已有的经验和基础上去做本地化。”
记：“是不是可以这样理解：还是以北京的采购和定价为主，而上海的业务，只有在特殊的需求下，才可以自行采购和定价？”
王：“我想是这样。”
记：“但是这样一来，北京和上海对于同一种商品，就会出现两种不同的价格？”
王：“这种情况有可能出现。但是呢，可以看作是根据两地促销活动的不一样产生的。”
赢利的方式依然不变？
记：“卓越网对外发布还不到一年，正在争取早日赢利，现在就做上海市场，要增加投资，是否影响年内赢利的计划？”
王：“是这样，我在做这个事情之前，基本上形成了一个原则，就是在这个市场上，赢利的希望一定是非常大的。所以你看我们今天，还是在一个保守的情况下进行拓展。在上海，并不是一开始就建一大批库房，用了很多人。我认为卓越过去有一点做得非常不错，在花钱这方面，非常的谨慎，我们总是在考虑，怎样更聪明的花钱。有一个数字，从1999年2月开始，卓越作为金山的一个事业部开始尝试互联网，一直到2000年年底，第一笔融资到位，实际上我们花了还不到1600万人民币。对于一个互联网公司来说，这是非常惊人的一个数字。我想说明的是，在上海，我们也会秉承同样的一个思路。上海是比较务实的，这一点我感触很深，不象以前在北京，大家会比，看谁搭的架子更大、投的钱更多。今天，早已不是理论的时代了，大家开始具体实干了。”
记：“如果说，在最初的7个月里，卓越网用3至5折的价格卖畅销VCD和图书，创造了一些电子商务的数字奇迹。随着买卖做大，原先控制在1000个品种左右的方式肯定是靠不住了，那么，卓越网下一步的赢利方式是什么？”
王：“我们的商品现在已不局限在1000种，你说得对，我们也在扩大品种，但，是根据我们可以掌控的一个范围。扩大品种的前提是什么？第一，资金允许；第二，我们的库房能保证在24小时到48小时之内送货；第三，整个周转的水平符合企业的经营和赢利。在所有这些都能达到的情况下，才会更快地去翻新品种。但是，我要不要去拓展其它的领域呢？卓越其实一路上都在做减法，我们一路上都提醒自己更加专注、更加专注。”
记：“卓越网上的图书低折扣还能有钱赚，是因为合作的出版社制度比较灵活，象文学名著，如《茶花女》《呼啸山庄》，都是北京燕山出版社的书，所以价钱便宜，大部分都控制在10元钱以下。现在有了人民文学出版社的名著，当然，价格也贵好些。从燕山到人民文学，这个变化说明了什么？”
王：“这个变化说明了什么，这可能是非常细的一个环节。但是我知道一个指导原则，就是，我们首先要选择为广大的网上用户所接受的产品，然后，我们能不能与合作出版社、上游供应商达成非常好的价格。这是经营部门两个主要的指导方向。在这个原则下，他们有很大的灵活性，选择与谁来合作。我们今天很多的调整完全是根据有一定规模的客户的要求做出来的。比如，好多客户提出来应该有《蜡笔小新》，然后我们再去谈版权，现在卖得非常红火。”
记：“成立之初，为避免亚马逊网上书店大而全的模式，卓越网选择了小品种、大批量。10个月后的今天，其实品种早就突破了当初既定的界限。这是不是在逐步走向亚马逊的模式？可不可以说，卓越网所以能够避免大而全，只不过是因为规模小的缘故？”
王：“我不同意你这种说法。这种指导方针从来都没有变过。亚马逊成立都快7年了,美国人已经养成了网上购物的习惯，这和我们今天是很不一样的。今天我们上网还是处于一个消遣的阶段、一个尝试性的阶段。所以呢，我觉得，在这种阶段，如果你去做大而全，只能算是空谈，太超前了。不是说我们当初1000种，才是精选品种。其实5000种和10000种，如果你是这种指导原则和方针的话，它就是精选。”
记：“为确保流行，先根据传统音像店、书店的销售排行榜进行筛选，然后再成为自己的商品进行推销，这当然可以降低选货的风险，但不是就走在别人后面了吗？”
王：“我给你举《大话西游》这个例子。《大话西游》是第一个在卓越网上打响的,在这之前，几乎要被供应商放弃了。而在网上通过推介，一下子卖得非常火爆。这些供应商当初连想都想不到。这里可以有意地回忆你刚才那句话，它流行吗？它没有被大家知道，它埋在地底下。这也呼应了我刚才的说法，好的企业，它不单是满足客户的需求，它要创造客户的需求。”