(这条文章已经被阅读了 70 次) 时间：2001-04-08 09:53:49 来源：信海光 (信海光) 原创-IT
在记者采访王峻涛时候，他看着电脑上竞争对手的网页突然打电话把一个技术员叫进来，说：“这个大BANNER再做一下改进，一定不能与它们在同一个档次上。”
暗战
如果你在上个周六同一时间登录中国三个主要的B2C电子商务网站my8848（时代珠峰）、joyo（卓越）、dangdang（当当）的话，就会发现，这三个网站在同一时间、同一位置、以同样的价格在卖同一款VCD影碟。这款商品是最近在国内宣传得非常火的《宇宙与人》，市场价是25元，而在这三家网站的销售价格都是12元。
他们当然不是属于同一个大连锁超市的三家连锁店在推广同一个商业计划，这当然也不是巧合。这仅仅是三家竞争对手一系列对抗中的一幕而已。
2001年刚一开始，世界互联网业还未从不景气的“大坑”中挣脱出来，中国的几家B2C网站在网上已经打了个热火朝天。与传统商业领域经常闹得沸沸扬扬的商战不同，它们的竞争是沉默的，密而不宣的，只能从它们各自的网站上寻找弥漫的硝烟。
《宇宙与人》这一商品的对抗仅仅是数不清的对抗中的一例。从2001年开始，三家B2C网站便开始了你追我赶的竞争，单是它们首页中心位置的巨幅广告，各自推出的时间便相差不出五天。据参与此创意的业内人士透露，他为一家网站出了这个主意以后，紧接着另两家网站便以更优化一点的形式推出，然后各自又不停地改进，形成今天这种即使与各大综合网站相比也显得比较领先的样子。
更直观的例子表现在价格上。
一款风靡年轻人群的《腊笔小新》VCD盘，市场价是200元，三家先后在网上推出以后，价格分别是65（卓越）、64（当当）、63（8848）；另一款《大话西游》，市场价是40元，卓越是10元，当当是9.5元，8848是9元；日本电视连续剧《东京爱情故事》，市场价格是110元，卓越是39，8848是38元；《射雕英雄传》，市场价格是
270元，在8848是169，在卓越和当当则是160—类似于这种价格很低且咬得很紧的商品在这三家B2C网站销售的商品中还可以举出很多。并且，三家网站还推出多种特价商品，比如2元的VCD，5元的图书，给网民的印象是网站们在拼命地赔本赚吆喝。
这种竞争态势的形成要从去年下半年说起。当时，金山公司所属卓越网站在高春晖离开以后，大举进军电子商务领域，在各种运营模式在市场上都已经被相关网站分割的情况下，卓越选择了网上零售图书、音像制品这一商业模式，并从传统商业领域挖来大批人才（包括《中国图书商报》的一干主力编辑人员）。卓越以准确选货、大量采购、低价销售为其主要策略，短短几个月之间异军突起，在国内B2C市场拥有了一席之地。
卓越的成功使国内其它几家B2C网站把目光转了过来。除了当当这家以前最大的线上图书销售商以外，8848也紧跟杀入。2001年元旦，原8848公司正式分家，王峻涛引领一班人马组建my8848，重点从事线上零售业，图书音像销售这块卓越已经收获过的肥沃土地自是不能放过。
据记者采访过的网站内部人员透露，三家B2C网站目前都有专人时刻紧盯竞争对手，一个价格的确定往往是一天几变的结果—象《蜡笔小新》价格65、64、63这样微妙的数字已足以说明竞争之激烈。并且，每当一个网站想出什么新招数，肯定很快就会被对手加以模仿改进推出。
8848放出三把火
记者采访王峻涛的时候他正在网上大肆招兵买马，号称是人才“越多越好”，位于北京金融街的办公区已经挤得满满当当。
王峻涛始终不希望记者把他的MY8848和其它两家网站写在一起。在这位中国最早从事电子商务的CEO眼中，卓越和当当跟本没资格和MY8848站在一起：“我感觉就象是奥运会玩的拳击，我们跟他们没法比，是重量级和次轻量级，卓越做的事全包含在我们的图书音像（频道）里的，他们的1千多个品种我全有，而且比他们便宜，我光一个唱片就有两万种，赶上20个卓越了。我一个库房面积4000多平米，他200多，这根本就没法比。”
但事实上，MY8848至少在目前是把卓越当作其第一竞争对手。没有分家之前，老8848内部一直为是B2C还是B2B占主导争论不已，分家以后，王的MY8848招兵买马，全力发展B2C业务，据说现在月营业额已经超过1000万元，比没分家以前是几倍的增长，而王告诉记者，这些增长基本上都集中在图书音像领域。
MY8848不但把竞争对手很放在眼里，而且主动出击。
3月15日是消费者权益日，王峻涛告诉记者：“8848作为中国电子商务事实上的龙头老大，有责任规范一下网上的商业规矩。”
王峻涛一共放了三把火，第一把火是宣布每一笔交易都给客户发票。“这个要求好象并不过分，可是事实上每张定单都能给客户发票的好象还只有8848。”他说。
王峻涛称，得到发票是消费者应得的权力，有的网站问消费者要不要发票，只有要才给，这本身就是违法的。王峻涛呼吁消费者进行监督，如果拿到货不给发票，他有权退货并要求赔偿。
在记者对另外两家B2C网站的采访中，卓越CEO王树彤和当当CEO俞渝都告诉记者，发票的事情其实很简单，他们都是以顾客选择为标准，顾客选择要的话就给。王树彤说：“如果客户购买的商品超过了200块钱，我们都会给发票，如果是个人购买的量比较小的话，他可以选择。客户需要我们一定会给。如果有大家每单生意都给发票的趋势的话，我们也OK，这个实践起来一点也不困难。”俞渝则说：“法律上并没有规定每单生意都得给发票，是说顾客有要发票的权力。”
之所以敢于放出这一把火，是因为MY8848刚刚取得了用计算机自动打印发票的资格。王峻涛告诉记者，取得这个资格的标准是网站必须有足够的营业额。
关键是成本，如果8848不能机打发票的话，相信它也不敢对外宣布每一单生意都给发票。8848每天有4、5千张定单，要雇人写发票的话大概要60名小姐干8个小时。王树彤说：“卓越时刻都在考虑每一个订单的成本，包括一张打印纸，客户不要发票我们当然就节省。”
王峻涛的第二把火是关于B2C商家的承诺，他说：“商家告诉消费者的任何明示，都必须做到。客户在网上买东西是与商家发生的协议关系，你商家的协议就一定要作到，否则违反了协议自有国家的法定办法处理。这就是要你别瞎说，网络上就有这个坏毛病，你两天能送到的你就说两天半好了，给自己留点余地，不要乱来。”
显然，王指的是电子商务中的配送问题。在已有的电子商务网站中，很多明确表示自己可以在48小时或者72小时内将订货送到，然而，在实践中，却多有延误。8848的业务面比较广，全国范围的业务所占比例不小，送货的速度与只有几千个品种的卓越比显然不占优势，因此，8848弃快求稳，据此撒下战书。
从库房上看，8848的面积是4000多平方米，当当是3000，卓越1000多。
第三把火是关于价格的。王峻涛称8848反对不正当竞争：如果某一个商品的价格低于运营成本的话，这就是典型的不正当竞争。
价格竞争实际上是网上商站的一个主要部分，也是卓越当时吸引众多注意力的法宝之一。8848分家以后，也开始推出一元的书和2元的VCD等特价商品，当当亦是如此。由于图书音像制品一旦在网上推出的话销量一般都极大，因此，网站们都尽量保持不亏本或者少亏本，那么，低价是怎么来的呢？
王峻涛向记者举例说明他是怎样低价而不亏本：“有的书在书店卖得积压了，都当废纸卖了，我们几毛钱进来，一两块钱卖掉，也有的音像产品已经是很久以前出产的，我们一块五毛钱进来，两块钱卖掉。”
王树彤对低价有另一种解释：“我们原先从批发商那里拿货，后来就直接到供应商，价格就慢慢降下来。在他眼里，你所占的分量已经是举足轻重了，我甚至可以说去年我们救活了几家上游供应商，我们的营业额会占到他自己整体营业额的三分之一到二分之一，他当然不能忽视网上的力量，给我们很低的价格。”
促销也罢，宣传也罢，从本质上讲，如果企业总是亏本卖东西的话，它天经地义就不是一个企业，早晚就要被淘汰。虽然说门户网站可以烧钱，B2C网站也可以，但是显然，B2C与传统商业模式走得更近，对赢利要求的更迫切。
大环、中环、小环：三环演义
这场B2C网上商战态势很明显，首先卓越异军突起，杀入网上零售领域，并取得了自己的一块地盘，彼时卓越是攻势，但由于当时各既有网站自顾于概念、资本等事，无暇顾及卓越，使卓越得已迅速走红。
2001年，my8848与当当各自屯集重兵，争夺卓越赖以崛起的网上图书音像零售市场，此时卓越取守势。
卓越当时崛起的原因有三个，一个是选择了正确的商品，从大类上讲是图书音像这些网民可以试着购买又不急于使用的商品，从细节上讲，卓越选择的商品比如《大话西游》、《东京爱情故事》、《加菲猫》都很准确，是年轻网民所喜爱的；二是选择了低价，在网上的显要位置推广几款低价产品，对网民的吸引力是显而易见的；三是选择了恰当的合作伙伴，与新浪的合作（在新浪首页设置卓越网的入口，与新浪分成销售毛利），使卓越迅速获得了大量网民。
然而现在，卓越当时用以攻城掠地的利器变成了竞争对手们攻击自己的武器。卓越短暂的领先所设立的门槛似乎并不高，低价、选货、合作，对手们每一样都可以轻易模仿。在网上，消费者可以更容易地货比三家，其代价仅仅是鼠标轻轻一点而已。不象在地面上，如果我要比较同一件商品的价格，必须从王府井赶往西单。
模仿似乎也是互联网的特点。网络精英们或许不能做到看得准，但绝对能够做到看得快，哪里有先进一点的东西出现，就立刻扑过去，拿回来。8848最近在大力推广其U-SHOP商业模式，俞愉称当当在半年以前就推出了类似的“大众联盟”，8848是在学当当，然而，当当也是从美国的亚马逊学来的，又怎知8848不是学的亚马逊？
结果是：在消费者眼里，网站们越来越象，价格都差不多、品种也相去不远。
因此，最后还得无可奈何地把结局归结为一句互联网业里的一句老话：看谁活得长。而看谁活得长的话，因为涉及到未来，又不得不从具体操作层面返回来转而关注商业模式。
形象一点地比喻，三家网站从涉及的商品领域看就象三个大小不同的环，8848是最大的一个环各种商品都卖，有30多万种；当当是中间的一个环，做得是大图书领域的电子商务，有几十万种图书；卓越是最小的一个环，做特定领域的图书音像，有一千多种商品。用传统商业比喻，8848就是王府井百货大楼，当当是三联家电或者国美、苏宁，卓越则是联想1+1专卖店。
从时间上看，8848最早进军中国电子商务领域，因此做得也最广，然后当当进入，做大图书领域的电子商务。当时，8848正醉心于B2B电子商务，加之中国网络环境尚不够成熟，因此并未与当当在市场方面产生过于激烈的竞争。而此次卓越以小环之便利、灵活在两个大环的腹部切出一块领地，自然引起竞争对手的反击。
针对竞争，王峻涛称自己尤其不怕价格战：“图书音像领域对于my8848的业务领域仅仅是个小指头，真正拼起来，大不了我不要这个小指头，但对于当当那是断臂之痛呀，对于卓越，则简直连命都不用要了。”
王峻涛真正放在眼里的竞争对手是国外的同行：“因为雅虎、AOL进来了，下一步可能就是亚马逊要进来了，要琢磨他们会干嘛？”
王峻涛认为自己作为“大环”的优势就是规模：“做商业的规模不大就是瞎掰。”王声称my8848在今年秋季可以赢利：“没准还能往前提呢。”
当当的俞渝认为自己做为“中环”得规模与特色之双长，当当的特色就是只销售图书领域的商品，“傻”、“大”、“黑”、“粗”这些不适合网上卖的商品绝对不卖，什么都卖只能导致什么都卖不好。而卓越的模式则是风险太大：“你今天选准了一个《加菲猫》，大批量进货，卖得不错，下次谁还能保证你也能选准另一只什么猫？卖不出去只能积压。”
卓越的王树彤则认为“小环”可以变成：“把一块地都圈起来，什么都去做，这是没有什么用的，那可能一个一个的地都会丢掉。我在这一块地就要把它拿住，不论是品牌、知名度、市场营业额、利润，都把它拿住，然后我可以复制我的成功到其他领域上去。”
实际上，以中国目前不到三千万网民的电子商务市场，对各个电子商务网站来说，最关键的是如何把蛋糕做大。因为竞争是残酷的，洗牌的速度是很快的，如果大家只是挤在一块小地方，彼此之间看见哪个奏效就蜂拥而上，产品跟你学、广告跟你学，价格比你低，亦步亦趋，而不关注创新与开辟新市场的话，结果实在令人担忧。
但无论如何，竞争总归是好事，想想只需再加五元手续费便可以坐等比市场上便宜得多的《宇宙与人》和《蜡笔小新》送上门，对于消费者来说，也实在是爽得很。