(这条文章已经被阅读了 68 次) 时间：2001-04-06 16:52:40 来源：马刚 (马刚) 原创-IT
软件流通领域：狼来了
——访北京华彩公司总经理李日源
1、 华彩在大陆的发展目标是什么？
我们要做国内最大的发行商。
国内的软件业还没有进行系统、明确的行业分工，从开发、推广、营销到分销，各种渠道并存，情况非常复杂，因此成本很高。华彩希望成为最好的软件发行商，把软件渠道扁平化，把N层变成一层。
你觉得最好的渠道模式是怎样的？
分为4层，研发、发行、分销、零售。华彩愿意成为软件研发厂商的好伙伴，我们只做自己最有优势的这一块。目前这些工作进展得很顺利，比较成功的案例是和博彦公司的合作，他们的产品推广、市场传播和发行，全部由我们来做。
对于某些与华彩合作的软件研发公司来说，是不是只做开发和生产就可以了？
是的。对于那些产品比较少的软件公司，没必要再去花那么大的力气做渠道和市场，这是我们的优势，我们会替研发公司把这些工作做好。
从更深层的合作来说，我们比较了解软件市场，可以从研发一开始就介入，帮助他们做产品的策划和定位，除了具体的研发工作之外，所有的事情我们都参与，从产品规划到最后的包装、营销。
华彩本身没有研发机构，你们的这种合作，包括一些投资行为，其实可以说把那些某些的软件公司变成了你们的研发机构，是吗？
是的（笑）。可以这么说吧。
在目前的大陆市场情况下，华彩选择自己的业务的策略是什么？
要做就做最好的。在目前的形势下，做不到前列的那些项目我们不做，只做那些有把握做到最好的业务。
据我所知，华彩早已走出了台湾和香港地区，你们的全球战略目标是什么？
华彩的全球业务拓展定位在华语系的软件市场，我们的目的是有华人的地方就有华彩软件，在这个广阔的市场中，华彩要做到最大、最好。
2、 华彩在大陆做代理的优势和劣势？
在港台地区，华彩在行业软件市场占有率是50%以上的，个人消费软件市场的占有率在60%以上，是真正的NO.1。相比与国内公司，我们在软件发行这方面有很成熟的运作模式和操作经验。
对于国外厂商来说，国内的情况比较复杂，市场也不够大。进来的国外厂商主要做推广，做营销的很少。更重要的是，我们和大陆厂商的沟通合作能力要比他们强得多。
劣势主要在三个方面，一是政治风险和一些政策限制，二是我们进入国内不久，成本比较高，三是虽然大陆和台湾秉承同样的文化传统，但由于社会制度和发展经历不同，在价值观方面有很大区别。
3、 台湾和大陆在营销渠道方面有什么差异？
大陆偏重大众营销，行销方式还不成熟，针对不同的细分市场，具体的针对性行销手段还不丰富。譬如，两种针对不同消费者的软件，在大陆所看到的行销方式却差不多，这是很奇怪的事情。台湾在这些方面做得比较好，比大陆要成熟。
华彩在台湾最初也是靠店面销售起家的，在大陆有做零售的计划吗？
没有。
大陆的地方很大，对于一个台资企业，做连锁的零售是很困难的事情，如果把华彩在台湾做零售的方式搬到大陆来，管理成本会非常高。我们没有考虑做零售的计划，华彩只做发行和市场行销，具体的店面零售会交给连邦等国内销售商来做。
4、 可以简要介绍一下华彩北京公司的各个业务部门吗？
我们的业务主体分三个部分：
高新软件事业部，分为软件发行组和直销团队组，主要针对行业客户，通过与软件生产厂商的密切合作，为客户提供整体的软件需求解决方案、技术支持和最佳的软件采购策略。
学习事业部，有图书出版、培训教育、在线学习三个业务方向。需要特别指出的是，华彩是微软在港台地区唯一授权的图书出版商，我们拥有专业的讲师团队、最新最权威的技术资讯、全国最优的软硬件设备。通过与软件原厂的合作，向企业提供量身订做的技术人才的培训方案，让软件使用者获得真正的专业技能，并在工作中产生最大的效益。
消费软件事业部，主要面对大众消费者，业务范围很广，从软件产品代理到网络游戏。目前我们一共代理一百多种产品。
负责这一百多种产品代理工作的人员有多少？具体的业务分工是怎样的？
负责代理工作的有七、八十人，其中有十六个产品经理，每个人负责几种产品，其他的人都有具体、明确的分工，从宣传定位、媒体，到推广、渠道都是由专人来做，产品经理负责全程控制某个软件的代理过程，整合其它业务部门的工作。
去年下半年，华彩的代理工作真正展开，那么，你们今年的营销目标是多少？预期什么时候开始赢利？
今年的目标是营业额一个亿，收支基本能打平，计划明年开始赢利。
5、盗版问题应该是全球软件厂商共同面临的问题，你们对这个问题有什么看法？
盗版是全球普遍的问题，在欧美也同样存在。美国的盗版率在40%左右，几年前的台湾，盗版率也在90%以上，后来在国际贸易的压力下，才降到目前的70%左右。
这个问题不是哪个厂商或是整个软件行业所能解决的。除非政府高度重视这个问题，否则不可能扼制这种猖獗的盗版现象。
华彩公司在大陆的具体运作过程中，是否面临来自盗版的巨大压力？
情况就是这样的，但我们并不把这个问题看得非常严重。华彩只做针对正版用户的市场，我们的所有行销措施都是严格针对正版市场的。
编完再说：
众所周知，台湾的IT业比大陆发展得早，水平也高得多。台湾的很多硬件厂商都已移师大陆，在东莞形成了规模巨大的硬件生产基地，并从香港出口到全世界。在软件业界，台商的动静还没这么大，与内地合作还没有形成应有的规模，但这是迟早的事情，整个大中华区的资源共享、优势互补、密切合作只是时间问题。
作为在港台地区已经做到NO.1，并且业务迅速向全球华人区扩张的华彩软件，于99年底进入内地，好象也没有什么太张扬的动作，因此在业界还没有什么特别大的声势。笔者第一次注意到华彩公司，是在去年的“诺顿网络安全特警2001”的新闻发布会上，作为全球反病毒和信息安全领域的权威厂商之一，赛门铁克公司选定华彩北京公司作为大陆地区的唯一总代，从这里应该能看得出来华彩的底蕴和实力。因此，华彩进大陆绝不是业界一件可有可无的事情。
通过这次采访和相关资料、情况的分析，笔者相信，在一、两年之内，华彩这个名字将在国内软件业界里与连邦、金山等知名企业排在一起。
华彩的优势其实是国内相关企业的弱势，国内软件业的落后状况是人尽皆知的，缺乏良好的企业运作模式，缺乏明晰的市场眼光，机制重叠，研发没有准确的针对性等等，有人概括为“小、软、散”。华彩作为一个既没有研发机构，又没有本地优势的台湾企业，能在短短一年多时间代理一百多种产品，全面铺开自己的业务，绝不是光有大量的资金就可以解释的。
首先，华彩的代理理念非常准确，在软件的研发、生产到上柜的过程中，有大量的市场工作要做，从前期宣传，到选择分销商，再到市场促销，这是个复杂的系统工程，其中涉及的资金、人力成本，是巨大的，一个中等规模的国内软件厂商，很难单凭自己的实力把这一块做透、做好，更别说那些小公司了。华彩凭借在港台地区已经取得了很大成功的运作模式和丰富的市场经验，正好填补了这个巨大的空缺。并且，应该会对整个软件行业的资源整合，渠道扁平化，以及分工明确化、规范化，起到积极的促进作用。
他们提出并实施的“软件研发——代理发行——分销商”模式，非常精练，同时非常有效，如果能得到踏实的贯彻，而且能与相关厂商密切合作的话，单从成本的降低这一方面来说，就很可观，当然，软件的价格肯定会合理地下降。
其次，在这个模式中，“代理发行”这个环节看似只起到了在厂商和市场之间的牵线搭桥作用，但如果我们仔细分析李日源所言的话，就会发现，这个“代理发行”工作其实很不简单，它就象一个巨大的章鱼，其触角既伸到了软件研发过程的起始点，又抓住了市场促销的最末端。可以说是把整个软件过程紧紧地收缩在了一起，既降低了成本，又使产品更适应市场需求。而且，各环节间有了紧凑、通达的信息交流途径和机会。
在这里，我们可以联想到金山的产品市场经理（PMM），既抓产品研发，又做市场行销。只不过金山是在一个公司内部运作，而华彩是在整个行业运作。
再次，也许人们会发问，华彩在运作过程中，伸出这么多触角，他们能罩得过来吗？要有多少人从事细分的工作呀？各部门之间的相关业务合作能做好吗？代理一百多种产品，能保证每个产品的代理质量吗？
对于这些问题，通过了解华彩的内部运作模式，我们暂时有了比较满意的答案。一方面，十六个产品经理分管所有的代理产品，使每个产品的代理流程都有专人跟踪、全盘负责；另一方面，从公关传播到渠道建构，每个步骤都有最专业、最有经验的人专门操办，从工作的细分到整体的控制，这应该是个很优秀的管理运作模式。
当然，最终的评分标准应该是市场表现，如果具体的工作中把上述的事情都踏踏实实地做到位，那么，用不了多久，我们就会看到一个满意的答案。如果华彩的市场表现能达到预期的目的的话，单说公司内部运作这一条，就够大陆某些软件企业学的。
软件行业的内部操作细分和规范化运作应该是今年的大潮流。盗版问题不是短期能解决的，软件市场的盘子也不可能在短期扩大，但行业内部的洗牌却是迫在眉睫、正在进行的事情。对于软件流动领域的公司来说，华彩的行业行为更应该被认真关注，不客气地说，狼来了！