(这条文章已经被阅读了 59 次) 时间：2001-04-06 10:21:36 来源：马刚 (马刚) 原创-IT
最亲密地接触你的上帝
——访实达铭泰副总裁牛杰
仅用了三年时间，实达铭泰就成长为国内颇有实力和地位的软件厂商，其名字经常在报端上与金山、洪恩等软件公司并列在一起。而在组建之初，他们只有5个人，在一间14平方米的地下室里，全部家当就是那几台电脑。
这在传统行业是不可想象的，即使是在以快速成长为较普遍现象的IT圈，也并不多见。况且，他们目前所拥有的是实实在在的资产，而非”亚马逊”或”雅虎”神话那样的股权。在人们对股市泡沫伤透了心的今天，让我们来关注一下实达铭泰是怎样创造这个没有泡沫的“硬成绩”的。
此次对实达铭泰副总裁牛杰的采访，主要集中在市场营销这个问题上，在公司里他分管这一块。
《东方快车》是你们的起家之作，它最初是怎样突破市场壁垒的？
首先东方快车是个质量非常好的产品，当时我们根本没什么资金来做市场传播，大规模炒作更是不可能的，有限的一点种子资金都花得差不多了。同时，我们对渠道看得特别重，比广告炒作看得更重，于是就选择与连邦合作，先在北京市场买《东方快车》。
我们找了一些销售人员，经过一定的培训后，作为公司的产品推销员，安排到连邦的各个店里，向顾客讲解软件特性、优点和使用方法，这种直接推销的方法效果相当好，因为面对各种软件，顾客根本不知道怎么选择和使用，即使对那些有一定的品牌影响力的软件，也不敢贸然选择。
就这样，我们最初的市场打开了，在很短的时间内卖了一万多套。
这笔钱对你们太重要了，没有它，也许就没有铭泰的今天了，是吗？
是的。而且，最初的成功极大地鼓舞了我们，让我们认识到，只要产品质量好，加上有效的促销手段，就一定能成功，不管面对多强大的对手。
这算是最初的市场运作吧，那么，近期实达铭泰有什么市场活动？
我们从3.15日开始启动“春潮工程”的大型市场活动。“春潮工程”是实达铭泰今后产品售前、售中、售后的一个软件服务品牌，这两个月内我们的市场人员将走遍全国27个大中型城市，直接和代理商、店员沟通，和用户进行面对面的交流，做他们的培训工作以及其它宣传活动。
这个活动的投入大吗？除了培训，在相关活动中怎样和代理商及店面合作？
其实投入不大，譬如一个市场人员可以一路走好几个城市，而且目前不做大规模的媒体宣传，成本很低。然后看效果，如果有可能的话，把规模继续扩大。
在宣传方面，我们和各地的代理商捆绑，一张彩页上正面印我们的，反面印他们的，其它活动也类似。把我们的利益和代理商捆绑在一起，这是在区域市场上取得良好的宣传和销售成绩的好办法。
在各地的用户中开展“春潮志愿者”活动，把那些水平较高的软件用户组织起来，付给一定的报酬，让他们帮我们做一些产品促销活动，主要是介绍产品性能、介绍使用方法。
这个想法很朴实，但效果也许很好，是和你们一贯重视渠道分不开的吧？
可以这么说。其实，我们是参加年初在海南召开的连邦年会上受的启发。在产品的行销过程中，哪个地方需要支持，市场和服务人员就跟到哪。
好象你们把注意力全放在了终端，而对广告传播没有投入特别大的精力，这是基于什么样的考虑？
现在的用户越来越理智了，用户需要的是如何解决问题，所以费用昂贵的大型广告活动不一定有用，我们认为终端越来越重要了，这是产品推广中最有效的一环。
目前，实达铭泰有几条产品线？
四条，一是信息本地化，以翻译软件《东方快车》为代表；二是互联网应用，以”I软件”理念为核心，将互联网应用和软件技术进行了有机结合，如《东方网神》和《东方网页王》；三是教育和娱乐，《东方影都》及游戏修改工具《东方不败》；四是安全软件，实达铭泰今年将相应推出面向个人和家庭的安全软件。
在研发方面，实达铭泰采用什么样的管理机制？
我们在几条产品的研发小组之外，设立了一个”总工办”。它由6、7个资深程序员组成，
其中4个人拥有十年的编程经验。由他们来负责整个公司的研发管理和技术支持，从立项到具体的技术指导和难点公关。
目前流行一种项目经理制，就是由一个既懂技术又懂管理的人从整体负责某个产品，从前期策划到研发管理，再到市场推广，你们也采用这种方式的吗？
没有，但项目经理是个很好的方法，这就要求项目经理的综合能力很高，据我所知很多公司的项目经理形同虚设，因此我们根据公司自身的特点设了两大块：研发中心和市场中心，对于某种产品，两个中心分别各设有一个产品经理。我们觉得那种既懂市场又懂技术的人太少了，因此，强调各部门之间的协作。同时，研发和市场都有自己的管委会，负责管理和协调。
去年，在推出《东方影都》的时候，你们提出了“互动营销”的概念，这是基于什么样的考虑？
传统的研发是在产品上市后，用户才能了解产品，而铭泰今后所有的产品在研发前期，用户就可以参与进来，我们邀请用户全程参与产品的研发和改进，让他们做我们的研发顾问，定期联系，征求他们的意见。这种想法和做法体现了我们一贯重视用户的需要，以市场为导向的产品理念。
在公司的发展过程中，实达铭泰运用什么样的策略来迅速而有效地拓展自己的业务范围？
收购和代理。
99年６月，我们收购了ＣＡＴ翻译水平全国一流的雅信诚软件公司，其开发的雅信CAT不但通过信息产业部的鉴定，而且获得2000年国家重点新产品称号，仅一年的时间已经受到专业翻译人员的广泛关注和欢迎，成为专业翻译市场的第一品牌，2001年雅信CAT应该是收获的一年。同时，我们一直在为硬件厂商做ＯＥＭ业务，最近，获得了赛门铁克公司”诺顿”信息安全产品线的ＯＥＭ总代理权。
看样子，今年是实达铭泰的业务蓬勃发展的一年，有没有上市的计划？
我们的两家股东都是上市公司，对我们有上市的要求，但要量力而为。在目前情况下，我们的主要工作是加强公司的研发和营销，无论上不上市，这些都是最重要的。另外，在公司迅速成长的今天，公司结构的调整和管理的改进是我们目前的最大的任务和难题，因为我们的公司发展过快，公司平均年龄才25岁，许多管理人员都很年轻，象公司一样年轻，还需要更多的市场锤炼。
对上市，现在开始做一些准备工作，预计在一年半左右时间内上二板。
编完再说：
从《东方快车》到《东方立体影院》，几乎实达铭泰的每一个产品都获得了良好的市场成绩；仅用了三年，他们就从一个小软件Team成长为国内通用软件业界的主力厂商之一，原因何在呢？
如果我们仔细考察一下他们的公司和产品优势，就会发现这个公司没有什么足以傲视同行的绝对资本。首先，其品牌并不具备象金山那样巨大的市场效应，尽管实达注资之后，公司的实力和行业地位有相当大的提高，但并没有见到他们在品牌推广方面有什么大动作。其次，其产品除了“I软件”之外，都是跟随其它公司的相关产品进入市场的，并没有先入为主的优势，相反的是要在别人业已形成的市场优势下抢占一定的份额。再次，在资金和技术上，实达铭泰也没有别人不可比拟的优势。
如果说实达铭泰有什么制胜的“秘诀”，那么这些“秘诀”也是众所周知的。其一，是“产品以市场为导向”，其二，是重视渠道内的传播，特别是店面推广和服务。总之，抛开各种行业理论和口号，实达铭泰离普通消费者最近。这是他们强势存在于市场并迅速发展的最根本原因。
在对牛杰的采访中，他说的都是那种“大实话”，没有什么新概念、新名词什么的，更没有海龟式的“中英结合”、满嘴洋词儿。但是，他说的那些其实是整个行业在近期的发展趋势或者说是共识，譬如，“变卖软件为卖服务”、“和分销商紧密配合，利益捆绑在一起”以及“零距离地靠近最终消费者、零距离服务”等。更重要的是，他们做的比说的更好、更实在。
在铭泰最初的行销活动中，把推销员直接放在店面里，在当时，也许是没有办法的办法，因为这样便宜呀。可是，在某些局部市场上，这也许是最有效的办法，面对着大量的操作水平底、对软件产品抱有一定的畏惧感的普通消费者们。直到现在，实达铭泰的老传统依然没有改变，他们推出的“春潮工程”，从概念上说，同目前其它的软件厂商的各种活动相比，并没什么突出之处；从资金投入上说，也是只花那么一点点钱；从内容上说，就是走进分销商和店员，做沟通和业务培训，同样不是什么创举。但是，问题的关键在于是否能把这些事情扎扎实实地做好、做透。
有了适合消费者需求的产品，再把推介和服务送到每个消费者面前，这样的产品能卖得不好吗？我们的用户有的是需求，就看各厂家怎样来最平实、最妥帖地来为顾客服务了。让用户满意的同时，那么你还愁没有回报吗？
实达铭泰的市场营销在同行中肯定不是最精彩的，但却是最有效的。联系到他们对研发管理和公司上市等问题的态度，可以说，这些年轻的创业者除了勇敢和创新精神之外，还拥有另一个成功的必备条件：扎实。
不张扬的实达铭泰，但是实实在在的赚着钱。 - 天行健 - 2001-04-06 16:53:02
一个不张扬的人，一个不张扬的公司，但是却在实实在在的赚着钱。
Re:不张扬的实达铭泰，但是实实在在的赚着钱。 - 方军 - 2001-04-06 17:25:52
现在还赚着钱吗？
Re:不张扬的实达铭泰，但是实实在在的赚着钱。 - 天行健 - 2001-04-06 17:48:19
你咨询实达铭泰吧？
Re:不张扬的实达铭泰，但是实实在在的赚着钱。 - 千秋思过崖 - 2001-04-07 09:46:08
不张扬——？？不张扬能出名，能赚钱吗？？ 实达只不过模仿的比较不错，他也就这么大本事了。低头跟着前头走，老老实实 当尾巴，守规矩—— 这是你说的不张漾吧 实达是不错，只能是不错，别的谈不上，它不实在也不行，没别的只能老实点