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世纪脉博细分市场引发ISP的新格局
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时间：2001年02月27日 07:07 来源：黄果原创
北京的初春天气依然寒冷，网络的温度还没有回暖。正当京城各个ISP都在为终端用户接入战略发愁之时，一家ISP却在此时宣告成立，它有什么经营的奇招吗？
ISP市场又入新军
2001年2月15日，北京世纪脉博公司在京成立，世纪脉博公司由世纪互联与脉博网联合成立的新公司，注册资金为1500万美元。
OSP：是否旧瓶装新酒
世纪脉博提出了OSP概念即在线服务提供商(Online Service Provider,OSP)，其定位为“以用户需求为核心，提供多样化的、个性化的、互动的互联网技术及应用服务。使世纪脉博成为中国最好的与网络有关的技术服务提供商。”世纪脉博业务的核心是提供技术服务，其利润来源于三个方面：上网费、网络广告与增值服务。在具体的运营上，世纪互联将向世纪脉博提供技术保障与网络基础资源，世纪脉博为世纪互联的上网系列服务提供技术支持服务。
世纪脉博希望在OSP下将所有资源与战略伙伴都捆绑在一起，涵盖ISP与ICP的所有业务并提供整套的上网服务。脉博网与世纪互联合作的基础是基于产业分工，不同的公司专注的领域不同：世纪互联专注在网络基础设施的建设上，而世纪脉博则专注于服务与客户关系管理上，“没有人能担保成功，我们要做的就是专注、专注再专注。”世纪脉博执行副总裁张俊这样告诉记者。
世纪脉博否认自己的模式与AOL相同，同是提供“一站式”的服务，世纪脉博更加开放，此次发布会就联合了其战略伙伴华体网与易富网，而且简单地照搬商业模式是没有用的，必须设计出针对中国市场的策略。
记者发现作为一家全内资的公司，世纪脉博聘请了一位外国人Graham Ellis担任CEO，他还为自己起了个中国名字安国汉，是否这个“洋外脑”对中国市场有什么独到的见解或经营的奇招呢？当记者就此事询问时，安国汉解释：“中国的互联网业在不断进步，而客户的需求也呈多样化发展，越来越多网民所看重ISP提供的服务，中国市场的特点与别的地方不同，我的长项是客户关系管理。”据悉，安国汉此前曾作为脉博网的投资方MIH的运营总监主管营销与业务拓展等工作，对付费电视有深入的了解。
不做最大的，只做最好的
“我们没想成为最大的，我们想成为最好的。”张俊这样解释道：“昂贵的CD香水有人购买，而物美价廉的大宝化妆品也有人用。”世纪脉博瞄准有支付能力，也追求高品质高水平服务的白领阶层。
谈到对目前ISP市场的影响，张俊认为自己与163和263在定位上有很大的不同，世纪脉博的优势在于客户管理经验，希望追求有价值的用户，并与其建立信任关系，降低客户的二次购买成本，“各个公司的策略不同，针对的市场大小与规模不同。”
世纪脉博推出了自己的第一个产品：上网开户包。在一个iMAC设计风格的塑料袋中包含有上网光盘、使用说明书、上网账号与各种优惠券，甚至还有一封贴好邮票的注册回执，由此可以看出世纪脉博在树立自己的品牌形象方面还是下了功夫的。
为提高服务水平，世纪脉博不久前投资了数百万元购买并开通了新的客户服务中心并开发应用了新的商务计费系统。
市场规模有待验证
在世纪脉博的市场计划中，记者发现有两个新亮点，但其是否能够成功还将受到市场的检验。
其一，细分市场。许多年来，国内的ISP提供的服务都是大而全，而此次世纪脉博的客户对象则是追求高质量服务的网民，而且世纪脉博还希望通过客户关系管理建立这些客户的忠诚度。然而在市场营销的理论中，一个细分市场是否可行要考虑到三个指标：是否具有可测量性、市场规模大小以及可盈利性。首先，就世纪脉博的主要卖点“优质服务”来说，其量化就比较困难，虽然世纪互联向世纪脉博提供了服务品质协定(Service-Level Agreement , SLA)，而且世纪脉博也在内部制订了包括接通率、上网速度等指标的服务标准，但目前并没有公开与向用户承诺。其次，虽然可以肯定有一部分人对价格不太敏感而对服务质量要求严格，但问题是这个市场到底有多大。最后，ISP的接入服务被许多人认为是网络新经济中的“夕阳产业”，面对中国电信的自然垄断，价格战与政策引起的网费不断下调使得各ISP的利润都不高，与会记者中也有不少人对接入市场是否具有高成长性表示怀疑。
其二，建立ISP服务外包品牌。世纪脉博作为一个独立的服务品牌不仅为自己的用户提供服务，还为世纪互联的IDC等用户提供服务，此后还将为不同的网络服务提供商提供外包的服务，不知此举能否得到网络服务提供商们的认可。
与世纪脉博同在盛福大厦办公的东方网景认可其细分市场的策略，其市场总监洪玫认为：“当市场走向成熟时，才会出现市场的细分。也才会由最初的价格竞争，走向品牌竞争和服务竞争。在这个时期，无论是市场参与者本身，还是消费者都能取得最大的利益。消费者得到的增值服务会趋于丰富，趋于个性化，这是市场竞争的结果。而对于市场参与者们，这个阶段将是技术、服务和管理的竞争，良莠不齐的现象将会消失，市场竞争趋于规范化。所以接入市场的细分，对所有在这个领域的接入服务商都将是一个好消息。它终于将从价格战转为资源、服务和管理的竞争。”
263集团市场总监顾欣说：“其实263早就开始这样做了，在细分市场后率先推出了开放式主叫计费、封顶和包月等多种上网计费方式。但我们认为所有的用户都有追求高质量服务的需求，而这样的大众化的需求就和电话一样，没有什么成本与售价的差异。263认为细分市场应该考虑企业的创新能力与拥有的基本资源。”