(这条文章已经被阅读了 334 次) 时间：2001-02-19 14:23:37 来源：邹剑宇 (zjy) 原创-IT
互联网销售是一个高成本的生意吗？一个以卖3-5折商品的网站是“电子商务”还是“小商店”？ 卓越网站的高折扣商品折扣秘密是什么？
“卓越网”卖了2000万美元
2月7日，卓越网首席执行官王树彤女士告诉记者，在2001年1月完成的卓越网Joyo.com的第一轮融资协议中，卓越网作价2000万美元。卓越当初的天使基金投资数量是2000万人民币，投资人包括金山公司、联想和一批管理层的个人投资人，三者在卓越所占股份比例大约为7：2：1。从帐面数字看，卓越的价值在一年不到的时间内提高了8倍多。
本轮投资人中除了金山、联想之外，还有海外某风险投资基金。对外界传说此次卓越网融入300万美元的数字，王树彤不置可否。她强调说：“卓越是从2000年11月开始与投资商接触的。当时是一个灰暗的时期，即使是分拆出8848的BtoC业务的My8848的价钱也只有1000万美元左右，投资商会问‘你们相当于几个8848呢还是8848的几分之几？’。12月最后双方确认卓越的价值在2000万美元，我们半年多经营的业绩得到了认可。”
My8848董事长王峻涛在解释业务构成时，把类似于卓越的BtoC业务放在整体四层阶梯的底层，定位为“聚集人气，但无法成为网站的主体盈利项目”。金山公司总裁同时也兼任卓越董事长的雷军解释了他做卓越的信心：“My8848的盈利焦点定位在它的顶端，就是旅游和金融这样的垂直类服务。而我们的主营业务却是在以知识型产品，如音像、书籍等。拿传统的零售商Wal Mart(沃尔玛特)来对照，它有零售，有一大批Wal Mart品牌的商品分销(类似于My8848的第二层)，做不做店面出租(类似于My8848的第三层)不清楚，但是金融、旅游服务是不做的。卓越是一个主业非常明确的公司，就是BtoC。即将开张的国内二板股票市场要求的就是‘主营业务明确’，难道老榕要做一个旅游或者金融服务公司,或者Bto什么都不知道的公司？我替老榕捏把汗!”
网站成本
“在‘泡沫’时代，大批的美元投到了网络零售业中，‘圈地’成为BtoC网站的主旋律，各个网站不惜血本地打折扣战，像Amazon.om的毛利率只有7%。经营者想的是如何到股市上套钱，却不是如何让手头的业务赚钱。网络股的冬天使得进入网站的资金急剧减少，BtoC回归到零售业本身，毛利率开始回升。”雷军说。“但是泡沫还没有挤干净。金山公司年前刚刚走了一个从学校毕业半年的员工，他在金山的月工资是2500元，但是挖他的公司却给了5000元的月薪。难以想象，至今还有网站为一个论坛的版主付6000元的月薪。”
“类似于一个双安商场的一套POS系统的投资要上千万元，双安是年营业额10亿元的大商场，年营业额亿元左右的商场的投资是4-500万元。卓越为网站购买服务器的总投资是100万，卓越购买的100兆带宽全年的费用不超过200万元，加上内部员工的电脑、服务器和带宽，总投资400万元左右。卓越的计划是在2001年年营业额过亿，算起来传统商场和网络零售商在电子设备的投资是差不多的。
“传统零售商和网络零售业在采购、仓储、配货商的成本一样。人员成本上，店面生意需要人数多、成本低，网站需要的人员少而成本高。网站比店面生意多了一个送货的成本，但是房租要少得多。同时网站本身是销售和推广合一的平台。
“传统零售商的市场推广费用只占到了它的总支出的1%-2%，用于品牌宣传和商品促销。但是Amazon.com的品牌、促销和增加用户和定单的费用占到了它的总支出的70%-80%。这笔费用的多少是网络零售业的成败关键。”
“卓越的每单生意的平均单价是75-80元(贝塔斯曼在中国的图书俱乐部每单交易平均金额估计在20元)，扣除进货成本后，其他成交成本在10-15元中间(具体多少保密)，所以毛利率一定要保持在25%以上才能成功。”“卓越网首先是商务，其次是电子。这样，卓越网和一个亿元商场比起来，就可以很清楚地知道，他的成本和盈利前景。”
2块钱的《大话西游》是几折？
2000年11月6日，卓越网以标价2元热卖《大话西游》，原本打算销售一周的计划后来不得不在第二天，也就是11月7日结束，因为《大话西游》一天了狂销5000套。最后库房中留下了3套作为日常库存的最低保留数。这一天卓越网的日营业额超过了15万元。热销的原因当然是2元的惊人价格，叫停的原因也是因为价钱太低。卓越计划中的亏本金额是作为市场推广费，但是金额还不够大。
关于卓越网有一个公众印象是它卖3-5折的商品。对此一方面有人怀疑这样低的折扣卓越在全面亏本；但是另外又有人传说甚至在卓越以2元卖《大话西游》的时候，还有利润，卓越肯定在商品来源上面做了动作，比如说自己压盘制作《大话西游》什么的。
“什么是3-5折的秘密呢？这里面的技巧是什么商品以卖3折，什么商品卖5折，什么商品卖8折。实际上我们卖的商品中3、5折是很少的一部分。最近热销的Discovery的系列VCD，每套23元，标价28元，是8折。还有什么是3-5折呢？在我们的商品当中，书籍的折扣很好说，因为它有明确的标价。但是音像制品就很难说了，我们的价格是跟盗版价格，正版市场普遍价格还是像专业音像店的高档价格相比呢？我们卖《大话西游》从‘东亚音像’进货，之前他们甚至不打算大批制作了，因为卓越第一次开口进货要了3000套，网络上才有了《大话西游》。”卓越网副总经理陈年说。
“金山公司每年做软件压制的光盘有600-700万片，利用这一套工序稍微压制一些VCD不是很容易而且廉价吗？”记者问。
“我们有自己投资制作的VCD，比如像‘永恒爱情经典’，里面的四部电影像《魂断蓝桥》等都已经过了50年的期限，它们的公版版权的费用一部只需要2000元，成本的确比较低。类似的还有那本《小王子》。但是《大话西游》的版权费超过了30万元，成本太高。”陈年说。“为什么我们能做到即使是3-5折还能赚钱？我给你讲我们卖的《加菲猫》，总销发行这套书的是我的朋友，我第一批管他要了5000套，实际上他的印数只有10000套。到后来做《史努比》的时候，我的朋友把版权拿到手上一直没敢开印，还是因为我一次要了3000套，他才印了5000套，全国的书摊上才能见到《史努比》的身影。同样的原因，我们网上有了《蜡笔小新》，还特别便宜。”
“我觉得在卓越上真的是看到了‘电子商务’定义中所说的‘去掉了中间环节’，音像和书籍的一级批发商、二级批发商、三级批发商都不存在了。我是一个零售商，但是直接从出版人拿货，因为我的量是其他传统零售店不能比的。北京著名的‘风入松’书店一次进货最多的是比尔·盖茨的的《未来之路》，也只有500本。因为上网太方便了，网络本身就是一个读者的俱乐部，比传统商店有优势。道理就是这么简单，我现在的感觉就是开了一家小店，每天算帐，哪里亏了，哪里赚了，到什么时候、什么规模可以持平，可以盈利。”陈年说。这笔帐，就是王树彤得以完成融资的根本。
“网上第一音像店”
新年后，卓越网的大名字下面悄悄加上了“网上第一音像店”的字样，这是卓越网的第二次变脸。卓越网的第一次变脸是2000年5月，卓越从一个专门的软件下载和IT信息网站变脸为一个经销书籍、音像的网站。当时在中关村里“软件商人”雷军被归为“电子商务”的跟风者，最严重的口吻是“雷军懂得什么磁带、VCD、畅销书？他不是晕了就是急眼了！”
事实上在做卓越的过程中，即使有了书籍和音像业的行家陈年做业务，也有了微软中国公司过来的王树彤担任首席执行官，“眼红心热”病也在他们三人身上犯过。卓越曾经做过一个月的大范围广告，还曾经自己编辑制作过“卓越2000”流行音乐集，结果都是钱砸进去却没听见响声。为此他们计算下来浪费的金钱在300万元左右，“说起来没有犯更多错误的原因好笑，因为金山和联想投进来的钱都是卖电脑、卖软件的辛苦钱。要是当初是风险投资的钱，也许花得要快得多。”雷军说。
卓越网上加上“网上第一音像店”，是因为根据卓越的销售统计，数额依次是：音像>书>软件>游戏。“我们觉得音像制品的市场空间真是不可估量。”王树彤说，结果是卓越彻底放弃了原来从金山人的感情出发希望保留给“软件、游戏”的一部分“名分”。就是说如果软件、游戏干脆没有利润的话，那完全是可以放弃的。
在谈到这些变化时，雷军和陈年不约而同都强调卓越网就是一家简单的商店，意思是要彻底检讨过去的“泡沫流毒”。但是话说回来，如果没有当初的风气，让金山和联想拿出辛辛苦苦挣来的2000万元开一家“折扣店”，门儿都没有。没有随着“泡沫”一起到来的大众注意力，谁会关注一个名叫“卓越”的网站今天又卖了几张CD，这样的新闻什么时候能成为大众媒体的热门话题呢？要说算帐，雷军、王树彤、陈年三人认为浪费的300万万元还要再算一次。
卓越“折扣店”的明细 - 徐远明 - 2001-02-19 14:36:05
有关专业和全面的争论越来越好玩了。 老榕在CHINABYTE上曾经做过价格的对比，卓越能不能也做一个呢？
Re:卓越“折扣店”的明细 - 稻草人（可可 - 2001-02-19 15:23:08
哈哈，期待着JOYO的明细表！
Re:卓越“折扣店”的明细 - angeler - 2001-02-19 16:17:11
想要你就说嘛。你不说我又怎么知道你想要呢？…… “网站注册标号： 0102001010500027 注册号： 1101081130848 名称： 北京世纪卓越信息技术有限公司 住所： 海淀区万泉河路68号8号楼2001室 法定代表人： 雷军 注册资本： 100万元 企业类型： 有限责任公司 经营范围： 信息技术开发、咨询、转让、培训、服务；承接计算机网络工程；销售计算机软硬件及外围设备；零售公开发行的国内版图书、国家正式出版的音像制品；电子商务。（未取得专项许可的项目除外） 营业期限： 自2000 年 4 月 26 日至 2020 年 4 月 25 日 ” 摘自http://www.hd315.gov.cn/beian/view.asp?bianhao=0102001010500027
Re:卓越“折扣店”的明细 - 稻草人（可可 - 2001-02-19 16:22:22
哈哈！！！原来JOYO不仅仅是卖卖东西的丫！
Re:卓越“折扣店”的明细 - 千里行 - 2001-02-20 17:39:45
呵呵，真是汗颜万分，作为网上第一音像专卖店，早就和徐兄说要做一个卓越音像排行榜的。。。 明天我就把卓越折扣明细的放上来，请各位可要把手捆紧了。：） 卓越的确不仅仅卖东西呀，还卖“南北”，今年内准备开通第二家分站——广州，请广州的朋友多多捧场！
Re:卓越“折扣店”的明细 - 没有王子的白 - 2001-02-20 17:47:52
希望千里行这位仁兄，把话说的严谨一些，说自己是第一音像店，就不要加专卖两个字了吧？不然你们的书啊，软件啊，游戏啊，怎么办？：）
Re:卓越“折扣店”的明细 - zdw - 2001-02-20 17:54:11
啊。这里真的有JOYO的人啊，是不是领导？我想走个后门要找JOYO的人商量商量 OICQ：8521140