(这条文章已经被阅读了 138 次) 时间：2001-02-14 16:47:31 来源：马刚 (马刚) 原创-IT
从连邦看软件营销
访谈对象——连邦公司副总裁林粤
2000年刚刚过去，在时髦的“盘点热潮”中，咱们也凑一回热闹，从连邦这个软件销售的主渠道，回顾一下去年的软件销售。
本报前日著有一文，名曰《.com来了，软件没有死》，意指在互联网的冲击之声中，软件业并没有象98、99年大家猜测得那样萎缩，而是出现了一些新的情况和新形势，并且有了新的发展。对于软件的销售来说，亲临第一线的连邦软件副总裁林粤应该更有发言权。
因此，让我们听一听他有什么说道。
去年连邦的经营情况没有什么大的改变，具体的变化是在软件销售中，我们对用户的服务做得更好了，更贴近用户的需求，无论是价格还是在软件的应用指导上。互联网对软件销售的影响的确存在，但绝不只是负面的冲击，而是有很多积极的影响。
首先，网站的确吸引了很多的注意力，让人们对连邦这种传统销售模式产生了一些怀疑，但是，压力同样也是动力，让传统渠道在它的挤压下，想办法改进自己，拿出新的姿态与之竞争。
相比较起来，以前的软件销售商显得有点高高在上，不太考虑用户的需求和承受能力。在不被关注的时候，他们变得更加务实，行为更加适应市场。从连邦来说，市场宣传做得更加深入、扎实，在营销上采用了一些新的形式，促销手段更加丰富，售后服务也比以前做得更完善，力图让更多的用户接受连邦经营的产品。
问题一：在线销售对连邦有没有真正的冲击？
没有，从目前的情况看，在线销售软件产品没有对连邦的形成真正的冲击。B2C这种方式存在的很多瓶颈，现在还没有很好地解决。从网上身份认证、在线支付手段，到物流配送体系，这些都还没有很好地解决，网站的成本过高也是个问题。因此软件销售的主渠道还是传统的经销方式，这个在短时间内很难有什么改变。
问题二：你觉得，B2C销售软件真正走入寻常百姓家还需要多长时间？
应该还有个3、5年吧，等以上的问题真正解决之后。
问题三：连邦也做了自己的网站，在网上和网下结合方面做得怎么样了？
连邦正在试图把传统销售和网上宣传和服务结合起来，我们的工作一直在扎实地向前延伸，两者结合是连邦的优势。具体的运作行为连邦正在探索，目前还没有成熟、有效的解决方案。
问题四：去年，国内市场上价格战打得很激烈，落实到具体的销售量和利润上的结果怎样？
由于众所周知的原因，许多软件的价格跌得很厉害，整个软件行业的利润下降了许多，同时由于采取了大量的促销手段，成本增加了不少。从连邦掌握的情况来看，软件价格下降的程度和用户购买数量的上升不成比例。
现在的用户更加成熟了，变得越来越理智，因此，怎样把产品做得更好，服务更周到，才是软件行业真正应该重视的问题。
问题五：连邦去年和几家公司签署了总代理的协议，这是否意味着连邦想在以后的经营中更多地采取这种方式？
不是，那要看具体的产品，其质量和类别是否适合于采用这种方式。连邦希望和广大软件厂商进行深层次的合作，但不一定要做总代理。
问题六：连邦在2001年有什么新的举措？
与以往相比没什么更大的改变。我们将对渠道做一些调整，使之更接近于用户，为用户提供更好的服务。
问题七：连邦的连锁店分直营店和加盟店两种，在以后的发展中会不会对以上两者有某些侧重和限制？
不限制，没有必要限制。连邦的品牌经营和产品经营是分开的，对于加盟店，我们没有什么过多的条条框框，当然，一些必要的规则是有的，譬如不能做盗版。
至于加盟店是否从连邦总部进货的问题，纯粹是市场行为，你的价格好，物流和服务做得好，它自然就会从总部进货。这方面我们主要在自身下工夫，进行一些改革，提高对连锁店的管理和服务，在品牌、物流、服务和收费体系上做得更好。
问题八：连邦做了许多年的品牌连锁了，结合家电等其它行业，你觉得连锁经营在国内的发展前景如何？
连锁经营最大的概念是品牌，好的品牌意味着好的服务，客户会有很强的信任感。因此，连锁品牌对行业和客户都会有很大的影响。譬如软件行业，连邦的品牌让更多的人关注正版。
品牌连锁经营的内容是很宽泛的，不光是IT和家电，许多行业都需要有这种方式的营销。也都适合于这种方式的营销。好的连锁组织能为产品提供广阔的舞台，为客户提供一个更体贴、更合适的购买环境。
在国内，连锁经营的发展空间是很大的，有着很诱人的前景。最好的渠道品牌是连锁经营，最好的连锁经营是品牌连锁。
编完再说：
连邦作为国内的软件销售第一大户，已经做了很多年了，家底不薄，说话也应该有一定的份量。无论是网站火爆的98、99年还是泡沫破灭的2000年，连邦的业务和连锁规模都在平稳地发展着。在如今这个时候，也许踏踏实实做点事儿是最重要的，强过煽风点火、频频作秀，毕竟IT业需要的是真正的企业家而不是“秀哥”和炒作能手。
林粤在访谈中出现频率最高的字眼是“服务”，联系到各软件厂商“变卖产品为卖服务”的口号，看样子国内软件用户的地位的确提高了许多，而且还会继续提高。联系到林粤说的连邦加盟店的进货渠道，同样也是总部怎样为各连锁店服务的问题，也许这些可以折射出国内IT业的经营和发展向纵深完善的趋势和已经取得的一些成绩。以体贴细致的服务作为赢利的根本，作为赢得合作者的条件，当然强过“一招鲜，吃遍天”，以及利用地缘和政策等各种非市场化的优势来营造科技暴发户。不严格地说，也许以后所有经营和争取合作的最主要方式就是，“我不强迫你，我诱惑你”，不知诸位读者意下如何？
要说这网络，真是好东东，除了一些倒霉的风险投资者之外，大家都或多或少从中得到了某些好处。对于软件销售来说，一者，众网站造出了咄咄逼人的声势，让传统渠道意识到自己的危机，从而降低姿态，发奋图治；二者，网络本身的众多瓶颈并没有很好地解决，事实上并没有挖走多少传统经销商的市场份额——真是用心良苦呀！最终，为自己赢得了口碑（虽然不一定都是好的），为传统经销商赢得了一个紧迫而安全的成长环境，当然，最中的受益者还是咱们广大的软件用户。呵呵，网站的泡泡，你吹得更大些吧！
至于3、5年之后的软件营销，也许那时的在线销售真正有了完备的条件，不知道以连邦为首的传统软件经销渠道会怎样改变自己，以适应新的形势。总之，发展是硬道理，变革是硬道理，“变则通，通则久”。