(这条文章已经被阅读了 169 次) 时间：2001-02-06 11:15:22 来源：黄果 (黄果) 原创-IT
BtoB市场趋势预测
黄果
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一 联盟、整合是大方向
随着整个互联网产业的调整，联盟与转型成为出现率最高的两个词汇。在BtoB行业中也不例外，联盟分为两种情况，一种是网站之间的联盟乃至收购、合并，另一种则是互联网公司与传统产业的联盟。一方面资源整合是客观要求，电子商务可能涉及到的技术领域的复杂程度难以预测；另一方面，所有的BtoB公司都面临支付、仓储、安全、配送等多方面的问题，一家公司不可能在如此众多的领域保持优势。相近行业的BtoB站点渴望通过联盟的方式达到1+1>2的效果，而传统的BtoB门户网站也希望通过与专业垂直网站的合作加深自己的业务拓展力度。网络公司的强项是人才、品牌与技术，而传统产业则拥有资源上的优势，因此两者的携手乃是“天作之合”。中华网的叶克勇表示，最近两三年，中华网将在中国BtoB领域投资3亿美元。他认为，如果传统企业自己做BtoB的话，没有足够的IT人才是可能面临的最大问题，因此互联网公司与传统企业是一个很好的互补关系，而且最近两三年将是国内传统产业与互联网公司相结合的最佳时机。
此外，各种行业协会等中立机构也将成为网站的拉拢对象。网站无非是看中了这些行业性组织在企业中的“人脉关系”，因为它要发展出更强大的中介功能，自然离不开工业社会中传统的中介资源。
事实上，现在最被分析家们所看好的不是纯.com的BtoB公司，也不是只由几家大的传统企业合作成立的BtoB平台，相反，由网络公司与传统企业合作建立的网站才真正体现了“杂交优势”，成为关注的焦点。
二 专业人才争夺越发激烈
不管何种行业，是BtoB还是BtoC，是网络媒体还是传统媒体，专业人员总是因为稀少而珍贵的。相对于做内容的ICP与BtoC行业来说，BtoB对专业人才的需求更加迫切，因此近几年内将在传统企业与网络公司间出现对熟悉行业的专业人才的“拉锯战”。各网站把拥有专业人才的多少作为自己实力的象征，中华网的叶克勇在接受采访时对他的专业团队非常骄傲：两个BtoB部门，一个是过去在著名的咨询公司安达信做BtoB的团队，两年前整体来到中华网；另一个是在美国最先开展BtoB的团队，即Netscape公司1994年率先做电子商务业务时的团队，他们曾帮助GE公司改造信息系统，包括将其当时是美国最大的EDI系统，改造成了基于Web的EDI系统，这个团队也全部来到了中华网。
如果说刚起步的BtoB是技术人员主导，那么现在已经到了商业人士主导的时候，熟悉各行业特点与运营方式的专业人士将在BtoB网站中占有重要地位。
三 国际化是大趋势
人们常说，互联网是没有国界的，并且只有第一没有第二，因此BtoB的国际化潮流势不可挡。从互联网本身来说，信息的无国界性决定了每一个地方网站都面临着全球性的竞争，但BtoB的国际化更深层次的原因是源于经济发展的自身要求。世界经济已进入全球化时代，起主导作用的跨国公司将国际化生产加工当成是提高自己竞争力的重要手段。因此在世界经济中出现了分层分工的经济模型，而BtoB平台想要沟通不同层次的经济实体则必然依赖国际化的手段。就国内目前的实际情况来说，BtoB市场还有待培育，而此时若能双管齐下，同时考虑国内国外两个市场，就减少了经营风险。先发展国外市场然后进军国内市场的阿里巴巴就是成功的典范。
四 本地化运作必不可少
国际化与本地化并不排斥，国际化是一种战略部署，而从实际运营来说，在各地的分公司还必需采用本地化的措施。历史实践证明，无论哪种模式，一旦脱离中国国情就必将消亡。而在网络界更是这样，中国市场的特点就是它的独立性。由于中国长期处于封闭状态，在文化上的独立意识也相当强，这使得国际BtoB网站进军中国市场必须借助本地人才，而且还必须有一个熟悉市场的漫长过程。因此，国内的BtoB网站还有一定的先天优势。但同时，国内的网站工作人员也要注意务实工作，争取尽早熟悉、抓牢本地市场，尽快地走上国际化的道路。
五 BtoB介入企业内部与传统中介公司的灭亡
网络是一种直接的经济，如果存在中间商，那他必须提供不可替代的有价值的服务。BtoB网站在某种意义上来说是一种中间化的平台，而它所起的作用与传统的中间商是相同的，不过是利用网络的优势将其作用放大。因此如果BtoB网站不死亡，那么传统的中间商必然要死亡，继而一些中小经销商也将步此后尘。中国的分销系统还处于原始的阶段，落后的运输系统与地方保护措施割断了生产厂商与销售厂商之间的直接联系。但这一切都在改变，拥有特权的中间商的地位与作用正在下降，分销过程极可能被逐步简化。据高盛统计，原有的分销体系将增加总成本的２０％，更进一步说，它还可能产生存货和坏账等隐性成本。网上交易则可帮助厂商减少其分销成本，更有利于进入新的市场。
同时BtoB网站将改变以往粗放的经营方式，重点抓住一些企业的需要，帮助它们进行信息化的建设，利用网络来简化采购过程。因此，那些注册用户的数目并不重要，只要有足够数量的大客户通过平台进行采购，就可以实现各种赢利。今后，在BtoB网站阵营中一定会出现为企业提供咨询服务、完善其CRM的网站，而这种新业务也将更受传统企业的欢迎。
BtoB不是天堂，也不是地狱。同所有的行业一样，速成是不可能的，国内各大BtoB站点缺乏的还是一种脚踏实地、看客户而不是看资本市场脸色的精神，如果真正做到了为客户着想，能够开发出更完善、易用的系统，BtoB还是大有前途的。