(这条文章已经被阅读了 84 次) 时间：2001-02-03 18:15:02 来源：方军 (方军) 原创-IT
“免费”和“收费”的误区
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收费和免费只是表面上形式的不同，对于互联网公司来说目的是一致的——提供服务并获取利润，这是企业存在的基础。“免费，还是收费”这个问题本身就描述错了，问题应是：“互联网企业应该采取什么样的策略达到盈利的目标?”
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互联网的免费与收费话题近来一直是关注焦点，众说纷纭。Yahoo不久前对其拍卖网站收费被人视为互联网从“免费”到“收费”的转折点。不过，对于互联网免费或收费的讨论可能是陷入了误区，收费和免费只是表面上形式的差别，对于互联网公司来说目的却都是一致的——提供服务并获取利润，这是企业存在的基础。免费和收费都是可行的策略，但具体选择哪种策略，就需要适应公司总的目标、公司所处的发展阶段、市场情况等。
Yahoo的免费和收费
Yahoo是互联网的领头羊之一，是它最早开创了互联网上免费提供服务、通过广告盈利。免费策略是最有效的培育市场、吸引用户和建立品牌的策略，Yahoo的免费策略使得其不断增强其领先地位、扩大市场占有率，也最终靠广告销售盈利。可预见Yahoo将不会放弃其免费策略，其现在已经建立的网络品牌完全可以通过与传统企业合作来获得盈利。这从美国传统大公司们在试图进入网络时纷纷与各大网络品牌合作可窥一斑。
尽管对用户收费对公司可能会增加公司的收入，但如果导致现有用户流失就可谓得不偿失了；另一方面，公司仍需要用免费策略来吸引不断增长的新上网用户。
将Yahoo拍卖开始收费解读为其策略转变，进而推广为整个互联网的策略转变，这可能是分析家们一相情愿的想法。在笔者看来，Yahoo拍卖开始收费主要的原因至少有二：
其一，在法国拍卖纳粹物品引起官司使得公司决定对整个拍卖业务进行一些调整，加强管理；
其二，对用户收取一定的费用可将那些真正需要拍卖交易的顾客从大量客户中筛选出来，从而为他们提供更好的服务。当然，收费也会有增加公司营收考虑，但事实上几乎所有美国主流拍卖网站对在其上进行的交易都会收取一定的费用，只不过此次Yahoo的收费方式与过去稍有不同而已。
因此，认为Yahoo拍卖的收费是“免费”将在互联网上的终结是错误的。Yahoo的免费策略可能是长期的，它提供的大量免费服务功能已经开始占据商用电脑的桌面，免费策略有助于它继续扩大优势。做个类比，微软最初靠免费和捆绑的IE占领了浏览器市场，它现在在已取得了绝对的市场份额之后会宣布 IE变为收费产品吗？似乎不太可能！公司的盈利点不在IE上；继续扩大安装基础可以促进其它产品的销售；对IE收费将会立即有其它公司推出竞争性的免费产品。但微软完全可能为需要更强、更方便的功能的用户开发增强版IE并销售给他们（也可能免费提供软件，但对技术支持收费），Yahoo的故事与此似乎完全相同。
公司的使命：利润
公司的使命就是使股东的投资增值，也就是通过提供产品或服务获取利润。对于互联网公司这一点上也并没有改变，不过即使经过6年的发展，互联网最主要的利润似乎还应是远期的。
“免费”和“收费”都是为获取利润，因为“免费”并不是真的免费、完全免费。
互联网公司最初所采取的免费策略是商业上最常用的策略之一，免费策略能有效的吸引用户，在短期内形成达到临界值的“有效顾客群”。问题的关键在于是如何免费，对于Yahoo等领先者来说它们完全可以通过广告实现盈利，因此完全免费是最佳策略；对于新进入者采取免费策略试图从领先者手中获取用户也是正确的策略，不过对它们来说采取免费策略如何盈利是更重要的问题，而在股市高涨、公司都试图IPO从股市拿钱时往往忽略了这一点。而一些人鼓吹互联网应该完全免费则完全没有考虑这些问题，他们只看到了Yahoo们通过免费获得成功，而以为这一策略是可以是万能的灵丹妙药，殊不知免费与收费都只是表象而已。
免费是有效的策略，但如果将非常有价值的服务免费提供就不是有效的策略了。
互联网公司试图对给用户带来价值的服务进行收费在商业上和情理上都是可以理解的。我以为困境不是该不该收费，而是如何收费。互联网业界长期采取免费策略使得对任何普通服务收费将面临失去用户的危险，收费应主要在新提供的、对用户有附加值、独特的服务上。也就是通过免费服务获取大量用户，然后为其中部分需要更高质量服务的用户提供收费的服务。
这里需要指出国内互联网免费策略的一个误区，免费就可以提供低劣或无保证的服务。而对于一家公司来说，提供的所有服务都必须是高质量的，低质量的服务将会降低用户对公司的信任。更进移步，提供免费服务的目的是为了通过广告盈利或者吸引用户适用收费服务，低劣的免费服务达到目标呢？
客户就是魔鬼
最近听到美国一互联网公司秉承的信念是“用户就是魔鬼”，而且是耗巨资调查得出的结论。这话仔细想来的确有道理，几乎所有用户共同的想法就是：花最少最少的钱（最好不花钱），享用最快最快的网络浏览速度（最好送台电脑配条专线），在最短的时间内找到自己需要的商品，然后让他们等最少的时间把东西送过来（最好一秒也不要等）。这就是魔鬼的性格与作风，为了自己的方便与实惠，全然不理会商家的感受。
面对互联网公司试图收费的试探，互联网用户的确体现出其魔鬼的一面。许多用户在网上说，“你们收费我就‘换台’”，不过这也说明目前诸多网络公司并没有能提供独特的有价值的服务。互联网上内容与服务没有地域性，如果不考虑语言与国界，几乎所有的网站在同一个市场上相互竞争，赢家通吃。这种情况也与目前网络的初入费用和维护费用太高有非常大的关系。
对于用户来说，用另外一个故事或许能给我们一些启示。大家想想，假如我告诉大家100公里以外有一个饭店可以免费吃饭，有谁会去？估计没有人去吧！因为划不来，你要掏车费和时间。我以为在互联网上道理仍然是相同的，我现在觉得互联网上最有价值的几个服务之一是一家个人网站每天发送的邮件列表，它每天提供关于我所有关注的领域的重要的新闻、分析、理论进展的链接。现在它是免费发送的，它是依赖于其后那个“专家”，如果这个列表它不再免费我会不会继续订阅，肯定，因为它节省了我的上网时间和金钱。这个列表是不是和最初的Yahoo有一点类似？
尽管用户就是“魔鬼”，但我仍然试图从理性的角度说两点。其一，就是上面所述的，作为理性的用户，我们必须在寻找免费服务的成本和支付并获得高质量的服务的收益之间作出权衡。其二，天下没有免费的午餐，而且不会有永远的免费午餐。如果互联网公司不能盈利而生存下去，用户不可能永远获得免费的服务。
另外，现在网络公司竭尽全力吸引“人气”，其实吸引的是“潜在的有效客户群”，但对于最重要的是扩大“有效客户群”。当然，要把有效客户群分离出来非常困难，“所有广告预算中有50%是被浪费掉了，问题的是不知道哪50%被浪费掉了”。不过有一种“客户”是肯定没有价值的，那就是整天在网上闲逛的人。一个朋友曾这样说，“一个人有时间整天在网上聊天、调情、胡闹。那么他肯定没时间去工作，他肯定也不会有钱去消费。”
“免费”，还是“收费”，我们在讨论的问题可能本身就描述错了，问题应是：“互联网企业应该采取什么样的策略达到盈利的目标
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