(这条文章已经被阅读了 154 次) 时间：2001-01-31 11:31:59 来源：arshioul (arshioul) 原创-IT
IT“油子”SALES——铁打的网站流水的人（首发CHINABYTE）（张三李四系列）
我印象中的SALES人员，不外乎精明过人、短小精干。干IT网站SALES的巫让我吃了一惊：身高1米8，身材魁梧，肩宽背厚。“我在大学时是练健美的。”巫说。
“我在大学里练举重，能举起与自己体重相当的份量，现在不行了；我在传统领域的外资公司一个人一个月能做两三百万，现在在网站混，每个月只有15、16万销售额，也不行了。”巫的历史很平淡，但是他的跳槽经历却很“辉煌”。我知道他在这行里算有点本事的，但他是个“油子”。这点倒是与他的职业生涯甚为般配。
大学毕业那会儿还包分配，巫进入了一家中型国有企业的销售科，负责推销继电器。尽管当时的工资只有900元，但这是他第一份工作，他起早摸黑，早出晚归，拼死拼活做了一年，这个厂的销售上去了。
年终时巫拿到200元奖金和一张“先进工作者”的奖状，他把钱收下，奖状还给人家，并且留下三句话，“这是我第一份工作，我做满一年了。”“我干厌了。”“我要走人。”就这样，刚刚踏出校门一年，巫跳槽了。这在销售人员中并不少见，巫评论说。
回到福州老家过了年，开春以后巫来到上海，打算在那里谋生计。2个月以后，巫在一家保险公司找到一份SALES，这是一个全新的领域，巫又从头做起。白天是电话、传真，或是成天外面跑，忙着拜访客户；晚上是挑灯夜战，抓紧时间充电，补习保险业、金融业的知识。巫的适应能力很强，成长得很快。
“我是TOP SALES，全公司我做得最好；我升职后，掌管一个TEAM，我既是LEADER，又兼做保险，别的TEAM HEAD不是这样，我也是独一无二的一家，我的TEAM还是最好的。这一年过年，公司在北京召开团队会，我又是优秀员工代表。”
“还是那个惯例——我在一个行业内不会待得太久，不会超过2年。开完团队会回来，我打了辞职报告，离开了保险公司。我嫌它的职工人员混杂，素质参差不齐。”
后来，巫离开了上海，先后去过北京、广州和深圳，换过不同的公司。1999年过年他回到上海的家中，有一个正在筹建网站的负责人，也是他过去的一个同事，找上门来，说是邀请他到网站的SALES任职。巫没有急着答应。跳槽，他有的是经验，他要再看看。
又过了2个月，传统人才涌入网站的人才战开始了，有经验的SALES人员奇缺，薪金水涨船高，巫的身价也跟着翻了好几个跟头。巫动手了，他回到老家，把没有落实的户口迁入上海；准备了一份以往几年的简历，有各种行业上司的精采评价；他还在网上发了简历。
网络的速度真是惊人。上午在网络上放了简历，第二天就收到两家新开网站的INVITATION。巫是左挑右拣，最后笃笃定定进入一家有潜力的小网站。“我当时是打得小算盘，我想我到了一家小网站，如果做得好，我就是元老了，以后会有很大的收益。”
巫春风得意，心想事成进入网站淘金，工资也比以前的工作涨了一倍。他开始了自己在网络销售的经历。但是他没有想到，在网站里做个SALES，会这么“不爽”。
技术人员看不起SALES，认为他们不懂技术，是网络世界的外行人。巫心里也有点想法。“你别看我精，做SALES的不精明怎么行？你别听我说话有点偏激，我的眼光老到。毕竟我在传统领域SALES这块待了这么多年，这口饭不是白吃的。”
“技术的人说SALES不懂技术，我告诉你我们客户的背景，结果就是，如果让一个精通技术的人去搞SALES，那么一切都要完蛋。”
“因为我做过统计，我们73%的客户属于两种人，一种是所谓的技术外行，他只管网站的名气，搞技术的人你有没有办法蒙住他？还有一种是技术行家，他对网络对技术了解得比你还要清楚，他只关心自己的商业利益。凭他们那些技术根底，去跟别人谈，这不是摆明了丢人吗？”
“真正的技术人员，我是服气的，像一些80年代玩大型机的人，那可都是真才实学，我很佩服他们。可现在的那些技术人员，都是‘银样蜡枪头’，以为拿了微软、SUN的认证，就可以来骗钱了。那些不过是一些ON-PAPER的东西，没有实际运用经验的技术根基也的确只能偏偏外行人。叫我服这种人，门都没有！”
给巫制造麻烦还有混乱的网站财务管理。“我在传统企业做，是做惯‘老爷’了，可能是我优势意识太浓，可我是给企业挣钱的啊，我有这资格。在网站就不一样了，技术部做页面的是老爷，财务部的会计更是祖宗，我得求着他们，这叫什么事，这可都是网站的生意啊，我是给大家伙挣钱啊。”
奇怪的财务票据管理让巫“水土不服”。“有一次我跟一个客户谈得很顺利，他们的活动也开始了，货也过来了。突然有一天客户打电话给我，说迟迟没有收到网站的票据。我想怎么会有此等怪事，到财务部一打听，新来一个CFO，定下规矩，只能开收据，不能开发票。我一下子就急了，你得给人家发票啊，人家要入帐。”
不少SALES也遇到了相同票据上的问题。巫和其他几个同事联合起来与财务部交涉，几经周折，总算是搞定。巫觉得已经有点不大对劲了。他第一次没有做满一年就想走人，但是这实在太不光彩了，他决定再待上一段时间。
网站对SALES的业务一天比一天逼得紧，奖励却是严重滞后。“简单地说，一句话，他们搞网络大锅饭，就是不想给钱！”绩效考核的指标评估被做得无比复杂，这个不对，那个不好，奖金马上被拖下来。到后来，张三有多少奖金，李四也有多少奖金，做好做坏一个样，顶多相差100元。“这种政策，SALES没有积极性。”巫说。
朝令夕改的奖励政策成了压死骆驼的最后一根稻草。这个月是CEO管SALES，下个月换了COO，再后来是Vice President。各种领导不同的政策，相互之间也不买帐，受到损害的只能是SALES的利益了。
“COO的时候，当众说奖励TOP SALES季度2000元的报销。我卖力地干到月底，销售额39万，整个公司我第一。我很高兴地与女朋友到外地去旅游，用了1500多，回来时候把财务部报帐，他们不认帐。”
“我找到头儿，这时候已经换人了，不是COO了，他跳槽了。新来的主管不履行以前的所有承诺，他说那个不算数。我说COO是代表网站高层许下的承诺，当时有谁有谁都听到了，没用！”
“好吧，那我走人吧”，第二个月巫把营业额压倒7000元，成绩倒数第一，就等着网站把他裁掉，他还能拿两个月的补偿。“好歹也是2万多块啦。他就是不裁我，把我气死。”
巫在网站干了8个月，最后在2000年年底，还是憋不住自己辞了职，跳槽到了雀巢公司，做了销售主管，照样大把大把赚钱。