(这条文章已经被阅读了 321 次) 时间：2001-01-12 18:29:01 来源：杨震霆 (carboy) 转载
【互联网周刊专稿】在此所说的网站B2B，是指与过去大多数ICP、B2C等差不多性质的那种没有传统业务的纯B2B.COM公司，例如各类垂直B2B网站、综合性B2B网站、所谓的e-Marketplace等。而所谓B2B泡沫，也不是指网站B2B毫无价值，而是指其被严重高估的发展前途、赢利前景和在厂商商务活动中的地位将被无情否定，从而网站B2B将失去其美丽的光环。
关于网站电子商务，现在全世界尚未有一个成功的赢利模式。B2C在经过一段轰轰烈烈的尝试以后，其美丽的光环已经褪去，人们发现其赢利尚遥遥无期，然后人们认为B2B才是电子商务的真谛，并认为B2B比B2C的市场条件成熟，可操作性好，市场规模大，达到赢利的期限比B2C短，于是B2B被广为推崇和实践。虽然B2B同样未见赢利的案例，但多数观点认为是条件未成熟，与B2C一样，是由于支付手段、物流体系、网络安全等几大问题没有解决，许多企业IT基础差，企业尚未普遍上网，电子商务还未形成社会环境等等，而一旦这些问题解决，B2B电子商务网站会很快赚大钱。
对于影响电子商务赢利的这几大问题，业内已尽人皆知，本文不再赘述。在此本文将阐述如下观点：在几大问题都已圆满解决，厂商普遍上网，电子商务的客观环境已不存在根本性问题的前提下，B2B网站仍然不会赚大钱，它可能永远无法实现人们目前对它的梦想，泡沫破灭将是不可避免的。
在此，本文并不否认B2B网站对厂商会带来一些价值，但提供一种服务并不意味着厂商会愿意为此付出代价，还要看这种服务对厂商是否是必不可少的，付出的代价是否值得，其对厂商带来的价值究竟是什么，有多大，这种服务的提供者是否有一定的垄断特征，进入门槛多高等等。在这些方面，网站B2B并不处于优越地位。
首先，B2B网站在降低采购成本，扩大销售规模等方面能为厂商提供的价值并不很大，至少在相当多的产品、产业领域是如此。
一个通常的说法通过是B2B电子商务网站，在物品采购方面在采购方面可以扩大选择面，供应商的竞价导致采购价格下降，起到为采购商节约成本的目的；而在销售方面，可以扩大销售，采购商的增加可以使销售量扩大，采购商的竞价可以提高一些产品的售价，这样就会使得厂商竞相使用B2B网站的服务，从而使B2B网站获利。
但这只是一种理想化的情形，在实际生活中并非是一种通常的情况。在实际生活中，厂商之间的商务活动远不象在证券、期货交易市场中的情况，证券、期货交易具有持续竞价、交易标的高度标准化、同质化，买进后是为了再卖出，买卖双方的交易目的基本上不是为了交易标的的使用价值，而只是看其交换价值，是为了价差而交易。而在厂商之间的商务活动中，交易过程要复杂的多，其复杂程度甚至可以使得网上竞价变得没有意义。
例如,一个厂商在引入一个新的供应商的时候，需要对其技术水平、产品质量、商业信誉、售后服务、品牌、地理远近等问题进行综合考察和了解，甚至还要有双方人员的直接沟通，产品的认证还要有几个月到几年的时间。在这种情况下，指望厂商对它并不认识的一个出价者下订单，几乎是不可能的。
同时厂商所采购产品的异质性，使得网上竞价缺乏可比性，单纯的价格优势不会成为厂商采购的依据，而复杂一些的商品、有参数要求的商品、非标准产品等，网上竞价根本无法实现，而这类商品在厂商之间的采购中占很大比重。
在实际生活中，厂商之间的采购、供应关系是相对稳定的，厂商往往愿意与经过自己“考验”的、熟悉了的商业伙伴打交道，商务关系约定俗成，价格相对稳定，互相有一定程度的了解，并有一定的人际交流关系。引入新的商业伙伴(例如供应商)则需打乱已有的业务流程和采购供应模式，存在一个转换成本和可能的技术、质量、商业等方面的风险；而在不少行业中，全国乃至全世界有哪些主要的供应商和采购商，各自的技术、质量、价格、商业惯例乃至商业伙伴情况，互相之间往往都十分了解，远远超过了对一个价格数字的了解，在此情况下，B2B网站甚至很难向厂商提供更多的真实有用的东西。
对于企业在市场经营活动中的通常物品的采购，厂商也很难对于时而有货，时而无货的网上信息感兴趣。网上采购，必然是紧俏的商品无货，有货的商品又不难买到，厂商一般不会把自己的生产经营活动建立在缺乏稳定性和可靠性的供应来源基础上。据调查，许多厂商对于网上供应信息充其量只是看成一个来源和价格方面的参考，厂商往往注重长期的战略合作关系，频繁地更换供应商对企业的生产经营弊远大于利。
而在目前中国，三角债是普遍存在的情况，许多企业一边欠债，一边又能够继续进货以维持经营，亦与企业间的长期合作关系有关，假如采购商图一时之快而移情别恋，开罪原来的伙伴和债主，恐也得不偿失。
另一方面，供应商对于竞价销售也往往没有好感，网上竞价实际上是把供应商们赶到了价格战的自相残杀之中，这种情况极易损害供需双方的业务和感情关系，也使供应商很难从这种交易中获取利润，积极性不会很大。实际上许多供应商、承包商对于参加招标会这种传统的竞争方式都缺乏兴趣。对于供应商来说，维持一个相对稳定的客户关系十分重要，网上采购信息的不稳定性、不确定性对于供应商亦不具有战略价值，供应商往往也不会为一时的利益而得罪长期的、重要的采购客户。
同时，供应商对于采购商也有一个选择、认证的问题，供应商同样要考虑采购商的商业信誉、财务状况、支付能力，它同样也不会轻易地向一个全然不了解的采购商供货，即使出价较高。
因此，B2B网站在采购、供应领域能够给厂商带来的益处并不太大，至少对多数厂商来说是如此。
其次，网站B2B对于降低厂商之间的交易费用并无多大帮助。
网上竞价、网上洽谈、网上订单、网上支付等等是B2B的一个卖点，认为这样对于降低厂商之间的交易费用，节约时间成本，提高效率有很大帮助，因而厂商会被吸引过来。事实会是如此吗？
的确，通过网络做这些事情有其方便和优势的一面，而对于一个刚刚开业，尚无稳定的合作伙伴的厂商来说，通过上网认识一些商业关系也很有必要，但通常情况下，网上洽谈与现有的电话、传真、电传、email等相比并无多少显著优势，其交互性、实时性与方便性尚不能与电话相比。
前面已谈到，厂商一般不倾向于频繁地更换合作伙伴，而对于已有的熟悉了的合作伙伴，谈判和下订单的过程在商务方面往往已形成惯常的做法，变得并不十分复杂，网上洽谈、网上订单对厂商来说似乎难以带来超常的价值，而复杂的商务、技术谈判往往需要双方面对面谈判，甚至需要几个回合，网上洽谈也解决不了。
至于网上支付，笔者认为谈不上对厂商有有什么价值，目前的银行支付体系虽然不是瞬间完成，但并不影响商业活动的开展，何况银行体系的电子化水平在迅速提高，足以承担起将来的任何对支付方面的需求，而网上支付，则需要在银行以外增加一个环节，甚至要在B2B网站那里预存一部分货币资金，这对于许多企业来说并不是很愿意接受的。同时网上支付的安全问题，全世界都没有很好地解决网上订货、网上支付，只是提供了一种新的商务工具，它与原来的方式并不是一种完全替代关系，就象电话的出现并未完全替代信函，广播的出现也未使报纸消失一样。同时网上交易有方便的一面，也有不如传统方式的一面。在传统交易方式已经不是一件十分困难的情况下，新的工具的出现即使其更先进、更方便一些，对交易双方能增加的益处亦并不十分显著。一个有趣的情况是，在互联网的发源地美国，人们在沟通方面出现了纷纷“下网”的现象。
笔者相信，电子商务的方式的确可以减少厂商的一部分交易费用，其优越性将来会随商务电子化的发展而更加体现出来，但应看到这样两点：一是厂商是否愿意把节约的费用再花到购买B2B网站的服务上；二是购买网站的服务与自建电子商务网站相比哪个更有前途。前者意味着网站服务的价格有一个上限，即不高于厂商减少的费用，后者则是企业电子商务未来的主流是什么。从实践看，网站B2B电子商务与企业本身的电子商务相比明显不处于主流地位，随着企业自身电子商务的建立，网站B2B的市场在哪里？
可以看出，B2B网站在降低交易费用方面对厂商来说能带来的价值并不象目前人们想象的那么大，搞B2B网站的常常感到说服企业上网十分困难，也就不难理解了。这必然会导致网上交易的清淡，这已从国内外B2B网站的运营情况得到了证明。笔者认为，随着时间的推移，这种状况很难有根本性的改变。交易清淡，网站怎么赚钱？
第三，B2B网站的主要赢利点——交易佣金收入不具有实现的可能性。
交易清淡，自然不会使B2B网站赚钱，这只是一个方面。另一方面，即使通过B2B网站的牵线搭桥导致了大量的交易发生，但作为B2B网站主要赢利点的交易佣金收入却仍然无法实现，网站仍然不能赚大钱。
许多人士认为，如果厂商之间通过B2B电子商务网站进行大量交易，即使网站收取1%甚至0.1%交易佣金，在交易量达到几十亿、几百亿、几千亿元以至更多的时候，网站也将有很可观的收入。但实际上这只是网站的一厢情愿，两个厂商即使是通过网站认识的，它并不必非得通过网站进行交易，即使第一次需要通过网站才能进行交易，则第二次起也完全能够摆脱网站；对于大宗的交易，厂商也完全可以先通过网站进行一笔小额交易而将大额交易移到网下。网站对于厂商之间的网下交易既无知情权，也无管辖权，网站无法阻止厂商的网下交易，同时厂商不经过网站也不存在交易的障碍，在这种情况下，要么免收交易佣金，厂商在网上交易；要么收交易佣金，厂商网下交易，哪种情况都不会使网站赚钱。
当然，网站可以为厂商提供很好的网上交易环境，来吸引厂商在网上交易，但即使按1%收取交易佣金，对于100万元的交易额需要支付1万元交易佣金，1亿元的交易额要支付100万元，这恐怕已大大超过了传统的交易方式的花费，哪个厂商愿意花这个冤枉钱呢？再说，既然通过B2B网站进行商务活动，是为了降低交易成本，而这里却要增加一笔不小的佣金支出，岂不自相矛盾？
有人认为，网站可以采取匿名交易或由网站分别与双方进行交易的办法来阻止交易双方的离线活动，但这事实上根本不可能。这不但是由于前面提到的厂商要对对方有一个真实的了解和认证的过程，轻易不会与一个全然不知的厂商订立合同，而既然双方认识了，自然就不再需要网站这个中介；更由于网站要做到交易双方的完全匿名，需要付出的代价远大于交易佣金的收入，操作成本之高将会达到难以想象的程度。网站需要把产品上标有的一切有关生产厂商的信息去掉，包括包装、品牌、铭牌等，而在网上洽谈时要避免一切有可能“暴露身份”的字眼，还要匿名送货，更有甚者，售后服务、质量纠纷、货款支付等等，网站防得过来，忙得过来吗？再者说，电子商务本来就是要提高透明度，减少中间环节，而匿名交易人为地设立了许多障碍，增加了许多本来没有的麻烦，岂不事与愿违？
很显然，既然厂商不必在网上进行交易，匿名交易又不可能，那么向他们收取交易佣金也就自然泡汤了。
在这里，搞B2B网站的人们应当把证券交易所收取证券交易佣金与B2B网站收取实体商品交易佣金区别开来，证券交易竞价和交投频繁，标的单一同质，市场参与者规模巨大，交易者无法知道也无需知道对方是谁；同时，证券交易所具有一定的垄断性，离开交易所的交易系统，交易通常难以进行或成本远高于交易佣金，这均导致证券交易所与B2B网站的根本不同。B2B网站不但不是商品交易的必须环节或必备工具，而且也无法形成垄断，任何人都可以办一个B2B网站。
实际上，B2B网站指望通过网上交易获取大量交易佣金的想法是十分天真的。网站充其量是为可能的交易双方提供了一个中介服务，它所能收取的也只能是提供这种服务的费用。我们很难想象一个交友网站会要求网上认识的一对男女每次约会都要向网站交费，更不可能按两个人在约会期间的消费额的百分比收费；我们也不可想象通过打电话谈成一笔生意，电信局要按合同金额收取佣金。B2B网站提供类似的服务，何以能有权力、有能力收这个佣金费用呢？网站不是税务局。
在这一点上，B2B网站运营的实际情况也已证明收取交易佣金的不可行性，例如曾名噪一时的VERTICLE.NET，拥有56种行业的网上交易市场，亦无法成功收取交易佣金，其1亿美元的收入大部分是会员费和其他非佣收入，交易佣金收入只是很少一部分。到目前为止，国内外的B2B网站在收取交易佣金方面没有一个成功的案例。
当然，本文的上述分析并不是说网站B2B这种模式没有任何价值。实际上，B2B网站是可以向广大厂商提供一些有用的信息和媒介服务的，但如果认为B2B网站可以成为商务活动中的一个大赢家，就完全错了。B2B网站的业务与其他服务性行业在本质上并没有什么不同，它只是众多服务领域中的一种，网站只能根据它所能提供的价值收取费用，而价值的决定取决于提供这种服务所需付出的劳动，价值规律、劳动价值论在这里并不能被违反。
同时，它也要受到竞争的制约。几百家、几千家B2B网站的竞争足以使它无法获取高于其他行业的利润，而建一个B2B网站成本之低，商业模式的极易复制，网站“顾客”的忠诚度的低下和服务转换的容易，也足以使任何一家B2B网站无法建立起持久的垄断地位，它总会受到其他对手和新进入者的威胁，也受到其他商务方式的竞争，因而必须动用价格武器，导致利润变得十分微薄。网站的不断倒闭和不断冒出似乎证明网络经济赢者通吃的规律并不总在起作用。
从现有的实践看，B2B网站电子商务的赢利点并不多，比较切合实际的是会员费、信息服务费、出租网上商店、少量的广告收入、在有限的特殊客户和特殊商品的交易中收取少量的交易佣金等等。显然，这样的赢利点也就决定了B2B网站无法实现其宏伟的目标，它今天不赢利，将来也不会赚大钱，赢利能力一般，充其量只是赚点“小钱”。如果连“小钱”也赚不到，或赚的不如花的多，就只有关门了(大多数网站的结局)。
因此，那些仍然一心在做网站B2B发财梦的人们可以醒一醒了。(杨建宇）
In depth, keep on going - xuanwj - 2001-01-15 07:50:43
Good article. Most guys have no thoughts with emerging trends.