(这条文章已经被阅读了 93 次) 时间：2001-01-11 16:43:52 来源：陈雪涛 (snowwave) 转载
前言
随着市场竞争日趋激烈，提高渠道的生产效率，逐渐引起了渠道中公司的重视，借助电子商务解决一些日常繁杂的琐事，无疑是快速提高公司生产效率最有效的方法之一。针对在渠道中开展电子商务，许多厂商都认为中国的经销商在此方面的意识较差，因此，RI对北京、上海、广州等三个重点城市的经销商进行了抽样调查，旨在了解经销商对渠道中实施电子商务的态度，帮助厂商和分销商更加有效地完善电子商务建设、提高渠道生产效率。
纲要
调查目的：了解经销商对渠道中实施电子商务的认可程度
调查对象：北京、上海、广州等三地的经销商
有效样本数：152
调查方法：问卷反馈和电话调查
调查内容：
1、对经销商实施电子商务意识进行调查；
2、调查经销商对渠道中不同信息实施电子商务的重视程度；
3、调查经销商认为阻碍渠道中实施电子商务的最主要因素。
调查定义：
1、经销商按经销产品划分
主机（包括PC、PC Server和笔记本等）、外设（包括打印机、显示器、扫描仪等）、PC配件产品（包括CPU、板卡、硬盘等）、软件、网络产品（含高端服务器）、其它
2、经销商按经销类型划分
全国总代理（总分销）、二级经销商（含地区代理）、系统集成商、其它
3、经销商按所在城市划分
北京、上海、广州
4、经销商按员工人数划分
<10、10~30、31~50、51~100、>100
5、对经销商实施电子商务意识从以下几方面进行综合评分
每天上网时间、每天上班后做的第一件事、查找信息的首选方式、日常信息交流的主要方式、电子商务对提升工作效率的重要程度
6、可以通过电子商务进行沟通的不同信息
商务信息（定期返利政策、订单签阅、货源库存信息、进货状况、投诉）
市场/销售信息（业绩报表、销售走向、市场反馈、宣传资料发放状况、市场策略及活动通知、销售指导手册）
产品信息（技术资料、新产品发布、服务条款、驱动程序）
其它事务（紧急事务处理/联系人、厂商支持申请方法、表格模板、特别新闻）
调查中的部分假设：
1、部分经销商经销多种产品，在分析中将其假设为只经销某一类主要的产品，忽略其所经销的少量产品。
2、若经销商主要经销的产品不止一类，在按经销产品进行划分时，将其假设为经销不同类别产品的不同经销商，分别进行统计分析。
3、在经销商按业务类型划分上，主要根据进货渠道的不同来界定其类型。总代理主要从厂商进货，二级经销商主要从总代理处进货。
4、系统集成商以承接系统集成项目为主，以经营模式来界定。
分析
一、经销商实施电子商务的意识
数据处理方法
为了拉开不同经销商实施电子商务的意识得分，RI根据经销商每天上网时间、每天上班后做的第一件事、查找信息的首选方式、日常信息交流的主要方式、电子商务对提升工作效率的重要程度等参数分别的得分，采取主成分分析中权重确定的方式进行编程加权计算，从而得出不同经销商实施电子商务意识的综合得分（满分为5分）。
1、按照经营产品的不同划分经销商类别
按照经销商实施电子商务意识得分的高低，将经营不同产品的经销商排序，依次为：网络（3.69分）、软件（3.53分）、主机（3.16分）、外设（3.14分）、配件（3.04分）。
RI分析
按照经营产品类型划分的不同经销商，实施电子商务意识得分的高低随着经销产品技术含量的多少而呈正比排列。由此可以看出，经销高技术含量的经销商对新技术的理解能力以及对先进经营模式的接受能力都相对较高；同时，技术含量高的产品在技术、市场定位及销售方式等诸多方面均有不同，此类经销商在熟悉某厂商的产品系列后，一般不愿轻易更换代理产品品牌，因此渠道稳定性可以得到较好的保证，有利于渠道电子商务的建设。
结论：经营高技术含量产品的厂商，在渠道中实施电子商务相对于其它厂商较为容易。
2、按照员工人数的不同划分经销商类别
按照经销商实施电子商务意识得分的高低，将拥有不同员工人数的经销商排序，依次为：>100人（3.67分）；51~100人（3. 52分）；31~50人（3.49分）；11~30人（3.29分）；<10人（2. 98分）。
RI分析
按照员工人数划分的不同经销商，实施电子商务意识得分的高低随着企业规模的大小而呈正比排列（员工人数的多少代表企业规模的大小）。在日益激烈的市场中，有效的管理物流、资金流以及信息流，以及对物力、财力及人力等资源的有效利用都将是企业获取生存、发展的必备条件。随着企业规模的不断壮大，对资源的管理难度也加倍提高，仅仅依靠人脑的判断，已经不能满足公司内部有效管理的需要，因此，规模越大的经销商越希望借助厂商提供的电子商务平台，实现更加理性、更加灵活的管理公司业务。
结论：对于大规模的经销商，厂商比较容易实施渠道的电子商务改造。
3、按照业务类型的不同划分经销商类别
按照经销商实施电子商务意识得分的高低，将不同类型的经销商排序，依次为：总代理（3.89分）；系统集成商（3.59分）；二级经销商（3.16分）。
RI分析
按照业务类型划分的经销商，实施电子商务意识的最高得分由总代理获得。总代理在日常业务中，主要面对厂商和经销商，主要考虑如何有效地利用厂商资源，为下一级经销商提供更加满意的服务。总代理与国外厂商接触相对更为紧密一些，在新事物方面相对比较容易接受厂商的引导。同时，以Ingram为首的国外分销商进入中国，为国内分销商带来的不仅仅是市场竞争压力的增加，同时也带来了一种新型的管理理念。随着市场竞争的日趋激烈，总代理面临的同一个问题就是，如何利用有限的资源，缩短物流、资金流和信息流的周期，有效地提高工作效率，从而在未来的渠道发展中，提升整个企业的竞争实力。相比之下，系统集成商与二级经销商考虑更多的是，如何把握住目前的用户群。针对目前用户对电子商务的认知程度较低，这两类经销商仍然比较习惯于传统的业务模式，因此，相对于总代理来说，系统集成商与二级经销商实施电子商务意识的得分较低。系统集成商为用户提供的是一种整体解决方案，这就要求其必须掌握更多的技术、市场及商务等方面的信息，因此，系统集成商在电子商务意识方面的得分稍高于二级经销商。
结论：在渠道电子商务建设中，厂商与总代理之间的合作比较容易实施电子商务。
图
4、按照所在城市的不同划分经销商类别
按照经销商实施电子商务意识得分的高低，将不同城市所在地的经销商排序，依次为：北京（3.45分）；上海（3.29分）；广州（3.16分）。
RI分析
按照所在城市划分的不同经销商，实施电子商务意识得分的高低受?煌城市因特网发展背景的不同而呈正比排列。北京，作为全国政治、经济、文化中心，是中国电信总局、吉通公司总部等电信运营商所在地，是第一个拥有国际出口的城市?0余家 ISP立足于北京，为北京的上网用户提供服务，据CNNIC在99年1 月公布的数据，北京拥有23.93%的用户群占有率，远远高出其它城市。由于上述的种种优势，北京的经销商在实施电子商务意识得分方面，相对于其它城市的经销商较高。上海是进两年经济增长最为迅猛的城市之一，以上海为核心的华东IT市场的规模要大于广州经销商所覆盖的华南市场。同时，在因特网的建设方面，上海采取较新的海缆连接技术，网络建设环境也要优于广州地区。
结论：经销商对实施电子商务的意识受各城市因特网的发展状况影响。
二、经销商对渠道沟通中不同信息实施电子商务的认可程度
数据处理方法
由经销商对每一类信息进行打分进行算术平均，借以评价此类信息实施电子商务的重要程度：
5=必不可少；4=很重要；3=重要；2=一般；1=没有必要
RI分析
经销商可以被称为厂商向外界延伸的触角，但是由于双方之间的沟通不能够保证及时准确，经销商很难随时掌握厂商的步伐，而厂商又不能及时地了解经销商工作的进度和市场发展的状况，从而造成判断失误、效率低下等现象发生。
由表2-1中的数据分析可得：货源库存信息、市场反馈、技术资料和紧急事务处理/联系人等信息实施电子商务是不同业务类型经销商认为较为重要的，由此也可以反映出，目前厂商在这四类信息的沟通效率上，经销商的满意度较低。总代理、二级经销商、系统集成商认为最应该实施电子商务的信息分别为：货源库存信息（3.82分）、市场反馈（4.11分）、技术资料（3.93分）。总代理希望尽可能地提高三流的效率，随时更新库存信息；由于每个二级经销商覆盖市场面较小，希望得到最快最新的市场反馈信息，以调整公司的策略；大多数系统集成商以技术作为公司的立足之本，在市场、支持、销售等方面相对比较独立，但是在产品技术资料、技术趋势等方面信息，系统集成商需要得到厂商及时全面的支持。
由表2-2的数据分析可得：在日常渠道信息沟通中，诸如市场反馈、技术资料、紧急事务处理/联系人等信息已经基本上形成固定格式，可以在网站制定模板供经销商填写或下载，通过电子商务大幅度节省经销商在此方面消耗的成本，提高工作效率。
结论：不同业务类型的经销商，对不同信息实施电子商务的重视程度主要受其业务特征影响。经营不同产品的经销商，对不同信息实施电子商务的重视程度主要受所代理产品的特性，以及对厂商提供支持的满意度的影响。
三、阻碍渠道中实施电子商务的主要因素
数据处理方法
对经销商调查答卷中重要一项进行统计，从而得出经销商认为阻碍渠道中实施电子商务的最主要因素分布。
RI分析
图
由图3-1分析可得，经销商认为阻碍渠道中实施电子商务的最主要因素按顺序排列，依次为：上网资费太贵和速度太慢（5 5，36.2%）、厂商推行力度较小（28，18.4%）、业务伙伴上网意识较差（17，11.2%）、部门设置需要较大的调整（12，7.9% ）、习惯于目前的工作方式（9，5.9%）、中文信息少（6，3.9 %）、缺乏上网应用硬件及软件（5，3.3%）、其它（20，13.2% ）。国内网络传输速度太慢和上网资费太贵等问题，仍然成为阻碍经销商实施电子商务的最主要因素，这些问题并不会因为厂商与经销商的努力而能在短期内得到改善，在此不多做论述。其次， 18.4%的经销商认为最主要的阻碍因素是厂商推行力度较小，包括厂商网站上的内容较少，更新较慢，对经销商关于电子商务的培训、推广等力度较小等。经销商的业务模式受厂商的影响较大，厂商对电子商务推行力度的增大必将影响经销商群体上网意识的提高，从而提高渠道生产效率，最终达到降低成本，增加效益的目的。厂商在渠道中实施电子商务改造的同时，切勿对经销商实行“强硬”政策，在保证渠道稳定性的前提下，逐步、逐层地在渠道中进行电子商务的推广。
结论：上网资费太贵和速度太慢仍然是阻碍电子商务的最主要因素；渠道中电子商务的实施需要厂商进行引导和培训。