(这条文章已经被阅读了 196 次) 时间：2001-01-11 12:45:34 来源：白板 (dql) 原创-IT
B2B的困境（1）：一只空荡荡的杯子
白板 2000－12－20
当Amazon.com把亏损不断做大的时候，互联网业界开始热烈地拥抱B2B。直观看来，B2C是要搬箱子的，而B2B只需点点鼠标，更像是“新经济”。网友们把B2B解释为“Beer to Beer”，这让人联想北京三里屯酒吧IT白领们对B2B未来的幸福憧憬。泡沫渐渐褪去，我们看到的是一只空荡荡的杯子。
B2B怎么啦？
也许我们应该从“虚拟”回到“现实”中来，考察一个简单市场中买卖双方的交易行为，也许能得到一些答案。设想市场为商家提供交易席位，市场的管理者试图观察每一笔成交合同，从中提取交易费用。问题是，市场所有者的盈利模式能够实现吗？
显然不能。由于市场管理者无法观察交易中资金和商品的流动，交易双方可以合谋，隐瞒合同，把交易拿到市场之外，从而节省交易费用。作为市场管理者，他可以看到商家们彼此亲密接触，却得不到交易成功的报告。
当然，传统的证券市场与此不同，证券与资金在市场中封闭运行，任何一笔交易都在市场的控制之下，因此券商获得相应的交易费。但对一个普通商品的B2B网站，商品和资金游离于市场之外，交易者充分利用网站提供的信息和种种便利，最后隐瞒交易，逃掉应交纳的交易费用。
美国早期著名的垄断案“芝加哥期货交易所案”中涉及到“场外交易”的问题。在这个案件中，交易所会员之间达成协议，在交易所关闭后，所有的交易只能以收盘价成交。很显然，交易者可以观察交易所提供的价格信息，在交易所关闭后进行交易，逃掉交易费用。“只能以收盘价交易”的规定阻止了这种行为，因为供求的变化使均衡价格偏离收盘价，使交易不能进行。按照美国的反垄断法，禁止操纵价格的行为，但芝加哥期货交易所的规定阻止了利用交易所信息“搭便车”的场外交易行为，根据理性原则，并不违法。
那么，能不能有类似的办法阻止场外交易的发生呢？似乎不能。
在B2B交易中，主要涉及到两类合同：拍卖合同和采购招标合同。在拍卖合同中，成交是容易判断的，价高者得到拍品，网站可以收取相应的交易费。遗憾的是，在企业间的交易中，企业一般按照合同生产，或者按需生产，除非有特殊情形，库存产品进行拍卖的机会并不多。企业间交易更多的是采购合同。
采购合同中，无法阻止交易双方的“亲密接触”。由于投标商品的差异性，决定最后成交的不仅仅是价格。从买方角度看，他必须考虑对方的信用，履行合同的能力，产品各个技术指标如何权衡。比如，购买一批计算机，各个厂家的产品在内存，CPU速度，硬盘容量，扩展能力等诸方面不尽相同，是买性能稍高但价格稍高的产品，还是买性能适中价格偏低的产品？厂家长期的服务能力如何？总之，没有双方深入细致的谈判，买方是很难决断的。买卖双方的“亲密接触”为他们隐瞒合同提供了机会。
在我们现实的经济中，类似的例子并不少见。为什么电子配套市场按摊位的大小、位置收费而不按交易量收费？答案显而易见。消费者在电子市场买东西的时候不开发票可以拿到更低的价格，这里买卖双方的合谋偷逃了税款，在现金交易中，税务局无法控制，可行的办法是评估一个交易量，每月收取固定的税款。
B2B网站企图通过交易来收取费用是徒劳的，可行的是采用“摊位费”的办法收取会员费。但交易平台对所有的交易者的价值并不相同，有的商家可能频繁使用交易平台，有的商家可能偶一为之，一个固定的会员费可能导致一些商家过度使用交易平台，而另一些商家退出市场。
但现在大多数B2B网站还仅仅处在聚拢人气的阶段，这种状况不能长久；一旦考虑到交易费用的问题，它们将不得不面临这样的尴尬：交易双方在“亲密接触”之后，若无其事地告诉你：“我们可是什么都没做呀！”你信吗？