(这条文章已经被阅读了 442 次) 时间：2000-05-29 22:50:53 来源：罗粤江 (罗粤江) 原创-IT
选择即是商机
罗粤江
1998年，发展一直迅猛神速的中国计算机产业终于遇到了厄尔尼诺现象，年初人们满面春风、踌躇满志的神情更多的成为一种美好回忆，笔记本电脑市场从去年17万台要想飞跃40万台的台阶，似乎已成难以实现的梦想。现在大多数厂商都在忙着下半年销售计划、广告计划的压缩或调整，力保曾经千辛万苦创下的市场份额，遏制产品利润急剧下滑的可怕势头，迎接形势异常严峻的销售旺季的来临。其实不管是因为东南亚金融危机的影响还是中国IT市场发展过于迅速各种隐患因素的积淀爆发，各大品牌厂商要考虑更多的是冷静下来，捧起《论持久战》，不计较一城一池的得失，着眼于中国市场的长期发展。但要求实力相对薄弱的经销商也和品牌厂商一起，同生死、共患难，是不现实也不公平的，大多数经销商不愿哼《我的未来不是梦》的小调，而是满怀深情地期待《今天你会不会来》。从去年下半年到今年上半年，在人们乐观的举杯声中，中关村笔记本电脑专卖点如雨后春笋般冒出，然而看经销商的面部表情就知道，“今年的生意太难了”也许并不是一句假话。而且人们现在还看不到笔记本电脑市场何时能够雨过天晴，也许市场雨季还会有一个相当漫长的时期。对于经销商而言，市场再也不可能出现90年代初，是台电脑就可以赚钱的美好岁月了，那么，如何在艰难困苦的竞争环境中，选择品牌，开发市场，把握商机，就成了经销商在市场中竞争与发展的关键之所在。由于笔记本电脑本身的特殊性，经销商生产笔记本是不现实的，所以从某种意义上说，选择即是商机。
经营什么样的产品最值得？
国内笔记本电脑用户有两种消费心理，第一种是买低不买高，够用就好。于是对应市场的就有了4月联想东芝、恒升、同和以及后面跟进的昭阳、伦飞等品牌的“万元”大行动，让用户着实欣喜了一番，认为笔记本电脑终于可以在价格上和台式机叫板了。但是欣喜之后便会发现，拿到手的“万元机”不是功能不全就是已经或即将成为市场的淘汰机型，而且拿着商情报价去找经销商时还经常没有现货。原因很简单，厂商的“万元”行动更多的是一种竞争和宣传策略的需要，是一种典型的“赔本赚吆喝”的杰作。由于笔记本电脑本身成本的因素，厂商们不可能不在“万元机”的投放数量上进行控制，所以经销商想要拿到大量功能还不错的“万元机”，靠薄利多销过日子，只能是一种美好的愿望。还有一个值得经销商注意的问题是，目前国内市场上在低价位竞争的厂商，大多数走的是一条在台湾定购机器模具，回国进行CPU、硬盘、光软驱等组件的安装，由于采购成本的限制，加上并非一条龙生产，虽然市场反应敏捷，但机器本身的性能质量要打一定折扣。虽然有的厂商愿承担自己所有产品的售后服务问题，但用户在产品维修问题上的第一个反应，是找经销商而不是找厂商，作为经销商，你有多少精力去应付层出不穷的产品维修服务问题呢？
另一种消费心理是买高不买低，一步到位。我既然要花那么大的代价买一台笔记本，那么我为什么不买一台功能最齐全，配置最先进，性能最稳定，响当当的名牌呢？哪怕价格贵一点，也在所不惜。很多市场现象可以说明这一点，显示屏方面，12.1”、14.1”在很多时候就比13.3”好卖；CPU主频速度方面，普通奔腾机已经开始走下坡路，被异军突起的PENTIUM Ⅱ笔记本电脑所取代，而且在PENTIUM Ⅱ系列中，PⅡ266又比PⅡ233好卖；恒升、同和等厂商虽然一直走低价位策略，但在销量上与东芝等品牌的差距并没有缩小。对应一步到位的消费心理，市场上就有了东芝、IBM、NEC、COMPAQ、HP、DEC等品牌显赫的市场成就。同样是品质超群、性能稳定，东芝、NEC又相对具有价格优势，先入为主的东芝扇动着联想的翅膀登上了中国笔记本市场至高无上的霸主地位，后来居上的NEC挥舞着和雍、恒昌等利剑取得了近两年来突飞猛进的惊人业绩。
以NEC笔记本电脑为例，NEC一直定位在为较高层次移动用户办公和娱乐使用上，因此它没有参与“万元机大行动”，虽然NEC有着享誉国际的市场地位，但1996年NEC在中国市场里仅有数百台的销量，1997年上升至数千台，1998年上半年NEC笔记本电脑市场销量已经突破其96、97年销量的总和。最近，NEC又把其全新概念、全新设计的“全内置＋模块化”笔记本电脑PⅡ Versa LX引进中国，在全国巡展中，Versa LX笔记本电脑以其方便的使用功能，卓越的可延展性被用户称为“跨21世纪的微型移动办公室”，NEC中国总代理和雍科技也因此获得了大量经销商的加盟。NEC令人刮目相看的市场成就，当然因为有了象和雍这样专业代理的大力推广，但反过来，和雍也是因为有了NEC技术和品牌优势，才得以发展成为国内专业笔记本总代理中一支不容忽视的力量。
我们是不是可以得出这样的结论，如果一种产品充分考虑了中国国情，迎合了国内用户消费心理，具有巨大的品牌效应，强大的技术研发实力，合理的价格体系，一定的利润空间，那么经销商选择经营这种产品，应该是一种明智之举吧？
选择什么样的品牌最划算？
既然经销商无法自己生产笔记本电脑，那么选择什么样的品牌经销，就成了经销商必须慎重思考的一个重要问题。
翻开中国笔记本电脑发展史，人们可以发现，曾经在国内市场风光一时的品牌，如AST、小太阳、好利获得、富士通等现在已经在市场中很难发现它们的踪影了。也许至今这些品牌的售后服务问题还在敲打着一些经销商敏感脆弱的神经，也许至今还有一些经销商仍在酸楚地回忆曾经与这些品牌共同奋斗的难忘岁月，但他们回过头来看自己的货架，会不会想到可能也会有一些产品的品牌正在步前面品牌的后尘呢？经销商难就难在前有厂商或总代理，后有最终用户，厂商一撤，就把经销商赤裸裸地摆在用户的面前。库存产品是否销完，维修备件是否充沛（本来这是厂商考虑的问题），为一个品牌的长期投资是否收回等一系列问题，对于经销商，特别是从长计议的经销商来说，是不得不思考的重要问题。从某种意义来说，选择一种品牌，关系到经销商的兴衰与存亡。
那么好，经销商当然可以选择东芝、IBM、COMPAQ、HP等品牌，大树底下好乘凉嘛，以这些品牌的实力，在中国市场的成熟操作，人们当然相信这些是可以长期信赖和经销的品牌。但如果你是一个还不具备雄厚实力的经销商，你也会有意想不到的烦恼。比如中国销量第一的东芝笔记本电脑，它的经销商多达数百家，遍及全国各个角落，而且价格透明得惊人，你要做的是使出浑身解数，和其他经销商比价格，比服务，把量拼到一个合适的高度，以此换取东芝诱人的几个返点。
还有一种选择，那就是选择一些品牌实力雄厚，进入国内市场不久但着眼于中国市场的长期运作，支持经销商的措施有力，发展势头强劲，市场潜力看好的品牌，如日本NEC、台湾宏基、联宝、国内联想昭阳等。这些品牌也有各自不同的特点，NEC、宏基有深厚的企业实力和国际运作背景，在笔记本电脑的技术研发上往往有其他品牌难以超越的优势，而且在国内市场推广决心和力度也在逐年加大，人们完全有理由相信这些品牌是完全可以经受住国内市场任何风雨洗礼的。如果你还是一个孩子，那么你为什么不和同龄的孩子们一起无忧无虑地长大呢？和这些品牌一起磨合，一起长大，你可以尽情开发这些品牌还未闯入的市场，可以获得国际一流的产品和管理经验，可以获得其他后来经销商所难以拥有的信任感或优惠条件。选择这些品牌的产品，也许对年轻的经销商来说，是一条健康成长的道路。
和什么样的厂商合作最省心
经销商对用户是很难进行选择的，但对和什么样的厂商合作，却是经销商必须面对的事情。每个经销商都希望厂商能够给予极其优惠的进货价格，尽量宽裕期限的价格保护，有力的广告支持，给予竞争力十足的产品，给予同一品牌同一地域相对宽松的经营环境，而不是在同一地域培养几个竞争对手和自己争市场，而且厂商还应该承揽所有售后服务工作，并且反应及时，最好还能给一定的账期，在进货上别给自己过大压力，有好货时能绝对保证时间和数量的需要等等。如果真能这样，经销商当然满心欢喜，省心舒心了，但实际上这样的厂商是很难找甚至是不可能找到的，因此厂商和经销商就成了一对欢喜冤家，时而牢骚满腹，时而亲密无间，所谓省心只是相对的，没有绝对的省心。
其实要厂商做到以上经销商希望的大部分条件并不是太难的事情，有一点是厂商容易忽视甚至是难以做到的，恰恰这又是经销商要求厂商必须做到的事情。用一个很生活化的比喻：现在的女子找对象，往往不仅仅要求她的先生能够对自己关心体贴，更重要的是要求先生在外面能够“很有办法”一样，经销商希望厂商在国内市场上能够表现出老辣熟练的运作反应能力，这样经销商的利益才能够得到真正的保证。
偶尔会听见经销商发出这样的怨言：“经常是我们告诉他们（厂商），其他品牌又降价了，其他品牌又有新的促销措施了，又有新产品上市了，他们才反应过来，然后再商量对策，真被他们急死了。”这样经销商当然不会省心。一个厂商如果能够充分了解国情，时刻把握市场脉搏，及时调整价格、产品、服务等策略，时刻把握市场先机，及时引进新鲜技术，始终把竞争对手牵着走，那么作它的经销商，需要做的只是努力开拓市场，发展用户，自然开心又省心了。
东芝以产品的模块化著称，打下了一片广阔的市场空间，它几次成功的降价行动曾使许多品牌喘不过气来，但东芝在较晚时期才推出全内置机型，使台湾一些品牌以全内置为契机，寻得了一个充分发展的难得机会；恒升之所以近几年在国内市场中迅速崛起，是与其灵活机动的价格策略分不开的，但由于恒升在宣传策略的过于现实，使得恒升在品牌形象上始终不能与一流品牌抗衡；伦飞的娱乐定位以及新技术推出的快捷使它曾经风光一时，但产品优势丧失以后没有及时调整产品策略，现在不得不放血让利进入价格拼争的阵地；NEC率先在国内推出MMX技术笔记本电脑，使其迅速进入国内六强行列，而最近推出“全内置＋模块化”概念，又被媒体誉为笔记本电脑设计风格新的潮流，分沓而至的用户定单可着实让经销商眉开眼笑了一回。
以上这些都说明，姜未必是老的辣，老革命也有可能遇见新问题，在市场的风浪中，无论哪个厂商都不可以掉以轻心，厂商的市场操作能力不仅仅关系到品牌的市场占有份额上，更多的关系到经销商的切身利益，厂商反应快，做得好，经销商卖得顺，卖得省心，当然“爱你没商量”；厂商反应迟缓，坐失良机，哪怕产品品质如何过硬，经销商如何吆喝，也未必能够挽回颓势，难以经受市场折腾的经销商到时候也只能长叹“世事多烦忧”，“弃你没得说”了。
北京的秋天是短暂的，冬天是漫长的，对于笔记本电脑市场来说，今年冬天恐怕更加漫长。所有的迹象都显得那么反常，一些品牌的进货渠道受阻，产品价格一反常态开始回升，中关村里寻价的多，买货的少。许多经销商开始面临始料不及的挑战，勇敢地面对挑战，奋力开拓市场的同时，精心选择产品、品牌和厂商，逆境中也蕴藏无限商机。如果逃避挑战，经销商也有可能失去一次真正成长的机会，甚至尝到“下岗”的滋味，那才真正让人扼腕叹惜。其实冬天即使漫长，也并不可怕，毕竟春天还是会来的。