(这条文章已经被阅读了 412 次) 时间：2000-05-29 22:49:05 来源：罗粤江 (罗粤江) 原创-IT
市场是金色 还是灰色
――从和雍NEC巡展看秋冬市场大势
罗粤江
惯例中一年一度的销售旺季又来到了。
这个销售旺季对于笔记本电脑厂商和经销商来说是至关重要的，它关系到厂商和经销商下半年乃至全年销售计划能否顺利完成，所以各种产品广告、展示会、让利、捆绑、有奖等促销活动又将让用户眼花缭乱。然而今年的销售旺季与往年相比有着许多让人忧虑的地方，对于上半年市场铺垫扎实的厂商和经销商而言，今年秋季应该是金色的收获季节；但是凭心而言，许多厂商和经销商对今年秋冬的销售旺季，自己心中并没有多少底，对于他们来说，一想到今年秋季过后将面临一个极其严酷的冬天，不由得会从心里冒起一股凉气。
也许是中国笔记本电脑与台式机相比不到6％的低占有率以及往年市场的高增长率，使得40多家厂商纷纷加入到今年笔记本电脑市场竞争的阵营，绝大部分国际及国内著名台式机厂商都推出了自己的笔记本电脑，它们在仅仅大约是30万台（目前这已经是较高估计数字）的市场份额里拼得热闹非常、热火朝天。这种拼争使得笔记本电脑产品单位利润继续下滑，一些厂商已伤元气，特别是随着万元笔记本的出现而涌现的笔记本降价狂潮，已使部分厂商出现了月亏损200万～300万元的危险信号；而且由于国内外经济形势的急剧变化，下半年计算机配套产品出现反常的价格回升，配件及整机进货渠道受阻；最要命的是推动笔记本电脑市场增长的首要原因，用户需求并没有出现想象中的激增（许多市场研究机构已经悄悄地把对今年的市场销售总量估计下调了二十几个百分点。如果真是这样，中国笔记本电脑市场增长总量将第一次出现不如往年的尴尬局面），许多厂商经销商被迫悄悄压缩广告及媒体宣传计划，这点从各媒体笔记本电脑广告总量上可以体现，促销力度也有所减弱，这反过来更增加了笔记本电脑市场的灰色基调，也使得下半年的市场走势成为人们日益关注的焦点。
应该说今年上半年国内笔记本电脑市场不乏热点，年初千军万马进军笔记本电脑市场，4月Intel PⅡ笔记本电脑芯片发布，东芝等厂商掀起万元大行动，拉开今年笔记本电脑市场降价风潮最引人注目的一幕；6月PⅡ笔记本电脑大量上市，普通MMX奔腾机开始走下坡路；7月NEC提出全内置＋模块化的设计新思路，引导21世纪笔记本电脑设计新潮流；8月和雍科技全国巡展引起业界及用户瞩目，8月下旬东芝提出针对移动办公室全面解决方案的时尚新概念等等，这些热点或多或少地给缺乏活力的笔记本电脑市场增添了一些人气，注入了一些新鲜空气。然而这些新鲜空气还不足以彻底改变笔记本电脑市场的沉闷局面，真正促使笔记本电脑市场高速发展。
怨天尤人、束手无策或手忙脚乱显然不是最佳策略，面对即将来临的、吉凶难辨的传统销售旺季，厂商经销商们应该冷静地坐下来，静静地思考:以往我们惯用的价格战、广告战的威力已经锐减，用户及市场变得难以捉摸，我们新的出路究竟在哪里？
也许我们的厂商、经销商吆喝了半天，现在该回过头来看一看自己货架上的产品，想一想用户最需要的真的就是这些产品吗？如果得出的是肯定的答案，那么再扪心自问，自己在渠道管理、销售策略、服务手段等等方面是否恰当、是否真正到位呢？
8月和雍NEC笔记本电脑全国巡展，表面上看是一个品牌、一个厂商的正常市场推广活动，然而透过和雍NEC的这次巡展，我们也可以发现许多值得人们寻味的地方。和雍NEC此次巡展的主题是面向21世纪全内置＋模块化全新设计概念的NEC笔记本电脑，巡展的产品是NEC VERSA LX以及NEC VERSA SX。两款产品均采用最新PⅡ芯片，NEC VERSA SX厚度只有31毫米，走的是轻、巧、薄设计道路；NEC VERSA LX的特点是在软驱、电池全内置的同时，其独有的接口可方便地将CD－ROM与DVD、120MB SUPER DISK LS－120驱动器、100MB ZIP驱动器、第二块5G或6G大容量硬盘、第二块高效锂离子电池等七种设备互换，具有先进的可扩展性。巡展涵盖了北京、上海、南京、杭州、济南、大连、沈阳、武汉、西安、成都等各大区域市场。在巡展启程前夕，由于各方面对宏观市场的不乐观分析，和雍预想到区域市场反映可能不热烈，但出乎预料的是，各地市场推广活动的现场都出现了非常令人满意的热烈场面，甚至个别地方样机都被抢购一空，和雍也因此获得了一些实力经销商的加盟以及多少有点出乎预料的大量订单。
和雍在巡展之后的总结反思中认为，这种市场现象的出现一方面是由于新款NEC笔记本电脑采用的全内置＋模块化全新设计迎合了用户的需求并激发出了购买的意向；另一方面也反映出市场并非像某些人分析的那样悲观。
收获之一是通过与参观者的大量交谈可以发现，随着中国电脑市场的发展，国内电脑用户也逐步成熟起来，他们已经学会了透过现象看本质的理智购买行为，学会了渐渐穿过价格、促销宣传的误区，更加注重的是产品的内在品质、技术和延展性。尽管其中有些用户并非有明确的采购计划，但看到他们认真地了解技术、品种、服务等方面情况的态度，相信他们在最终采购时不会草率地盲目决定。收获之二是，尽管国家政府机构改革对政府部门特别是各大部委的政府采购行为产生了很大影响，但由于改革尚未延伸到地方政府机构这一级，因此地方政府仍有很大的需求能力，只是许多品牌并未真正将自己的市场工作做到地方罢了；收获之三是，在全国范围内，尽管国家机关的集中购买和个人零星购买在短期内尚不能出现较大幅度的上升，但全国为数众多的效益较好的中等企业仍有很大的需求潜力尚待发掘。
也许我们许多厂商、经销商默认了这样一个营销理论：随着笔记本电脑不断地发展，产品日益成熟，各品牌在品质、技术、设计、服务等方面的差距越来越小，因此市场开拓的主要策略应是厂商实力、推广力度、促销方式、价格策略等等。可是我们用户却偏偏注重的是产品和品牌本身，即产品功能品质、技术含量、维修服务等综合品牌形象。这和笔记本电脑市场发展的初期是何等相似！我们在绕一个圈，一圈以后又回到了起点。然而这个起点是 我们用许多代价换来的，它使我们回到了经营的本质，而不是表象。它让我们认清了这样一个事实：用户的需求决定了市场的发展，而不是厂商随便有了什么产品，一厢情愿地宣传就可以轻松达到占有市场目的的。
当然笔者决不是走另外一个极端，认为厂商经销商有了好的产品，市场和销售就不重要了。事实上，酒好也怕巷子深已是如今商业社会不容改变的经济法则，关键是我们如何进行行之有效的销售工作。众多的用户是通过广告形成一个品牌印象，并获得产品信息，但是对这些信息，用户需要咨询，于是如何面对用户咨询，换句话说，如何引导用户选购产品，便成了厂商、经销商促销的一个重要任务。很多厂商、经销商在宣传产品时念念不忘功能、配置、价格、服务等内容，往往忽视了用户真正关心的一个问题，即我买了笔记本有什么用、我该怎样使用这台笔记本电脑。联想东芝成功的原因，除了庞大的代理销售体系外，体察国情，抓住市场本质也是一个重要的因素。早在去年联想东芝就提出了移动办公、无线通信的用户解决方案，今年8月联想又提出时尚概念，再次引导用户从购买时尚向使用时尚转变。这种转变从某种意义上讲抓住了笔记本电脑市场发展的根本，因此时尚成为今年下半年旺季销售最引人注目的市场热点之一，人们也许并不会感到惊奇。
其实市场并不像有些人想象得那样悲观，就是在业界公认的8月销售淡季，和雍NEC所取得的可喜成就，也说明了国内市场依然有巨大潜力可挖。东南亚及俄罗斯金融危机对国内消费市场有影响但不会太大，世界及国内经济依然会向前发展。前不久一个振奋人心的消息传来，国家对金融系统1000亿公债的发行，将带动国家经济两个百分点的增长，下半年基础设施建设会有一个较大幅度的增加，集团采购能力也将得到一定程度的加强，这对笔记本电脑市场来说，也许是一个阴转多云的消息。
所以人们有理由对下半年国内笔记本电脑市场持谨慎乐观态度。对市场而言，我们在灰色的天空中可以看到金色的霞光，旺季哪怕来晚一点，但它还是会来的；对厂商、经销商来说，市场迅猛发展固然可喜可贺，但即使整体市场发展空间不大，扎扎实实练就产品内功，以用户市场需求为导向，加强必要的产品促销手段，就可能从市场的大饼上割得一块可观的份额，前程未必不是金色的；说到品牌，以品质精良、技术优势明显著称，厂商实力雄厚的国际知名品牌，如东芝、IBM、NEC、HP等依然会高歌猛进，这边风景独好，尽享销售旺季所带来的丰厚市场回报，而一些没有特别产品及品牌优势的厂商、经销商，也许价格将是他们无奈但必须使用的市场武器，如果再不把握机会，这种以牺牲自身利益为代价的竞争，将使他们面临一个极其难熬的秋冬，充分体验天凉好个秋的悲凉灰色心境。