(这条文章已经被阅读了 374 次) 时间：2001-01-10 02:39:51 来源：王峻涛 (wjt) 转载
2001 01 06 白 板
结婚是终身大事，人们总期望白头偕老而不是一夜风情，即使是像美国这种崇尚自由的资本主义社会也不例外。用婚姻类比B2B交易似乎唐突了经济学，但它说明了这样一个普遍的事实：经济中“长期契约”的存在很大程度上主导了个人的行为，乃至整个经济的行为。
一个员工进入一个企业要签订劳动合同，企业间交易也要相应的买卖合同。合同为交易双方提供了保险，这是双方都乐于签订合同的原因；从整个经济的角度看，大量的隐含合同使社会资源得到均匀、平滑地利用。
任何一家企业和周边其他上下游企业都保持着密切的合作关系，这种关系常常是长期的；在这种关系中，下游企业生产所需要的原材料和中间产品得到保障，不会有断货之虞；上游企业按照需求进行设备和劳动力的投资，合理安排生产，达到最优成本。例如，几年前日本的半导体厂遭遇火灾，造成全球内存芯片严重短缺，中关村的现货市场上内存价格居高不下，靠攒机为生的小公司生意一落千丈。但像Compaq、Dell、联想这些大厂商基本上没受什么影响，由于与内存厂商的长期合约，它们仍然以很好的价格得到内存供应；就内存厂商来说，在现货市场上无疑会得到更高的利润，但为了未来的长期利益，它们还是乐于保持和这些大客户的长期良好关系。
我们回到正题。交易双方在B2B网站上进行“第一次亲密接触”之后，双方是继续维持一种长期的“亲密”关系，还是在一笔交易之后，采购方仍旧到B2B网站进行采购招标？显然，如果第一次合作愉快，双方更乐于维持长期的合作关系。因为，在第一次采购中，已经最大限度地降低了采购成本，成本的节约在于卖方竞标揭示了卖方的成本信息，重复性的招标对进一步降低成本意义不大；而双方的长期契约有利于卖方从实质上降低生产成本，从而进一步降低买方的采购成本。因为长期契约使卖方更合理地配置生产资源，优化成本。
商家们在B2B网站“亲密接触”之后，它们“私订终生”了，预料这种关系是相当持久的。互联网最大限度地消除了交易双方的信息不对称性，使买卖双方达到最佳匹配；而且为了长期的共同利益，双方会精心“呵护”这种关系。如此一来，B2B网站的功能对满足这种“长期关系”的需要就值得怀疑。
投资银行Goldman Sachs预计，到2005年亚洲B2B市场将达到4400亿美元，而全球的B2B交易将达到4.5万亿美元，这让B2B网站们眼热心跳，多大一块饼呀。但考虑到企业间长期契约形成的B2B交易，真正到B2B网站进行的采购合同恐怕是少之又少。有人说那不过是长期婚姻的一点“外遇”，有些夸张，但不无道理。
大家都以为点点鼠标就可以挣钱。这就像用牙咬自己的鼻子，是的，很近，但够得着吗？
猴子捞月
有人举出B2B成功的范例，如CISCO、DELL等等。但此B2B非彼B2B也。
CISCO有自己的B2B平台，处理的是与上下游企业之间的长期契约：代理商定购产品，CISCO根据定单向合作伙伴采购元件，组织合作企业生产，成品直接发往销售商。在整个生产过程中，涉及了许多合作厂商，而每一个合作者只是感觉在和CISCO的一个部门打交道。整个B2B平台实际是企业内部ERP的自然扩展，容纳了许多合作企业，形成了一个“虚拟”公司。显然，这与一些B2B网站提供交易平台，期待收取“交易费”有本质的不同。
早期的福特公司曾经有自己的炼钢厂，从原材料到成品，每一个环节都自己生产。现在这种企业很少见了，随着竞争的加剧，社会分工越来越细，产业的标准化、专业化程度越来越高，随之产生了大量的B2B交易机会。IT产业是标准化程度最高，分工最细的一个产业。像CISCO这种巨型企业，除了保持核心的研发部门、销售和服务部门外，产品的生产相当部分是由合作伙伴来完成的。互联网的确为企业寻找最佳合作伙伴提供了条件，但从长远来看，企业需要的是如何在长期契约的履行中协调、利用合作伙伴的资源。
显然，目前B2B网站提供的简单的交易功能远远不能满足企业的需要。CISCO的成功说明了B2B的真正价值在哪里。
过去在连环画中看过的“猴子捞月”的故事至今还记忆犹新：猴子看到水里的月亮又圆又亮，想把它捞上来，于是尾巴挂在高高的树枝上，三四个首尾相接去抓。结果只是把水搅乱了。
全中国人都在做B2B，但水里的月亮毕竟不是天上的月亮，只能看看而已；要真去捞，结果只能是“搅乱一池子水”。