(这条文章已经被阅读了 111 次) 时间：2000-12-13 17:14:27 来源：遗憾 (遗憾) 转载
就在去年此时，B2C还是市场宠儿，B2B商机无限，无线、宽带都是产业新贵，ASP(应用软件服务供应商)概念红透半边天；一年之后，B2C、B2B、无线通讯都消声匿迹（或许应该说“从激情回归基本面”），宽带还蛮令大家感兴趣，那么曾经以软件业未来主流自居的ASP呢？
报道B2B关门大吉的新闻早已不是新闻，所幸ASP还没有遭遇同样的命运。只不过，警讯似乎已经出现：知名研究机构Gartner Group宣称，目前全美500家ASP业者当中，有60%会在2001年底前消失。而Gartner Group预估中的大规模淘□与整肃，事实上也已经开始–底子硬、起步早，也被分析家归类于产业领先群的Pandesic首先出局。
Pandesic成立于1997年，幕后金主是全球最有钱的几个高科技公司当中的两个–德国的ERP（企业资源规划软件）巨头思爱普（SAP）和英特尔（Intel）。进入市场时间与可利用资源看来都相当具优势，经营成绩似乎也没有什么问题：Pandesic专门出租B2C电子商务软件给零售网商，产品诉求够专注；它有客源，客户一般也都给予好评；它优先采用固定月租费加上2%销售额的定价制度，竞争者也有不少跟进。然而，经过三年的努力之后，Pandesic以“主因市场对B2C电子商务解决方案的接受度低于预期，我们看不到一条能够及时转亏为盈的路径”做为退出市场的理由。几个小伙子在车库里创业，把亲朋好友投资的钱烧光，然后说市场接受度低于预期，听来蛮容易接受；但几个思爱普、英特尔的高层领导说出同样的话，就不禁令人深思。
事实上，B2C厂商或许对ASP模式接受度不够，但Pandesic的市场策略却也有重大失误之处。上述以零售网商为对象以及固定定价制度，乍看之下似乎是正确路线，但事后却证实是Pandesic的致命伤：
第一个原因相信大家都猜到了：B2C网店元气大伤，B2C的一干服务供应商当然连带受影响，但其他原因却透露了ASP产业可能有着原先没有预期到的难题：首先，原本 ASP的主要市场目标就是中小企业，希望以透过网络提供软件的方式吸引买不起企业软件的厂商，理论上这的确有着庞大的商机，但事实上， Pandesic的问题之一就出在它的客户结构以小型网店为主，无法带来足够收益；其次，固定月租费加上销售额抽成虽然成为ASP的主流定价模式之一，但Pandesic的例子却说明这种作法可能是错误的。这些导致Pandesic失败的因素，都不能以时不我予，网络环境丕变做为借口。
既然以零售网商为主打市场，Pandesic原本最希望争取的是那些亟欲上网的大型连锁商，但它没有计算到的是，固定定价加上抽成的方式不会讨好这些零售业巨头，因为大型零售商店原本就是薄利多销的典型，利润比例很少超过7%，Pandesic虽然只要求2%，但对零售商来说代价已经太高。“说起来，已经有一定规模的企业都不太愿意拿部份的销售额去换取服务，大型零售商尤其不喜欢让他人的手伸进它的口袋里。”AMR Research的分析师Randy Covill表示。
于是，Pandesic最后只能吸引到那些一窝蜂抢进网络零售业、没有获利、也就没什么好损失的小网商，据了解，小型网商占了Pandesic客户结构的80%。
固定月租费加上抽成的定价制度除了不受大型零售商欢迎之外，也证明在ASP产业里很难行得通。Pandesic原先如此设计，便是希望造成价格诱因，打出免前置费用的号召，从软件设定到系统联合全部不额外收费，再不动声色地把这些费用转嫁到每月的月租费之中。Pandesic定出的价格果然诱人，可惜对它自己来说并不划算，首先，想做一名ASP，软硬件建置费用并不低，这部份的成本省不下来；其次，ASP与量身订做型的系统外包厂商最大的不同，就在于ASP必须达到规模经济才有获利空间，于是它一定要以统一的规格尽可能服务最多的同质企业，减少个别功能定制。Pandesic虽然锁定零售业为目标，但零售业一词其实已经涵括各行各业，卖书籍的网店和卖电器的网店需要的软件功能就可能很不一样，Pandesic难以达到规模经济，又无法像传统科技顾问公司一样按小时向客户收费，它的工程师团队必须一再应客户要求改进软件，这些软件必须能够符合大多数客户的需要，又得考虑到网络频宽能否负担，不会影响客户端下载速度，吃力不讨好的程度可想而知。现在，曾经采固定月费的ASP大多转而按使用者计费，如此客户组织扩大、软件使用程度增加的时候，ASP才能跟着受益。
策略失误之外，Pandesic也饱尝大环境的折磨，先是B2C景气大好，导致大型零售商对网络充满向往，展开大手笔投资。既然要表现气魄，纷纷自己买软件、架网站，兼养一队工程师，自然不考虑打着经济实惠旗帜的ASP。紧接着B2C快速失势，零售网商数目凋零，上游的Pandesic遂也逃不掉一同沈沦的命运。
发现B2C行不通的时候，其实很多网络公司见机宣称进军B2B市场，似乎如此便能绝处逢生。Pandesic的发言人 Paula Stout相当质疑这种“转型”，她表示，他们不是没想过这个选择，但B2C软件和B2B软件基本上有相当大的差异，“我们的系统是设计来处理数量大，但金额小的订单，这是B2C电子商务的特性，但企业间的B2B交易则正好相反。要改写成适用于B2B领域的软件，则形同重写核心程式，那不等于重新开始吗？”
一连与大环境冲突、犯下目标产业的大忌（试图以抽成制争取大型连锁零售商）、又无法避免分析家谆谆告诫的ASP戒条（个别定制，服务不同质厂商），Pandesic的黯然退出虽不能代表ASP产业有着致命的危机，却是相当重要的前车之监。