(这条文章已经被阅读了 45 次) 时间：2000-12-09 13:24:09 来源：遗憾 (遗憾) 转载
张明正、陈怡蓁在日本一住四年，把趋势科技推上防毒软件的冠军宝座，更于1998年8月在日本上柜，一举成为亚洲市值最高的软件公司，上市当日市价总值12亿美元。当年的一个闯荡念头带来了今日的称霸东瀛，张明正戏言：“我们在日本的成功，主要是因为我们在美国失败。”一直是趋势行销策略掌舵人的陈怡蓁则把他的话委婉地解释了一遍：“我们是有一些优势，因为我们在美国受了很多教训，各种失败都经历过，日本的市场又刚好在IT方面大概落后美国两年，所以我把在美国学到的经验拿到日本去用，刚好可以成功。和在美国一样，我们也都从教育开始，办很多的演讲、研讨会、写很多文章登在报章杂志上，刚开始都是从这方面着手。此外，在日本进入市场早也是原因。”
“当然，很辛苦的是我们要和当地的防毒公司竞争，的确是蛮惨烈的。日本商业社会是个相当保守的环境，我们说不好日语，不懂日本礼仪，被他们叫做“疯狂外人”。刚好就是我们的产品、技术方面还是赢他们很多，另一方面我们不停做教育的工作，可以得到使用者的信赖。”
日本上柜之后，紧接着以打开知名度、扩大欧美市场份额为目标，趋势又到那斯达克挂牌，在美成功上柜之后，趋势在日本的发展又进一步，今年从店头市场转到东京证交所挂牌交易，挤身重量级企业之林。
※当趋势遇上“趋势”–互联网
“本来觉得，软件做到这样差不多了吧，可是后来Internet就跑来了，接下来又有wireless、又有broadband，Linux、PDA等等也都是新的平台与管道，新的战场又出来了。”张明正手舞足蹈地下了个结论：“Internet太好玩了。”
1995年，趋势推出PC-cillin 95，与微软的视窗九五全球同步上市之时，互联网的浪头方隐然成形，当时，没有人确知视窗九五会不会成功（微软正是靠九五才奠定今日江山），互联网会不会蔚为风潮。但是趋势的研发部经理蔡建华已经运用了最新互联网技术，发明了“单键更新病毒码”（One Button Update）功能，方便使用者由互联网即时下载最新解毒码；趋势的技术总监陈怡芬也坚持，互联网的使用会愈来愈普遍，用电子邮件来传递病毒将会造成大灾难，趋势一定要抢先一步，以互联网为主轴讯息。
至于趋势的主帅张明正，也从那时就开始思索如何把趋势网络化，很快地他自己先成为网络的信徒。陈怡蓁在书中写道，1996年初，张明正与软件银行谈注资趋势事宜之时，他对互联网的远见就令一代网络枭雄孙正义为之折服，因而慷慨入股。几年来，张明正对互联网的“死心眼”，也毫不掩饰地从他在各场合的演讲、言论中充分显露。
从1995年开始，趋势科技逐渐与网络亲近，最后更义无反顾地爱上了网络，淡化软件公司的定位，大力宣扬全方位网络保全的路线，与服务导向的商业模式。数年之后的今天，这些都成为企业界一谈再谈的愿景。
趋势与“趋势”–互联网的结合，可以从防毒技术与企业服务模式两大方向来看：
防毒技术与网络的结合，意谓着在第一时间破解病毒并散布解药，于是，趋势透过网络搜集电脑病毒资讯，监控全球病毒，并利用高速电脑分析各类新病毒的特性，快速提出对抗新病毒的方法，再利用网络无远弗届的特性，将防范电脑病毒的程式传输给该公司的防毒软件使用者。于是，如果有一只新电脑病毒出现，趋势科技号称最快可以在四十五分钟内掌握这只新病毒，同时在一、两小时内提出解药，并登录在网站上让网友下载解毒。
至于企业服务模式与互联网的结合，则是延续张明正当年“在服务器上抓毒”的概念，时空背景从区域网络转变为互联网，范围更宽广，但道理不变，均是建立中央控管防毒系统，在网关（gateway）直接拦截病毒，确保所有进入企业内部的档案、电子邮件都清洁溜溜。这个中心思想让趋势转入企业委外服务领域，不再以贩售软件为主，而是提供企业网络保全服务，然后收取定期服务费。微软、惠普、波音、朗讯（Lucent）、Chase Manhatan、Bank of America、MCI WorldCom等巨头，均为趋势的客户。
服务而非卖断的模式，理所当然地让趋势看到了最理想的策略联盟伙伴–向企业客户提供网络频宽、代管服务器的电信公司、ISP业者。以趋势和电信公司的结盟为例，电信公司先付趋势一笔产品安装费，然后按月向使用客户收取加值服务费，与趋势分帐。Sprint、Qwest、British Telecom、日本电信、中华电信等全球各大电信公司，均与趋势签定这样的合作。
趋势与电信业者的结盟，让防毒软件从此成为“能源属性”的商品，打开开关，服务就来。这样的软件服务模式正是快速增长中的ASP概念，鼓吹企业应以资管委外取代内部建置，同时经由网络“租用”应用程式而非买断。ASP服务渐渐受企业肯定，也成为软件商的转型目标。
然而，转型中的企业都会有“新旧交替、互相侵蚀”的危机感，也就是说，导入ASP模式，究竟是开拓新的收入来源，还是侵蚀原有收入？张明正认为，与电信公司结盟，提供防毒服务，等于进入一个防毒软件从未涉足的市场，应该是开拓新财源才对，同时，趋势的转型采循序渐进式，以减少对原有软件贩售收入的伤害。
软件业转型成服务业的危机，主要在于原软件经销商是否会反弹、原以研发为核心的软件公司能否胜任服务角色、定期收费的收入何时能增长等。在张明正的规划之下，趋势开始举办经销商防毒认证，为经销商提供转型为网络服务导向公司的管道，受到热烈支持，于是经销商反弹的问题迎刃而解；趋势在菲律宾成立病毒医生服务中心，实施三班制，透过网络，对全球客户用英文提供无时差的解毒服务，一来节省了工资成本，二来建立规模化服务，通过一个据点可服务到全球客户。可以说，把趋势的策略铺展开来，就像看到了一个网络企业教战守则的真实个案。