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(这条文章已经被阅读了 20 次) 时间：2000-12-05 16:05:44 来源：黄果 (黄果) 转载

文章结构

百脑汇
明光电脑广场
劲松电子市场
启示录

—- ” 外面的世界很精彩，外面的世界很无奈。” 用这一句前几年流行过的歌词来形容现在北京电子市场的情况再恰当不过了。中关村对于没有去过的人来说是中国第一大村，高科技的象征，可以与美国的硅谷、台湾省的新竹园区相媲美，然而当这些人到了中关村后，才发现原来在媒体中宣传的像卖大白菜一样地卖PC 的事情在这里早已运作了许多年了，而且中关村的购物环境确实像个大的菜市场，在这个意义上说中关村不是硅谷而与日本的秋叶原相似。从经营上说，中关村是为专业人士服务的，没有统一的管理和规划，处于散乱的无序经营状态，这些因素成为了普通消费者选购电脑产品的障碍。最近一段时间以来，改造中关村，将中关村建设成高科技园区的呼声越来越高，将来北起昌平，南到首体，东达学院路，西到颐和园的广大地区都将划归中关村高科技园区，届时中关村势必成为展示首都甚至中国的一个示范地区。而且近几个月，用” 雨后春笋” 这个词来形容新崛起的装修高档、服务齐全的电脑城一点也不夸张，而一些集市型的电脑市场，如科苑纷纷拆迁。这就给原来那些经营小品牌电脑与散件的经销商带来了新的挑战，中关村还能沿用旧的经营方式吗，中关村还将成为北京最吸引人气的电脑经销场所吗？何去何从，于是有人选择– 走出中关村。

百脑汇

—-在” 村” 外开办电脑城，百脑汇是第一个吃螃蟹的。依托着台湾NOVA 与顶新集团，百脑汇既有专业电脑城运作的经验又有普通消费类产品的营销方法，但百脑汇并没有如预想般的大获成功，但上海的百脑汇却办得相当成功，原因是上海没有像中关村一样的大的专业市场。百脑汇当初颇具进攻性的” 现在买电脑马上就后悔，5 月惊喜价” 的广告引得中关村 15 家厂商联合起诉，这场百脑汇不能赢也不好输的官司让许多人记忆犹新。
—-百脑汇是京城第一家提出以电脑零售为主的电脑商城，而中关村则是以批发为主。百脑汇选择的是先有场再有市的思路，让人潮变钱潮，这一点有点像现在的网络市场，先不以赢利为目的，以低价甚至免费的方式吸引人流，最后争取上市，一飞冲天。

—-百脑汇认为自己最大的优势在于专业的服务，即使是在NOVA 离开之后也是这样。与中关村普通物业管理者不同，百脑汇同经销商一起发展，有许多活动是百脑汇与各厂商、经销商共同策划进行的，这样表现了双方的责任感与对未来的信心。在一次促销活动中沐泽电脑曾创下一天销售50 台电脑的惊人成绩。方正电脑的代理海拓华公司的叶晖告诉笔者，百脑汇是台湾专业经营者来做的，感觉十分规范，而且地处建国门，是一个外企集中，消费水平相对较高，而且品牌机出货量也较大的地区，应该有发展潜力。

—-即使百脑汇的经营模式与中关村不产生冲突，然而在百脑汇附近也潜伏着一个不可小看的对手– 蓝岛大厦。最近几年来，电脑进商场的趋势越来越明显，尤其是知名的品牌机厂商都不会放过这个既可以赢利又可以作为产品展示的卖场。北京西南的翠微大厦，东北的蓝岛大厦都是一时之选，最近西北的当代商城也特意调整了营业场地，特意将一层空出来进行电脑销售。百脑汇与大型百货商场都是以电脑品牌机的零售为主，而且针对的消费者都是不懂或初通电脑的普通消费者，其中蓝岛大厦是北京商场中电脑销售业绩最好的。在一次对200 家经销商的随机调查中，认为蓝岛大厦会带走百脑汇顾客的与持否定意见的持平，分别为18 ％与19 ％，55 ％的经销商认为顾客将会选择宣传、服务好的一方。

—-在百脑汇成立一周年之际，百脑汇总经理萧雨坚对百脑汇一年的工作做了回顾与展望。他认为也许百脑汇将来可能没有成功，但由专业的机构建立专业的电脑卖场是一定会成功的，这种销售方式也符合中国未来的趋势。百脑汇要建立主题商城，以” 专业化、生活化、人性化” 的服务来吸引顾客与经销商。但萧雨坚也透露，由于顶新集团的财政问题，百脑汇一直都在寻找一个好的买家。从长期来看，高层的变动将是百脑汇或隐或现的硬伤。

明光电脑广场

—-尽管明光电脑广场的副总经理张春利反复强调明光电脑广场在政府的新的远景规划中，也被划在中关村范围内，所以并不能说是与中关村在竞争，但实际上不管是顾客还是业内人士都把它看成是村外的电脑城。
—-以前人们在提到大钟寺的时候总是想到水果或家具市场，其实明光电脑广场的投资方就有经营家具广场的。它座落于大钟寺与蓟门桥之间，北京体育师范大学的对面。明光电脑广场的口号是” 做电脑联合国”，从电脑城的宣传材料上看，电脑城的占地面积达4 万平方米，其中营业面积2 万平方米，内设中央空调、自动扶梯、商务中心、餐厅、多功能厅、娱乐区、特快专递等，不仅在内部” 硬件指标” 合格，在广场外设立的停车场可容纳400 余辆车停放。广场分为上下两层，集名优品电脑、办公自动化产品、音像制品、耗材及计算机书籍于一体，其目的是做到用户在不出电脑城的同时可以购买到所有与电脑相关的产品。其中在一层大厅特设有3000 平方米的多功能展示厅，既可以为厂家举行信息发布会，又可以让商家进行促销和展示活动，广场全部采用玻璃幕墙单间，直拨电话进户（可选ISDN 专线），并提供2 万元的财产保险一年。明光电脑广场还有一个优势是租金低，在前两个月入驻的价格是5 元/ 平米/ 天。

—-明光电脑广场在广告投入上毫不吝惜，据张春利介绍，他们委托的广告公司已经制订了各种媒体上常年高密度广告宣传方案，以每月100 多万元，全年1500 万元的资金投入全方位广告宣传，除了专业IT 媒体与大众报刊外，明光电脑广场还包下了北京电视台天气预告前的黄金时间，可见其十足的财力与信心。此外，明光电脑广场还将与各计算机品牌厂家联合举办各种大型品牌促销活动及新闻发布会，并定期举办电脑知识、股票软件等免费讲座。明光招商不到一个月，出租率已达到60 ％，其中康柏、联想、方正等在内的百余家电脑品牌已经签订入住协议或已有意向。

—-在采访中，笔者发现明光电脑广场在经营模式与广告运作等方面都有着百脑汇的影子，明光电脑广场更像是一个” 大的百脑汇”，其实其中就有着前百脑汇的人在运作。明光电脑广场的定位也是以品牌机的电脑零售为主，这一点是比较明智的。虽然明光电脑广场与中关村相距不远，但在消费者结构构成上有着相当大的不同。

—-有的经销商告诉笔者，他们所顾虑的是投资方会不会将原来经营建材的方式挪到经营电子市场上来，而张春利则表示，电脑广场的经营模式与其他没有什么不同，只是经营内容上有所不同，而且明光电脑广场已经聘任了许多电脑方面的专业人才和管理人才，绝对没有问题。还有的经销商认为明光电脑广场离中关村太近，没有形成地理上的区域差距，从明光电脑广场打车到中关村只要起步价就到了。而笔者以为，这恰是明光电脑广场的优势。据负责白颐路整治工作的海淀区区长李进山介绍，在中关村的治理整顿中，首期拆迁预计要拆掉6.5 万平方米近千间的建筑，涉及中关村腹地近500 多家小型企业和工商户。如此一来，现在中关村的房源一下子紧张起来，并且房价大增，搞得许多在迁商家苦不堪言，不知将去何处寻找归宿，虽然太平洋、海龙的建成缓解了一部分的压力，一些有实力的商家已经进驻，但还仍有大批商家不知去向。笔者预测在明光电脑广场开业的短期内会吸引大量的来自中关村的经销商，但明光电脑广场最大的挑战是待到中关村改造工程完工后，一些在明光电脑广场持观望态度的商家是否会出现回流现象。

劲松电子市场

—-劲松电子市场与前两个村外的世界相比，媒体的曝光率最低，同时也是目前唯一一家将地址选在南城的。市场经理何纪斌表示，虽然劲松电子市场是在国庆节后正式营业的，但从8 月6 日就开始试营业了，从招商开始仅两个月就出租了80 ％的摊位，而且客流量也不断增大，到周末达到人流的高峰。劲松市场要发展成立足北京东南市场，辐射京、津、唐及东北的大型电子市场。
—-劲松电子市场在东三环路劲松桥东，交通十分便利，有许多公交车经过，同时微型面包车也可以畅行无阻，这就比中关村在货物运送上方便多了。劲松电子市场距离北京站只有5 公里路程，南边就是京津唐高速公路，这就是为什么何纪斌敢夸口连天津与唐山的市场也要参与竞争了，初步计划在年底在天津展开广告宣传攻势。就目前的情况看，三环也开始堵车，而东四环通车后，劲松电子城的车流量大大增加，有关人士认为东四环是八车道的道路，行车速度快，在两三年内应该不会再发生堵车的现象，并且如果三环也不让行驶微面，还有四环路，因此在货物交付客户的交通方面不成问题。

—-劲松电脑城工程分为两期建设，在10 月份开张时只是第一期工程完工了，到第二期工程完成时规模会是现在的1.5 倍。由于长期以来，南城的电脑市场不被人们所重视，有的经销商担心在南城经营状况不好，于是劲松电子市场在近期对仓储方面实行免费，以降低进驻厂商的运输费用，还提供了一个月的免租期，在优惠期间一个标准展位是1500 元。

—-劲松电子市场的年投资预算是300 万元，仅在开业之前的两个月中就投入了100 万元。目前主要是在两家大众媒体、两家IT 专业媒体和广播电台上做广告。户外广告的布置将在第二期工程中推出。

—-劲松电子市场是与中关村距离最远的一个电脑城，在这方面有一定的优势，笔者原来总以为别人也是要买什么东西都要上中关村，然而就北京而言，是相当大的一个市场，这个大不仅表现在地域的广大上，也表现在消费群体种类的大上，既有专业DIY 的用户，又有对电脑一知半解、甚至根本不了解的用户。对后者来说，并不把逛中关村作为了解行情的乐趣，对他们来说方便、服务有保障就可以了。他们并不希望为了省一点钱就能忍受抱着机器往返中关村的痛苦，而且对购买一些耗材等小件来说，即使到中关村也便宜不了多少。与笔者同行的一位北京广播电台的记者就在劲松电子市场选购了一对小音箱，图的就是方便。

—-笔者在与劲松电子市场的接触过程中感觉到劲松电子市场对于进入电脑市场比较谨慎，不管是在先期广告与宣传投入，还是在市场活动上都是如此，在笔者去劲松电子市场的时候，其办公室还没有装修，用经营者的话说是” 好钢用在刀刃上”，将资金用于对进驻厂商的服务等上面。而许多电脑城都竞相推出的免费上网区，劲松电子市场也将其放在了第二期的工程计划中。

启示录

—-村外的电脑城如何办得成功，我认为有几点是值得经营者注意的。
—-首先，电脑城的地理位置是一个首要的因素。中关村的成功也在于其地理位置聚集了人气，来自海淀区各高校与各大科研机构的DIY 用户是中关村忠实的顾客群。然而最近的中关村正遇到危机，北京市政府出台了《关于对中关村科技园区主要道路采取交通管制措施的通告》，其中规定了中关村地区的几条道路都在不同的时段禁止运行小公共或人力三轮车和微型面包车。这给广大顾客进入中关村与中关村的经销商运送货物带来了诸多不便，从这个意义上说这段时间应该是中关村外电脑城的一个机会。

—-交通环境对电脑城的影响是决定性的，大家从中关村现在的情况与硅谷开业后前后的对比，由门可罗雀到门庭若市就可见一斑了。可能是出于某种默契，在村外开业的电脑城之间相距都很远，当初太平洋在北京原本打算选在百脑汇的对面，但后来还是定位在了中关村，大家都想避开不必要的竞争，毕竟有钱大家赚嘛。

—-从地理分布来看，三家村外的电脑城中，有两家选在朝阳区，一家选在海淀区，这并不是偶然的，朝阳区是北京最大的居民区，而且也是商业中心，消费力比较强。海淀区的文化教育水平较高，对电脑的需求也比较大。据明光电脑广场的市场调查显示，位于大钟寺与蓟门桥之间的地区，10 公里之内的城市人口约290 万，20 公里之内的人口占650 万。

—-其次，有自己的经营特色，以服务或品牌取胜。在竞争激烈的电子市场中，电子市场应该有自己的独特定位，如果再像以前经营者或物业管理者做的是类似看门人与守场人的角色就行不通了，新开办的电脑城或者是能综合产品与服务的综合性市场，或者是具有某方面鲜明市场特色，如只经营软件和图书等产品的专业市场。

—-各家电脑城都提出了服务至上，为经销商与顾客着想的方针。劲松电子市场更是专门设立了10 万元的专项基金，顾客在购买了假冒伪劣商品或在保修期内出现了意想不到的质量问题时，需要进行退换商品或获得应有服务而不能实现时，市场的管理部门将协助在12 个小时（营业时间）内解决，如仍不能解决的，市场将从10 万元专项基金中抽出费用，赔偿由此造成的经济损失。别的几家电脑城也有相应的服务项目。然而，令人遗憾的是除了劲松电子市场提出要辐射京津唐外，各个电脑城在定位上都以零售为主，没有多少新意。即使是劲松电子市场也有它自身的问题，要做辐射性的市场都应该以批发为主的，这就直接与中关村产生竞争关系，但劲松电子市场的优势在于铁路与高速公路的交通方便，也许中关村会将其当作一个走向外地的前沿阵地，至少也是一个业务联系的场所，因此目前鹿死谁手还不可知，但两者在这个领域结成伙伴关系可能是一个双赢的圆满结局。

—-有一个问题并不是电脑经营者可以解决的，但在电脑城营业的经销商却可以从中得到启示。那就是必须理顺价格体系，建立正确的经营机制。村外的电脑城目前来说最大的问题就在于与中关村的价格差，如果村外的电脑城的价钱比中关村要便宜，那么可以肯定地说村外的电脑城会红火起来。价格体系的失控表现在中关村与村外电脑城的价格差已经超过那种普通意义上的批发与零售价格差，这其中一个很大的问题就在于水货的泛滥，当然并不能要求经销商们都去打击水货，但这个环节将是一个不得不解决的问题。接下来的一个问题是激励机制，百脑汇的萧雨坚在谈到为什么在百脑汇的营业状况不如在中关村的时候就提出这样一个问题，许多中小品牌的电脑厂商都将总部放在中关村，而在百脑汇的则是伙计，伙计与老板在经营的积极性与自主权的掌握度上有很大的不同。这一点也将是制约村外电脑城中电脑经销商积极性的重要因素。因此有必要建立完善的奖惩机制，以分店自主经营、总部负责管理协调为基础，统一价格、统一形象，对分店放权，鼓励用户到就近的分店去购买产品。

—-最后是笔者对村外电脑城经营方向的一些建议。应该承认的是大家都认为在村外经销电脑应该以零售品牌电脑为主，这个方向是正确的。另外，笔者以为经营软件性的产品，包括软件、电脑书籍、耗材等比较适合电脑城的实际。因为这些产品有一个共性，就是具有” 比特” 属性，在各个地方经营的价格差不会很大，就拿软件来说，现在的低价软件确实比盗版都要便宜，而且也已经开始得到人们认同，打开市场了，而各个地区的人对于软件的种类要求是不一样的，海淀区的软件中教育软件与工具软件销售比较好，而在朝阳区中娱乐软件走俏，软件经销商在各个电脑城成立分支机构，便于调配商品，而这也正是连锁的精髓所在。这一点也从已经入驻劲松电子市场的连邦软件分店的经理口中得到了证实。

—-从长远来看，由专业的IT 零售商来操作电脑城应该是一个大的趋势。有人说，美国的今天就是中国的明天，那么，现在在美国CompUSA、Best Buy、CDW 等专业零售商都已经发展到了年营业额几十亿美元的规模，中国的市场有多大呢，我们拭目以待。