(这条文章已经被阅读了 283 次) 时间：2000-12-04 09:33:43 来源：张挺 (苦行僧) 原创-IT
《智能狂拼》狂拼天下
◇ 苦行僧
——《智能狂拼》首期就是80多万的市场宣传费用的投入，对于“万码齐喑”的后输入法时代要进行一个摧枯拉朽的涤荡，似飙风骤起，可谓“狂”！
——《智能狂拼》硬是在这软件人都开始向互联网转移的时候，大张旗鼓地推一个输入法，真是豁出去了，这是拼！
——《智能狂拼》在“连邦软件销售排行榜”的“办公事务处理”项目和“8848软件畅销产品”等多项软件销售排行榜中均名列第一。
上市仅两个月，就在2000年成都电脑节获得十佳国产软件称号，这意味着《智能狂拼》已名副其实地成为了消费者认同的畅销产品。
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有人说产品就是一道菜，市场就好比是这道菜的招牌，做得好做得醒目才能卖得好，做不好就卖不掉。此话有点偏颇，但也反映了一个道理，市场工作在一个产品流通过程中的重要性。今年国内的软件行业可谓平淡无奇，乏善可陈，《智能狂拼》的出现可以说在平静的海面上掀起了一阵不大不小的狂飙。
对此，记者采访了北京中文之星科技数码有限公司的市场部经理毛一丁先生，请他谈了谈此次《智能狂拼》的市场营销工作。
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她，系出名门
《智能狂拼》的婆家就是——北京中文之星科技数码有限公司。很自然，大家会将其和以前的《中文之星》中文平台软件联系到一起，这是一个公司吗？其实问题并不是这么简单，这里面还有一个渊源。《中文之星》软件以前是由北京新天地公司研制开发的，而北京中文之星数码科技有限公司（以下简称中文之星公司）则是在今年6月，正式从原新天地电子信息技术研究所以及方正新天地软件公司脱离，经过一系列改组而成的。从这里我们可以看出，新成立的中文之星公司从原北京新天地公司继承了最为宝贵的无形资产“中文之星”这个品牌，当然，《中文之星》这个曾经令无数人受益的软件现在同样也由中文之星公司开发生产。
中文之星公司在中文信息处理领域有着雄厚的实力。
《智能狂拼》作为其目前公司极力推出的一个主打产品，亦包含了这方面的技术实力，其核心就是CLM（汉语语言模型）技术，这也是中文之星公司在中文信息处理领域的又一次突破，“她”就是在这样一个有着技术背景和技术继承的新公司里诞生的一个新产品。
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上市前的筹划
毛一丁在谈道《智能狂拼》当时的环境时，直言：“这个产品的推出是承受了很大压力的。”现在是互联网时代，很多软件公司都在向互联网靠拢，微软推出“.net战略”，金山和铭泰也相应地有“i软件”策略。那么，此时此刻不向互联网看齐，依旧推一个输入法，是不是还停留在“万码奔腾”的时代？是不是落后了？要知道当年《中文之星》的成功就是，因为抓住了人们由dos向windows转移时候的中文环境处理而一举成名的，那此次是不是有点不识大局？毛一丁在谈到这点的时候说：“这个问题，当时我是考虑过的，也不能说没有一点担心。但是要知道，在任何时候中文输入都是一个永不过时的问题，中国人只要打开计算机牵扯到的第一个问题就是中文输入。可以肯定地说：无论何时何地中文输入都是中文信息处理的核心！，况且《智能狂拼》拥有几个比较明显的特点，我觉得我是有信心来做好这个产品的。”
现面我们就不妨来分析一下《智能狂拼》上市时的市场环境和拥有的几个特点：
市场劣势：
1、大家的注意力还在互联网上转游，传统软件遭遇冷落；
2、中文输入似乎成了昨日黄花，成为几乎无人问津的领域；
3、拼音输入似乎已没有开发价值，已经做到头了；
4、各种输入法都是免费软件，在网上随时可以下载；
5、没有人认为需要花钱去买一个输入法。
市场优势：
1、 互联网的光环已经散去，人们开始寻找新的关注焦点；
2、 中文输入已经很长时间没有商家在推广了；
3、 这个领域竞争者较少，消费者靠产品的性能导向；
4、 整句输入是革命性的概念，能够给消费者带来好处。
结论：劣势可以很好地转化为优势，导致优势大于劣势。
产品的比较：
应该说拼音输入法是目前市场上的主流输入方法，特点就是简单易学，有广泛的应用基础，其市场份额不断扩大逐渐取代了大曾大批推出的各种输入方法。但是拼音输入法的一个最大缺点是重码率高，大量的时间花费在频繁的选词上了。联想功能的出现不能不说是一次重大的突破，但是不能连词成句，因此整句的拼音输入是拼音输入的希望也是最大的难点。
在《智能狂拼》上市之前，具有整句输入概念的只有《微软拼音》、《黑马拼音》两种，但是由于黑马始终没有形成较大的影响，就形成了微软一枝独秀的局面。
那么是不是微软已经有了现成的《微软拼音》，就不能再上有相同思路——整句输入概念的产品？毛一丁的理解是这样的：我们和微软的思路是一致的，只是由于我们体制上的一些原因导致这个产品开发了三年时间，上市的时间落后了。但是这并不是说就没有希望了，微软恰恰给我们培养了一个市场，一个有着整句输入概念的良性市场，在这种环境中的竞争是良性的。而且《智能狂拼》拥有自己独特的优势：CLM（中文语言模型）技术和自己多年对中文信息处理经验的积累。
但是现在市场上，大家到底对于以往的拼音输入法到底有什么看法？大家最关注什么？这是两个非常关键的问题，涉及到《智能狂拼》市场的定位和卖点的凸现等一系列问题，中文之星公司对此进行了大规模的市场调查，进行了科学的数据统计，下面是其中的两个表格：
对以往使用的拼音输入法不尽如人意的地方：
类型 输入速度慢 字库词汇少 选字麻烦 其他
比例 35% 33.8% 25% 6.2%
选择拼音输入法时最主要的因素：
类型 易学易用 使用方便 有联想功能 输入准确度高 电脑自身附带 其他
比例 51.6% 17.9% 11.6% 6.3% 5.3% 7.3%
分析会发现，毕竟以往的拼音输入法还有很多待改进的地方。而这些正是《智能狂拼》的特长。比如：拼音输入法重码比较多，选词比较麻烦，CLM（中文语言模型）技术恰恰有效地解决了这个问题，它能够根据句子前后的逻辑关系自动选择最适合的词，无需频繁选词；以往的拼音输入法对于人名、地名等专有名词很头疼，而《智能狂拼》却拥有十分庞大（已分析了100亿字语言材料）的智能知识库，覆盖了政治、经济、数理化、文教卫生等众多领域，几乎完全实现了“所拼即所得”；对于南方人普通话拼音不太标准的情况，《智能狂拼》又设置了卷舌音、后鼻音等的模糊识别，有效地扩大了拼音软件的使用范围；等等。
因此，拼音输入法还是有很大市场的。正是基于这样的考虑，最终，中文之星公司决定花大力气推出自己的拳头产品《智能狂拼》。
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“疯狂”的市场综合举措
《智能狂拼》首期就是80多万的市场宣传费用的投入，对于“万码齐喑”的后输入法时代要进行一个摧枯拉朽的涤荡，似飙风骤起，可谓“狂”！《智能狂拼》硬是在这软件人都开始向互联网转移的时候，大张旗鼓地推一个输入法，真是豁出去了，这是拼！产品的取名可谓煞费苦心，“智能”突出了该产品的高效性，“拼”点明了产品的输入方法。最醒目的莫过于“狂”字了，而这就是中文之星公司整个广告和产品的一个卖点，讲究的是一种雷霆气势。无论是在广告招贴还是在产品的包装中都是统一的形象，把“狂”字以红色的草书夸张的反映出来，起到夺人眼的效果。
在毛一丁认为，这个软件能带给消费者的真正意义在于两点，即：效率和乐趣，而一个“狂”字恰好可以表达这两层含义，这与开发时期的内部测试版本命名为“中文之星达尔文智能输入法”相比，已发生了质的区别。
《智能狂拼》的宣传也是报纸、杂志、电视、网络四大媒体通道同时并行，一举形成密集的广告宣传攻势，这种密集的程度可以说就是总体策划中的点睛之笔“狂”的生动反映，而且是有层次、有目的的一步步展开。但并不是就是烧钱，烧钱是一种盲目的市场行为，而《智能狂拼》的目的则非常明确，提高市场占有率，引导用户消费习惯。
作为市场人员必须明确一点自己的目标客户群体，然后有的放矢地进行有选择性的地毯式的轰炸，方能发挥最大的弹药杀伤力。事实证明，此举也收到了良好的效果，导致产品上市前的预购非常不错，不少经销商是提前将货款划拨到中文之星公司账上的。
为了在下一阶段以较小的代价获得更大的宣传效果和回报，中文之星公司对此也进行了市场的跟踪和量化分析。这一点也是我们很多软件公司值得学习的，科学地进行数据采样和整理分析是制定正确市场策略的前提和基础。从其中我们可以从下表中看出媒体广告受众的比例：
获取该软件信息的来源：
类型 报纸广告 杂志广告 朋友推荐 电视广告 专业报纸 网络信息
比例 49% 38% 30.5% 29.5% 24.5% 23.0%
在软件整体市场策划案制定的时候，曾经有三个方案：一个就是48—58元的高价位，一个是18—28元的低价位，还有一个就是中间的38元的价位。毛一丁是这样分析的：48—58元的价格偏高，不利于市场的推广，很可能使火热的宣传与市场销售脱节，这无疑将和公司先前制定的“尽可能多地占领市场份额”的战略相抵触；而且这种急于收回资金的功利主义太明显，不利于后期的一些举动，必须明确现在是市场的培养期，不是市场的收割期，这个方案不妥当。
18—28元的低价位则导致产品的利润太低，在产品销量无法达到一定量之前不宜采取。金山的“红色正版风暴”也不是说从第一版的《金山词霸》就开始走低价位的道路，而是经过了很长时间的铺垫，不断地升级，得到大家的广泛肯定之后，才进行的《金山词霸2000》的低价位道路的。而且就目前来讲，软件开发商的重点和热度都不在汉字输入法这块上，《智能狂拼》可以说没有明显的竞争对手，在此情况下没有必要进行超低价位的市场定价。因此，合理的价格定位此时就凸现出来了——38元钱的中间价位。
对于软件的流通渠道，毛一丁并不陌生，他直言：软件的流通渠道确实存在很多问题，比如：操作上的不规范、利润分配的不合理等等，可以说是：店大欺客，客大欺店。但这些东西都是很长时间以来积累和沉淀下来的，不是哪一个公司和个人一朝一夕就可以改变的。对于软件厂商和软件经销商之间我们倡导的是一种新型的鱼和水的关系，是共生互荣的关系。
应该说这是一个观念上的拓宽和突破，我们知道一般来讲软件厂家是通过产品广告将经销商反映出来，推到前台去的，而作为经销商对此也是十分看重的，甚至是里面的排名顺序。广告支持作为和软件经销商合作的一个手段无疑是最直接也是最有效的，但是当广大软件厂商都这样操作的时候，如果自己还停留在这个给经销商“输血”的层面上，那就显得太落后了。
中文之星公司需要的是，更深一步地挖掘产品培训、技术支持、客户服务等其他附加值更高的服务。经销商对于此也是十分乐于接受的，面对激烈的同行竞争，每一个经销商都感到不能再“守株待兔”了，必须对于产品的性能、特点、承诺等深入了解。这就决定了厂家和经销商之间必须是“相连互动”的关系。中文之星公司在充分发挥代理商渠道优势的同时，提供更全面的人员培训、技术指导。代理商将不再是单纯的将产品卖掉，而是在销售过程中宣传产品，培育用户，在这个过程中经销商也近一步树立了自己的品牌。同时，公司也可以通过代理商更准确的反馈市场信息和用户需求，调整自己的销售策略与产品定位。这样厂家得到了自己最需要的第一手市场需求和意见反馈资料，加快了产品的新陈代谢，而代理商也由此增加了销量和销售额，建立了“造血”功能。
与此同时，中文之星还觉得《智能狂拼》还有一个很大的市场——OEM的市场。积极同大型计算机厂家合作，将《智能狂拼》同厂家的具体要求和实际情况结合起来，通过软件与软件之间，包括软硬件之间的有效对接而真正创造出一种新产品，从而达到“全面输入解决方案”的目标。与巨人同行，将会站得更高看得更远。目前已经有两家著名的计算机厂家同中文之星就《智能狂拼》的OEM事宜取得了共识，达成了协议，更多的合作也在洽谈之中。
《智能狂拼》此次销售过程中还把销售的渠道进一步拓宽，不再仅仅局限于软件专卖店和电脑城这些地方，对于其他的一些新兴的比较特殊的软件销售商也是一视同仁，一个标尺上丈量，不分长短，不厚此薄彼。受到了良好的效果，这些新兴的软件销售渠道对于以往的正面主渠道起到了有益的补充，在以销售的软件中也占了不小的比例。我们通过下表可以清晰地看出：
购买该软件的场所：
类型 电脑市场 软件专卖店 大型百货商店 书店 路边书报摊
比例 67% 46% 15.5% 9.5% 7%
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尾声
在良好产品、合理价格、通常渠道、强力宣传之下，《智能狂拼》的销售取得了喜人的局面，到目前为止《智能狂拼》的销量已经达到了10万多套。毛一丁说，这和公司起初的计划还有一定的差距，可使这毕竟是第一版呀，而且汉字输入法有很大的锁定性，一个人一旦熟悉了一种输入法之后就很难更换了，能取得这么一个成绩应当说是赢了，至少别人奋斗了多年的市场份额，中文之星公司在几个月时间内就达到并且大大超出，这与公司的整体战略是相互吻合的。
于《智能狂拼》软年的盈利现在还谈不上，能够做到持平是没有什么问题的，目前的主要矛盾就是市场占有率，而不是盈利与否，毕竟中文之星公司已有三年没有推出新产品了，消费者（特别是一些新用户）对中文之星品牌已经开始淡漠，利用《智能狂拼》重振中文之星品牌，这也是一种收获，至少让人们知道这样几件事情：中文之星是否还存在？中文之星在干什么？智能化软件产品是未来的发展方向。
购买的情况在高潮过后会有回落，但对于《智能狂拼》来说，这是一个长线产品，中文之星正在开发第二个版本，在软件的功能上将会有更大提高。可以相信，如果加上盗版用户的数量，《智能狂拼》至少已拥有了上百万的用户群体，借助这个成熟的消费群体，升级换代的产品可以在这个台阶迈上新的台阶。
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《智能狂拼》是在目前比较沉寂的软件市场中攻势咄咄逼人的一个产品，但是我们都知道软件之路是一条漫漫兮修远的荆棘之路，究竟中文之星能走多远？我们尚且不知，可我们知道，软件企业作为高科技企业的代表，得到了整个社会的关注和政府的支持，同时，对核心技术的掌控能力，以及创新的技术性产品，创新的市场运作模式，可以给软件企业带来巨大的经济效益，至少我们知道，中文之星公司是一家掌握着中文处理核心技术的公司，利用这些技术，还可以推出更多的软件产品。
我们用中文之星公司的理念作为文章的结尾是相当恰当的。
中文之星——智能科技无止境。
北京·亚运村
2000．11．14