(这条文章已经被阅读了 91 次) 时间：2000-11-29 01:55:24 来源：王东临 (书生意气) 原创-IT
主题：创业投资论坛（2）
主持人：北京书生科技有限公司董事长 王东临
主题发言人：慧聪集团副总裁付鹏、中国文化网总经理梅德文、因特国风总经理周鸿祎、
奇迹网络业务拓展部经理周涛、科文集团（“当当”网上书店）联合总裁李国庆、
汇慧通医药科技发展有限公司总经理郭朝阳
时间：1999年1月15日下午2:00至5:00
地点：北大资源宾馆二楼宴会厅
主题发言（根据录音整理）：
王东临：
我们这次会议的目的是希望在投资者与创业人之间建立一种比较有效的沟通渠道。创业人与投资者在语言、思维方式等很多方面都存在较大差异，这方面包括我们自己都有很多切身的体会，我们希望通过这种活动去缩小这种差距，填平这种鸿沟。
一、演讲人：慧聪集团 付鹏
主题：创业与投资的辩证法
首先介绍一下慧聪所做的事情，慧聪集团以前所做的是一个商情，现在做了慧网(www.wisenet.com.cn)这样一个网站，这个网站想做的是“B to B”模式的一个商务门户，也就是说，为跨行业之间做的商务门户，使得很多的商务人可以在商务门户获得他的商务机会，最后能搭建一个网上的教育平台，这是慧网的基本情况。它用的时间呢？仅仅是那么一、两个月，因为我是六月底从美国回来，然后开始操办这个公司，8月份才真正开始操作，11月初推出来，现在呢，应该说还是有一些收益吧！每天访问人数大概达到10万左右，还有一些网员，网员的具体数字大概有一万左右。原因是慧聪原来有一定的客户资源，在计算机等行业里。
这次谈的主题是投资人和创业者之间的交流问题。我认为首先应该感谢WTO和Internet，因为没有这两样，今天我们就不可能聚集一堂，我以前感觉中关村虽然很多人创业，但是说跟风险投资融在一起的还非常少。我在硅谷生活过一段时间，感觉到硅谷成功有这样几个原因：一个是有新的Idea，一个是有很好的投资机制，象国内呢还没有建立起这样一个规则来。现在我从以下四个方面谈谈个人看法：1、创业者和投资人管窥；2、创业的三部曲；3、融资三元论；4、上市之路，
1、创业者和投资人管窥：
中国的创业者大部分都是自己拥有特殊的技术，或者特殊的经验，想到某一个商品或者某一个技术之后，开始自己去创业的。但是到了Internet时代之后，则不是这样了，往往是我还没有这个技术，我还没有做出什么东西来，只是凭着一张纸或者一个proposal、一个plan，开始去创业，去融资，成功不是特别容易。那么现在感觉到成功的创业者，都是说勒紧裤腰带，先做一段时间，做出一点东西来，当看起来更现实，风险更少，这样再去谈融资，好象是更加容易一些。过去的想法，不是象internet时代一样，过去的想法是我对这个产品投资，做得很大，完了之后我让这个产品本身去赚钱，如医疗行业、软件行业。现在好多创业者的思路基本变了，先拿出一个Idea，然后做出一个东西来之后，就开始卖钱，创业者更注重这个过程，而不是为了拿到创业产生的钱。我的感觉是中国的创业者和国外的投资人在一些认识方面是有差距的，而且中国的投资者，如慧通这个例子，第一个国外投资者是IDG，之前一直是国内的投资者。IDG投资之前，早有人想给慧通投资，包括IDG，当时他们为什么没有拿到投资呢？原因是创业者对待投资是非常谨慎的，我们的总裁郭凡生就是很谨慎的一位，当创业者不需要钱的时候，不是为了拿钱来赚钱的时候，也就是不需要钱来发展我的事业的时候，创业者就不去融资。而大部分现在的企业，其实并不需要钱，但是为了赚到钱，一样去融资，如慧通这种情况，IDG的投资，并没有用花，完全就在那里放起来了，存起来了，有人认为这个很蠢，但是从另一方面去考虑，创业者并不是想要投资者的钱，而是希望得到投资者在其他方面的支持，比如说：把你引向国际金融资本市场，告诉你新的经营模式，带来一些新的合作伙伴，这是投资人给创业者带来更重要的东西，而不仅仅是投资人的钱。而恰恰当你说你不需要钱，你只是需要这个模式、只需要一些指导的时候，那投资人对你更感兴趣，他们觉得这样的人不是为了骗钱，这样的创业者与投资人的沟通是非常有效的。另一方面，投资人要投资，投资如果不放钱的话，他就失去了指导你的机会，所以他指导你的同时也是要赚钱的，这是我们看到投资者和创业者的一个想法。
2、创业的三部曲：在美国的三部曲，基本是一个创业者在一家公司打工，忽然发现了一个新的Idea，他不想跟公司接着合作，觉得这个Idea更好，自己可以拿出去做，然后他就出来。基本就是这样：先有一个Idea，再有两三个人，最后找一些种子基金，自己出一点，再让别人出一点，加起来就开始创业了。中国也有三部曲，但中国的三部曲和美国的不是特别一样，特别是最后一部。中国的创业者不是马上去找钱，而是说自己先做起来，先把这个东西做成，然后再去融资，这样有它的优点，就是在最开始的时候股份稀释的不是那么大，但是它的发展速度不是那么快。因为中国不仅仅是需要资本去投。我记得我和一个投资者谈，他说我看中的其实不是你的商业模式，而是你的人和这个项目的资源本身，在这个商业模式有一点点问题的话，我可以帮助你修改你的商业模式，我知道国际资本市场上需要什么商业模式，或者至少哪个商业模式为投资者所接受。
我的主题是投资与创业辩证法，这里存在一个度的问题，我觉得一开始就去融还是说我做到一定程度后再去融资，各有利弊。我想提醒的就是说在做Internet的时候，市场竞争更激烈，如果你认为你的商业模式或Idea，进入门槛比较高，别人一下进不来，你可以缓一步考虑融资问题；否则，如果别人很容易进入，一下子就把你给挤出去，那你一开始就要考虑把自己的股份稀释很多。
在创业三部曲中我认为人是第一位的。我觉得，管理者推动企业发展，现在Internet有一种说法，不缺好主意也不缺钱，缺的是能把好主意真正操作下来的人。操作是一个很综合的素质，我的感觉可能是管理上比较重要一些，因为一个好主意需要一个好的管理者来推上去，不好的管理者仅仅懂得技术，而技术是可以花钱买到的，只有管理理念深入人心，你想买都买不出来。对于创业者来说，最重要的是我的好主意和好的管理能力结合起来。
3、关于融资问题：首先，对于创业者来说，融资应该是“融”一个合作伙伴，而不仅仅是钱。其次，我的商业模式最好按照美国人的方式，这样融资时会符合美国人包装要求，这一点还是比较好办的。再次，沟通时主要是把自己的情况说清楚，让对方给自己提建议，然后再去做，而不是我把事情说得很好，当对方发现问题时，就没有办法去谈了。
4、上市之路。慧通基本上准备在今年之内上市，应该是没有问题，它现在首先有一个VC去投资，它需要有一个业务上的合作伙伴，不光是一个资本上的合作伙伴。它要还需要一个好的承销商、好的CEO，他很会说，帮助你去融资。
王东临：
12月17-18日，中国文化网举办了IF&LF’99国际融资上市论坛，在投资人和创业人之间引起极大反响。下面我们请中国文化网的总经理梅德文先生作些介绍。
二、演讲人：中国文化网 梅德文
主题：NASDAQ看好中国 国际资本市场看好中国
—-IF&LF’99国际融资上市论坛总结报告
我们上次活动在北京国际会议中心召开，首先介绍到会的嘉宾：SoftBank中华基金管理有限公司北京代表石明春，美国NASDAQ证券市场国际董事、中国地区首席代表黄华国，IDG技术创业投资基金副总裁王树，加拿大温哥华股票交易所（VSE）和多伦多股票交易所（TSE）董事局顾问丁大卫，美国双城律师事务所Alexander May，信中利投资咨询有限公司董事长汪潮涌，中国国际金融公司直投部经理祝小芳女士，南洋林德投资顾问有限公司总裁、著名教授温元凯，美国普华永道会计师事务所王湛生，中华会计师事务所经理李晓红，H&Q汉鼎亚太集团亚太区总裁萧永强，中国人民大学维欣风险投资研究发展中心主任刘曼红，中华网中国区总裁周顺敖，世纪永联董事长赵晓侠，美国Harber&Harber Co.Ltd总裁Chris Harber，加拿大联邦国际金融公司总裁Chirs Wang 。
我们一直都在做这个工作，就是把中国的互联网公司和高新技术企业海外融资上市的模式作成书，进行一些总结和探索。99年据我们所知，有中华网第一个在NASDAQ中国市场上市，现在我主要就上次会议作介绍。首先，我们从四个方面向与会的代表作介绍，第一个方面，四个交易所代表向所有企业介绍海外证券交易所上市规章上的要求，第一个发言NASDAQ（作为本次大会的联合主办单位之一的美国NASDAQ证券市场国际董事、中国地区首席代表黄华国作了题为《NASDAQ看好中国》的专题报告），他高度评价了中国高新技术企业，特别是民营中小高新科技企业，他认为加入WTO后，中国企业在国际资本市场的帮助下将获得长足发展，他向与会的近百名中外记者传递了这样一个强烈信号：NASDAQ看好中国、国际资本市场看好中国。对于IT行业的很多梦想，都是靠NASDAQ来实现的。最近还有许多企业计划到NASDAQ上市。而我们现在拥有很多关于NASDAQ的信息。对于有希望、有意向的企业可以将你的联系方式告诉我们。
NASDAQ被允许放宽对新上市公司的要求。微软于1986年加入NASDAQ，目前是全球最大的公司。NASDAQ的网络商业计划吸引了众多的IT企业，1994年NASDAQ的交易量首次超过了NSE，全球股票交易已成为必然趋势。尽管24小时交易和快速的电子传播是国家范围的事。但全球交易厅的出现将改变世界的股票交易。新的方式将逐步适应越来越多的跨国投资。NASDAQ的目标是建立全球国际交易市场，它本身就是IT界和金融界的典范。它不仅为IT和金融界提供源源不断的资金来源。而且将证券交易提到一个新的高度。NASDAQ目前的目标：一、证券交易数字化、通过网络技术将全球各个证券市场衔接到一起。二、交易方式多样化。三、NASDAQ来中国。1999年8月20日中国国务院颁布的关于加强技术创新发展高新科技实现产业化的决定，表明中国政府发展高科技带动经济发展的战略目标是明确的。NASDAQ已不是一家纯粹美国意义的证券市场，他频繁与中国领导人接触，朱熔基总理为NASDAQ题词“科技与金融的纽带”。NASDAQ将会与上海交易所尽快结成联盟。NASDAQ大致是这样。其余代表的发言及该次会议的详情可以通过互联网查寻。我们有所有会议投资商和交易所的地址和联系方式，大家可以自己与他们联系。
王东临：
上市只是一个新的起点，是手段，上市不是目的。我相信大家的目标都是做事业，把事情做好，做成。大家不是说“互联网是泡沫”吗？就是那种几个人、几杆枪，先弄点VC，上市之后大家就散伙，我想应该把这种人排除在我们这个产业之外，剩下的是那些成功的、真正对社会有所贡献的人。不要让人们把IT产业称作骗子产业。下一个请我们的老朋友周鸿祎给大家作介绍。3721创造了一种比较独特的模式，这是在美国任何一个成功的商业模式里都不存在的。它自己创造了一个新的商业模式，现在越来越被看好。
三、演讲人：因特国风 周鸿祎
3721是一个新兴的网站，在融资、资本运作方面都很幼稚，也是刚刚起步。我想大家都很关心上市，而美国也只有1%的start up公司能够上市。今天我就在这里把我们在融资过程中的一些体会给大家介绍一下。主要就我们最深刻的体会说上几点，希望对正在做融资的各位有比较实质性的帮助。
第一，在融资之前我觉得大家应该挑选投资者，目前中国大概满大街都是前来投资的人，对于创业者，特别是在一个刚刚创业的团队，刚见到一两位投资人你会特别兴奋，你巴不得跟每一个投资者都去谈，而实际上不同的投资者他对应着不同阶段的公司，有的公司只投种子钱，有的公司可能400万美金以下的它就不投，有的公司属于券商，它投了之后，是为你以后成为IPO作准备。如果你在找投资之前，能把你所知道或找到的VC列一个表，把他们的情况分析一下，然后和与你公司情况合适的投资者谈，这样既节省自己的时间，也节省投资商的时间。否则，很可能谈了一遍谈得很热闹，最后却发现很多投资商你是白费力气，而且也给以后带来一些不必要的麻烦。比如有一家投资商，他可能应该是在你第二期或第三期融资时进来，而你第一期就给他报了一个价，当时他肯定是不会进的，因为你的盘太小，第二期你再去找他投的时候，他已经知道你第一期的价格，这样对你第二期的价格肯定会有影响。
第二，关于这个行业的融资故事各种谣言满天飞，到底寻找投资是吃一顿饭就谈下来了，还是经过10年漫长的谈判，或者是要写一本上百页的风险投资书呢，还是拿一张破纸，在餐巾纸或卫生纸上写两个字？每一种投资的故事都有。我想今天来得比较多的是属于第一期，寻找种子投资，或是第一轮融资的，我们的体会是，如果你处在种子投资期，你的商业模式可以比较粗糙，你的商业计划可以不是特别的规范，只要有一个雏形，你有可能拿到种子投资或第一轮投资。但是如果你的准备工作做得不好，你拿到的价格一定不好。如果你是进入第二轮融资，这时候进来的VC基本上以产业投资和金融投资为主。虽然我们反复强调INTERNET行业什么事都说不准，发展非常快，但我想INTERNET本质还是商业，还是BUSINESS，所以，你的投资计划书在融资过程中会变得非常重要，甚至是核心。
大家写风险投资，包括我在内和我认识的一些创业者，大家都很辛苦地在做具体的事，干实事，大家都很忽视投资计划书的撰写，实际上投资计划书非常非常重要。这里有三个理由：1、投资计划书不是给投资商看的，实际上是你公司真正想按照一个什么样的计划去做，你把它写下来。比如你公司今年要定一个一年的计划，你的计划不是坐在那里拍脑袋瓜就做的，实际上是按照你的风险投资方案做出来的。2、大家和风险投资商坐在一起都会碰到一个很敏感的问题，就是关于我公司的价值。无论有多少个投资商看好你，最后大家都会在价值上产生很大的争议。这不是坐在那儿我说值100万他说值800万就能谈成的，很大程度上取决于你的商业计划是否严谨。后面关于财务我还会补充说明一下。3、有人问我风险投资第一次来究竟应该占多大比例，占多少股份，还有控不控股，有没有什么规定。其实我觉得，风险投资这个领域，就我们的接触（可能比较窄），确实没有一定之规，完全根据风险投资和你公司的情况来决定。一般说来，第一次融资或头几次融资，你要考虑到一个公司从第一次融资到上市（假设要上市）实际上要经过三轮到五轮融资，到最后上市前夕可能创业团队股份被稀释到15%，所以在第一次融资时你不要出让过多的股份，如果你第一次就出让了60%或50%的股份，给你以后的发展空间就留下了一个非常大的隐患。
但是对这个规则也不能走极端，有的时候你的投资者是战略投资者，它带给你的不只是钱，还将带来非常多的资源，一种战略合作的资源，所以这时候你要估计一个量，这次你可能被稀释得较多一点，但是如果能通过和风险投资家的合作，使公司迅速增长它的价值，融资时的损失就将通过公司的价值的迅速增长得到挽回甚至有所增长。所以我希望大家在融资的时候要把这个问题想清楚。
还有一点，大家对融资的看法，以前我也把融资想得很简单，以为我拿到了一笔很大的钱，干上一年或者半年后我就怎么样，实际上一旦你走上了这样一条路，特别是对企业的创始人来说，以后最重要的工作就变成了融资，上一次融资的结束就成了下一次融资的开始。作为INTERNET，我并不是说不做实事，3721还是一个比较注意做实事的公司，但是INTERNET整个产业的游戏规则与传统产业，包括传统软件行业、传统IT行业确实都有所改变，你必须去适应它这种潮流。在这里，你不仅要象过去面对一个客户市场，你实际上还要面对一个资本市场。我想我们大多数创业者都比较懂技术，懂经营，在这方面都很自负，但是在资本市场呢？我想资本市场是否能动作可能成为你事业能否成功的很关键的一个因素。
这里我想强调一下关于财务分析的问题。以前在这一块，我看了很多的美国的案例，大家都说关于风险投资、INTERNET的事情写一个定性的描述还可以，要我定量地给你做一个现金流量预测，比如说做一个明年每个月的各种财务模型、财务报表，我想80%左右的创业者都不屑去做，或者觉得这东西肯定是做不来的，但是在一个正规的商业投资领域，你的商业计划书如果少了财务部分，那将是非常不完整的商业计划，而且，很可能因为缺少这个，你的价值会少了一个评价的依据。虽然你做这样一个财务分析不见得最后就能兑现，因为INTERNET发展速度很快，但必须要有，通过各种各样的假设、合理的财务模型、对未来的各种预测来证明，这个数字本身是不重要的，而是证明你具有对企业的财务这种规划、预测和根据它来制定你企业计划的能力。特别是在产业投资和金融投资的时候，如果没有财务分析，这个计划书基本上是拿不出去。
还是我刚才说的，在第一次种子融资的时候，你没有计划书，如果说做PLANTATION比较好的话，再加上运气不错，还是可以拿到钱的；但当你希望拿到500万美金以上的时候，如果你没有一个特别过硬的财务报告，是不可能的。这里我可以透露一点，我们在这方面原来确实比较弱，在最近一次融资中，我们请了麦肯锡公司的人员来帮我们做，我们的财务分析原来就是一页纸，就是到2000年年底我可能怎么样，而现在是几十页，有非常非常多的财务模型，算出来今年每个月我的财务进展情况、收入情况、支出情况，做得非常非常详细。我觉得这一点是我在这半年来融资中的最深切的体会。而我们大多数的创业者都可能和我一样，是搞技术，或者搞经营管理出身，在财务方面一直是我们中国公司的弱项。但大家在撰写商业计划书的时候，这部分如果能做得好，这个故事即使是编的，你的融资都会比较顺利。
最后我讲一下关于团队的问题。现在有种说法，是“海龟演绎互联网”，很多海外硅谷回来的创业者被称为“海龟” （这不是我发明的，是从网上看来的），他们的团队被VC称为“梦之队”，这种团队投资银行就是喜欢。当然我不太了解今天来的投资者，可能我想大部分跟我一样吧，我是土生土长的土人。从我们的体会，无论是风险投资还是我们自己操作到一定的阶段，就能深刻地体会到，得用一流的人来做三流的项目，而不能用三流的人来做一流的项目。我一向在创意上非常的自负，我自认为在创意和技术上非常出色，但如果说我们不能在团队上引入真正有国际化背景、能够跟国际风险资本对话的人，那么你要想在INTERNET、资本运作市场上走下去可能是比较难的。我建议大家在组建团队的时候应该发挥土洋结合，把“西方的马列主义原理”和“中国实践”相结合。当然你说如果一个团队纯粹（这是我个人看法）都是第三共产国际派来的熟背《资本论》的专家，我觉得也不一定就能取得中国革命的胜利。所以我就希望大家要对自己有信心，同时要在自己的团队中加紧充实这样的力量。最近很多外企，包括很多国外留学生回来，应该抓紧这种机会，在你的团队中引入这样的人。刚才慧网的付先生讲话也提到一点，可能我坐在这里大家觉得我很能说会道，我们中很多人也可能做过销售人员，也都很能说，但是，你的语言和西方主流资本市场的人语言体系结构是不一样的。在这方面也可能直接影响你融资的效果。虽然你觉得你有一肚子的宝贝，但表达出来中国人可以理解，而在西方的价值观念看来或者是资本市场的人看来，他可能觉得费解，这样有的时候可能会让你的一个比较好的项目、好的想法错过一些机会。
最后我总结我的想法，我并不觉得互联网是泡沫，最终一个公司的价值还是要体现在为社会为用户提供有价值的服务，社会对它回馈的形式可能是股价，也就是大家所说的泡沫。但是我想毕竟我们处在这样一个时代，你不能让这个时代来适应你，而应该是你去适应这个时代。所以，在大家自认为项目有价值的前提下，我觉得应该在技术上多去考虑怎么能和风险投资在价值观念、操作手段上达到一致。
王东临：
周总的发言效果每一次都非常好。下面我们有请奇迹网络的周涛先生给大家作个介绍。
四、演讲人：奇迹网络 周涛
主题：垂直门户：中国互联网发展的新机会
我先简单介绍一下奇迹网络。“奇迹”是在去年8月份由新浪的两位主要技术开发人员和清华经济管理学院的两位学生做起来的互联网网站。我们公司是个刚诞生的小企业，座落在清华大学的创业园里，我们的目标是做一个商务学习的社区 ，为在职人士（为了提高自身的经营管理能力，同时因时间所限不能进入学校学习）提供一些有价值的商务信息，并有计划地开展一些网上远程教育、网上培训以及资格认证考试方面的服务。我们这个网站从9月1日上线以后，发展比较快，但是和3721及在座的大网站相比，还是比较落后、比较新生。
今天我想讲的题目是，很多在座的、还有其它做技术的或别的相关工作的人，总有疑问：大家现在来做互联网晚不晚？或者下一步大家投身来做互联网以哪里为一个突破口比较好？针对这个问题，我谈谈自己的体会。我的主题是—-
垂直门户：中国互联网发展的新机会
之所以得到这个主题，是从我们这个创业团队、国外和国内的互联网发展比较而来的以下观点是我们这个创业团队的比较粗浅的认识。
一、国外网站发展历史
1、网络应用软件和网络接入（ISP）的时代
主要代表是NETSCAPE和AOL，它们的开始主要是从网络浏览器以及网络接入服务等基础设施入手，提供网络浏览的工具和网络接入的服务。
2、门户时代
主要代表是INFOSEEK 和 YAHOO
3、电子商务的时代
以EBAY和AMAZON为代表
4、目标网站或垂直门户
以ETOYS和SPORTSLINE为代表的专题网站
大家都知道互联网的发展是从美国的军用和教育网发展起来的，象美国那样的信息化发展程度是中国远远不能比的，在整个INTERNET兴起之前，美国已经有很多的专业网站，在各个院校、政府部门，还有教育及企业内部都已经形成了强大的数据库储备和信息资源，通过互联网实际上是使得这些信息得到更多的扩散，同时更加深入社会生活的各个方面，从而带来整个经济生活、社会生活的变化。随着信息的扩散，它的价值也就逐渐地体现出来了，它在资本市场表现出来的就是网络股受到追捧。我认为，之所以投资者包括个人投资者追捧这些网络股，实际上是因为它代表着一种预期收入和发展的方向。而且从一些财务分析来看，互联网的收益主要是来自于对传统产业的一种替代和更新的革命。互联网要想从消费者的传统习惯和过去的经验模式中改变，就要用一种免费的方式从传统产业中夺取它的用户基础，改变他们的消费习惯。所以就出现了门户等。但随着大家上网水平的提高以及对海量信息搜寻成本的提高，相应出现了专题网站，专题网站和垂直网站的出现代表着上网用户对信息价值的更高需求。为了更好地满足这种客户的需求，专题网站有了更多的发展空间，同时也可能被大的门户网站兼并，象美国在线兼并华纳这种事情会越来越多的，而且会越来越多地在互联网公司之间进行。
二、国内发展历史
1、以瀛海威和四通利方为代表的第一阶段
2、搜狐，新浪，网易时期
3、8848，YABUY，DANGDANG
4、奇迹，鲨威，E-LONG等
三、垂直门户的定义及特点
1、受众特征明显：为特定用户的特定需求提供一些针对性比较强的专职信息服务。
2、服务范围窄而精：它不可能象门户网站那样功能特别齐全，用户上这种网站是为了得到一些直接、有效的信息，而不希望漫无目的地去搜索，同时也是节约比较宝贵的时间成本和搜索成本。
3、核心业务突出：实际上就是专卖店和一般商场的区别。
4、合作空间大：为赢利模型和收入模型提供了更大的可能性。
5、跟传统产业结合紧密，商业模型更加灵活，这将使得收入实现得更加明显可靠一些。
今天上午，中国互联网络大赛作的一个中国优秀网站和杰出网络人物的评选揭晓，我从张朝阳的一句话中得到启示，他说一个互联网创业公司的发展目标无论是上市(IPO)还是被兼并收购，都是一个成功的标志。象我们这种刚创业的公司，评价它初期成功的标志我想就是拿没拿到VC。
下面我谈谈我们与VC接触时的一点个人体会。象刚才周鸿一讲的一样，无论是VC还是做INTERNET都是作为BUSINESS来经营的，所以关键的一点还是要看到赢利回报。所以谈的时候一定注意要符合双方的战略发展目标。据我们所了解，很多VC在做创业投资时风险也是很大，VC为了避免风险，他往往会在他所关注的行业的产业链的各个部分、相关环节都做一些投资，这样做也能为他最后进行IPO上市，获得他的退出进行一个资源整合。所以，大家在写BP(商业计划)或者产生酝酿IDEA的时候，我觉得应该从这方面做一些考虑，关注一些这方面的事情。谈到创业团队的规模，我觉得3至5人，股权结构不要太分散为好，特别是在创业初期，这样无论是股权转让还是吸引VC的时候，跟VC讨价还价以及股权重组等方面的协商就好谈得多，如果分散得太多的话，这个事情就复杂一些。这是我的一些粗浅感受，谢谢大家。
王东临：
后面我们想介绍几个从传统产业，不是传统IT产业，而是真正的传统产业出来现在在互联网中比较有作为或将有作为的代表。首先是刚才周先生也提到的“当当”的总裁李国庆先生。李总做VC比我们其他大多数人都要早，他在最近这一期650万美元之前已经做了两次融资，这是他的第三次融资。他与投资者打交道已经有好几年了，相信会给我们带来更多的经验之谈。
五、“当当”网上书店 李国庆
我算是比较幸运，拿到VC了，这个过程可以给大家介绍一下，协议刚签完。我们是96年第一次做可供书目，用现在的话说就是供应商数据库，当时做觉得是个小买卖，是IDG觉得挺好，加上我们出版公司在美国的合伙人，他在匈牙利、乌克兰、波兰、爱沙尼亚、立陶宛都投资了可供书目，他对可供书目比较热心，虽然我兴趣一般，但还是决定大家一起做做。最后是我掏50万人民币，IDG也掏50万人民币，什么协议都没有，我美国的那个合作伙伴掏了10万美金，成为最大股东，等于总共折合人民币183万元。
当时生意不是很大，我扮演所谓董事长，但并没有管多少事，做了两年，每个月到出版社，问你又出什么新书了，定价是多少，原来的库存有没有卖完，就跑这些事，组织一帮跑街的，当然也利用政府资源，象新闻出版署的支持。因为中国人做的很少，这种事在美国、英国都做了一个世纪，我们做的不是很标准。我也是一个土人，87年北大毕业，去了书记处农村研究室，干了3年，89以后我就去地下室创业，我虽然完全是个土人，但我觉得西方的一些交易规则定的点是特准的，于是我们基本上照搬，挣钱方面我们就坚持一条，绝不从上游挣钱。当然从上游挣钱也是一种模型，但是货源就不全了，而可供书目的价值就是全，我们做的是每个出版社的库存书，我们的可供就是出版社的可供。如果你向出版社收钱，出版社会将好卖的书上给你，而不好卖的书就不上了。而我们就是坚持“谁买这个光盘跟谁要钱”的原则，也就是书店、出版社、图书馆。有人说你能不能先送，我们说坚决不送，象后来有一些公司，如科利华公司，问能不能我们给你做这个光盘，你给我一种书30本，还有某种书100本，我们觉得不现实，一本书最便宜20多元，你要100本，就给你把这一本书100个字录入进去，也不可能，所以我们坚持不要钱。但是我们看到英国、美国都做了100年了，都是家族企业, 我们就提一条，那他们怎么赚钱，除了卖光盘以外，他们还有一个就是，标准信息不要钱，如书名、定价、版别、作者等信息，但是额外的信息要钱，如封面、目录、促销语言等。我们完全照这个路子，结果两年下来，在出版商的口碑就非常好，一开始出版社觉得你们有什么用啊，能给你腾块地让你抄就不错了，而现在有一半出版社主动上门来，把书目等信息传真过来，E-mail过来，各种方式过来。经营这么长时间下来，我们这个业务是持平的，
96年我们在中国就做调研，我们有了这个数据库，什么时候想做网上书店，就比较容易地进入。那时候已经有“亚马逊”了，但我们觉得中国网民太少，那时候据说在100万到200万之间。到96年的时候，IDG说你们是不是要做网上的生意，我们说我们不做，干赔钱也看不到希望，97年他们就催促，98年又催促，现在2000年，我们的美国伙伴，他是最大股东，他是典型做传统生意的，有航空，有堤灌，象加洲的堤灌设施，有房地产，还有第四块，91年开始在东欧各国收购出版社。他是很传统的，他也觉得电子商务够呛，他也知道以后的利益是非常巨大的，98年他也不动，但是到99年，这个形势很活跃了，他也到北京，我们就商量，他决定动，然后商量怎么出资。我说帐上还是100万人民币，原先是183万，大家都往里面放钱，放成总共383万人民币。做互联网，没有钱怎么做，IDG说先给150万美金试一试，我是有自己买卖的人，那边事也挺大，出版、图书发行等，如果没有500万美金我就不做，因为我认为肯定耽误时间，150万美金花完了，到时候大家还干不干，如果不干，我把我的时间赌进去了，你们IDG赔150万美金没多大妨碍，我一赔3年，又老了，机会就会很少了。我就坚持这一点，我夫人也说坚持得对。最后他们都同意了，但他们说能不能先投200万，然后再投，我说500万美金不进帐，我也不干。我这么一坚持，就推动他们去找钱。
当时问我们值多少钱，我说我干了两年，也弄个持平，值个300万美金就不错了。他要自己干，我这都是大实话，如果没有政府的支持，我们用中国发行工作者协会，各省都是免费的，各省的信息都弄到我这来，他自己弄的话，他确实少则得花300到500万美金，我算了算多还可能花几千万，而我们就等于380万没花完，还有收入，这个确实是靠政府特殊支持。因为我从90年开始做出版，从90年的副署长到现在的署长、副署长我都认识，他们给我政策支持。
那么搞到后来，我夫人说我们值14个MILLION，1400万美金，让他们再拿600万美金，你不是说最少500万，拿600万，各占30%，我说他们说值300~500万美金我就同意。后来IDG和美方来人投了。香港morningsaik、SOFTBANK也来了，marrylink还托人情来了，美国还有两家也希望投。后来我分析我们为什么值这么多钱，这些投资人一是急于投资，他们要赢得时间，他们没有供应商的数据库，不可能再花一两年的时间来建立数据库，这对于他们是不可想象的。二是因为投资人看中了我们这支团队，我们这支团队，由于我夫人出现了，她是NYU学金融MBA毕业，就是在华尔街做融资的，她做过几个很成功的案例，她在美国10年，语言、思维方式、工作方式完全是美国人的那一套，于是投资者非常信任她，又有共同语言，她把我原先的工作计划改头换面，变得非常能吸引投资者，显得非常有条理。
如8848他们看中一个从福建来的老榕，我与老榕交谈过，他很有创造力，非常有魄力被投资看中，做8848的marketing。事实证明他们使用老榕是非常正确，因为internet发展非常迅速，老榕的预测非常大胆，比预测传统产业的发展要大胆的多，但是internet的发展更迅速，远远超乎寻常想象。这就是投资者愿意向这投资的原因。我夫人的加入，投资者非常看好。传统的IT产业的人士进入电子商务未必能成功，于是在这样一种想法下，我就赶紧向里面投资。投资的过程中，最艰苦的谈判是价格，一些华尔街的朋友给我出主意，对我说希望我不要低估自己的价值，因为他们也希望因为我获得更多的收益。这次valuation并没有分歧。投资者认为我值14个M不成问题，最难就是期权，因为创业是非常不容易，所以人们都对创业者非常尊重。
如果我一个人拿得少，我们这个团队也拿的少，我们的团队就缺乏吸引力。在后来的谈判中，我就对投资者说明期权不能太少，第一，我们根本没有拿到二十几万美元的年薪，第二，我们这些创业者是非常辛苦的。后来他们改成15%，我仍然不能接受。后来我与我夫人分工，她负责谈判，最后我们的股东说必须得签，否则告吹，后来投资者都签了。这里我觉得我们的成功在于我们有一个很大的股东，原先的资本比较大。我们的美国合作者在美国的背景比较好，因此资信就比较大，我们也得益于此，最后25%的期权也给我了。第二轮谈判，他们又提出他们要求优先股，一旦破产，他们将先得到清算，我不能接受。我后来对我夫人说，第二轮我们也放30~50万，IDG也投，由于各方在经营上的观点有分歧，分歧非常严重，开始董事会人数是5个人，我夫人在董事会，我这个总裁不进董事会也不行，后来董事会人数定为8个人，我也进了董事会。然后IDG就说现在必须有一个销售额，可是这会没有毛利，他们说没有毛利也得干，而我们传统产业认为，没有毛利哪行。没有利润还可以接受，没有差价，根本这个模型就有问题。
我的那位美国伙伴，他对internet进行了研究，他认为，25%的毛利，根本没有赚钱的可能，35%也很难，只有40%~50%才有可能，所以我们坚持毛利40%，当然可能影响速度，书价我们基本不打折，还要收15%的邮费，还有会费，所以价格挺贵的，如果一打折，销售额还会多。在两个多月中，还有在管理上的分歧，我们认为管理应当松一些，他们则认为管理要非常严格，连一个清洁工的聘用都非常严格。我们则什么快来什么，实际上“萝卜快了不洗泥”。在这种经营中，我夫人也与我有一定分歧。我就是在各种分歧中推动公司发展的。
总结起来我们有这么几个经营理念：1、速度不要求太快，美国的Internet发展速度非常快，而中国的网民相比就非常少，所以商业运作时慢来就慢来，有些人不是网民，我们再着急也没用，今天网民发展一点，我们就跟着发展一点，跟时间熬，当初我们计划1000万美金是花3年，而IDG觉得我们太可笑了，要求我们1年内花完，还要求我们今年7月份就上市。在这种分歧下，我们坚持与中国网民数量同步增长，我们不见得要抢第一拔股票上市。2、投资者认为只要人家钱拿得足够多，人家就能够把你打败；许多人认为，先拿到钱，再修正经营中的错误。而我们认为，既然一开始就知道是错误为什么一定要犯呢？而且有些错误在拿到钱后是一定能修正得过来的吗？再有，市场的钱是越来越多的，不存在什么第一轮第二轮这一说，任何一个人都不可能将市场上的钱都赚走，所以我们的态度也比较从容。外方要求我们要加班，可我们觉得工作不是突击，持久有序更重要。所以我们坚持一开始就做好，从长远考虑。
从现在两个月来看，投资者对我们的经营非常满意，我们的运作还是非常不错的。我们的客户都是个人，Internet就是要甩掉中间商，直接面对消费者，另外从现在的市场运作来看，我们有相当的客户，约有40%是来自不发达地区，所以外方认为中国可能更需要电子商务，因为中国传统的分销渠道太不发达，这就是中国更需要电子商务的有利一点。另外，我也有一个担心，那就是如果中国的Internet企业在美国上市以后，价格弄得很糟糕的话，那么整个就会把我们的融资进程推迟三年，我们就可能缺乏对外资的吸引力。
王东临：
李总的发言非常精彩。我想给大家的最大启示是，应该以创业者为主，而不是投资人给钱要你做什么，你就做什么。作为创业者应该是我懂这一行，按照我的节奏做，投资人你听我的，应该有这么一种信心，才能把事情做好。下面有请汇慧通医药科技的郭朝阳女士。
六、演讲人：汇慧通医药科技 郭朝阳
主题：创业人与投资者沟通中的障碍分析
感谢北京书生科技有限公司积极倡导并组织的“软件沙龙·创业投资论坛”，让众多的创业人与投资者能够共同分享投融资过程中的经验和教训。通过总结经验，吸取教训，为优秀项目的再次融资，为准创业人开始融资提供学习和帮助的机会。
结合汇慧通医药科技在融资历程中的体会，我愿与所有的朋友共同分享今天的论题之一、“创业人与投资者沟通中的障碍分析”。
初涉创业行列的创业人，在与投资者的沟通中通常会产生如下的障碍：
1、 语言表达无序化。创业人习惯于用技术语言解释项目的发展前景，而投资者则习惯于用经济语言判断项目的投资回报率。创业人通常强调的是项目的技术优势，极大程度地忽略了投资者希望了解的是这个项目能为投资带来怎样的投资回报率。如此产生的沟通障碍，我们称之为语言表达无序化。
2、 商业计划书自由化。创业人通常会依据原有的工作经验挥笔畅书自己假定形式的商业计划书。这往往与投资者所要求的商业计划书相差甚远。好项目也可能就在这样的差异中错失良机。而不同的投资者对商业计划书又有不同的格式要求。对于创业人而言，选择何种形式的商业计划书成了艰难的选择。我们将这样的沟通障碍，称之为商业计划书自由化。
3、 投资表面化。投资者的工作环境通常是资本运营的轨迹。而创业人的项目则属于产品运营范畴。不同行业的项目有不同的运营模式。强求投资者高度熟悉各行业项目的运营模式，确实是勉为其难，而且也有相当程度的难度。因为各行业的运营技巧是多年经验的积累，行业内的人士通常也只有少数悟性非常高的人能够深谙其道，多数人也只是流于表面而不能深化。因而，创业人提供表面化项目的概率则偏高，从而造成投资表面化，投资者无法做到极大程度地选择最优项目。这也是沟通中的一种障碍，我们称之为投资表面化。
4、 投资信息泛滥化。创业人有项目之前，往往专注于项目的技术研究，待到项目成熟，需要资金时，其面临的或是无从寻找资金，或是各类投资信息扑面而来，令其无从选择，不知何种投资最适合自己的项目。创业人缺乏足够的信息支持，以选择最适合项目发展的最佳投资者。我们将如此的沟通障碍，称为投资信息泛滥化。
针对创业人与投资者沟通中上述四种最主要的障碍分析，我们认为可以通过以下四种方式尽可能地减少创业人与投资者的沟通障碍，建立良好的沟通模式。
1、 思维模式统一化。创业人积极学习投融资思维模式，用投资者能够理解的经济语言表述项目的发展前景，以及投资者能够获得的投资回报率。
2、 商业计划书标准化。创业人、投资者共同学习制作商业计划书，完善需求信息。投资业可以统一规定商业计划书的标准格式，提高创业人与投资者的沟通机会。
3、 投资产业化。投资者尽可能地了解拟投资项目的产业状况、市场经营的特定性和特殊性，了解该产业的经营技巧，以此强化评定项目的认知系数，增强投资的准确度。
4、 投资信息专业化。创业人提早进行市场分析，全面分析投资信息，筛选项目的潜在投资者和目标投资者，从而提高融资的成功系数，快速完成融资计划。
当然，创业人与投资者建立良好的沟通，非常关键的一点是，创业人需要积累足够的知识和经验，富有责任感地向投资者提供有足够投资回报率的优秀项目，加速投融资的良性循环，共享投资回报的完美合作。
最后，请允许汇慧通医药科技衷心祝愿创业人与投资者建立良好的沟通模式，完成优秀项目的投融资，共同创建新世纪的辉煌。
特别介绍：
Mr. Michael Sacharski：我是美国PEC公司的总裁，我们公司的主要业务是想帮助启动创业公司，我们的一个特点是带有很重的中国色彩，我们选择的雇员都是有很多中国经验的，所以我们对中国的情况了解得比较深。刚才几位讲演者都非常清楚地介绍了如何启动一个公司和推动这个公司的成功发展，随后如果我们有时间和大家聊一聊，可能会有机会进行一些合作。非常高兴，谢谢大家。
2000年1月“软件沙龙”会议辑要：创业投资论坛（2） - 风帆 - 2000-11-29 18:06:52
可惜不认识这么多风险投资商，我们空有一个好项目。