(这条文章已经被阅读了 209 次) 时间：2000-11-16 14:25:44 来源：上海夏天 (上海夏天) 原创-IT
上海软渠的发展
上海连邦：连邦是全国品牌，品牌号召力在软件业非常之强，影响力也比较大。连邦的定位是信息产品流通和信息技术服务，成立于1995年初的上海连邦在软件产品流通方面的着眼点是：以零售店为中心幅射周边地区，拓展本地需求市场，在市区有着6家连邦自营店，同时在相对偏远的区域有近十家加盟店；此外，通过对新兴渠道的支持，对周边省市产生幅射，家乐福、麦德龙、欧尚等大型超市的全国软件产品也都是从上海连邦出货；做某些特殊产品的华东总承销，开拓市场，以做信息流为主，物流为辅；为本地的大型国企、外企、私企等大客户做系统化、专业化的服务，其中高端软件的销量占上海连邦总销量的60%以上。零售店服务于中小企业和普通个人用户，而针对大型企业和团体消费则采用事业部专门服务的形式，相对而言更着重后台的技术支持。专业化的技术服务是其它渠道无法取代的，上海连邦的李总认为这是传统软件渠道未来发展的最大优势所在。软件业是与网络联系最为紧密的产业，未来的上海连邦可能会采取与网结合的模式，采取 BTOBTOC或其它合适的模式进行网上直销和服务，同时针对特定用户的特殊需求提供专业化的服务，将上海连邦的品牌提升为服务的品牌，并结合品牌来服务用户与行业。
茂立软件：成立于1991年，靠金山的汉卡和瑞星的防毒卡积累起原始资本的茂立软件，目前在上海已经做到了9家连锁店，占据了上海各大电脑城的最有利地形，他们的风格是把软件当成一种时尚消费品出售。茂立的毛总认为，上海作为一个大都市，消费市场是开放成熟的，在他眼里，软件不应该仅仅是普通的消费品，而且还应该附带着一种消费文化和理念。他理解的软件产业发展趋势是市场专业化、产品细分化、利润微利化、客户“贫困化”。他认为市场在变，大家的理念也在变，而企业的发展如逆水行舟，不进则退，在不断寻找新的利润增长点的同时，软件渠道最重要的是上管理，否则就会失去市场竞争力。茂立软件也对触网情有独钟，网站已经注册域名并正在建设中，有可能在一段时间以后与某国际财团合作投资，做一个华东的软件物流平台，在分销市场里有一番作为。
华东书局：华东书局正式介入软件市场只有短短的两年，但是以它为代表的书商在游戏娱乐类和实用工具类软件方面给了传统软件流通渠道一个很大的冲击。应该说书商的渠道有着它特定的优势，还在它的成长期，但有一点是让书商们不得不考虑，那就是新闻出版局至今没有明确规定软件产品是不是属于出版商的经营范围，出版商可否经营软件产品。因为常规而言书籍的出版、发行和电子音像产品走的是两个渠道，如果将软件全部划为电子出版物并归入正常出版物里，则软件就与音像产品完全脱离，属于出版商的经营范围，但至今新闻出版局尚未有一个明确的说法。虽然现在全国的出版商都在做电子出版物，而且在制度尚未建全的情况下绝对不违法（至今华东书局的软件销售成本里还有着原应经营书刊才应该交纳的千分之二的文化管理费支出），但新闻出版局至今没有明确表态，多少有点让人忧心仲仲。可能是受文庙旧书市的启发，在谈到未来的发展时，华东书局的殷总计划专门做一些店面来做软件零售，把全国积压的软件产品调来象做旧书一样经营。他还计划自己成立送货队伍，搞电子商务，以利于信息的及时反馈和正确掌握销量情况，以便在全市调货。他认为现在最大的问题也是管理上的不成熟，这是目前制约自身企业发展的最重要因素。
电子商务网站：上海的电子商务网站开展软件销售业务的并不象北京那么多，目前只有易趣、EBID、城市新网等网站在做一些少量的软件销售业务，而在北京做得轰轰轰烈烈的一些电子商务网站对上海市场也鲜有影响。最近有消息称，金山的卓越网将在上海与贝塔斯曼合作，建立华东物流中心，利用贝塔斯曼良好的物流配合进行软件、音像制品的销售。相对而言，这一块市场的前景非常广阔，而且竞争对手也并不是太多，因而市场空间也很大，但就上海这个特殊的区域性市场而言，外来的和尚是否好念经，也要看具体的运作，8848在上海的运作就是一个前车之鉴，但愿卓越不要水土不服。
软渠的竞争
软件渠道的多样化给软件产业带来了前所未有的生机和活力，有竞争才能有发展，与此同时，由于利益的驱动，竞争也是非常激烈的。以书商进入软件市场为例，作为书商是进入了一个新的领域，找到了一个新的利润增长点，对厂商而言是弥补了过去的销售盲点，但传统软件渠道自然不愿意失去原来属于自己的一块市场让别人来分一杯羹，于是曾经多次出现过传统软件渠道冲击书商的渠道，给书摊让利来争取合作伙伴的情况。而反过来说，如果书商在现有的一块阵地上站稳了脚跟，未必不会去蚕食传统渠道的市场。
就渠道市场的无序而言，软件生产厂商也应该负起一点责任，他们希望出现渠道抢货的情况，这样就可以争取对自己而言相对较好的条件，如在订货数量、折扣、返点和库存保护等方面提出更有利于自己的条件，但对整个软件产业的健康发展这未必是好事。
“秦失其鹿，天下共逐之”，市场需求的扩大是目前软件渠道多样化的根源，而切实深入地了解市场，在以客户为中心的同时结合自己的特色，才是软件渠道成功的关键，也是整个软件市场走向良性、规范、有序、健康的必由之路。
很有见地,为采访这些老总受了不少苦把 - 上海1号 - 2000-11-17 13:04:59