(这条文章已经被阅读了 99 次) 时间：2000-11-10 16:23:27 来源：何涛 (观察员) 原创-IT
B2C电子商务应该怎样做
B2C电子商务模式曾经是那么的辉煌，经营B2C业务的amazon曾经是那么的风光无限，而今，随着华尔街的投资商将目光转向B2B业务（虽然现在也要被抛弃了），B2C业务似乎也被人们遗忘了，然而，商品子所以被称为商品，就是因为需要消费者的消费，B2B仅仅能将商品从这个商家手中转移到另一个商家手中，但却不能完成商品最后的归宿——消费。因此，从根本上说，B2C业务永远不会消失，反而会成为电子商务中的成功者。
B2C为什么会失宠？
众所周知，B2C的网络商店具有传统商业企业所不具备的优势，归结起来大概有几条：
第一，最容易了解用户的需求是什么。通过简单的软件设计，网站的经营者就可以轻松地了解到用户的购买行为，比如对什么商品感兴趣；购买行为是怎样的；购买者经常购买什么类型的商品，购买者的教育程度怎样等等。利用这些信息，网上商店的经营者很容易了解用户，投其所好，为购买者提供感兴趣的产品，这样，一方面可以使网上商店的营业额保持高速的增长，另一方面，又可以极大地满足购买者的需要。这是传统商场所不能比拟的。
第二，更低的销售成本。网上商店的销售模式是获取订单，然后支付商品，而不是传统商场的先预定商品，再进行销售。网上商店不需要销售经营场所，没有库存压力，没有资金周转问题，不需要库房存放商品，不需要大量的销售人员现场销售，同时，在某些领域，由于按单订货，没有积压产品的返回，因而可以获得更好的商品折扣。因此，网上商店一定可以比传统商场更具有价格的优势。
第三，信息交互，网络的特点就在于信息交互能力比其他手段丰富和快捷。网上商店的用户可以在BBS上发表对某类产品的看法，也可以在购买潜在网上商店中寻求咨询和帮助，网上商店可以建立完善的信息沟通渠道，包括购买者与网上商店之间的、购买者与生产商之间的、购买者之间的等等，这就是“在线”的意义。在商品方面，网上商店可以向购买者提供完善的多媒体的信息服务，比如产品三维模型，移动影像资料，声音，文字等多方面信息。购买者能够充分地了解产品的多方面信息：厂商的、网上商店的、消费者的……
显然B2C电子商务模式有着传统企业不能替代的优势，随着商业竞争的发展，这种商业模式必然是未来发展的趋势和方向。然而，今天的现实情况是B2C并不为人们看好，B2C为什么会失宠？
国内的电子商务网站大多数是拷贝美国的电子商务模式，比如网上书店，网上拍卖等等，在国内这些网站被戏称为C2C（Copy to China）。正是因为这样，国外网站的发展行为就成为国内网站发展的金科玉律，当国外网站发展遇到困难的时候，国内当然也是一片萧条认识。
笔者认为，国内B2C电子商务网站在经营上存在着一些误区，而这些误区严重地影响着B2C电子商务的发展。
误区之一：B2C电子商务将替代传统消费商品的销售模式。B2C电子商务企业以革命者和领先者自居，认为传统企业将遭受电子商务的无情淘汰。因此，在经营上将传统企业视为竞争者和失败者，因此否定和忽略了传统企业的优势和特点，从而形成不对称的竞争关系，使自身生存环境得到恶化。
误区之二：B2C电子商务模式一定需要配送体系。Amazon巨大的配送车间照片似乎影响了国内B2C电子商务企业的思维，在B2C模式红火的时候，凡谈到电子商务，就必然讨论配送体系如何如何。今天，看到“红马甲”满北京城乱窜的时候，让人们感受到的不是电子商务的快捷，而是电子商务以己之短克彼之长的自杀式的悲哀。对于生活日用品，我就不相信大多数人会放弃楼下小卖店的方便，而选择花费上网费和相对漫长的期待。与传统的庞大分销体系竞争而不是合作，真是B2C电子商务企业的悲哀。
误区之三：网上产品一定要比市面上的便宜。从理论上讲，正如前文所述，电子商务企业一定比传统商业企业的成本低廉，因此商品也就相对传统企业低价，这个理论就好像社会主义一定比资本主义好。但是我们一定要经历一个发展的过程，而不能“跑步进入共产主义”。今天，这个过程还没有完成的时候，我们的电子商务企业已经迫不及待地以低价格来博取消费者的欢心，甚至于不考虑成本。于是，标榜自己的价格优势成为B2C电子商务企业唯一的亮点，这怎么能够使精明的投资者感受希望呢？
误区之四：是商品就可以在网上销售。并不是所有的商品都可以运行在B2C的电子商务平台上的。网络最大的特性在于信息交互，如果一个产品的信息是很简单的，网络的作用就体现不出来，比如方便面，我们仅仅需要知道是什么牌子，什么味道就可以了，我们不需要知道怎样选择方便面是科学的，方便面如何撕开带子，如何泡在碗里，变成什么样算是可以吃了。因此，在使用上比较复杂，产品的价值比较高，科技含量比较高，专业性比较强的产品在适合在网上销售，而日常生活用品，人们对他很熟悉，传统的销售网络又非常丰富，显然不适合在网上销售，至少目前的阶段不适合。而在这方面，我们的企业却不厌其烦的为了一包几毛钱的方便面花几十元钱送到用户手上。
B2C电子商务就是这样使得大多数企业面临着入不敷出的窘境，也使得B2C电子商务失去了人们的宠爱。
B2C应该怎样做？
从上面的简单分析来看，B2C电子商务模式不是失败的，而是很有希望的未来商业模式，目前只是没有发挥它的巨大威力而已。显然B2C的前途就在于怎样发挥既有的优势。B2C的电子商务企业需要修改航向，利用自身的优势，扬长避短，B2C一定能够获得成功。
现在说B2C电子商务模式应该怎样做，笔者没有这个权威，经营B2C电子商务的企业具有发言权，但还是由一些企业的经营方式值得借鉴和思考。
中公网的买家（www.myjust.com）B2C电子商务网站笔者最欣赏，下面就简单列举一下这个网站的独特特点，以便引起大家的思考。
首先，这个网站经营的商品都是价值较高的产品，比如高档手表、家用电器设备、通信设备、电脑、珠宝等。这类产品由于使用复杂，技术含量高。因此，这类产品的价格一般比较高，网站这样做的目的一方面是因为这些产品具有较大的降价余地，可以通过网站的努力使消费者获得收益，另一方面，这样的产品具备网上销售的潜质。不仅是这些产品本身的特性所决定，也是由于目前阶段上网人群所决定的。
其次，网站是个大代理，一方面代理供货商的产品，另一方面代理消费者的消费。网站在这个消费的过程中是一个消费代理的角色。网站提供的商品如果用户感觉满意，可以下订单，也可以在需求栏中填写自己希望得到的产品及其期望价格，网站根据用户的消费意愿，来与产品提供商“讨价还价”，从而为消费者争取到相应的价格。从这个行为上来看，将网站称为“消费经纪人”似乎更合理。只是有一点不同，买家网站这个“消费经纪人”并不是通过收取消费者的“代理费”而获利的，而是通过收取供货商的费用获得发展的。
其三，网站提供绝对专业的消费专家为消费者提供消费指导和咨询。由于中公网的买家网提供的商品都是大件高价值耐用商品，因此怎样使消费者满意的消费呢？在这方面，中公网的买家网站与技术监督局合作，技术监督局提供各个领域的专家来解答用户的消费问题，比如怎样鉴别珠宝，那种技术具有前瞻性，同类产品性能和技术的比较等。使消费者在购买产品之前对这类产品能够有一个权威的指导，为消费行为提供直接的消费依据。
最后，中公网买家网站没有配送系统，所有的送货问题由产品提供商提供自己解决，当然，有些产品买家也会用商务代表送货上门。从而使买家网站能够在很小的经营成本上获得生存和发展的。
从上面几个特点来看，我们发现中公网的买家网站恰好回避了前面谈到的B2C电子商务发展的几个误区，比如配送，产品选择等，并通过与传统的企业合作，使自身保持良好的发展空间。中公网买家的做法，不值得其他从事B2C模式的其他企业来借鉴吗？