(这条文章已经被阅读了 151 次) 时间：2000-11-07 16:11:36 来源：阿奇 (archi) 原创-IT
互联网之于企业的意义，首先在于经营信息的网络化，使企业运营过程中的信息流达到畅通无阻的状态。这属于企业的“内功”，不在此讨论之列。其次，在于为市场推广、为销售提供了一个前所未有的利器，表现在市场推广即为“网上营销”，表现为销售则为“电子商务”。
作为一家小型私营企业，fan 的公司能在 1999 年之初就考虑到“触网”，这是很有远见、很不简单的。时隔一年半了，不知该企业上网现在的进程如何？如果 fan 读到这篇文章，拜托给个回音。
我们先看网上营销。fan 提到该企业进行网上营销的前提是“资金缺乏，只有一台能上网的电脑”，没问题，够了。如果仅从网上营销的需要考虑，有那么一台能上网的电脑，就足可以把网上营销搞得有声有色、如火如荼了，这正是互联网对于中小企业的诱人之处。但需要配备至少一名网上营销专员，全职从事此项工作，这比资金、设备更重要。太多的企业投入了大量资金、配备了大批精良设备，唯独在人力投入上含含糊糊，所以网上营销有一搭没一搭的，不见什么成效。
硬条件是没什么问题，不过还有一个更重要的前提忽略不得：你的潜在消费者上网了吗？或者说，你的市场上网了吗？
迄今为止，上网的人还只占总人口的一小部分。在这样的现实下，网上营销并不是可以包治百病的灵丹妙药，不会什么情况下都是“一抓就灵”，它也要讲个“对症下药”。首先你就要分析，你的潜在消费者上网的比例有多高？这个问题一问，很多企业眼下根本就无须上网营销、无须搞“电子商务”！我们有个不太优良的传统，就是不问情由一哄而上、盲目攀比。当然，企业信息化建设的“内功”是迟早必须练的，早练早受益。
上文提到，按摩器、电饭煲、电风扇这类家用小电器，其主力消费群是中老年人，而现在上网的人群还主要是年轻人。你网上营销的功夫做得再好，也是个“对牛弹琴”，不会有多大成效。
再看看“电子商务”。因为该企业的潜在消费者还没有上网，其品牌知名度也已式微，再加上支付、配送环节大环境还不怎么完备，对于这家小企业而言，“电子商务”应缓议。
根据 fan 提供的信息，综合上述种种因素的考虑，我们对这家小型传统企业的网络战略可有如下建议：
1. 收缩产品线，集中经营按摩器，目标市场定位于礼品市场。这样既可以强化该企业的核心竞争力，也为其上网展开推广、销售业务，创造一个契机。因为作为礼品的按摩器，其潜在消费者可以是年轻人，推广诉求可以设定为年轻人在父亲节、母亲节、教师节、重阳节、长辈生日等敬老性质的节日礼品消费。此外，电饭煲、电风扇的消费刚性较强，相比之下，按摩器在功能上、在消费诉求上有较大的腾挪空间。
2. 配合上述产品战略的调整，建立企业网站，作为上网的桥头堡。该网站的主要目标是建立、推广其按摩器品牌，附带提供必要的网上订购功能。
品牌的建立与推广，以内容为手段来实现为佳。内容规划可把握这样三条原则：(1) 目标是不着痕迹地激发读者敬老、爱老的善举；(2) 主题既要对准目标，又要对年轻人有较强的吸引力。为此应多方寻找创意，比如金庸小说里的侠义精神，比如长辈的经验对年轻人事业设计的意义等等，切忌空洞说教，那无疑等于自杀；(3) 鉴于投入的资源有限，内容宜小、宜巧而不易庞杂，最好以一个小巧、吸引年轻人、能很好表达内容主题的竞赛、游戏为主打，投入不多，易于传播，以达到“四两拨千斤”的效果。
网上订购功能是必不可少的组成部分。这部分应包括如下几方面的功能：(1) 产品性能、价格的详细介绍，设计上要使读者阅读愉快、引人； (2) 各地销售网点的详尽地址和联系办法，如果可能，应时时保持更新，不能出现错误信息； (3) 邮购、网上订购的办法，这会方便有兴趣、有条件通过非零售渠道购买产品的消费者。注意要有专人处理网上定单，哪怕只是“偶尔”有网上定单来。
3. 以网站为桥头堡，充分展开各种网上营销手段。具体方法、技巧，“阿奇营销”和众多相关的网站、文章中有详细介绍。
4. 零售渠道要畅通无阻，与网上战略形成配合。■
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【阿奇聊网：一个网站实践者的前线观察】是2000年8月接替“阿奇营销”的续栏，其主题是网站策划、网站经营、内容编辑等等。如果您希望更方便地阅读“阿奇聊网”的后续文章，欢迎订阅免费电子周刊。方法很简单：点击[email protected]发送即可。