(这条文章已经被阅读了 190 次) 时间：2000-10-29 14:42:06 来源：柯志雄 (karate) 原创-IT
如同在线拍卖一般，旅游电子商务的竞技场里打了好一阵“嘴巴战”。10月16日后，口舌之争可以暂时偃旗息鼓，因为悄无声息的一阵加速跑以后，再全资收购现代运通，融合现代运通的力量，携程与其他对手拉开了一大档差距，此后的一段时间里旅游电子商务将是
携程领跑
柯志雄
从最初见面到成交走了一条弯弯曲曲的路
1月初的北京，大雪纷飞。已是深夜，携程旅行网总裁季琦却几无睡意，为了让身体暖和起来而喝的咖啡只是睡不着的其中一个原因，白天听到的新闻在他心里拱起的某种希冀和冲动更是让他坐不住—-美国在线收购了时代华纳。在全世界范围，这则消息就象一支长了脚的装满兴奋剂的针筒，把网络有关的人扎得两眼放光，四肢紧绷。对季琦来说，这就象是为携程而出的征兆和暗示。
季琦到北京的直接原因是携程北京分公司的正式成立。此时的携程，第一轮融资已经完成，而未被外界知晓的第二轮融资尚未结束，员工人数已超过四十，上海的“革命根据地”渐稳，北上是必然的选择。除了北京分公司的新闻发布会，季琦赴京还有一个更重要的目的就是寻找收购对象。上午半天联系，下午半天，季琦连续见了现代运通、商之行、金色世纪、国信商盟、百德勤等几拨客人。在IT圈里，这些名字不太为人所知，但在宾馆订房行业里头他们是大牌，每个月订房量少一些的也在四、五千间/夜。虽然在网站上，携程旅行网也已做了自己的订房中心，但实际业务量与这些订房大牌比起来，相差不可以里计。
季琦谈事情的风格是单刀直入，喜欢“一刀子捅到底”，每拨客人刚一坐定，季琦就把自己的意图明白无误地端了出来，“合资、战略联盟要么就是竞争对手”，“当天谈下来对现代运通和商之行的感觉最好，商之行的吴海认识很系统化，而现代运通王胜利的思路非常清楚，很会布局，是中国订房界的第一号人物，他所带领的现代运通在行业里的影响非常大。这两个人给我印象非常深刻，但两家都没有收购的希望”。
现代运通总经理王胜利1991年之前在部队任职18年，喜欢干脆利落，饶是如此，季琦的“单刀直入”—–原本不认识的两个人一见面就谈收购，还是让他觉得有些狂。中国酒店客房预订，现代运通是开山鼻祖，1997年现代运通做出了最早的雏形，也带出了整一个新的领域。在与季琦见面前，王胜利听到过携程这个名字，但没什么特别印象，于是特意上网看了一下携程旅行网的网站内容，订房中心这一块王胜利看得特别仔细，但没看出来有什么特别的。这既是携程极其希望收购现代运通的原因，也是现代运通不愿被收购的原因。对于酒店预订，王胜利很有把握，而且现代运通的网站也在一个月前刚刚开通，现代运通希望的是单独融资运作。
9个月后，“从我们见面到最后成交走了一条弯弯曲曲的路”，携程终于与现代运通走到了一起，10月16日携程宣布全资收购现代运通成功。“这个喜悦不能跟你分享，我觉得很遗憾。运通这样的收购我们以后还会做，什么时候做，做什么行业视情况而定”，季琦对记者说，嘴角带着微笑，不容置疑的喜悦。
好事多磨携程静悄悄地加快步伐
1999年，我国全年共接待海外游客7270万人次，国内出游人数达7.19亿人次，旅游业总收入4002亿元，其中经过旅行社等中介机构的收入在其中只占不到7%的比例。发展空间很大以及互联网最适合运作旅游商务是许多挤进旅游电子商务的公司解释自己的理由，但更现实的理由是在收入上。由于旅游商务较大程度的摔开物流配送的羁绊，比起其他电子商务的项目，更容易取得收入，在4、5月份NASDAQ指数跳水、网络圈热衷P2P后，尤其受到原来着眼于其他商业模式的网络公司的追捧。
在旅游电子商务的收入来源中，订房是备受关注的焦点中的焦点，客人在网站上预订确认以后，到酒店只需前台支付，网络公司根本不须操心什么支付、物流，对于老被人刁难收入来源的网络公司来说，网上订房可谓“好吃看得见”。
与其他旅游电子商务公司相比，年初季琦见几拨订房大牌的时候，颇有先见之明。可惜的是这几家公司都已建立了各自的网站。NASDAQ的高位使每一家都对自己的身价有着非常美妙的憧憬。“我这个人是不到黄河心不死”，季琦这般评价自己，而王胜利和吴海也对他的韧劲大为吃惊—-对于自己心仪的对象，季琦不断地继续保持沟通。季琦笑称，“不断地谈理想，谈理想”，理念上的高度认同把吴海和他的几个同事吸引到了携程，携程在订房上的业务运作框架有了很大程度的优化，业务量开始快速提升，但现代运通仍然是携程在水一方的伊人，谣相盼而不可得。
4月底，E龙（www.eLong.com）宣布与百德勤中国旅行顾问管理公司（www.lohoo.com）合并，“开展在线旅游服务，全面提供更快捷，更简单，更经济的在线旅游服务。”合并之后，百德勤公司将不复存在，LOHOO将成为E龙旅游的独立品牌，其现任总经理赵利先生出任E龙公司副总裁，主管旅游业务。这次合并，使得e龙（eLong.com）得以利用LOHOO原有的客户资源和遍及国内外的旅游服务网络，加速其这一领域的发展进程，同时推出e龙卡和e龙—LOHOO卡，凭借着两种卡，可以享受酒店预定和特商等的高额折扣，并根据消费额度累计分值，获取奖励。E龙公司CEO张黎刚表示，LOHOO的旅游收入也将会随着在线业务的拓展而大幅度的提高，预计年底将达一亿人民币。
接着，6月初“青旅在线” 正式开通，由于青旅在线由国内三大旅行社之一的中国青年旅行社(香港)有限公司、中青旅控股股份公司和海外风险投资共同设立而受关注。根据青旅在线对外发布的消息，网站还将在下半年开通英文、繁体中文、韩文、日文版本，以及开展大客户和B2B的服务，声势震人。原本竞争激烈的旅游电子商务市场硝烟味更重了，但携程发生的一些商业模式和运作特点上的变化却不很引人注意。
营销战轰轰烈烈几分热闹几分实地？
NASDAQ突变使中国网络界内本无心理准备的“勇士们”怔了一怔，于是4月到8月之间，人们开始熟视无睹的网站秀突然销声匿迹。这几个月间关于互联网是非的针论无数，看法分析大相径庭的有之，但在有一点上许多公司达成了共识，那就是网络公司营业收入的重要性压倒一切。由此，与旅游电子商务相关的市场推广如火似荼。
8月15日，中国互联网络大赛组委会和华夏旅游网络有限公司主办的“蓝蜻蜓奥运数字之旅”活动在京拉开帷幕，国家信息化推进工作办公室赵小凡副司长轻点鼠标，揭开了这次活动的序幕，也揭开了一系列相互打对台戏的市场活动的序幕。
9月，对台戏达到高潮。
旅游网站的后起之秀绿色通道（www.chinagc.com）推出“十一特惠神州文化游”出击市场，内容包括海天佛国普陀山、宁波、奉化溪口双飞四日游、“览三峡胜景，游丰都鬼城”的长江三峡、丰都鬼城、小三峡豪华三星游轮单飞五日游，以及“遍游九江精髓”的九江、浔阳楼、庐山、石钟山、鄱阳湖、瓷都景德镇单飞五日游。搜狐旅游频道也不甘寂寞，推出“搜狐当导游，快乐七日游”活动，准备了数十条国内外黄金出游线路并宣称全部实现网上预订。E龙公司则在“十一”期间推出“十一不涨价”服务承诺，该承诺针对积分10000分以上的VIP客人，在十月一日至十月七日的一周时间内，推出VIP客人预订特别推荐的酒店时(两间以下)执行平时会员价的方案。再见城市国际旅游网(www.byecity .com)则针对此次假期，推出3个系列近五十条出境旅游线路产品，范围涵盖欧，亚，非，澳四大洲，让久居国内的人有机会跟自己熟知的城市说声“再见”。逍遥网(www.xoyo.com)为国庆出游的人们准备了“旅游套餐”， 据称与全国几百个城市的1000多家酒店实现实时联网，半小时即可将订房手续办完，而且价格上最多甚至能便宜70%。中华行知网(www.sotrip.com)则针对五一旅游发生过的井喷现象，“十一”期间推出了龙门游和韩城游等旅游冷点，同时推出的还有生态环保游专题。刚刚创办两个月的金色旅游www.toursmart.com.cn)尚缺乏知名度和PAGEVIEW，因而推出网上抢房活动以吸引旅游爱好者和网友，增加日访问量。
轰轰烈烈的市场活动的主要卖点，一是活动的花样，比如金色旅游的网上抢房和华夏的“蓝蜻蜓数字之旅”，二是旅游线路，比如绿色通道的神州文化游和中华行知网的龙门游等。这两项原本都是携程的强项，但携程在这两项上似乎有些按兵不动的意味，把更多的重点放在了酒店订房上。
“9月份我们的订房做到了15000间/夜，是实住的15000，预订的比这个数字还要更高”，季琦为携程感到骄傲，静悄悄地拿下一块阵地。
携程运通连在一起象是某种谶语
王胜利一直密切关注着与订房相关的一些变动，LOHOO在被E龙收购以后订房量上升得很快，渐渐地逼近了现代运通，这点他不是特别地奇怪与担心。LOHOO原来的订房量就不小，加上E龙的资金支持和市场投入，增长是自然的，但为了提高订房量LOHOO采取的一些做法，王胜利认为未必合适。
真正让王胜利感到惊诧的是携程，订房量从零开始到超过1万间/夜，这过程中所需经历的痛苦的调整与蜕变，王胜利再清楚不过了，而携程居然在半年多的时间中做到了。
抛开表面的表现形势不谈，国内订房行业的发展很象互联网业的发展。
1997年10月，蓝天集团投资成立了现代运通。从公司成立前在广交会上做的调查来看，前景看起来很美妙，许多商务人士都反馈，希望有酒店预订这种形式来减少旅行中“住”这个环节上的烦琐与费用。然而，运通把这套操作方式与酒店沟通时却碰到了障碍，“酒店以前从来没有听说过这种方式，他们觉得，凭什么给你们折扣，相信你们能带来更多的客人。”为了打消酒店的疑虑，现代运通跟酒店描述未来，做说服工作，另一方面拿出将近百万的资金投到酒店做押金，11月开通的第一批30几家酒店就这样艰苦地签下了合约。“后上的人最大的优点就是无须再经历我们所曾经历的困难，”王胜利的话听着就象国内最早做互联网的那一批人的口吻。
国内对互联网的理解走过了从觉得神秘到人人都觉得自己可以做的过程，订房中心的发展极为相似。半年多打拼下来，酒店逐渐接受了现代运通的做法，酒店业里楞是出现了一个新的名词“订房中心价格”，但随之而来的是，越来越多的订房中心在现代运通做了许多普及工作后冒了出来，甚至现代运通内部也有个把员工，跳了出去找些钱就自己干起来的现象，这与后来出现的网络公司里出来的员工自己开个网站如出一辙，“订房行业看起来没什么技术，实际上存在着一些不是高技术的技术，”王胜利说，“我们个别员工觉得自己会做了，跳出去自己做，但后来还是没有做出来。”于此，王胜利推及网站，“谁都可以做网站，但做得好与不好有天壤之别。”
虽然身处传统行业，王胜利似乎深谙IT行业里以标准取胜的做法，订房行业里的双向会员、前台支付、24小时免费预订电话以及订房CALL CENTRE里的后台向宾馆要房量、前台及时对客户确认的做法均始于现代运通。现代运通以“制定”订房行业里的游戏规则傲然走在行业的前列，但王胜利很清楚最终必须跟互联网的趋势融合，最快因此也是最好的方式就是与一家在旅游方面做的最好的网络公司合并，“快鱼吃慢鱼，速度是非常重要的”今天的王胜利嘴里带出来的经常是网络业里的常用语。
几个月来季琦紧盯着现代运通，而王胜利在与外界保持沟通的同时关注着携程的变化。“有些公司出价比携程还高，但我们最终考虑下来携程是最好的。”两方都对全资收购的金额讳莫如深，但看来双方对“成家”都有着新憧憬。“可以透露的是，此次收购不完全是现金，还有携程的股票，这表明现代运通对携程前景的认可”，携程CEO梁建章如是说。
携程运通两个词连在一起，感觉就象是某种谶语，有点“携程（诚）所至，金石为开”的味道。
旅游电子商务三分天下格局不再
携程成功收购现代运通恰逢其时。
国内旅游网站从出现之时算起已有将近三年时间，但真正重点转到旅游电子商务，还是去年年底、今年年初方才开始。由此，携程与原来的两个老龙头—中国旅游资讯网及华夏旅游网形成了第一集团军，但这个格局在维系了几个月后被打破。
从相对静态的角度看，旅游电子商务市场对客户的竞争，最主要的工具是旅游综合资讯、旅游线路、票务及订房。旅游综合资讯的“生产成本”相对较小，因此不能形成竞争中的有效障碍。而传统票务受政策影响程度很大，地区性又强，网络公司很难在这一块里头获得发展的“能量”。真正能拉开旅游电子商务公司彼此差距的关键在于旅游线路、票务中的新业务（比如包机）和订房，尤其是订房，因为与票务和旅游线路不同的是，只有订房业务的两端均为完全市场化的对象，对于酒店来说，唯一重要的是谁能为它带来最大数量的客人，也只有在获得这点上的肯定，网络公司的收入才有实在的实现基础。
挟订房业务往前冲，携程完全从原来的三足鼎立的格局中跳了出来。收购现代运通以后，订房量即达到3万间/夜，多了运通这个在酒店订房领域最棒的品牌，还有了王胜利所带领的深谙此道的高手，携程率先冲过了旅游电子商务第一阶段赛程的终点线。
被携程副总成军称为“优势互补”的这次收购看来对携程的高层有着很强的激励，CEO梁建章告诉记者，携程可以在明年年中至年底实现赢利，另外第三轮融资进行得非常顺利。如果关于赢利时间的判断准确的话，那么按照一般上市的操作惯用手法，携程的上市目标会安排在明年年中之前，而如果携程作为第一支旅游电子商务的股票上市之后，其他公司将很难摆脱与之距离越来越远的命运。
旅游电子商务走到这一步，很多人已从“玩或试”的看法变到了“用”，今天越来越多的人开始习惯于出行前上网买张票、订间房，服务质量成为用户的敏感因素。接下来的半年，市场活动可能会一浪高过一浪，旅游电子商务公司无论是自发还是被迫都得在市场活动上花更多的心思，但竞争真正的重点将是后台的服务支持水平。
接下来的半年将是旅游电子商务市场竞争残酷而美丽的半年。