(这条文章已经被阅读了 226 次) 时间：2000-10-23 10:07:41 来源：昆明海王星 (昆明海王星) 原创-IT
整合的威力—渠道篇
文/昆明海王星
如果说资金整合是网站的根基加固基础工作的话，网站渠道的整合工作就是培养大树枝叶繁茂的主要工序。网站讲到底就是一个信息平台和交流渠道，特别是大部分的商业网站，上面是厂家（上家）或者供货商，下面是分销商或者直接最终消费者，作为中介渠道的网站，利润命中注定是要从信息增值服务或者销售的商品价差中来寻找的，所以，选择渠道的商业模式、整合好“道路”的宽度保证畅通，对于商业网站尤其主要。
二、渠道的整合
网络经济活动中对于传统商业冲击力最为强劲的就是网络营销部分（Cybermarketing）。传统的市场营销经历了以生产和产品为向导的时代，目前正在从推销、以市场为导向往社会营销方面转变，而来势凶猛的网络营销则是直接是为商业销售链提供增值服务；通过网络获得知识—通过增加知识含量提高产品的商业价值—通过提高团队的合作来提高生产效率—最后达到获得更高商业价值为目的。在这个商业价值增加的过程链中，渠道的路程和模式直接决定价值增值的大小和快慢。
比如“易趣”网并购“虎嘉求购网”就是渠道整合的一个绝妙例子。大家知道，易趣本身作为一个C 2 C网站来讲，最需要的就是网站上面大量个人物品的信息出口，而虎嘉求购网本身正是一个这些信息的入口，实行整合以后，易趣网的“出口”渠道压力将减轻许多，而虎嘉求购网的信息来源和用户满意度将增加许多。
渠道整合的优势还可以体现在如下一些方面：更加了解客户的需要，提高客户的服务质量，更加快速的进入市场等，从而更快更直接地获得商业竞争中的利益。
我们知道传统的销售是建立在4P要素组合方面的；即产品、价格、渠道和促进。而网络营销更加强调的是以舒而茨教授为代表提出的4C市场营销要素：即消费者的需求和欲望、成本、便利和沟通。网络渠道在降低商业成本、减少交易环节和便利沟通方面大家都是有目共睹的。笔者想重点阐述的是渠道对于消费者的需要和欲望方面的重要性。
还是首先以国内为例，易趣网并购了以销售手机为主要业务的www.5291.com网站，收购计划的确立就是建立在充分了解易趣的大量个人用户中存在对于手机市场的需要和购买欲望上面，通过整合渠道的工作，易趣现在的网上销售手机的营业额一直上升势头，根据了解，目前易趣5291成为中国最大的移动通讯产品在线销售商，日售手机150台以上，营业额与8848所有产品的销售额相当。搜狐购买chinaren.com也是看好后者的年轻人资源，现在上网的网民年龄段一般在15到35岁之间，并且是社会消费活动的绝对主力，而且搜狐本身也只有千方百计的扩大自己网站的渠道，张朝阳才有向网易和新浪抗衡的资本。
商业网站方面，渠道的整合一般是通过战略联盟或者“合资”的形式来实现和达到扩大渠道、相互补充资源、共同步入双赢局面的目的。
比如赛迪商务网，和中华网结成战略联盟取得技术的领先优势，和“翰林汇”共同组建新的商务公司取得现成的销售渠道，100ok.com最近并购了“程序员大本营www.csdn.com”网站并且成功的推出了第一个产品“程序员大本营2000”热销全国各地，都是渠道整合成功的例子。
渠道的“扁平化”已经是叫嚷多时的提法了，单纯从通过销售获得商业利润的角度出发，网络经济实际上是一种“直复营销”。直接就是英文中的“Direct”，意思是直接面对，而“复”来自英文中的“Response”，意思就是回复，是指企业和顾客之间的一个明确的交互关系，而这样的营销体系能否成功，其中一个非常关键的问题就是渠道的模式。
为了说明问题，笔者以国外的Respond.com网站的运做流程作为例子。
Respond.com的口号非常明确—按需购买、按求供应，它提供的是用MAIL的方式将买家和卖家进行联系沟通，最后达成交易的服务。在Respond.com上面，交易双方的交互动作是这样的：1.用户在网络上面提出自己的要求和需要。2. Respond.com把这些价值信息提供给适当的用户。3.交易双方通过Respond.com的平台和商业服务进行交易谈判。4达成交易或者继续寻找新的商业机会。
在这个商业模式里面，Respond.com聪明地应用了mail这个独特的也是目前应用最为普及的信息渠道，将具有商业价值的信息进行定制和加工，保证网站的用户可以方便快捷的购买到自己需要的商品，而且对于特殊需要的用户可以提供特别的服务，该网站也不断成长并日益繁荣壮大，获得了Barksdale,Benchmark Capital,Hummre Winblad等多家风险投资公司的投资，值得一提的是，Respond.com的合作伙伴中还有AOL和AMERICAN EXPRESS等声誉卓著的大公司。
随着电子商务不断地和传统企业相融合，网站的渠道发挥着对于传统行业的资源和流通环节等的改造和重新组合的作用。
一个典型的例子就是以科利华中运网为代表的一批运输网的纷纷崛起。
根据资料显示，全国每年仅车辆空驶现象造成的浪费损失就达到人民币300亿元的规模，这个市场所蕴藏的巨大商机已经被许多人看好。科利华中运网的“网上运输交易市场”由两个核心的功能模块组成：一个是“网上车场”，直接面对空车市场，一个是“网上货场”，渠道的入口是货主，中运网成为供求双方中间的一个渠道和公用平台，通过纵深、垂直的交易网为车主和货主提供商业信息，并且通过系统自动进行交易撮合来实现实时交易。对于没有条件上网的顾客，中运网直接利用另外一个信息渠道，提供8008102188这个免费的信息渠道，供求信息将通过系统自动记录到数据库中，从而构成一个完善的交易链。
电子商务的价值在于费用的节约和环节的改进，渠道的整合在实现上述这个目的的过程中，如果很好的利用到渠道的优势，可以为网站的收益点“添砖加瓦”，而一个网站如果失去渠道的优势的话，就意味着离关门的日子不远了。
定稿于北京亚运村
Monday, September 25, 2000