(这条文章已经被阅读了 157 次) 时间：2000-10-13 11:45:50 来源：arshioul (arshioul) 转载
新浪综述：恒基伟业何以成为“商务通”？（玺龙阁收藏）
创业两年能将一个产品的销售额做到10亿元以上的，国内并不多见，但“商务通”做到了。“商务通”第一年销售额就达到了7个多亿，今年则稳破10亿。在一个曾是前景不太看好的PDA产品领域，“商务通”的异军突起，几乎演绎成一个商业神话，其幕后的领军人物就是张征宇。
有人说，商务通的成功是靠广告砸出来的，张征宇并不认同。广告、销售网络、研发是他眼中的三驾马车。
和“商务通”很高的知名度相比，恒基伟业的总裁兼董事长张征宇似乎显得默默无闻。而正是他和他统率的团队，两年时间一手缔造出“商务通”王国，在PDA市场上成就霸业。虽然业绩如此辉煌，张征宇却一向低调，此前从未接受过人物专访。他说，凡是过于热衷炒作企业本身的，最终的结果都不太好。
虽然目前“商务通”已经取得较大的商业成功，张征宇的公司也具备了在海外上市的种种可能，但在国内舆论对PDA的一片非议声中，不少人心中仍有一个疑问：恒基伟业何以至今“牛气”冲天？虽然张征宇一再谨慎地表示，希望媒体不要过多宣扬个人，恒基伟业的成功是一个团队共同努力的结果，但他仍然把自己创业做成“商务通”的过程和盘托出。
博士下海
1978年，20岁的张征宇考上了北京工业学院(现已更名为北京理工大学)，成了恢复高考后的第二届大学生。从此，杭州人张征宇在北京开始了自己的事业。
其实，他在恢复高考后第一届就能上大学。中学毕业后，张征宇先当了两年代课教师，在当地一所中学教物理和化学，之后被分配到一家纺织厂当了一年工人。工厂实行三班倒，主要是织编织袋，加上还要抽空复习，结果用眼过度，造成视网膜脱落。参加第一届高考时，按成绩应该是考上了，但体检时却因视力问题而没有通过。住院治疗一个半月后，视网膜脱落被治好，张征宇第二年重新再考，被北京工业学院特殊飞行器系录取。
特殊飞行器实际上就是战术导弹，因为当时北京工业学院具有军工背景，是一个导弹学院。1982年本科毕业后，张征宇考到北京航空航天大学攻读硕士，之后又在北航一口气拿下博士学位。不过读硕士和博士期间，张征宇的研究方向已经转移到力学方面了。“这个轨迹也是很自然的，因为当时搞导弹涉及到很多力学方面的计算。”张征宇说。
北航期间，张征宇的具体研究方向被称为人工智能在多体系统动力学中的应用，实际上就是将计算机非数值计算引入到多体系统动力学计算中。张征宇介绍，包括像研究猫落地时为什么总是四肢向下，都属于他的研究领域之内，而他做的这些研究主要应用于人造卫星。
不过他在导弹和人造卫星方面的学习与研究，看来并没有机会应用到实践中去，虽然他在读博期间成绩非常优秀，并在国内刊物和学术会议上发表论文37篇，其博士论文更是被国内外专家认定为达到了国际水准。因为在刚读博士不久的1985年，张征宇已经在筹办公司了。那时改革开放还没几个年头，创业的市场环境和舆论环境远没有现在宽松。
1987年1月，张征宇创办了一家公司——北京四达技术服务中心。第三年，张征宇才博士毕业。不过，他的这种技术背景对于其后的创业，包括“商务通”的成功，显然是至关重要的。不但“商务通”由张征宇直接主持开发，而直到现在他仍是恒基伟业技术方面的负责人。
“像‘商务通’手写技术，实际上和我在硕士和博士期间做的工作都是一脉相承下来的，因为都是用计算机做一些人工智能分析和判断。”张征宇表示。
四达铺垫
80年代中期，能读博士的人就很少，由博士直接去办公司的人更少，张征宇却选择了这条道路。当时改革开放不久，国内正在小心翼翼地打开国门，经济建设在搞，但是拨乱反正的工作仍在继续进行，个人创办公司并没有现在宽松的市场环境。张征宇创办四达，也只能以集体所有制的形式出现。
四达最初以技术服务起步，开发一些应用软件，其间还包括给山东省一家企业设计过大理石切割机。过了几年，四达主业转到代理一些电子产品。从1992年起，四达给最早进入中国的PDA产品香港“快译通”作中国独家总代理。1995年，又给其它一些品牌的PDA产品作中国独家总代理。其间，四达还陆续做过一些其它国外电脑品牌的总代理。
不过，总体而言，由于种种原因，四达办的并不很成功，但是，办四达对后来恒基伟业的成功也是影响至深，至少是为“商务通”的崛起从人才、经验和技术上都作了铺垫。四达在成立5年后的1992年，孙陶然、宋建元、范坤芳、赵明明、李明、冯庆宇等6人先后加盟四达。虽然商业上不算成功，但是四达却将年轻的孙陶然们锻炼出来，成为张征宇手下的重要骨干。恒基伟业成立时，张征宇就带着这6人作为创业人员，为“商务通”的成功立下汗马功劳。目前创业的7人均成为恒基伟业董事会成员，居公司高层。
四达期间，由于长期做国外产品特别是PDA产品的总代理，恒基伟业这批创业者不但堪称国内PDA方面的元老，而且在建设PDA产品销售渠道方面积累了丰富的经验，“商务通”之所以后来能在短时间内迅速崛起，成功的销售渠道建设也至关重要。
此外，四达在技术上也进行了一些研究，而这些技术研究也为恒基伟业后来的创业起到了一定的铺垫作用，比如四达也做过一些语音识别和手写识别方面的项目。“商务通”崛起在“商务通”问世之前，各类PDA产品进入中国已有数年，市场表现却总是平平。IT圈内的人士并不看好它，毕竟比起PC，它的功能太单一；圈外的人又觉得这种东西操作复杂，价格也不菲。 这其中更深层次的问题，在于各类PDA产品一直缺乏比较明确的定位，不知道产品准备销售给谁。总之，人们习惯于把它看作是计算机产品的附属物，而对附属物地位的认同限制了它的发展。既有多年代理PDA产品的经历、又是技术出身的张征宇决定自己来做。
还在四达期间，张征宇就开始带领几名青年学者，共同研发一种“可以随身携带的小电脑”。工作从1996年10月开始，前后历时1年零4个月，其间经历过无数次更改设计方案，甚至不惜从头开始，1998年2月，“商务通”样机终于成型。此后10个月，样机接受多重的检验环节，直至其各项技术指标已相当稳定。
同时，张征宇开始着手创办新公司。1998年10月，张征宇和孙陶然、宋建元、范坤芳、赵明明、李明、冯庆宇共7人创办了恒基伟业电子产品公司。公司取名为恒基伟业，寓意共创恒基，同铸伟业。创办恒基伟业之后，张征宇也从四达脱身出来。
目前这6人作为恒基伟业的创业元老，均任职于公司高层，担任副总经理。分别分管销售、市场、品牌推广及法律、财务事务。至于张征宇，则负责技术开发和生产，同时制订公司战略规划。公司就按这种架构开始运转起来。
1998年12月，第一台“商务通”面世，并于1999年1月开始试销。为自己的PDA产品起名，颇让恒基伟业费了番心思，开始曾想过“PC伴侣”之类的，但总觉得不够响亮。后来是孙陶然想出主意，既然产品针对商务人士，干脆就称“商务通”。此名一出，立获通过。在恒基伟业后来的宣传中，“商务通”不再是一种礼品或奢侈品，而是被描绘成无线通讯时代商务人士必备的信息储备工具。
“商务通”由于定位准确，加上得力的广告运作和销售渠道，很快就在市场上一炮而红，取得巨大成功，并对整个行业产生了极其深刻的影响。
1999年底一盘点，“商务通”市场占有率达到60%以上，实现销售额7亿多元。一年时间，张征宇就带着恒基伟业的同仁，把“商务通”推上了国内市场上的龙头位置，这一结果不但让业界感到震惊，也出乎张征宇的估计。因为年初，恒基伟业的想法是，如果能销出20万台，已经是很大的胜利。恒基伟业也从创业时的北京友谊宾馆的一个小套间，搬到了北京西三环旁边的滨河大厦，在那里租了近三层，成为其最大的租户。
今年上半年，“商务通”销售量已经与去年全年总销量持平。张征宇估计，今年的销售额将毫无疑问地突破10亿元。将销售额做到10亿元以上，恒基伟业只用了两年时间，这在国内的企业中极为少见。
成功之道“商务通”迅速崛起，成功的广告运作功不可没。而将“商务通”打响的这些广告手笔，基本上都是由恒基伟业自己一手策划，并没有请专门的广告公司。在广告方面，“商务通”大致经历了陈好、李湘、濮存昕三个时期，各个时期几乎配合的丝丝入扣。
1998年12月，中央戏剧学院学生陈好出任“商务通”第一位形象代言人。这个面目娇好的年轻女孩在电视广告中，不厌其烦地对“商务通”做着同样的解释：“商务通查电话，只点一下”，“这个电脑能手写”。广告片也总是长达10来分钟，被选择在一些价格相对便宜的有线电视网和一些电视直销的节目中播出，这些时段被张征宇称为电视广告的“垃圾时段”。
“但是它绝对有用，因为我们这时候的重点是教育市场，向公众介绍什么是商务通，时间短了不行，在黄金时段上广告，再多钱也做不起。而且我们的用户大多是商务人士，象晚上7-9点的黄金时段，他们可能还在外应酬，顾不上看电视。”对于这一策略，张征宇如此解释。
1999年5月，恒基伟业签下了第二位形象大使——湖南卫视“快乐大本营”的主持人李湘。9月，又同著名演员濮存昕签约，由其出任第三位形象大使，此时恒基伟业的广告已经大规模出现在香港凤凰卫视和中央电视台的黄金时间。张征宇表示，此时恒基伟业广告重点已变成了强化和扩大品牌形象，使用“商务通”已被定位于成功人士的选择上。
当然，在广告上恒基伟业也是投入巨大，去年仅广告支出达到4000多万元，这只是恒基伟业在“商务通”上的投入，还不包括各地分销商为拓展本地市场所投放的广告。据预计，今年投放额将达8000多万元。虽然有人认为“商务通“的成功主要是靠广告砸出来的，但孙陶然的观点却是，如果从单台广告成本上看，“商务通”的广告投入还不及竞争对手的一半——因为“商务通”的销量太大了。
其实，恒基伟业最让人信服的不只是广告运作，其在销售渠道方面的经验被业界公认为成功的范例，这也是造就“商务通”奇迹的重要因素。在推广“商务通”过程中，恒基伟业建立起一个覆盖全国的销售网络，时间却只用了不到一年。这个被称作“小区域独家代理制”的销售网络，是在每一个地区只设一家代理商(区域根据市场潜力及代理商综合考虑后决定)。代理商全权负责这一地区产品的销售与推广，绝不允许跨地区销售，并要严格执行总部确定的价格。
“这也许和我们本来就是代理商出身有关，我们懂得如何最大限度地去发挥代理商的积极性，去真正实现利益共享”，张征宇表示。据他介绍，目前恒基伟业的销售网络已经延伸到县级市一级，有些经济比较发达的县甚至都设了代理商。
虽然在外人的眼里，“商务通”的成功是靠广告运作和销售渠道起家，但是张征宇并不完全这么认为，虽然他也承认恒基伟业这两方面做得确实极为成功。技术出身的他，更爱谈的是“商务通”的技术含量。准确地说，他认为，广告运作、销售渠道和技术含量是造就“商务通”成功的三大支柱，但技术含量是成功之本。
他表示，公司一直非常重视新产品、新技术的研究开发，研发总投资大约占公司销售额的5%，排在公司成本项目的第二位。公司在北京、深圳、香港和美国硅谷四地都设立了研发中心。在技术合作上，包括与汉王科技合作开发手写连笔技术、与微软合作，采取其WindowsCE3.0嵌入式操作系统，开发以其为平台的掌上电脑产品。去年恒基伟业在研发上投入2000万元，今年准备投入5000万元。
“5000万其实一点都不多，现在已经过了玩概念的时代，一个公司如果想长久保持竞争力，必须要在技术上始终保持领先。”张征宇说。此外，张征宇虽为公司总裁，但却直接负责技术研发，而将市场、销售、管理放给副手去做，恒基伟业对于技术的重视也可见一斑。
不忘清醒
“商务通”已是火遍全国，但张征宇仍然开着那辆1994年就已经买下的黑色尼桑“公爵王”。“四个轮子能照常转起来，就挺好。”这就是张征宇，外表儒雅、谦和，内在实干、执着，处事作风却一贯低调，不肆张扬。
他平时早上8、9点起床，经常是最后一个离开办公室，晚上1-2点休息，星期天也像普通上班族一样，有时在家补补觉。恒基伟业取得成功后，张征宇也依然是这样。“我这人特没劲，除了工作还是工作。”张征宇自我解嘲。
但是在这种谦和与低调的背后，张征宇却不失清醒，他坦言，总裁的第一要务是设定方向，现在最关心的是企业发展战略问题。“我们现在面临的最大挑战是需要不断创新，要在产品上创新，在品牌上创新、在组织管理结构上创新。这个行业是刚刚兴起的朝阳行业，只要你能够不断创新，你就能不断生长。”他说。
张征宇解释，去年和今年相比，由于看到“商务通”的巨大成功，恒基伟业的竞争对手越来越多，许多都在模仿“商务通”的策略，包括独家代理制，长时间广告等。所以必须在企业中强调创新。所以在去年3月和8月时，恒基伟业已经陆续开展了一些工作，都是为明年发展做准备的，并将于今年年底完成。
盛名之下，保持清醒和平常的心态，对于快速成长的企业来说，至关重要。作为恒基伟业的掌舵人，张征宇显然想把它带入持续的发展之中，而不是昙花一现式的辉煌。
“商务通”发迹史燶r
1998年2月，“商务通”样机问世；
10月，北京恒基伟业电子产品公司成立；
12月，“商务通”正式面世，并与中央戏剧学院学生陈好签约，请其出任“商务通”第一任形象代言人；
1999年5月，与“快乐大本营”主持人李湘签约，由其出任第二任形象大使；
9月，恒基伟业与著名演员濮存昕签约，由其出任第三位形象大使；
2000年5月，与汉王科技合作，推出最新手写输入软件新产品——“商务通”连笔王；
6月，与微软公司签约，购买微软新的WindowsCE3.0嵌入式操作系统，并投入资金，研发以WindowsCE3.0为操作平台的高端掌上电脑产品；
9月，推出OK960网站，并宣布收购深圳讯时公司。进入无线互联领域。(庞瑞锋)