(这条文章已经被阅读了 70 次) 时间：2000-10-09 16:41:47 来源：林景新 (newvictory) 原创-IT
自从戴尔超越COMPAQ 成为全球最大电脑制造商以后，销售模式受到越来越多的重视。相对于历史悠久、雄霸全球PC制造宝座多年的COMPAQ，成立十几年的戴尔无疑是个小字辈。在工业化时代，只有大鱼吃小鱼，谁的资金雄厚，谁的实力强力，谁就掌握住业界的话语霸权。但在信息化时代，这种游戏规则已经发生了变化。从微软与IBM的抗争，到戴尔取代COMPAQ，我们可以明显看出其中端倪：这个时代不再是大者一统天下，而是强者占据要地。每个企业的发展都会阶段性地遇到这种困境：企业规模大了，创新能力与适变能力就相应下降，习惯性操作模式代替敏锐的市场反应主宰着公司前进方向。正因如此，IBM才会在软件开发上败于微软之手，而戴尔亦成功超越COMPAQ。因为后者都是反应灵敏、有着强大适应能力能够洞悉市场最新发展趋势、深刻了解顾客实际需求的新公司。
戴尔直接面对顾客的直销方式给产品的营销带来了一场革命。在此之前的商品营销只是一种“卖方市场”，顾客只是商品的被动接受者。而戴尔深刻洞悉到个性化需求对于顾客的意义，他摒弃了中间商环节，大胆开创了按顾客要求来定制PC的直销模式，既满足不同顾客的不同需要，也减少了库存成本，从而取得了巨大的成功。在传统制造业，摩托罗拉的寻呼机面对着日本同行来势汹汹的进攻，采取了按顾客要求定制个人化寻呼机的方式，从战略上有效地抑制了对手；国际自行车制造公司是日本松下全资子公司，该公司开创了为顾客定制独一无二的自行车先例，从颜色的搭配、车型的选择到功能的多寡，顾客可以按自己的喜好与需求要求公司定制，在此之前顾客可以通过计算机看到自己定做自行车的模拟样图，可以不断修改直到满意为止。从下订单到交货一般只需二至三周。虽然该自行车比普通自行车价格贵20%到30%，但顾客仍然蜂涌而至。
在工业化时代，销售指向群体，商家所要做的是明确其生产的商品是否能为广大消费者所接受。而在信息时代，服务的对象是指向个人，即个性化的特色是否鲜明。千人一面的东西逐渐为消费者所抗拒。优秀的公司会根据顾客的消费心理及偏好，从各个层次各个方面来细分市场，从而最大限度达到满足消费者表层及潜在的需求。在这个倍速时代，社会的发展变化是一日千里，消费者的消费倾向也不断在变，只有敏锐在感知市场的变化与顾客需求的细微变化，才能始终立于市场的先锋地位。亚马逊是全球最大B2C的网络商，它对顾客的需求变化的洞知可谓是入木三分。顾客每次登陆亚马逊后，他们所查询的资料及最后购买的书籍，以及退出亚马逊时指向另一个链接这些数据都会通过网络传到亚马逊的服务器，通过一个庞大的数据库分析，网络会记住每一个登陆过亚马逊的顾客的消费喜好、阅读倾向等因素，当顾客第二次登陆时，网络会自动向顾客提供有关资料及数据。个人化的服务可谓做到了家。
设计——制造——销售，在传统领域中商品的出台是按这个链条循序渐进，而个性化需求却恰恰相反，先是了解顾客需求然后则进行设计制造。销售不再是有形商品的推销，而更应无形产品概念的宣传。
微软宣布开发.NET平台，力图让.NET像WINDOWS在PC时代一样辉煌，成为下一代INTERNET主流系统平台。盖茨在华盛顿软件开发商大会上的对.NET的宣扬与鲍尔默在清华大学的演讲一样让人激动人心。按盖茨的设想，在.NET平台时代，INTERNET将彻底打破目前单纯的只读环境，变成一个有着丰富界面的交互系统。用户找寻资料不必像今天逐一浏览，而智能化的软件会把用户所需的一切资料与信息自动送递眼前。这对销售又是一场革命。销售商必须考虑如何去充分了解顾客的种种外在与内在的需求，把顾客所需的东西进行集成打包，而将顾客不需要部分抛弃，减少顾客购买成本，提高对顾客的让渡价值。