(这条文章已经被阅读了 99 次) 时间：2000-09-22 13:29:50 来源：arshioul (arshioul) 转载
孙正义传奇（节选）（ARSHIOUL推荐、评语）（玺龙阁收藏）
ARSHIOUL：日本人少有奇才，孙正义以他的胆识和经历填补了这一空白。如果有可能，我不愿意同这样的人交手。看看他的传记文章，你会感到一种逼人的锐气。这是先天而生的霸气，王霸之气。特此推荐。
贯彻购并策略的三大原则
股票上柜后，经过短短两年的时间，通过现金增资与发行公司债孙正义所筹措到的
资金近5000亿日元，而这笔资金便成为推动购并的最大利器。表面上，软件银行的购并
行动给人一种随意为之的印象，事实上，孙正义自有一套原理与原则。
集中于数字化信息领域，累积Know－how与技术。
在拥有压倒性市场占有率的自信下，才可以进入新的事业领域。
只购并赚钱的企业。
孙正义深信只要符合这三大原则，无论投入上百亿或千亿的资金，都是正确的经营
手法，加上因时与因地的制宜，购并更可以成为最靠得住的经营方法。
“日本的经营者或媒体人士，好像都无法理解我的购并策略，但只要他们详读孙子
兵法与兰契斯特法则，相信对购并及对本人的经营策略，看法都会有极大改变…
孙正义认为无论是孙子兵法，还是以战胜竞争的科学性法则而闻名的兰契斯特法则，
基本观点都非常相似。不打失败的快，应胜而胜，甚至以不战而屈人之兵，这才是孙子
兵法的奥妙之处，兰契斯特法则的精髓所在。因此，无须通过战争便可令竞争对手投降
的购并策略，正是战争的王者之道。
孙正义购并策略的辛辣经营观，是发自他本身的合理攻击性格，以及在美国加州大
学相克莱分校研读经济学酝酿而成的思考模式。因此，孙正义一连串的购并行动，并不
是在股票上柜后，拥有充裕资金能力的情况下，点石成金的工具。
兰契斯特法则
“兰契斯特法则”为战胜竞争的科学法则。发明这项法则的兰契斯特，原是汽车与
飞机工程师。兰契斯特法则可惜由工程师的观点与手法，让我们明确掌握两军对峙中，
敌军的兵力与战果的相互关系。
兰契斯特法则是由“第一法则”（攻击力一兵力数X武器性能）与“第二法则”
（攻击力二兵力数的平方X武器性能）所构成。
第一法则又称“一对一法则”。在局地战或接近战，或是只能使用弓箭类兵器一个
个击倒敌军的场合，便可以“攻击力二兵力数＊武器性能”来评估。如果双方的武器性
能相等，兵力数的差距即是攻击力的差距。
根据第一法则，兰契斯特发展出“弱者战略”。所谓弱者战略，就是在兵力数上远
逊于对方的场合下，可将战局诱导成局地战或接近战，再将兵力集中，进行一点突破。
孙正义进一步说明：“软件银行创立后不久，我发行了《Oh！PC》与《O！MZ》两
本机种别的个人电脑资讯杂志，就是运用弱者战略。当时，市面上已经出现《ASCll》
《I／O》《MY COM》等综合信息杂志，我们根本没有兵力去与这些杂志正面冲突，因此
才会把焦点摆在机种别上，以集中兵力。
“当时，公司内外对出版机种别信息杂志有许多的反对意见；但对我而言，这却是
站在弱者的立场所应采取的战略，也是相当正统与合理的战略。那时候的软件银行还是
弱者，通过弱者战略，可以在有限的领域内获得压倒性的胜利。
“第二法则又称“集中效果法则”，适用于广域的综合战。或使用先进武器的概率
战争。在上述这些战斗场合，兰契斯特认为“攻击力二兵力数的平方X武器性能”。在
武器性能相同，兵力数为3：是的情况，攻击力将变成9：1的差距。
“第二法则是“强者战略”。重点在避免局地战或接近战，而将战争引导至广域的
综合战，以压倒性的兵力来进行短期决战的战略。”
孙正义说：“日本史上的桶狭间战争，织田信长使用奇袭战法击政令则的大军，这
就是弱者战略。乍见之下，这是一场毫无胜算的战争，尽管如此，织田信长仍然打赢这
场战争。
“相对于两万兵力的今川军，织田军只有两千名兵力，兵力差距为101。按兰契斯
特法则来看，兵力差距将拉大为1”：呈，织田军根本不可能打赢今川军。因此，织田
信长挑选今川军队转变为细长队形的惟一机会，袭取主帅的项上人头，打了一场漂亮的
胜仗。
“日本人一向不喜欢奇袭战法，或以小博大的战略，一提起组田信长，一般人便想
到桶狭间之役。事实上，织田信长在弱者战略的运用上，也仅止于桶狭间一役而已。尔
后，他所运用的战略，均属于应胜而胜的强者战略。
“我认为战争就应如此，以极少的兵力打败敌方大军而自吹自擂，尚不足以称大将
之才。最重要的还是应胜而胜、不战而胜等强者战略的运用。”
通过孙正义的经营手法，软件银行在1994年上柜。他的战略完全属于强者战略。他
通过购并，不战而胜，并以猛烈的攻势，积极拓展全球事业版图。
问：到目前为止，您的一切行动是否都有七成以上的胜算呢？
答：我是以这个基准来判断行动与否，但是即使有七成的胜算，一旦实际去做，失
败的几率还是有三成。既然我不是用五五比，而是用七比三的胜算去发展事业，而目前
公司仍在持续成长，我想我的策略应该是成功的。
如果非得等到有九成或九成五的胜算，才愿意采取行动的话，我的事业绝不会像现
在那么成功。过于慎重，可能会错过许多战胜的机会，你所瞄准的目标，容易被其他人
捷足先登。因此，非得有九成胜算才行动的人，会被以七成胜算为行动依据的人打败。
以概率来说，九成胜算当然要比七成胜算理想，但是在实战上，情形刚好相反，前
者容易错失良机。就以赛马为例，选择优胜几率较高的马匹投注，所分得的奖金自然比
较少。换言之，以九成胜算为目标的人，掌握成功的几率也相对较小。
再以棒球为例，以九成胜算为目标的人，站在打击位置上，或许有九成的几率可以
击出安打。但是他必须在有击出安打可能的情况下，才会登上打击位置。如此一来，他
的打击次数将会减少，总打点或全垒打的数量也会跟着减少，因此七成胜率是我认为最
理想的目标。
从相反的角度看，七成胜率意味着风险不可超过三成。将蜥蜴的尾巴切掉3／10，
它还能够继续存活，断掉的尾巴也会再长出来。若是将蜥蜴的尾巴切掉一半，它一定会
死掉。由此可知，只能在切除后仍可存活的范围内切掉蜥蜴的尾巴。换言之，必须将风
险控制在失败后仍可重生的范围内，才可采取行动，而失败的最高限度就是三成。
一流攻守群
道天地将法
智信仁勇严
顶情略七斗
风林火山海
我问孙正义，这25个字的真正涵义。孙正义口若悬河地回答，语气宛如游走江湖的
郎中。
一流攻守群（身为领导者，应该攻守俱佳，群策群力，努力不懈）
问：可是，软件银行，与其说是群策群力的战斗，不如说是孙正义的个人秀？
答：在这一行，个人单打独斗的阶段已经结束，因此必须群策群力，共同来参与战
斗。虽然，有时会由我出面来推动一些事务，但是公司干部与年轻员工与日俱增，他们
必须能够独力完成任务。例如，我曾经考虑过，将组织分成几个十人以下的小群体，每
个群体各自被赋予极大的极限，朝委托服务（Client Server）型组织的方向推动。各
群体拥有不同的决策能力，群体之间可通过合作的方式，来产生加乘的效果。
“群体”还有另一种意义，就是产品群。若一味倚赖某些特定的畅销商品，一旦这
些商品不再受到市场欢迎，公司也会面临关门的危机。一家公司如果一味倚赖强力商品，
前途将随着商品的销售情况载浮载沉。
单凭特定的商品当然有它的好处，可以借此迅速建立事业，只要公司将经营资源集
中在这项商品上，就可以提升经营效率。卡西欧就是一个极佳的例子，它将资源集中在
计算器上，达成迅速大幅成长的目标。
但是，过于倚赖特定商品，一旦市场成熟后，公司的成长也会随之停滞。短期而言，
它也许可以提升经营效率，就长期而言，企业的经营基础却显得相当脆弱。因此，想要
建立企业长期经营的基础，最重要的是必须设法拥有一群企业群。
例如，在软件业界，软件开发公司的生存竞争相当激烈，许多公司都是在推出畅销
商品后，不久就从竞争舞台上消失踪影。举例而言，因“比其计算”这个表格计算软件
而窜起的比其柯克公司，以及靠英文文书处理软件“World Star”打入畅销排行榜的
World Star公司，都属于倚赖特定软件而崛起的软件开发公司，最后都面临被淘汰的命
运。一样在软件业界，拥有数以万计商品的软件银行，便能够稳定地拓展事业版图。
然而，如果一味倚赖软件流通的话，一旦科技随着时代演变产生急遽变化时，公司
的经营势力面临瓶颈。我经常考虑这个问题，并推动另一项战略。我之所以进入出版业、
购并金士顿公司，以及从事卫星播送事业，都是源于这个考量。
道天地将法（道天地将法是致胜的五大条件）
说明：这五个字出自《孙子兵法》。所谓道是指人道，不得逾越大义名分。做事不
仅不可以违背道，更需取得天时、地利与人和，再积极建立或严守完备的法律规范。
智信仁勇严（领导者应该具备智、信、仁、勇、严）
说明：这也是出自《孙子兵法》。领导者必须拥有丰富的知识，崇尚信义，笃信仁
爱，如此才能吸引许多追随者。此外，他也应该具备决断的勇气，维持某种程度的威严。
问：您自认是否已经拥有这五个条件呢？
答：我一直提醒自己朝这个目标前进，这是个人努力追求的长远目标，倒是求取这
五项条件的均衡发展比较容易些。例如我可以展现出某种程度的聪明，某种程度的威严．
某种程度的感情。
然而要做到更高的境界，必须要有异于常人的智慧，一旦过度聪明的话，可能置信
义与仁爱而不顾。相反地，过于重视信义与仁爱，又可能忽视威严。若奋勇向前，保持
威严，又会引来不尽人情的批评。
因此，想要提升到更高的境界，一定要讲求平衡。一方面维持平衡发展，一方面以
更高的境界为努力目标。提升自己的能力是一件相当困难的事，这是永远的人生课题。
以我自己为例，我偶尔会流于感情用事。在常理判断下，明知道有些事情不能做也
不该做，往往会受感情因素左右，而将威严置于脑后。以后，我会更加注意这个问题。
顶情略七斗（站在最高处环视四周的变化，尽可能搜集情报，研拟战略，只要有七
成的胜算，立刻采取行动）
说明：“一流攻守群”、“顶情略七斗”与“风林火山海”的海，都是我创造出来
的。所谓“顶情略七斗”，主要是用来分析自己的智慧。
当我在采取攻势时，首先站在山顶环视四周的变化，才不会“见树不见林”。掌握
整体环境之后，再彻底搜集情报，拟定战略。等战略拟定后，只要有七成的胜算，便毅
然投入战斗；若只有五六成的胜算，则不求战。只要我判断有七成的胜算，一定会投入
战场。
问：听起来，与其说是“智慧的分析”，不如说是战前的精神准备？
答：智慧与战争，也许给人相反的印象，但我个人认为智慧就等于战争。任何人都
可以像评论家一样在台面上发表空谈，但这是美智慧吗？我认为这只不过是空想的智慧
罢了！至少不是实践的智慧。所谓智慧，应该是以实战基础为前提的实践智慧，层次较
空想智慧更高。
例如，看电视上的高尔夫球赛转播，解说者会在一分提出许多的意见，说什么“啊！
不能这样打！”或是“应该把目标定在那里！”等等。然而，实际到球场去，感受风向
与紧张的气氛来挥杆的话，绝对与坐在播报台上看着荧光幕来做判断，大大不同。通过
实际战斗所取得的智慧，才是最有价值的智慧。
问：到目前为止，您的一切行动是否都有七成以上的胜算呢？
答：我是以这个基准来判断行动与否，但是即使有七成的胜算，一旦实际去做，失
败的几率还是有三成。既然我不是用五五比，而是用七比三的胜算去发展事业，而目前
公司仍在持续成长，我想我的策略应该是成功的。
如果非得等到有九成或九成五的胜算，才愿意采取行动的话，我的事业绝不会像现
在那么成功。过于慎重，可能会错过许多战胜的机会，你所瞄准的目标，容易被其他人
捷足先登。因此，非得有九成胜算才行动的人，会被以七成胜算为行动依据的人打败。
以概率来说，九成胜算当然要比七成胜算理想，但是在实战上，情形刚好相反，前
者容易错失良机。就以赛马为例，选择优胜几率较高的马匹投注，所分得的奖金自然比
较少。换言之，以九成胜算为目标的人，掌握成功的几率也相对较小。
再以棒球为例，以九成胜算为目标的人，站在打击位置上，或许有九成的几率可以
击出安打。但是他必须在有击出安打可能的情况下，才会登上打击位置。如此一来，他
的打击次数将会减少，总打点或全垒打的数量也会跟着减少，因此七成胜率是我认为最
理想的目标。
从相反的角度看，七成胜率意味着风险不可超过三成。将蜥蜴的尾巴切掉3／10，
它还能够继续存活，断掉的尾巴也会再长出来。若是将蜥蜴的尾巴切掉一半，它一定会
死掉。由此可知，只能在切除后仍可存活的范围内切掉蜥蜴的尾巴。换言之，必须将风
险控制在失败后仍可重生的范围内，才可采取行动，而失败的最高限度就是三成。
风林火山海（海一侵吞之势如海潮）
说明：风林火山是武田信玄的名言，也是出自《孙子兵法》。武田信玄在读过《孙
子兵法》后，从中挑选出风林火山四个字做为他个人的旗印。
风林火山是战斗的方式。《孙子兵法》尚有“动如雷霆”、“难知如影”等词汇，
但我认为“侵吞之势如海潮”要来得更重要。因此我才会刻意将悔，并列于风林火山后
面，以侵吞之势如海潮来形容。
为什么会选择海？因为我认为海可以将挑起战争的火种吞噬，制造和平，终止所有
的战斗，这才是真正的胜利。
战后一片燎原，升起了熊熊烈焰伴着浓烟，对很多人而言，这可谓打了一场胜仗，
但我个人却不认为如此，在一这种状态下，不知何时还会爆发其他的战争。打胜仗固然
是一件大事，如何在战后缔造与维持和平，更为重要。
日本的战国时代，是由织田信长统一天下，再由丰臣秀吉接手，最后在德川家康手
上，才建立了尔后300年和平的基础。我认为德川家康是三人当中最善于“海”的。
彻底的信息搜集与深入的分析
在进行数百、数千亿日元规模的购并行动之前，孙正义事先做了哪些准备呢？我们
可以从“双乘兵法”中的“顶情略七斗”看出一二。
如前所述，“顶情略七斗”是孙正义自己创出来的，表示攻击之际的心理准备。首
先，站在最高处环视四周的变化，尽可能搜集情报，再以这些信息为基础拟定战略，一
旦有七成的胜算，就采取攻击行动。孙正义解释；“如果胜算只有五成或六成，则不求
战。只要我判断有七成的胜算，一定会投入战场。”
从过去到现在，推动各种事业的孙正义，据说在各种经营上的判断，完全遵守七成
以上胜算的标准。“就算有七成的胜算，实际执行时，也必须负担三成的风险。”孙正
义以既自信又谦虚的口吻笑着说。然而，在充满不确定性的创投事业中，孙正义敢发出
经常维持七成成功率的豪语，且持续创造激人成绩的事实，不禁令人感到惊讶。
至于让孙正义拥有七成胜算把握的，则是他的“癖好”，也可以说是他的“个性”，
那就是彻底的信息搜集与分析。
小孙正义15岁的弟弟孙泰藏便指出，填密计算是孙正义在商场上无往不利的利器：
“哥哥的确拥有大胆的想法与活力，但我认为他最厉害的地方是拟定细密的战略。在看
似相当大胆的购并行动背后，其实都有极其统密的计算与各种状况的模拟推演。”
以下是孙泰藏从软件银行的董事所听到的，孙正义购并齐夫戴维斯出版公司的内幕。
当时，孙正义从野村企业情报与摩根史坦利等公司，找来10名投资银行专业人员，
一个团队，令他们专门从事信息搜集，并将搜集到的信息进一步精密分析。每个星期，
他们必须向孙正义提出一份厚约10厘米的报告书。孙正义会浏览报告中每一个细节，并
提出疑问或新的指示，这些问题或指示总是一针见血，令这群能力十足的投资银行专业
人员都感到佩服。
这项作业持续了三个月之久，报告书累计有十几册，几乎所有的沙盘推演都毫无遗
漏，这时孙正义才决定购并齐夫戴维斯公司。
从取得朝日电视台股票，乃至于成立JskyB这一连串的行动与策略，都是在与梅铎
见面之后的数日内决定；但是，支持孙正义做出这些决策的，却是稍早以前针对进入数
字卫星播送事业所进行的各项模拟演练。
有时会接触这些决策过程内幕的孙泰藏指出：“尽管媒体一味强调哥哥大胆的一面，
但我认为事实上他早已做好较别人更加确实的准备措施。”
提供孙泰藏上述情报的，就是领导软件网络事业部的常务宫内谦。宫内说：“外界
总是认为孙总经理经常说大话，这是极大的错误。他在推动任何工作之前，总是彻底搜
集情报并加以分析，不惜花费时间与金钱，直到他满意为止，因此他的一举一动，其实
都是经过缜密的计算。构想也许有点夸大，却相当的踏实。”
孙正义的一举一动无疑是模范生的行径，外人很难掌握他的真正用意，说不定这也
是他缜密计算的一部分。这些经过彻底计算的标准说法，配合上他的能言善道，在许多
场合相当具说服力。
自认是孙正义“大哥”的朝日太阳能总经理林武志曾说：“有一次孙正义来找我，
提到他正在考虑一桩1600亿日元的购并案。如果是160亿日元的话，我还能勉强相信，
他却说至少需要1600亿日元。老实讲，当时我以为这家伙脑袋坏了。我要他讲清楚一点。
为什么要买呢？程序如何呢？我花了3个小时听他分析。“听完之后，我只说了一句话：
‘小孙，去做吧！’无论是筹措资金或其他细节，孙正义都已经做好缜密的计算，他说
出来的话已经经过高度整合，没有任何矛盾。从这件事之后，我才承认他是个天才，大
胆的家伙。”