(这条文章已经被阅读了 76 次) 时间：2000-09-20 16:26:57 来源：王永飚 (王永飚) 原创-IT
一个春天的上午，我感觉到他平静的神情下隐藏的焦虑。
三年前，黄志走出政府的机关大门。站在灿烂的阳光下，呼吸着自由的空气，那天的黄志，就象刚从鱼网扔回大海的鱼。
他大概不会想到，三年后的一天，他会满脸遗憾地跟我谈他的焦虑，谈成长的烦恼。
一个赚钱却不获认同的行业
地产代理不好做，稍微了解的人都知道。说起地产代理，每每让人想起衣冠楚楚、口若悬河的中介人员，外人看来难免惟利是图，没什么好印象。
按黄志自己的说法，“做这一行，付出了劳动，也赚了钱，但老是被人看不起。”
说到底，还是市场欠缺规范。目前的地产代理市场，方方面面备受指责：公司水平高低不一啦，人员素质良莠不齐啦，收费不规范啦，不够专业啦，产业化程度不高啦，规模实力不够啦，等等等等。
为跳出陈见，黄志一开始就致力于将安佳发展成“优秀的、有独特企业文化的房地产中介代理公司”，希望在专业的田野上茁壮成长。
我注意到，安佳在很多方面都刻意表现一种文化底蕴。比如它的置业手册，就流露出一些古典倾向、小资情调的意趣。这种似曾相识的文化意味，在香港中原、台湾新联康等优秀策划代理公司身上，我们也曾经看到过。
一个与众不同的公司，首先它的追求应该不落俗套，这大概是一种基本素质。
市场大势不好，项目照样卖得开
安佳97年初初进入市场便出手不凡，经它精心策划的紫薇阁，在深圳首倡小户型概念，成为黄志的得意之作。随后小户型成为深圳市场的一股潮流，一度引起业内人士争议。
“当时最旺的是欧风一条街，基本都是大户型，一套房子七八十万，多少人买得起？地价在那里，建造成本在那里，单价下不来，怎么让大家既买得起、发展商又有合理利润？唯一的办法是把总价降低，所以我们认为小面积住房可能会有市场。”
安佳所以成功，并非来自远离分析的个人凭空想象。“我们有个金字塔理论，从下往上，物业分成好几个层次，越往上越高档，越往下市场需求面越宽广，各个层次都有一定比例。97年大户型这一块特别膨胀，这个市场肯定是有问题的。”
黄志对台湾的地产代理模式推崇备至，他将香港和台湾的代理公司作了个比较：“台湾有理论，香港没理论。”言简意赅。
谈到市场分析，黄志对时下的流行套路很反感。
“很多策划方案都在说，中国房地产指数下滑了多少、人均收入如何如何，我说那东西对房地产开发有多大的意义？中国指数和深圳怎么可能一样？中国有多少农民啊？人均方面的东西没法算的。”黄志不主张花太多时间去讨论宏观面，他有个“抛开大市做个股”的理论，认为市场大势不好，很多项目照样卖得开。
黄志的结论是，哪个市场有空，哪里就有需求。
安佳最近做的宝安电子大市场项目，就是聪明地钻了市场空缺。“当时我们总结，为什么卖得这么好？第一，消费者对它的前景有信心，这是个大前提。第二，它是宝安第一家，准确地挖掘了市场空白点。”
三级市场的量这么大，为什么没有做好？
黄志是不是一开始就看好三级市场，我没有细问。但有充分的数据肯定黄志的选择，去年深圳三级市场的交易量增长了40%，成长空间自不待言；加上7月公房即将上市，前景看好。
但目前深圳三级市场做得并不好，除中原开展的服务有些亮色，国内几家做地产代理做得比较好的，如世联、安佳，精力还都集中在二级市场。
三级市场的量这么大，为什么没有做好？
黄志认为很大一个原因在于，人们对这个行业怀有偏见。因此中介行业很难吸引优秀人才（按黄志的说法，现在IT企业这么旺，代理行业就更难了），其次行业过于依靠个人经验，管理一直是个大问题，人才难留已成业内通病，即便中原、美联，亦未能幸免。除采用高薪、期权等办法建立一个好的机制，或者强调强大的后勤支援能力，似乎没有更好的办法。目前深圳地产的经营方式，不外两种做法，一是写字楼，一是临街地铺，但成本都比较高，“很难做”。
黄志的办法，是“换一种思路来做”。比如跟大型社区联合设点，将中介代理角色转换为社区服务，这种办法在香港很普遍，在深圳还比较少见。
“在小区租房子、租连廊，这个成本是不高的，肯定不高的；我们在小区定期组织一些地产讲座、新楼盘评点等等，服务最终将成为社区文化的一部分。另外现在中介人员流动性很大，管理任务很重，如果我在小区找一些下岗人员，工作经验是不缺的，学历素质不差，待遇要求也不高，熟悉社区，有房，比较安定，又能就近照顾家庭孩子，从安置人员的角度来说，社会形象也是比较好的……”
黄志一口气列举了一大堆好处，不但经营成本和人员管理得到有效控制，按他的设想，这里面最终还潜藏着一个网络时代的宏图大略：
“我们还可以利用小区服务网站，最终实现区域联网，实现低成本的网络扩张。”
有一天你会感觉，现有的空间是非常有限的
“从长远来说，最终的主战场，我觉得会是在三级市场。”
以香港为例，三级市场相当活跃，是美联、中原等逐鹿江湖的目标。相比之下，目前深圳三级市场波澜不惊，地产代理公司包括安佳在内，注意力还只是停留在二级市场。
这是一种危险的迹象，“在二级市场，象万科这种大企业，虽然强调专业分工，但在思想沟通、人员管理等方面，两家合作毕竟比不上一家人，它会倾向于建立一套自己的策划和销售队伍。地产代理在二级市场还能混几口饭吃，这是因为相当一部分中小发展商，没有自己的专业队伍，习惯请代理顾问公司来做。”
黄志认为这种市场基础其实是非常薄弱的。目前代理公司跟中小发展商的合作，主要集中在个盘的销售峰期，一个楼盘只要不是太差，总会有几天好卖的。这个峰期过了，代理公司拍拍屁股走人，留下10%的尾盘或更多，发展商很头痛。这说明二级市场可以进一步细分，分前期策划、新盘推出、尾盘销售等等来做。因此这部分尾盘完全可以利用代理公司的销售网络，价格优惠一些，推广起来容易得多。
市场的不成熟不单体现在代理商身上，也体现为中小发展商的素质。
“现在地产代理竞争很激烈，比如说我觉得这个项目能卖到7000，然而其他公司报出8000、9000，发展商听了当然开心。但他没有想到，本来可以卖80%的房子，现在只能卖到30%。再比如说，你认为这个项目做起来很难，他考虑的是换一家就OK，而不是反思是否存在其他深层次的问题。”
代理公司和中小发展商相互之间的不成熟，无疑阻碍了代理商在二级市场的发展。而代理公司和大发展商在二级市场存在的竞争关系，最终促使黄志将目光投向了三级市场。
“王石先生讲，市场的集约化发展，80%市场最后可能集中到一部分成熟的发展商手里。当这一天到来的时候，我的空间就非常有限了。”
我理解王石，我希望被收购
在急需拓展市场空间的同时，黄志更为忧虑的是，跟中原相比，我们国内本土的地产代理公司还有相当差距。
“具体看来，我们的单兵作战能力并不差，但中原的后勤支援系统、20多年的历史沉淀，以及多年累积的操作经验，是我们无法比拟的。”
本土地产代理公司如果不尽快缩短差距，形成竞争优势，将无可避免地陷入被动局面。“我们现在最焦虑的，是有快速做大的愿望和想法，但限于自身的规模实力，不能完全地实现……”黄志有些忧心忡忡。
安佳最近采取了一个大动作，就是跟香港永利行和深圳建银合作。通过合作，利用永利行在外销市场和深圳建银在按揭评估方面的经验，弥补安佳的缺憾；更长远来说，是期望通过强强联合，形成规模优势。
黄志的想法，是“以一种开放的心态，大家一起来做，优势互补”。黄志甚至半开玩笑地建议，“如果世联与安佳合作，肯定比中原大。”
黄志说他现在很理解王石，他也很希望有大股东来收购。