(这条文章已经被阅读了 114 次) 时间：2000-09-15 13:15:22 来源：arshioul (arshioul) 转载
EBay的故事（玺龙阁收藏）
一想到网上拍卖，人们总是会想到这样一些情况：退休在家的卖掉些存放在自家储藏室的咖啡豆，喜欢收藏的卖掉一些棒球卡片或是一些限量发行的午餐盒。不论怎么说，eBay的创立人Pierre M.Omidyar和它的首席执行官Meg Whitman恰恰发现了这一市场，他们创立了全球第一个高效的交易平台，在那里客户们可以直接进行交易。
不过，如果只有一些偶尔光顾的客户是决对不能支撑eBay现在的业绩的。在第二季度，eBay的在线收入超过了八千七百九十万美元，可以算是最成功的互联网公司之一。在eBay，你可以很方便的找到各种商品，如新品牌的空调、全新的打印机墨合。成箱的七英寸长的拉链、各种尼龙等。这与那种在家里的车库中出售旧货完全不同，eBay提供大量的新产品。Forrester研究公司的高级分析师Evie Black认为：“这与父母清理自家的阁楼不一样，几乎所有的未上规模的小生意都在利用eBay。”
真正使eBay获得成功的是那些小的经营者——结算人、批发商、零售店主、家庭经营业者，正是他们为eBay提供了大部份的可出售商品。
那些每天更新大量可出售商品的销售商，被eBay称为power seller，正是他们吸引着顾客一次又一次回到eBay上购物。每天，eBay都至少提供四百万种商品出售。根据AuctionWatch.com这家在线交易服务商统计，最大的二十家销售商为eBay提供了七万二千种商品，而前38000家商家共为eBay提供了二百七十万种商品。最近的一次统计表明eBay现在共拥有一千五百八十万注册用户。
在eBay上的成交的生意，都必须支付佣金，这大约是成交额的1.25％到5％。EBay收入中的很大一部份来自于此。
当然，一些销售商除了将自己的产品登陆到eBay上，也会登陆到其它的拍卖站点。Yahoo拍卖是这些竞争者中最大的一个，那儿大约有二百伍十万种商品在线上销售。但作为第一家开发出在线拍卖模式的公司，eBay掌握了近90％的在线拍卖的份额。 “单单是这点，就会吸引更多销售商去eBay。”Anderson顾问公司的电子商务部主管Steven Johnson分析说。
谁对eBay的贡献较大呢？eBay将其称作power seller，他必须至少达到三个级别中的一个——黄金、白银、青铜。销售商必须最少每月销售2000美元，才能取得青铜级别；而白银级别则需要每月成交10000美元；至于黄金级别更需要达到每月25000美元——不仅是通过传统方式还是在线方式，这个数量都是许多一般生意人所不能做到的。而要想成为power seller，还必须至少得到100条来自买方的评价，其中必须有98％是肯定的。
EBay宣称它拥有20000至25000名power seller，虽然它并没有透露在每个特定级别上分别有多少人。不过，这个数字并没有包括那些已经达到power seller的标准，但没有时间或是并不愿意参加eBay的计划。该计划能使那些power sellers能得到24小时的客户服务支持，并得到许可能加上一个正式的power-sell的标志。
虽然eBay拒绝提供那些较活跃的销售商的名单，但是一家地处加利福尼亚View Mountain的Amdale Inc.公司(这家公司为在线销售商提供e-mail工具和数据库服务)通过关注eBay的商品目录，发现10％的eBay销售商占eBay成交额的80％，也就是说10％的eBay销售商完成了在上一季度完成了十亿美元的交易，而与此同时eBay的总的交易额只有十三亿美元。
那些销售商能得到相当丰厚的利润。尽管eBay依然不愿意提供它的用户的交易细节，但是三月份由Andale公司做的调查表明那些销售商在有40％的平均利润率。与此同时，许多在线销售商依然没有赢利。根据一份Forrester四月份发表的报告，在采访了50家公司后，其中只有40％的公司预计能在2002年之前赢利。
Andale的首席执行官Munjal Shah觉得：“在线销售是一个相当不错的销售方式，目前在线的商品数量正在迅速增长。”
对于销售商来说，在线销售有许多显而易见的优势，主要的如他们可以几乎不用为市场营销花一分钱，依然能够吸引客户，而且交易的佣金也相当低廉。去年Amazon.com却将其销售收入的25％用于市场推广，当然Mike May(Jupiter公司的高级分析师)认为这个比例与其它互联网公司比还是相当低的。
在eBay即可以成为一个花费低廉的宣传渠道，也可能成为孕育诈骗的温床。为了控制自己的成本相对在一个比较低的水平，eBay并没有试图去控制它网站上的交易，但这样更需要销售商的自律能力，而不是将一些假冒伪劣的商品在网上销售。一个曾被欺骗过的消费者正在建立一个网站，在那里，所有被销售商所欺骗的消费者都可以进行投诉。
同样，一些消费者在交易反馈的论坛上报怨、发泄对个别power seller的不满，而另一些则认为eBay过份偏袒那些power seller。
随着eBay的成长，power seller的名单越来越长。在最近几个月中，eBay将它的商品进行了重新的分类，以方便那些power seller交易。而象Andale公司, AuctionWorks公司, AuctionWatch.com公司则会为许多交易提供结算，运货的服务。Forrester的Dykema女士认为：“现在网上交易已经成为越来越现实的生意。”
究竟是哪些人在利用eBay作为其网上交易的平台呢？下面四个例子的主角已经达到了power seller的标准。
零售商：小公司让业务放大三倍
一年半前的一天夜里，NANG NGUYEN坐在电脑前，端详着eBay 的珠宝列表，他决定竞标一枚嵌在白金里的钻石戒指，作为给妻子KIM的礼物。戒指是一家他从没听说的店铺，SUN JEWELRY, 登录的。这家小店设在洛杉矶的一家购物中心里，离开他在宾州HERSHEY的家有几千英里。当他夺标之后，他和妻子都惊呆了。他回忆道，“价格简直不可思议。”他立即给洛杉矶打电话，与店主， ABIT UYGAN谈话。 他们相处得来。
UYGAN说他在eBay是个新卖家，而NGUYEN则对他说自己是个新手买家。UYGAN还讲了他经历过的其他类型的网上售货的倒霉事，比如无法连上网站。 NGUYEN在父亲开在HERSHEY的鞋店工作，就主动提出帮助UYGAN在eBay上卖其他珠宝。
他们的合作关系很红火，NGUYEN说。 去年起，他们俩就成了SUN JEWELRY的合伙店主了。UYGAN继续监制珠宝的生产，就是由他和几个雇员在洛杉矶店铺的里间手工加工，而NGUYEN则负责行政方面， 包括在HERSHEY他父亲鞋店隔壁的一间办公室里往eBay上登录物品。
SUN的业务在过去一年半涨了三倍， NGUYEN说。一个月他们销售多达800件珠宝，其中大约90％是在线销售。他们俩现在正在考虑让小店上市。
NGUYEN说，“如果没有在线竞拍，我们决不可能达到今天的地步， 想想IPO。”但是一开始，他不能肯定eBay就是答案。SUN JEWELRY已经有了自己的网站 （www.sunjewelry.com）, NGUYEN决定同时尝试几个INTERNET市场营销手段。包括广告BANNER 和分类广告， 同其他网站链接，请求登录到搜索引擎。
“相信我，把网站登录上去是没有用的， ”他说，“ 只有通过eBay出售才成功了。” “eBay把我们放在一个每个人都看得到的地方，”他还说，“以前我们只是一个小店，默默无闻。”现在NGUYEN 甚至都不用努力推广他的SUN JEWELRY网站。客户在eBay看到了这个名字后记住，以后还会来这个网站。
NGUYEN也开始使用eBay作为制定价格的试验田。他会把一枚戒指登录在eBay上，再看它能吸引多少人竞标， 多少人点击查看照片， 以及成交价。如果这个戒指卖得不错，他就再向eBay登录更多的类似的设计， 或者以定价在自己的网站上展示它。当然，业务的高涨也带来了考验。在去年假日季节里，公司经历了3周的业务堵塞。保持友好而可以接受的客户服务水平是一个挑战。NGUYEN说他几乎亲自给每个客户打了电话。他说电话费从每月800上涨到每月1000。
在过去的几个月里，他得到了Andale的服务。这是一个拍卖管理公司，可以自动登录物品，允许不同的支付方式，提醒他给每个买主回馈信息。
然而，合作了那么久NGUYEN却从没去过洛杉矶的SUN JEWELRY 店铺，甚至没见过他的合伙人的面。“我不知道他长的什么样。”NGUYEN说：“但是我打算明年去参加他的婚礼，这样我就终于可以在那里见到他了。”
家里的生意：清理橱柜，还能挣钱
三年前，KIMBERLY CROCKETT为一家地区性投资公司工作，出售从她家乡佛罗里达BANAMA CITY BEACH来的互助基金。 刚刚二十出头，她就建立起一个精致的生活，在墨西哥湾海滩上徒步就可以走到的距离里拥有一个三室住房。但是这些天来，CROCKETT不大有空去沙滩了，她的基金工作暂时处于次要地位。自从1998年春季以来，她在家中建立起一个腾飞的业务，就是在eBay销售玩具珍藏品。
一直迷恋“Oz的巫师”的CROCKETT暗中一直希望可以通过收集电视电影大事记来赚钱。 在1989年，她决定心血来潮要买满满两个购物车的PEE WEE HERMAN 玩具， 它们正以每个几美元的价格在一家店里削价销售。这是一个精明的赌博，几个玩具现在每个可以卖到200元以上。
但是直到网络时代来临，她一直没有想像过可以通过业余爱好来赚钱。 今天，她每月在eBay卖出1000到2000个玩具，而且刚刚雇用了她的第一个雇员。她谢绝透露有关利润的细节， 但是说她赚钱上毫无问题。
“我总是能够让钱翻倍”， CROCKETT在家中接受电话采访时说道，这时她的爱猫PANAMA踡曲在一个画着三个小丑的鼠标垫上。CROCKETT, 在eBay的网名叫SILLYOZIBUL, 大约三年前在帮助一个“星球大战”迷找到了罕见的LEIR王子小雕像之后心血来潮收藏起玩具。在花费几个月浏览玩具秀，车库拍卖场，以及收藏家大会之后，她意识到自己已经聚集了可观的收藏品但如何处置却毫无计划。
“有一天我打开一个卧室门，看见大袋大袋的东西，”她说，“我简直走不进去， 我说 ‘KIM你在干什么？你不能这样堆东西。”
CROCKETT决定试试eBay, 结果第一个物品，一个PEE WEE HERMAN玩具卖了18美元， 然后几个月之后，她开了一个叫OZ WARS TOYS的公司， 公司名称把WIZARD OF OZ 和STAR WARS结合起来。现在她房子里三个房间有两个做仓库了。客厅是包装间，撒满了盒子和包装袋。除了橱柜上挂着的OZ盘之外，厨房是唯一没有被收藏品入侵的区域。
CROCKETT说，房子太满了，她要在附近租一个1000平方英尺的空间，在里面运转她的在线生意，还可以向路过的本地居民出售一些物品。
随着业务的壮大，业务也愈来愈专业化。她购买AUCTIONWORKS的服务，帮助管理生意。这样她就可以不必每周花费30小时给客户写EMAIL,填反馈表。
然而，尽管业务如此膨胀，CROCKETT说她还是不打算扔掉她所有的收藏品，尤其是那些有关DOROTHY和YELLOW BRICK ROAD的。“我刚以50美元的单价卖掉一堆 ‘WIZARD OF OZ’小旗，”她说，“它们真的很可爱，有会发光的拖鞋，还有一个标记：‘家才是最棒的’。
她说，有几个人在eBay上热烈竞价，但是我还是要给自己留一个。
清算人：把没卖掉的衣服放到这里卖
ANDREW J. WAITES是一个高高的，黝黑的，衣冠楚楚的男子，操南方口音。他去年进入电子商务领域。但是他不打算把他的清算业务从密西西比的HATTIIESBURG的WEST FRONT 街搬到硅谷。他在最近的采访中声明，他们在密西西比没有意识到：卖东西时每样东西都损失，结果却还会赚钱。然后他看到了eBay。他用eBay作为他的新网站EVALUEVILLE.COM的基础框架。他的公司INVENTORY PROCUREMENT SERVICES专业销售那些零售店为了给时髦货腾出位置而想要清仓处理的东西，如衬衫、外套、牛仔服、和女装。
以前，他把这些货批发给有清仓渠道的零售店。然后，在去年夏天，他收到一箱KENNETH COLE 皮夹克，有不同尺寸和造型。我们问他在夏天的密西西比怎么销这些货呢？他回忆说，“我们放到eBay上，然后我们就看到惊讶的最终价格。”结果在这里连69美金都卖不到的东西却卖了200美金。
但是网上拍卖网站的一个真正的优势在于它能降低费用，尤其是市场费用。他说有时候他不介意付eBay两美元，只为了让登录显示粗体。然而，他已经成功地卖掉了100％的想卖的东西，而且每样上都有利润。
WAITES有时候把eBay用作一把钩子，他有时把物品从1美元开始标价，尽管要收回成本他必须卖更高的价，只是为了吸引人来浏览，而且使人们去EVALUEVILLE网站看看。到九月中旬，他说他会每周向eBay登录5000样物品。
他也一直在访问百货公司和制造商，希望利用自己的新商业计划来销它们的货。他打赌可以帮它们卖到比传统清仓更高的价格。我想可以提高他们的回收率2～3个百分点。
“我们认为eBay可能会成为我们在世界上的最大的销售渠道。”
批发商：给予顾客规模经济
在二十多年里，LARRY BENCE一直向零售店供应收藏卡片和硬币。他使用电脑快15年了―――在互联网早期他就是一个私人经销商网络的成员，他们相互交换信息。所以，在90年代中期，当人人都在谈论怎么在网上拓展商务时，他已经先行一步了。
但是在建立了网站以后，他发现所作的努力是不值得的。他与他的员工，包括女儿JULIE, 常常花费好几小时输入运动卡片，招贴画，玩具汽车，带有足球标记的餐具等的价格。然后一个新闻会使价格波动起来，网站就必须相应更新。
“简直不可能维护那样多的不同的价格序列，”BENCE先生说。 他的公司叫做ABON CARDS & COINS LTD.。在尝试做了6种不同的网站设计之后，他放弃了。
他说，“我看到的唯一的在网站上赚钱的就是设计网站的人员。”BENCE先生还有一个网站，不过只有几个网页。作为一个在俄亥俄拥有10万平方英尺仓库的批发商，BENCE先生要找一个地方存放在线生意的库存并不难。而且他完全可以满足于他的传统业务，向零售商销售大盒的卡片和纪念品。不过他也想不花广告费就进入消费者市场。
他说，就这样所以他来到eBay。他现在安排他22名员工里的12名向eBay登录卡片，硬币和有关物品。他在eBay上的业务愈来愈大，他选择成为金卖主。 他开发了软件以帮助公司管理所有的帐户。他的自制软件之一可以核查信用卡号码和地址，确保不是偷来的卡。，这是一个十分脆弱的区域。他下决心尽量不让此类事情发生。
这种做法使他成为批发商和零售商的结合体，这种模式在INTERNET上正变得越来越普通。他可以用批发价卖给消费者小量的物品，同时大盒大盒地向零售商销货。
BENCE先生说他的eBay网上业务也使他的联系人队伍壮大起来。使他找到更多的可卖的物品。有些人在eBay上看到我们，就萌生了向我们出售物品的想法。他说，他刚买了一套密歇根州立大学餐具。
在俄亥俄，没几个人会想购买密歇根州立大学餐具。然而，在网上，肯定有许多密歇根大学迷想花钱买。