(这条文章已经被阅读了 65 次) 时间：2000-09-12 09:17:42 来源：乐智强 (乐智强) 原创-IT
中间商面临衰落命运
电子商务发展至今，在技术上已经趋于成熟，业务也达到了一定规模。但是迄今为止，电子商务仍然没有达到其发展的好时机。主要原因在于它所实现的业务量还不足以抵偿其高昂的成本。目前电子商务虽然已经四处开花，但那是被巨额的风险投资给催出来的，生命力仍然太弱。电子商务要真正遍地开花，必须等到其业务量大到足以抵偿其成本的时候。
电子商务对传统商务的冲击力是极大的，从目前的情况来看，随着电子商务商家的增加，传统商务商家日益感受到这股高科技压力，在意识上均被迫触网。可是由于开展电子商务的硬件成本和人力资源成本高，许多商家虽然知道应该发展电子商务，却因力不从心或考虑到利润前景不明而只能观望。目前在电子商务上唱主角的，主要是由风险投资支撑的商家，而且多不是由传统商家发展而来，都是新的企业。这种现象实际上是一种奇怪的脱节。电子商务商家没有产品，因此它扮演的是网上中间商的角色。而网上中间商这一角色不是电子商务所该扮演的角色。这种现象的出现，和人们对电子商务的看法不当有关。人们总是把电子商务作为一种新兴的、有大好发展前途的行业来看待。而电子商务不应该是作为一种行业来发展的，它应该被看成是进行商务的一种新的手段。
目前的状况也可以说明这个问题。以网上中间商身份出现的电子商务商家，目前日子都不太好过。生意没有多少，日常开支却一分不少。风险投资在发现赢利前景不明朗后，纷纷撤退。这是风险投资自酿的苦酒。在美国，风险投资在这方面的投资有丰厚的回报，是由于美国的电子商务配套基础很完善，没有瓶颈问题。在中国则由于瓶颈问题，以致虽然烧了大把的美钞，市场仍然未如所愿，大多数风险投资一去无回。所谓的BtoC、BtoB、CtoC、BtoBtoC等等，多是没有基础的空中楼阁，最后都不得不“鼠标+水泥”，与传统企业联姻。
而随着电子商务成本的逐渐降低，传统企业进入电子商务的门槛也逐渐低了下来。实力雄厚者早已触了网，实力不强者也逐渐可以以各种方式与网络结缘。这些传统企业一旦纷纷触网，则在繁荣电子商务的同时，也对早期的电子商务商家构成了威胁。那些没有“搅拌水泥”的商家，将不得不面临被淘汰的命运。
当人们习惯于网上购物时，传统企业并不像人们所预料的那样，以为天下从此归于电子商务。当传统企业也触网时，人们购买商品，仍然会选择传统企业，只是在购买方式上进行了改变：从网下购买转为网上购买。因为无论如何，人们更相信有实体的商家。例如，人们在网上购买电脑，更愿意到电脑生产商的网上购买，而不愿意到没有生产电脑的网上购买。人们很容易理解，没有生产电脑的电子商务商家也同样要从电脑厂家进货，与其多绕一道弯，还不如直接向厂家购买。互联网可以很轻易地实现顾客直接购买的愿望。这使电子商务商家的生存前景更加模糊。
另一个更致命的问题是成本。当产品生产商进行网上销售时，中间商将面临消亡的威胁。由于网上购物的便捷，在理论上几乎所有上网的电脑都可以看作是商家的店面。网上销售事实上是厂家对顾客的直销，是“0层渠道”的销售模式。这种模式可以实现最低的销售成本。以往多层销售渠道的存在是由于厂家无力将销售网点铺到市场的各个角落。由于少了中间商环节，人们购买的物品将更加便宜。当一个生产商把商店开到世界的各个角落时，中间商存在的意义在哪里？可以说，只有实现了网上直销的电子商务商家才有存在的理由，那些网上中间商并没有太大的存在价值。
当然，目前中间商的情况还没有那么糟，中间商仍有其存在的充足理由。首先厂家要考虑自己建立网站、进行电子商务业务的维护成本与中间商的成本，这种比较还要考虑销售量的大小。目前网上的销售量还很小，远不如传统中间商的作用来得大。综合销售量考虑电子商务的维护成本和中间商的成本，则目前中间商的成本还是相对低一些。当然，从发展的过程来看，网站的成本会逐渐降低，当网上的销售量达到一定规模时，中间商就没有存在的必要了。
目前，由于国内的网上购物规模还很小，有些电子商务商家甚至增加中间商渠道，以适应目前的特殊阶段。如汉林书城，它的网站是直接面对广大读者的，但是由于网上的购书者数量还不多，为了扩大顾客群体，它通过让利合作，与众多网吧建立起业务关系，通过网吧发掘潜在顾客，把图书卖给顾客。这种方式由于增加了中间商层次，成本的增加是必然的，但是由于通过与网吧的合作可以扩大顾客群体，增加消费量，在市场不成熟的阶段还是有存在的必要的。当然，随着网上购买群体的扩大，网吧的作用将逐渐减小，直至最终失去用处。
当前在电子商务中占大多数的网上中间商虽然已经开始“鼠标+水泥”，但是力度还是不够。各商家要考虑，相较产品生产厂家的网上直销，自己有多大的竞争力。网上中间商的一大特点是商品种类较齐全，尽管这种齐全中含有一定的水分，顾客经常遭遇缺货。就拿图书销售来说，作为产品的生产者——出版社，由于出版社只能卖自己出的书，而各个出版社出书种类较少，因此人们更习惯于到书店买书，因为书店可以卖各个出版社的书，书的种类很多。同时，由于出版社售书成本较低，只要它提供更多的折扣，仍然会有相当比例的顾客会直接向出版社购书。这样，市场被瓜分了。而由于资讯查询越来越方便，顾客完全可以在书店搜索到自己要的图书并查看是哪家出版社出的书，然后再向出版社购书，因此向出版社购书的比例会逐渐扩大。有鉴于此，“鼠标+水泥”的力度要加大，甚至大到摆脱中间商的角色。
随着电子商务的发展，中间商生存的基础将逐渐消失。传统中间商的衰落会快于网上中间商。在传统商务环境下，各行各业中，商品越特殊，分销渠道越要依赖中间商。因为特殊商品的需求量较少，销售商不能大量进货，因此它需要通过中间商进货，中间商通过大批量进货再分散给各个零售商。而当网上直销建立时，顾客就可以直接向生产特殊商品的厂家购货，因此，最依赖中间商的领域将更早把中间商逐出销售渠道。对于大众商品，最终销售商也可以直接向厂家订货，顾客也可以直接向厂家购物，因此对于中间商来说也难有其存身之处。虽然无论电子商务如何发展，中间商还会存在，但它的规模将大大缩小。在电子商务笼罩全球市场时，在商品的分销渠道中，生产厂家将唱主角，直接面对顾客的商家将唱配角，中间商则将面临它最黑暗的日子。