(这条文章已经被阅读了 160 次) 时间：2000-09-11 14:08:07 来源：小淘 (小淘) 原创-IT
戴尔一直以来被视为利用互联网做销售最为成功的企业，99年戴尔公司以252.65亿美元的销售额跃居《财富》评选的500强的56位，取得美国个人计算机市占有率第一，全球服务器市场占有率第二的骄人业绩。在PC市场形式不容乐观，IBM、康柏等巨头在PC上亏损不断的情况，戴尔公司以其直销模式取得巨大的利润。
戴尔短短十几年从戴尔创业时的1000美元巨增到二百多亿美元，其发展得益于戴尔的数字化管理和直接面向客户的直销模式，数字化管理使戴尔节省了生产成本，而直接面对客户按单订制的直销使戴尔公司真正实现某种程度上的“零库存、高周转”，戴尔称自己只有12天的库存，这使得戴尔公司能够对市场变化迅速做出反应，戴尔本人曾提出：“如果我们不给仓库留地方，就不会有库存。”，它的库存在一年可以周转15次，其它靠传统经销的竞争对手，周转次数还不到Dell的一半。
与传统的间接模式相比，直销模式完全抛弃任何中间环间，用户与厂商完全是直线关系，在传统的商务模式里，制造商直接面对的是经销商而不是消费顾客，制造商是根据经销商反馈的情况来确定市场策略，这样一方面增加了销售成本，另一方面制造厂商不能直接掌握最终用户的市场情况，通过经销商反馈的信息往往是落后的，使得不能及时掌握产品需求动态信息，市场反应迟缓，容易造成市场策略的失误，造成生产过量或者过少，产品不能满足顾客的需求等。直销模式把顾客直接贯通于产品的设计、生产和销售的整个过程，由客户建立直接关系，让客户直接作用于生产厂商。戴尔的做法是直接通过网络从用户手里接收订单，用户可以自由的定制他想要的产品，用户可以决定他要购买的计算机是装一个硬盘还是装两个硬盘，然后戴尔公司根据这些订单的要求组装计算机，这里不必要担忧个人定制会使某型产品的生产数量过少而增加生产成本，在大量的订单里面，人们的意愿往往会趋同的。通过用户直接与戴尔发生市场关系使得戴尔能够在制造产品前就可以了解到客庐需求，而采用传统销售模式的厂商必须去猜测客户想要什么产品，这种猜测往往是不准确的。
戴尔从88年开始采用直销模式，当时互联网还仅仅存在大学的实验室里面，这时戴尔采用电话手段，戴尔公司不仅通过免费电话向顾客销售计算机，并且通过电话为顾客提供技术咨询。96年7月戴尔在线商店正式推出，目前戴尔网站(www.dell.com)包括42个国家的站点，每周有200万人浏览，客户可以在戴尔的网站获得产品报价，比较和订购产品并且获得技术支持，每天PC机和辅助设备的销售额超过了1000万美元。
仔细分析戴尔的经营策略，我们会发现戴尔基于Internet在线直销实质是有效的利用计算机技术、通信网络技术来协调管理整个产品从产品的制造到销售的全过程，从戴尔的成功，我们可以看到互联网的出现将会彻底改变我们传统的商务方式，在商务交往里面互联网打破了传统商务的时间和空间上限制，人们可以在任何时间任何地方与生产厂商直接交往，而不需要借助于任何中介，在这中间的供应商已经没有存在的必要，取而代之是物流配送企业，这时客户与供应商的关系变成了客户与生产商的关系。这种基于以数字化手段调控生产的新的生产管理方式，我们姑且称之为数字化生产。
在传统的生产方式里，生产与销售联际不是实时的，这时生产一般先于销售的，也就是制造商根据自己的预测把产品生产出来再等待订单把它卖出去，是生产引导消费需求的模式。而在数字化的生产里，销售往往是先于生产或者同时于生产，这时生产厂商一般在拿到了客户通互联网提交的订单后再调配原料进行生产，是需求引导生产。数字化生产的优点是企业很少会发生库存积累，因为所有的生产都是在先有销售的情况下发生的。
同样，在企业管理上，数字化管理将为节省成本发挥巨大的威力，各种实时的信息将通过互联网到达到企业的在任何地点的部门手里，材料采购部门可以根据当前的订单数量决定采购，技术开发部门可以根据用户反馈回来的需求信息迅速开发出适合市场的新产品，市场推广部可以根据用户分布情况决定在那里加强广告……
基于internet的企业数字化是戴尔成功的主要因素。
戴尔不是第一家从事网上销售的公司，但戴尔目前是利用互联网做商务最成功最精彩的公司，它的经验值得传统企业学习，如何利用互联网寻找新的销售渠道，扩大销售量，减少销售成本和生产成本，减少库量及加快资金周转。
学习戴尔的经验不是照搬戴尔的商务模式，事实上即使戴尔公司自己也意识到在中国尚未普及互联网的情况复制其在美国的基于互联网的销售模式并不完全适用，戴尔在中国的直销模式是以推销员取代网络做为联系客户的中介，它的目标定位在企业客户，而不是零散的个人业务，零散的个人业务占戴尔中国不到10%的业务量，事实证明，戴尔在中国变通的直销模式是成功的，在进驻中国市场不到半年的时间，但是它已经跃居为中国第八大个人计算机制造商。在国内IT业界，生硬的复制别人的模式并没有带来好的结果，从Yahoo到亚马逊模式，结果都因为没有切合国内现实国情而只开花不结果。
如果传统企业要学习利用互联网更有效开展商务，目前没有比戴尔更好的榜样了，与其说戴尔是IT企业们成功的楷模，不如说戴尔是传经济企业成功把商务引入到互联网的带头人。戴尔的成功说明互联网不仅仅可以被IT业界企业所用，相反，未来互联网的发展将彻底改变人们的商务交往方式，传统企业才会成为互联网的主角，当然这需要很长一段时间。
数字化企业，戴尔给传统企业树立榜样 - 乐智强 - 2000-09-12 16:10:04
有同感，我的〈中间商面临衰落命运〉说的是一个意思。
Re:数字化企业，戴尔给传统企业树立榜样 - 徐远明 - 2000-09-12 16:21:55
戴尔这个个体值得深入研究。 从这一个企业身上可以学到很多的东西。