(这条文章已经被阅读了 142 次) 时间：2000-09-11 11:42:03 来源：北海 (北海) 原创-IT
从MBA到房地产销售经理之五
——电梯间的故事
北海
人的生命只有一次，我们一定要在有限的时间内完成我们认为一定要做的事情。
百草园数码社区的建设方案正式推出之时，中国IT产业和房地产行业正在进行着一场巨变，孕育着一场革命。
首先是长城集团接连成立了三家与网络有关的公司，免费为社区提供宽带网，而希望得到的回报是社区宽带网若干年的经营权——不过，长城并不会向使用者漫天要价，明确表示在未来住户不限时、不限流量的使用费每月不超过150元。
长城的合作建议得到了众多发展商的积极相应，不久将会出现一批宽带网社区，而这些社区的出现，会使百草园的竞争优势丧失殆尽——当然，郭开水和高明并不担心项目的销售，因为还没有等到这些社区的宽带网露出倪端，百草园的销售早已经结束，他们关心的公司未来的发展。
其次是一批实力非凡的IT公司全线介入房地产领域，如TCL的网络产品事业部，专门从事网卡、集线器、以太网交换机、路由器、CABLE MODEM等网络产品的开发、生产、营销，可以预见TCL不久即会发现社区的巨大市场潜力，而进入该领域的最佳方式就是与知名发展商合作。
第三是中国概念对风险投资具有强大吸引力，许多优秀的方案已经得到风险投资。
因此，为了使金城公司完成质的飞跃，郭开水必须寻求到战略合作伙伴的配合和风险投资的进入，利用一种全新的商业模式改写房地产发展历史。
战略合作伙伴
梦想电脑公司在康程的带领下，依靠出色的销售渠道不仅在国内市场占有率第一，而且在亚太地区的市场占有率也攀升到第三的位置。但是，康程却不敢有丝毫的松懈，因为梦想公司面临两方面的挑战：一是梦想电脑公司在大陆地区以外的竞争能力依然有待提高，如在板卡生产基地的香港，PC市场占有率第一的是IBM，二是电脑的利润率不断降低，销售增长率有放慢的可能——一旦商用PC增长率降低，就要看家用电脑的普及情况了。
（读者如果对康城和未来电脑公司的情况不了解的话，可以阅读《计算机世界报》连载的《小康的生活》或到新浪网阅读《逃往中关村》——http://tech.sina.com.cn/hotnews/runaway/index.shtml）
因为国内市场的巨大，梦想公司欲继续保持领先，必须巩固市场占有率；面对国内家电巨头纷纷加入PC制造商的行列，面对他们在销售终端和售后服务的优势，康程不得不小心应对。
没有想到国内的互联网发展的这样迅猛，中华网境外上市，其市值一举超过了梦想公司，更促使康程考虑如何将家用电脑与互联网有机结合起来。
康程认为，影响中国家庭电脑普及一个重要的因素就是操作复杂，以上网为例，需要调制解调器，需要对系统重新设置，而且还要承担不菲的费用，即便是上了网，有时还没有合适的内容。
经过谨慎思考，梦想公司推出了千禧系列的电脑，该系列的电脑不仅外观设计的优美，更使用户上网简化到只需轻轻一按的地步，就可以直接访问到梦想公司的网站：F1.com，且一年之内不须承担任何网络费用（电话费除外）。康程这样做的目的有两个：一是通过降低用户技术门坎，极大激发家庭购买计算机上网，二是每销售一台千禧系列电脑，就相当于为梦想的F1网站增添一名用户，从而达到既销售电脑，又发展网络的双重目的。
这样做也有一个隐患，就是无法保证购买千禧电脑的用户会在一年后继续访问F1，而且即便是通过销售电脑发展F1的用户，F1如何同SOHU,8848,163等知名网站竞争，因为F1是做门户，或从事电子商务和虚拟社区等，康程还没有明晰的计划。
就在康程困惑的时候，接到了金城公司销售总监郭开水的电子邮件，邮件这样写到：
康总：
我们金城房地产开发公司，在我们开发的项目“百草园”中创造性地将综合布线与住宅结合起来，而且成立专门的网络管理中心，建立社区的网站“E社区”（www.e-shequ.com）。虽然在理论上具备了每户都上网的硬件条件，具备良好的使用环境——网络管理中心不断进行免费培训，也具备了相当不错的内容，可小区内上网的普及率并不高。
经过我们的分析，认为有两个因素制约了上网的普及率：一个因素是家用电脑没有首先得到100%的普及，二是没有足够的诱惑使住户上网。
为了解决第一个问题，我们可以采取免费向住户赠送电脑的方式予以解决，第二个问题拟采取开展“社区电子商务”使上网者实实在在地通过“电子商务从柴米油盐开始”享受到乐趣和实惠，受到启蒙——社区物业管理公司与商品配送中心合作，使住户在社区网络上可以选择到几乎所有的日用品，品质优良、价格优惠、送货上门。这也是一种实用的、有创造性“B to B”方式，解决了以下问题：① 结算。因为小区内采取“IC一卡通”管理，相当于有自己的信用卡，只要配送中心和物业公司之间结算即可；② 送货成本。陪送中心只要将商品送达社区即可，余下的工作由物业公司完成；③ 稳定的业务。
我们建议，通过梦想公司与金城房产公司合作：梦想提供电脑和网络产品及技术，金城房产提供网络管理（含安防等）、物业管理，开展社区电子商务。我们可以得到以下好处：
① 梦想公司的电脑实现了与住宅的捆绑销售，如同微软销售操作系统一样，变得如此简单；
② 社区电子商务，取得可观的销售额（赚一个家庭一辈子的钱，这是一个绝对有价值的概念）；
③ 社区住户通过社区网络的“快网外走”访问其它网址，那么，社区网站就是一个非常有价值的网站，因为这是住户通向信息高速公路的“引桥”，是所有网站中对眼球有最绝对吸引力——浏览器还可以选择网景的或微软的，但“引桥”却别无选择。
为了更好地操作这件事情，我们可以假设组建这样一个公司，名称叫“智能化住宅和社区电子商务服务公司”，它是网络时代的“梁振英测量师行”，经营范围：提供智能化住宅解决方案和工程，承揽物业管理（含社区网络管理），开展电子商务等。
总之，这是IT产业与房地产开发企业碰撞的结晶，不仅有利于网络的全民化普及，更使电子商务变成一件人人可以理解，可以实践的事情。
康程接到这份邮件后，感到许多思路与自己不谋而合，经过数次邮件的交往及双方互访，决定在“百草园”小区率先进行尝试。金城公司在开发的数码社区宣布向每一业主免费提供电脑（使用两年），从而在中国实现了“网络家庭普及率100%”的社区，其新闻震撼力不亚于当年农村“电视村”。
当然双方举办了一系列活动，如 “全民网络普及研讨会”，“电子商务发展——社区电子商务”，“梦想幸福之家在数码社区全面实现”等一系列活动，梦想公司和金城房产都受益非浅。
经过初次合作成功，更坚定了康程的信心，双方组建了“梦想智能化住宅与社区电子商务公司”，以一种革新的方式开展业务：通过以成本价或补贴方式，承揽诸多住宅项目的网络工程，同时承揽了项目的物业管理（在中国，物业管理是亏损的，发展商巴不得将包袱甩开，更何况有这样一个知名的公司提供物业管理服务，更可帮助发展商顺利实现项目的销售，因此，发展商非常愿意将项目交给别人管理；业主委员会也会作出这样的选择）。
在与梦想公司合资成立“梦想智能化住宅与社区电子商务公司”时，郭开水坚持股权结构为：梦想公司以3000万元现金投入占有20%的股份，金城公司持有80%的股份，但现金投入为8000万元的可以滞后6个月。这相当于金城的无形资产为4000万元，高明对这种结果甚为满意，但是对8000万元的现金投入却心里没底。
风险投资
高明的过人之处是能够充分利用他人的激情和能力。郭开水的到来，在短短的时间内使金城公司面貌焕然一新，俨然是一家高技术公司，频频在媒体的IT专栏曝光。因此当面临需要巨额资金注入时，他便用征求意见的口气请教郭开水。
郭开水并没有客气，直接告诉高明自己的计划：寻找8000万元风险资金，转让30%的股份。
高明对风险投资并不了解，另外他也关心时间是否来的机——因为根据有关报道，张朝阳的融资计划非常缓慢。
郭开水简单介绍了风险投资的情况：风险投资的起步最早可追溯到美国的20世纪40年代。 在近20年的迅速发展中，风险投资已被公认为创新企业增长的“发动机”。风险投资的资本始源于私人资本、公共养老金、保险公司、捐献基金、公司及个人天使投资者等。由于其回报极其惊人，使得近年来风险投资基金的规模急剧增长，从而极大地补充了创新企业的资金。风险投资公司曾为诸如微软、英特尔、康柏、戴尔、思科、太阳系统、联邦速递等公司提供了最初启动资本，这些公司都已在各自的行业中成为领先者。风险投资的资金规模也已因为在这些公司的投资及回报，从1970年的1亿美元发展到今天的超过1千亿美元。
至于融资吗，现在已经非常简单了，通过“维欣风险投资网”（www.vcchina.com）按要求填写商业计划就可以了。
郭开水拉着高明，在电脑前打开维欣风险投资网进入“融资快车道”。
第一步：填写公司基本信息，公司名称、地址、电话传真等，郭开水的双手在键盘上飞快地敲打，不到2分钟就填写完毕。
第二步：公司概况。
1. 简要描述：社区电子商务服务公司将以社区网络平台为基础，提供以满足社区内居民所有消费需求的电子商务服务，并不断扩大社区服务范围。
2. 电梯里的故事：购买商品房的客户是中国最具有消费能力的阶层，其家庭年消费性支出将达到数万元以上，而且消费内容大致相同，包括生活日用品、旅游、保险、汽车、保健、教育、娱乐、图书音像等，如果由社区服务公司充当社区业主消费代理人，则实现了集成消费，消费成本会大大降低。由于提供了家庭购物、送货上门、预约服务，必将逐步受到业主欢迎。社区电子商务服务不仅营业额巨大，而且经营状况将会非常稳定。
3. 您的企业所处发展阶段：种子期。
4. 市场营销计划：将通过社区网站发布业主需要的产品和服务信息（如果由的业主展示还不能做到上网，则提供产品目录），产品和服务价格低于任何超市和便利店，公司通过最具有竞争力的价格使业主接受这种服务，并在付款方式上采取更灵活的措施，如每月结算一次等。
5. 公司主要技术及特点：（略）
第三步：管理团队（略）
第四步：财务状况及预测
1. 已接受投资3000万元，投资者是未来电脑公司
2. 目前希望融资：8000万元。
3. 资金用途及去向：（略）
4. 公司能提供：30%普通股。
第五步：其他信息（略）
申报工作很快就完成了，高明感到似乎融资希望不大，要知道，如果融资这样简单，哪岂不是人人都能获得花不晚的钱。但郭开水坚信融资很快就有回应，这种自信是基于如下理由：
① 这是一份非常棒的商业计划，别人开展电子商务是从公司出发，最后才有客户，而自己则相反，首先有了客户和需求；社区电子商务是一项改变房地产发展商命运的革命。
② 由于梦想电脑公司的介入，大大提高项目的含金量。
结局
事情没有出乎郭开水的预料，风险投资很快就有了回音，不过资金不是8000万元人民币，而是8000万美元，如果需要，还有更多。
于是，在联想FM365、8848、阿里巴巴、亿唐、亿龙等网站热热闹闹的时候，冷不妨杀出一批黑马——e社区，在全国主要城市成立了分支机构，接管当地社区物业管理——不仅减免了原来的物业管理费，而且对社区进行宽带网络改造，以非常优惠的价格提供网络终端设备。短短数月，亿社区的覆盖范围已达500万户，e社区商务服务公司每月的机票销售量、汽车销售量、家庭保险占据国内市场1/4之多。
外界纷纷传说李嘉城的TOM.COM控股了e社区，不过这仅仅是传说而已。
作者声明：本文仅仅是一篇杜撰小说，如果有人对其中创意有兴趣，请与作者联系：[email protected]。
从MBA到房地产销售经理之五《电梯间的故事》 - 徐远明 - 2000-09-11 17:42:18
问一些问题： 你说的故事是历史还是未来？ 故事中的人物哪个是你呀？有多大的比例呢？ 怎么想起来要写这个一个故事？
Re:从MBA到房地产销售经理之五《电梯间的故事》 - 拿摩翁 - 2000-09-11 17:57:17
我们公司的模式可以这样做，不过困难重重，不简单
关于《从MBA到房地产销售经理》 - 北海 - 2000-09-12 13:38:37
在从事房地产行业的近两年时间中，我目睹了一些成功发展商如何创造了一个个项目销售的奇迹，为他们的智慧折服；但与此同时也发觉了他们的成功能够复制的概率是非常低的，他们的成功如同流星和彩虹一样，是那样的短暂。 因为我所具有的优势是对房地产行业和IT均有一定的了解（当然，都非常浅薄），但这并不妨碍我努力将两个行业进行比较，我一直认为房地产的管理水平太落后，如同身披铠甲的重步兵，沉重的步伐已经远远不能适应日趋激烈的市场；相反，IT行业的许多都是从做国外产品的代理起步，其市场营销能力不仅形式，而且内容也基本与国际同步，甚至连PC行业最惯用的展示会也是AST在国内首创。所以，我认为，房地产行业非常需要借鉴IT业的先进经验，这个念头在网络公司大行其道的一年前已经萌发，加上我后来供职于西南交通大学房地产研究中心，更希望用一种合适的方式将这些思想表达出来。 当《沟通》编辑向我约稿，就开始了连载；因为当初不知效果如何，就定为六期，其实还有许多没有写，我准备在IT写作社区将这个故事写完。下面应该有：知识英雄、企业方法、网络先锋和终结者等等。 这里面有没有我的影子？应该说有一些，例如社区电子商务就是我提出的，但就这部分理念而言，是全国第一个系统提出的，现在社区资源已经吸引了许多企业的重视。这一点我比较满意。 写作这个东西还受到刘韧的影响，以及计算机世界报《小康的生活》。 谢谢大家的关注，我希望在网络公司无法寻得赢利模式时，社区电子商务能够引发网络经济的革命。
感觉你的宏伟计划在成都可能很难实施 - 刘善斌 - 2000-09-11 20:08:18
终于有时间看完了您的长篇大作。 如果在北京、上海、广州和深圳，可能还有门。 在这些大城市，各种先进的地产社区开发模式都有，包括智能社区、教育社区和商务类社区等等。采取的方式有通过智能化系统如高速网络接入（当然包括有线电视宽带接入）的智能化、网络化生活社区、侧重于金融服务类的社区，为新开发的小区建设高质量的学校（如万科）、当然主打环境概念的社区好象都已经不时尚了，高质量的物业管理等等。但是对于房地产来说地段和形象是最重要的。 如果你真是一名MBA，看来也是有学识和才干的MBA了。我前几天还看到的文章是说MBA连工作都找不到。当然是因为他们的心态有问题。 本人不在地产行业工作，所作的评论为笑谈，各位大侠可以尽情上砖。OICQ：1462271