(这条文章已经被阅读了 85 次) 时间：2000-09-11 11:38:19 来源：北海 (北海) 原创-IT
从MBA到房地产销售经理之四：电子商务社区
北海
百草园一期的预售成功使金城房地产公司总经理高明异常兴奋。他对郭开水说，今后百草园销售的事情他不再过问了，希望公司能将金城生活模式持续不断地开展下去，只要费用在预算之列就由郭经理全权负责。不过，他有一个请求，希望郭开水能够给他提供一份详细的建议，使自己尽量在短时间内掌握最先进的管理知识和手段。
经过”智慧殿堂”电梯公寓的强势销售和”百草园”的预售，郭开水也感到高明做起事情非常果断，但有时非常自负。如果不是因为”知识殿堂”的滞销，如果不是因为金城没有明确的经营模式，高明绝对不会主动邀请自己主持销售工作。因为高明自己认为是建筑设计的科班出身且出道即博得”快刀”美誉，自我感觉太良好了，有必要开拓一下视野，使他明白在当今社会任何常规思维都将导致落后。
郭开水已经有了一个社区建设的计划，但是现在与高明讨论该计划的时机远远没有成熟，因为在高明身上，还没有一点IT的精神。高明对IT的发展历史所知甚少，对网络的感觉尚处于朦胧之中。所以在讨论社区建设方案之前，必须首先让高明接受网络精神的洗礼。于是，他们进行了一次非常有意思的对话。
对 话（上）
郭：如果您发明了一个新技术或新产品，您是利用专利独享市场以获得高利润，还是在适当的时机将技术公开，让其他厂家也生产同类产品？
高：我一定会选择利用专利技术或其他措施防止竞争对手进入该领域，要知道独占市场不仅可以获得超额利润，更是一件非常愉快的事情。
郭：苹果公司发明了苹果计算机，应用的是世界上第一种图形界面的操作系统，但是苹果公司没有授权其他计算机厂家生产苹果机，相反IBM却将PC技术标准公开，任何厂家都可生产PC兼容机，今天98%的市场份额是PC机，只有2%的是苹果机–虽然后者的性能超过前者。
高：这或许是一个例外，如果大家都放弃专利保护，都主动与竞争对手共享市场，那么竞争还有什么意义？
郭：中国有句成语，叫作”欲擒故纵”。这些厂家公开的并不仅仅是一项技术或专利，而是行业标准。按照企业竞争能力的高低，可以将企业划分为四种类型：三流的企业卖力气，二流的企业卖产品，一流的企业卖技术，超一流的企业卖规则。
对发展商而言，建好房子却销售不出去的是在卖力气，这是三流的企业；能够很快将产品销售出去是在卖产品，如您的”快刀”，这是二流的企业；围绕住宅提供丰富多彩的活动，为业主提供服务，如我们正在进行的”金城生活模式”，这是一流的企业；如果能够打破传统的经营理念，创造全新的经营模式并使其他发展商效仿，金城就步入了超一流发展商行列，因为金城已经制定了新的游戏规则。
高：房地产就是房地产，它的游戏规则圈地和卖房子，有人可以借助与政府良好的关系拿到好的土地，有人依靠雄厚的资本规模开发，有人凭借出色的经营管理能力傲立江湖。这里面还有什么游戏规则可以创新吗？
郭：消费者买房子，其实并不是关注房子本身，他是关注生活质量的改善。这里有硬件因素，如环境等，对消费者最有意义的是质量的提高。
高：提高生活质量需要成本，因为物业管理难以兼顾业主满意和收支平衡，这也是我最关心的我们的品牌如何建立，即金城生活模式如何有能力做到持续经营。
郭：按照传统思维，您这样考虑绝对100%正确。许多人对金城拿出大块土地做环境和连续举办各类活动提出非议，也是基于传统思维。我们可以这样比喻：
如果将发展商当作交通运输商，那么有的发展商由于资金雄厚，发展速度更快和能够做到较长时间内稳定发展，如同交通工具的发动机动力强劲。
有的发展商不惜巨资请所谓的策划大师进行策划包装，如同聘请技术高明的驾驶员，这样的驾驶员也可能艺高胆大，开始时跑的快一些，但有时中途就会将燃料耗尽，或途中出现事故。驾驶员的责任反正是有限的，大不了在危险时跳车逃命而已。
有的发展商尽量将自己加以包装，如同交通工具的内部装饰，或进行了发动机消音处理，或将内部打扫给更干净，乘务人员的态度更热情等等。这样的发展商只善于表演，终究难逃被重组的命运。
有的发展商发展商提供了实质的服务，如同交通运输商为旅客提供饮料和音乐，提供报纸和食品，”金城生活模式”就是如此。
如果有一家运输商提供航空服务，虽然无人知道谁是驾驶员，也许不够整洁，服务不够热情，但却使旅客大大节约时间。如果费用相差无几，有谁不选择飞机？
因此，发展商要长出”翅膀”。
高：发展商”长出翅膀”？
郭：发展商必须长出两只翅膀，一只是资本运营，一只是电子商务。如果不进行资本运营，发展商无法获得超常规的发展，如果不进行电子商务，无法降低成本和获得持续发展。
以万科为例，虽然万科具备了一流的职业经理人队伍，但做到30亿元左右的销售额就再也难以进一步提高。为什么？因为万科有限的现金流入（主要是股市配股获得的）不足以支持规模开发，另一个因素是万科赖以成名的物业管理实质上是建立在沙滩上的建筑，自身没有做到收支平衡当然难以长期保持一贯的水准。
电子商务对发展商是一个新的课题，不仅可以借助网络技术加强与消费者的联系，而且可以降低工程成本，并在实施过程中获得新的商业机会。
高：金城公司目前可以进行资本运作和开展电子商务吗？
郭：当然可以。在百草园做设计方案的时候，我之所以竭力主张一定做局域网，一定要做综合布线，所考虑的不仅是把百草园建设成智能化小区，而是希望百草园成为中国第一的数码社区。
高：数码社区？据有关报导，杭州某小区准备建成数码小区，北京的现代城准备建成数码城。我们的数码社区与他们有什么不同？
郭：数码社区也好，数码城也罢，都只是网络技术（internet）在房地产开发中的应用；我们就不同了，我们是一家internet公司在开发房地产。这是本质区别。
高：我们是一家internet公司在开发房地产？您不是开玩笑吧？
郭：其实衡量一家公司是否是internet公司，不能因为它采用的技术和提供的产品，而是应该根据它是否具有internet精神。例如，即使DELL公司不用网络销售电脑，而依然采用电话订货的方式，它依然是一家internet公司，即便是COMPAQ公司将产品销售全部通过网络进行，它依然是一家传统的PC生产厂家。Cisco公司与3com公司同样生产网络相关硬件产品，可以大家将前者看作是一家internet公司，后者仅仅是一家普通的网卡等产品的公司，其市值相差深远。
因此，无论从事的行业如何，我们都无法拒绝网络的渗透。最关键的是我们利用互联网精神改造从从事的传统产业，使我们从从事的传统产业发生革命性的变化。
高：您所讲的公司我有许多都不熟悉，但我明白您的意思：正如蒸汽机带来工业文明一样，internet精神将带来网络文明。我们的使命是领会internet精神，将这种精神融入到我们的产品和服务之中，用我们的行动向社会传播这种精神。
郭：完全正确。为了完整地把握”internet精神”的精髓，您有时间可以读一读IT的发展历史。
高：我接受您的建议。希望您能够首先归纳一下什么是internet精神，第二是帮我列一个书目。
郭：所谓internet精神，是指使企业具有”internet经济特征”：极大的规模化、更少的成本以及更容易复制的商业模式，从而使企业利润无限地扩大，平均成本无限地下降。有关IT发展历史的图书有许多，例如《计算机世界报》和《IT经理世界》等，有两本书值得向您推荐：一本是《我看英特尔》，另一本是《企业方法》。前一本书告诉我们CPU是如何推进PC的发展，后一本书告诉我们中国的知识英雄和这些企业的互联网精神。
高：等我学习一段时间后，我们再讨论百草园二期的销售及金城公司的经营模式。我想金城公司应该开创房地产经营的全新模式，制定新的游戏规则。
金城生活模式的活动依然在持续不断地进行，尤其是在郭开水组织了本市最负盛名的四家MBA高校进行对抗赛后，金城的品味逐步得到了提升，尤其是受到管理界著名学者的好评。
公司内部网络开通不久，高明请郭开水一定为自己开辟一个栏目，叫作”总经理工作日记”，要把自己的工作及时与员工沟通。
以下是2000年4月17日的工作日记。
最近本市房地产界精彩异呈。在部分发展商去大连考察后便在媒体的诱惑下展开了论战，如果按照传统思维，这些发展商的观点都是相当不错的，但是却解决不了问题。企业离不开发展，发展商如何获得迅猛的发展？如何降低经营风险？如何实现可持续发展？没有发展商就以上问题给出建议。
如果PC生产厂家每天都讨论用户喜欢多大内存，多快的CPU，多大的硬盘等问题（发展商讨论建筑风格、环境规划、以人为本等问题与此类似），那么就不会有联想的”天禧”系列电脑和FM365网站，也不会有长城的”飓风行动”和实达的”全民网络电脑”。它们都在试图制定新的游戏规则，希望成为超一流的企业。
发展商几乎没有思考这些问题，没有人试图改变游戏规则。房地产行业真正最具有价值的环节在哪里？为什么物业管理公司难以赢利？
金城公司如果能制定新的房地产开发规则，则可以在短短的数年时间内成为中国最有影响的开发公司之一。
在网络时代，有价值的创意和高效的执行力可以创造奇迹。如果网络这个最时髦、最泡沫的概念与最传统的房地产开发行业建立联系，则实现了虚与实的完美结合。
因为看到高明已经具备了网络的思想，于是就百草园的后期开发和金城公司战略调整等问题，郭与高进行了第二次对话。
对 话（下）
郭：从”总经理工作日记”可以看出您已经对网络产生和浓厚的兴趣，而且有了一定程度的理解，您已经在用internet精神在观察房地产了。
高：AOL已经吃掉了时代华纳，微软的市值超出GE，这里已经非常清楚地说明了问题。如果房地产发展商不调整自己的思路，明天有可能就被一个.com公司给收购了。网络是发展趋势，但网络只有与传统产业结合起来才有价值。所以，发展商没有必要抛开本行去投资网站建设。
郭：发展商在传统的思维模式下有许多难以逾越的障碍，如：
① 土地储备；
② 资金；
③ 物业管理；
④ 业务流程及管理水平；
⑤ 可持续发展。
这些问题如果用”internet精神”思考，可能就不复存在。
高：以前我总考虑如何更多地开发房子并把它销售出去，其实销售一套住宅公司获得的利润不过20%，甚至更少，这是一个有限的数字，如果后期的物业管理亏损，将直接导致利润的进一步减少。因此，产品销售是一次性的，服务是永恒的；公司应该尽快实现从生产型企业向服务型企业的转化。
郭：根据internet精神，产品可以是免费的，但服务却是有偿的。如LINUX系统就是一道非常亮丽的风景线。
高：以前公司特别注重土地储备，总希望连片开发。其实又何必非从原始做起呢？让其它发展商去开发吧，我们只要将社区未来的服务纳入自己的体系即可。
郭：高总您已深得internet的真味。挖金子的往往不如卖水的。
高：我们从百草园开始，作为对”新住宅运动”的相应，创造一种全新的房地产操作模式，并向社会推广。郭总监一定已经有所准备了？
郭：我有一份计划，一份将百草园建成数码社区的大纲。
百草园数码社区建设大纲
一、 数码社区范围（保密）
二、 数码社区的指导思想（保密）
三、 数码社区战略合作伙伴（保密）
四、 数码社区的宣传口号（保密）
五、 实施日期：2000年4月21日
六、 效果预测：2000年中国最具有影响力的公关活动
高明看了建设大纲后，赞不绝口，对郭开水说：为了支持销售工作，他只做一件事情，就是组织公司中层干部学习IT发展史，要让员工想熟悉中国革命史一样对IT的历史有系统全面的了解。