(这条文章已经被阅读了 94 次) 时间：2000-09-11 11:30:36 来源：北海 (北海) 原创-IT
从MBA到房地产销售经理之一：相约子云庭
北海
十一月的蓉城已经略有寒意。
高明将宝马缓缓停放在子云庭茶楼外面的停车场，看了看表，正好差5分钟晚上7点钟。他将衣服略作整理，拿着一个资料袋走进子云庭茶坊里面靠窗子的位置。这里既清静，同时又可以观察到外面和周围的情况。
这也是高明的性格，他做事情历来喜欢把自己放在主动的位置。不过，今天他的心情可不轻松，因为公司近来经营状况非常不理想，而公司内部又没有合适的人可以承担逆转乾坤的重担。
高明是一家房地产公司的董事长，学习建筑专业的他自毕业后加盟一家房地产公司，在短短的一年时间内被提拔为总经理，尔后的一年中业绩也非常突出。因为得到几个与金融界关系良好的朋友关于资金支持的承诺，加上他也想凭自己的能力在房地产业做出一番事业，就开始了创业生涯。
朋友承诺的融资基本到位，各方关系也通融的非常好，关键是高明如何运作了。
高明知道，房地产开发需要占用大量资金，如果销售回款周期太长，那么不仅发展商的心里压力大，而且由于资金成本的原因，项目不可能具有价格优势。所以，他对公司项目运作的要求只有一个，就是要快。销售速度快，就会有价格优势；销售创造奇迹，就会树立自己的品牌；通过预售，更可缓解资金方面的压力。
为了实现销售速度快这个目的，高明知道自己所能采取的措施是由两条：一是价格要具有一定优势，二是广告推广要猛烈。房地产对消费者最有吸引力的就是价格，而最能吸引消费者注意的就是广告；如果广告超乎寻常的密集，还能建立公司实力雄厚的形象。
高明依靠这一手取得了相当辉煌的战绩：公司开发的项目平均销售期不超过40天，且全部都是预售的期房。他因此赢得了房地产界“快刀”之美誉。
在大约两年的时间内，消费者确实是跟着他的“快刀”走，大家都在想：卖的快的房子肯定是好房子。于是就形成了“马太效应”，销售速度慢的房子根本就买不出去，销售快的房子越卖越好。
然而，随着市场竞争的激烈，尤其是本地增添了数家来自沿海实力雄厚的发展商后，自己的“刀”渐渐地不这么锋利了。尤其是现在公司开发的电梯公寓，虽然自己接连变换了许多广告方案，如“科技板块”、“原始股”、“知识殿堂”等概念，广告也是一如既往地整版彩色，但销售速度就是提不起来。“快刀”是自己的制胜法宝，如果施展起来效果不佳，不仅公司资金夜里与日剧增，而且公司还有信誉危机。
但是，公司现有的管理人员都是自己一手培养起来的，修炼的都是“快刀”，对改变公司经营状况无计可施。高明想唯一的办法就是到外面聘请高手，全面支持公司销售工作。
有了这个想法后，高明将本市所有房产公司负责销售的经理或总经理一一在脑子排了排队，发现他们表面上可以掌握几百万广告费用、决定着投资几亿、几千万项目的命运，但是与自己相比彷佛还差了点。
这些人可以分为几类：一是老板就直接参与销售，这些人徒有财气但管理水平确实有限；第二类人是唯总经理命是从的销售经理，几乎没有自己的主见，对项目策划和对销售人员的管理所知亦是甚少；第三类是所谓的职业销售经理，他们因为将收入与销售业绩联系甚密，很难注重公司的长期利益，更何况这类经理的经验都是在实战中积累起来的，虽然有时方法有效，但却难以说得上科学。
大概因为自己被某些媒体称为“地产儒商”的原因，高明一直相信素质是成功的关键因素；既然房地产现有的销售经理都不是自己的选择目标，那么，何不从其他行业选择一个呢？管理是相通的，百事可乐的总裁不同样将苹果电脑公司经营的井井有条吗？
经过区政府秘书长介绍，获得MBA学位，并且在IT产业取得不错业绩的郭开水进入了高明的视野，从郭开水这个名字就足以感到这个MBA有点意思，因此才有了今晚七点的相约子云庭。
子云庭距离美国领事馆只有一箭之遥，周围俱是繁华的餐饮娱乐和商业设施，附近就是本市高尚楼盘的聚集地。这里的晚上尤其漂亮，但是物价水平稍高，高明对此感到心里有点不平，工薪阶层居住在这里不仅会感到心里不平衡，而且也会给生活带来不便。因此，他总结到：人应该努力奋斗，至少要进入中产阶级。
七点正，一个高大的年青人面向高明走来。高明心中一喜，彷佛此时的一幕如此熟悉，连忙起身招呼：“郭开水”。声音很大，出乎他自己的想像，而平时自己与陌生人初次相识时可不是如此轻率。
果然是郭开水。两人落座，几句寒喧就进入正题，这多少也优点出乎高明的预料。
郭开水说，自己知道高总心里想什么。自己的名字确实能让人一听就记一辈子，这也是好事，因为当今是注意力经济时代。现在能够抓住商业机会成功的企业，并不在于其产品的价格或质量如何，而是它们能够首先进入对方的备选对象，如果连对方的可选目标都没有进入，哪里还会有成功的机会。
自己虽然没有做过房地产，但是也知道本市有家公司的房子卖的特别快，消费者对卖的快的理解就是只有好房子才能销售的快。高总能赢得大家的如此认同，非常难得；在计算机打印机厂家中，大家都传说佳能的喷墨技术，HP的激光技术，爱普生的针式打印机非常出色，这种传说就将以上公司的产品给限制了，虽然上述三家企业在喷墨、针打和激光三类产品的质量不相上下，可问题是消费者不这样认为。这就有了笑话，不但爱普生难以从针式打印机向激光和喷墨过渡，就是将原来1600K的产品改个型号，消费者都不认可。
郭开水看了一眼高明，接着讲到：贵公司，也就是金城房地产开发公司的情况我已经做了一些了解，秘书长也给我谈了高总的想法，希望能够聘用一名负责销售的经理。我这里有个建议，您可以称这个职位为销售经理，但最好是当作销售总监，即所有有关销售的事情均由销售总监直接对总经理负责，而毋需若干副总经理或总经理助理的介入。当然，名称您依然可以称为销售经理。
高明心里一乐，说道：“又何尝不希望如此！千军易得，一将难求。您认为金城公司应该从哪些方面开展工作，又如何能务实地把工作做到位？”
郭开水将茶杯移开，拿出一份早已准备好的资料，拿出第一页，递给高明。这是一份表格，有关竞争战略和策略的。主要内容为：
理性竞争时代：消费者对产品的评定是“好”和“坏”
感性竞争时代：消费者对产品的评价是“喜欢”和“不喜欢”
感动竞争时代：消费者对产品的评价是“满意”和“不满意”
郭开水看到高明足足将表格看了由10分钟，于是解释到：所有行业的竞争都是在这各表格的9个区域展开的。如果我判断不错的话，金城公司以往采取的是“销售模式创新”和“理性竞争”，因为金城是以远远超过同行的促销费用换来快速销售，而快速销售又使消费者者认为金城房产物有所值。应该说从竞争策略而言还是比较低级的，有相当大的发展空间。因为在竞争的初级阶段，消费者会购买他认为物有所值的商品；当生产厂家的产品质量相当时，消费者会优先选择他喜欢的产品；当厂家都拼命讨好消费者时，消费者会选择自己满意的产品。那么如何让消费者满意？采取的策略只有一个，就是感动客户。
当然，任何销售活动都不能没有产品。在宣传产品时也有不同的策略，可以突出产品的特色，也可以创造新的销售模式；企业与产品无法割裂，产品如同“一招一式”，企业则相当“内功”，即便是平凡的招式，内功高强的人使出来依然威力无穷的原因。乔峰就凭借普通的“太祖长拳”就轻松击败少林高僧的绝技“袖里乾坤”。
家电行业竞争这么激烈，可是海尔从白色家电进入黑色家电领域凭借的就是两条：良好的企业形象和感动客户的售后服务。这才是经营的最高境界，最近张瑞敏亮出的“独门兵器”其中之一就是“产业方向的转移：从制造业向服务业转移”。为什么要从制造业向服务业转移？因为产品毕竟是冷冰冰的产品，唯有服务才能感动客户。
因此，建议金城公司将经营目标定位于“感动客户”；由于塑造企业个性需要一定的过程，而金城的产品特色依然在本市具与领先地位，可以继续强化。
高明听了这一番话，想到MBA果然还是有水平的，这就是理论指导实践。没有毛主席的“农村保卫城市”，就不可能有中国革命的胜利。那么，他问到：“如果按照这个思路，金城公司应该如何运作？”
郭开水打开资料第二页，上面写到“金城生活模式企划案（大纲）”。
金城生活模式企划案（大纲）
根据马斯洛的需求层次理论，人的需求也是从低到高依次经过“生理的需要”、“安全的需要”、“社会的需要”、“尊重的需要”和“自我实现的需要”五个阶段。房地产作为一种特殊的产品，不仅能满足居住的需求，而且要安全，生活要方便；一个社区的居民组成一个特殊的小社会，这个小社区的人文环境将直接影响生活质量；业主不仅希望生活方便和富有情趣，更希望获得发展机会。
因此，结合马斯洛的需求理论，金城提出“金城生活模式”：金城的生活模式共分为三个层次，第一阶段是“基本生活模式”，第二阶段是“社会生活模式”，第三阶段是“精神生活模式”。金城公司将在自己的项目中提供充分满足业主的“基本生活”的模式，即安全、方便、环境优美等；引导业主共同创造新的“社区生活模式”：丰富多彩的社区活动营造赏心悦目的人文气息；共同与业主探讨更高追求的“精神生活模式”。
以上三种模式的实现，将依靠公司提供的优质产品和举办一系列活动来完成，金城公司将依靠这些活动来达到“感动消费者”的目的，最终使消费者因为被金城感动而不加思索成为“金城生活模式”中的一员。那时，卖房子将比画图纸简单多了。
高明看了之后大为兴奋，颇有点刘备遇到诸葛孔明的感觉，于是郑重其事地向郭开水抛出橄榄枝：“高明先生，我决定聘任您作为金城公司的销售总监，全面负责营销工作；待遇为公司提供BUCK轿车作为交通工具，月薪10000万，另享受销售回款1%的奖金和公司福利，您以为如何？”
郭开水：“BUCK车就不用了，桑塔纳2000足亦，另一附加条件单间工作室”。
高明答应了以上条件，但总感到耳熟，想来想去，原来是另一策划大师曾经提出的条件，原来郭MBA果然是有备而来，居然连行情都打听好了，不过，与明白人打交道是明智的。
“那么，如何开展工作？”
“我知道金城公司现在运作的电梯公寓——知识殿堂销售不畅，所以希望能先把这个项目尽快销售完毕；然后通过全面启动‘金城生活模式’在别人认为不可能开发的地区运作一个大的项目，创造‘金城生活模式’第一个奇迹；第三步是全面将新科技导入，全面诠释智能化住宅”；第四步是依赖外界对公司巨大的“注意力”将公司从有限责任公司改组为股份制公司，一劳永逸地解决公司资金问题；第六步是……。这是以后的事情了，我们还是先谈谈知识殿堂的销售问题”。
“知识殿堂”是金城房地产公司在邻近联合大学的地方开发的高层电梯公寓，可能是因为正好赶上本地电梯公寓滞销的原因，知识殿堂的销售速度非常不理想。虽然在外人看来销售进度尚可，可他们哪里知道公司的广告费用是其它公司的两倍以上，而且价格并不高。如果知识殿堂不能在半年内销售完毕，那么高明两年来辛苦积累的资产和赢得的名声将大大打一折扣。
郭开水认为，知识殿堂现在依然具备快速销售完毕的有利条件，因为公司投入的大量广告费已经使该项目具有了相当的知名度，而且外界不明底细的人认为知识殿堂的销售已经超过了60%（其实是30%）。现在需要做的是两条，一是对销售人员进行系统培训，二是采取特别的促销方式。如果准备工作充分，那么在30天时间内，知识殿堂将被销售一空。而整个促销费用在原广告预算一个月20万的基础上，只要增加5万元即可。
高明建议明天郭开水将方案交给他过目，如果没有意见将立刻由郭开水组织实施。
郭开水能否一炮打响，在30时间内将“知识殿堂”销售完毕？他将采取何种措施实现这一目标？请看下期《从MBA到房地产销售经理之二——决胜知识殿堂》。