(这条文章已经被阅读了 183 次) 时间：2000-05-13 22:53:11 来源：柯志雄 (karate) 原创-IT
[2000年4月] 柯志雄
一个巴掌拍不响
大家想必对今年年初开始出现的一则广告记忆深刻：一伙酷男亮女，或手握斧头，或摩拳擦掌，做“后现代革命义士”状，旁白号召“兄弟们（或姐妹们）上”。不是结伙闹事，也并非上阵厮杀，只是众多拍卖网站中的一个“酷必得”正在推广一项活动——集体议价。
集体议价的中心思想很简单，一种商品买的人越多，价格就应该越便宜。因此，如果你看中一样产品，那么加入有兴趣购买这种商品的大军就能使该商品的价格往下走，有兴趣的人越多，价格则越低。中国盛产概念的网络业因此又多了一个说法——C2B的电子商务，酷必得由此声名鹊起，但很少有人注意到中国拍卖网站中在集体议价上必酷必得更早的发轫者——易必得（www.ebid.com.cn）。
易必得首席执行官邱海笑回想起当时的情况还是很开心。
去年11月20日，易必得推出了“集体采购”，“酷必得是12月20日推出集体议价的。”“我们也一直在看一些比较好的商业模式，我们做B2C时与商家接触比较多，商家最关心的实际上是产品要卖出去，做出量来。我们看到了美国的Power模式，在台湾那边也有，不管别人做得好不好，我认为这对于消费心理还是有作用的。如果你说这个手机卖1800元，我卖1600元，可能没有人来买；但要是这个手机从1800元一点点跌到1600元，就有人来买。”
看到这个模式的背后原理符合消费者的心态，邱海笑感觉这个模式很有挖掘潜力，于是一口气推出了6样产品。这一次活动持续了10天，其中英迈提供的SONY摄像头成了“最有人气”的商品，价格从4980元降到了4000元，加上10元的运费，用户最后获得这款摄像头的成本相当于4050元，价格降低了930元，易必得在这款商品上就取得了20多万元的交易额。“摄像头我印象很深，因为做的很成功。”
尽管易必得初试告捷，但这一成功很快淹没在酷必得声势浩大的广告宣传中，以至于很多人谈到聚集用户与厂商砍价时，只知酷必得，不知易必得。“我们广告做的太少，所以我们的钱用得比较少”，对于市场与影响的反差邱海笑颇有感慨。一个巴掌拍不响，做商业依靠的是市场，但宣传力度如果不够，反过来又会抑制市场工作的开展。在现阶段的网络公司竞争中，这条规律的作用尤其显著。
玩好百万玩千万
从去年7月推出拍卖网站到现在，易必得做了将近8个月，销售额超过600万元。这个金额在众多做电子商务的网站中看起来并不大，即便仅在拍卖网站中似乎也算不了什么，不过“在谈产品代理拍卖销售的过程中，我们碰到很多厂商，他们态度很明确，谁做的好，我们就支持谁。几乎所有的厂商都跟我们说，你们出货出的最多。”易必得是招商银行在上海的商业企业网上支付的第一家用户，1999年通过招商银行做支付的网络公司中，易必得做了第2名，金额仅次于8848。为此，招商银行给了邱海笑一个“特殊贡献”奖杯，奖杯的样子虽然并不怎么好看，邱海笑还是很喜欢这个奖杯，把它放在离自己最近的文件柜上，手一伸就能摸得着。“说自己做了多少多少的交易没有用，要有实在的现金流入。”
邱海笑盘算着年内开3家办事处，分别设在北京、广州和成都，在开设办事处的同时扩大产品的范围，包括房产、汽车，“拍卖网站最后也会朝2个方向来做，一个是专业性的，另一个做大而全。从现在来说，B2C拍卖大家差不多，没有非常明显的优势。以后会碰到越来越多的竞争，我们可以先往下做，然后来看什么是最适合我们做的。”做拍卖，资源的掌控情况很关键，比如做电脑产品如果有英迈这样的超大型的分销商独家支持，那么做起来就比较有保证，但“要签到这样的合同还是自己的实力要强大起来。”
“我们以前不做宣传是因为一点，因为我们去年的侧重点是B2C，做B2C的话，产品数量不会很多。我们宣传出去了，肯定会有一大批会员进来看，但买不到东西。比如手机拍卖吸引来1000个人，只有一个人买到手机，其他人经过几次买不到，他们就会觉得这个站点没什么意思。如果我们后面的支持系统不够的话，去做宣传，反而会丢失我的用户。比如我花100元来个1000个用户，跑掉800个，这些人以后要花500元才能弄回来。这样我觉得很不划算，还不如用这段时间把自己完善好，”邱海笑的一本帐算得很清楚。
尽管“很多会员是别人介绍过来，不是看到广告过来的”，这点让邱海笑非常满意，但他很清楚电子商务的游戏并不好玩，规模不做大肯定没戏。于是，广告预算要增加，人员配备和外地的办事处要增加，产品种类要做大扩充。
邱海笑说，2000年易必得的交易目标是2000~3000万元，但从最近的一些拍卖活动来看，情况没这么简单。本月与市百一店合作举行的拍卖活动，成交额超过百万元，名为活动，更象演习。