(这条文章已经被阅读了 180 次) 时间：2000-04-24 16:50:32 来源：一帆 (hufan) 原创-IT
影响中国IT分销商未来成功的关键因素
IT和风资讯 胡凡
在国内众多行业中，以贸易起家的公司不胜其数，但没有哪一种行业的影响超过IT业，因为中国90%的IT企业都是从最初的贸易（分销）起家的，这其中不乏联想，可谓是其中最有代表性的。虽然许多IT分销商逐渐在后来的发展中调整了主营业务方向，开始开发并生产自有品牌或联合品牌，但分销依然是其业务中的重要组成部分，并且是其同国际IT厂家联系的重要途径。值得关注的是，尽管IT分销业的竞争日趋激烈，利润率已很低，但国内两家专注于分销业务的公司业务依是火红，其规模在不断壮大，最典型的就是佳都国际（PCI）与英迈，而佳都国际更是一直活跃在分销圈内，不断以崭新的营销理念和营销手法成就自己专业分销商的形象。
几年来，尽管国际上IT业直销的呼声越来越高，但戴尔的直销旋风并未在国内刮起，据一些媒体不完全统计，国外产品进入中国市场的80%以上是通过分销进入最终消费者手中。直销未在国内的盛行并不代表分销的道路一帆风顺，相反随着市场竞争的加剧及渠道的多样化，分销行业将面临更大的挑战，适者生存将迫使大量的中小分销企业退居二线或逐渐消失，剩下的市场只会是高度集中在少数几家超级分销商手中，因此谁想在这一次“优胜劣汰”中胜出，并最终决胜于下世纪的分销市场，以下的几个关键因素将是首先为各分销商考虑的。
第一、运营效率。
在IT行业平均利润日趋下降的今天，IT分销商面临的挑战越来越大，如何最大限度地降低成本、保持稳定利润是所有分销商最关切的难题，而经营规模的日益壮大，却使公司的销售和管理费用迅速上升，成本的不断上升迫使公司不得不尽快提升运营效率，以便最终使成本得以下降，为利润带来可观的数字。因而如何处理好“大”而“高效”成为未来主导分销市场的分销商最头痛的问题，而其中更体现在以下几个方面：
资本运营效率 当传统的分销管理模式还在盛行时，这一最应考虑的指标常常被人忽视，但实际上，随着规模的壮大，资金运营效率的高低却会为公司利润带来很大且直接的影响，并且通常被用来衡量该公司管理水平高低的标准。资金运营效率中重要的指标分别为：库存天数、应收天数、应付天数、毛利率等，从中得出最具分析意义的指标：运营资本周转天数，这个数字可直观地看出一个公司资本运营的水平（如当今世界最大的几个分销商资本周转情况：CHS：8.18次/年；TechData6.49次/年；Ingram9.68次/年）。而这一指标即使被重视，常常因产品线的混合管理不能具体得出哪一产品线的资金运营不足之处，因而得出的数字也不会有多大的管理作用。因此未来的超级分销商必须向国际靠拢，在对整个公司资本运营情况监控下，须针对具体的产品线分析其资本运营状况。
销售费用、管理费用的监控 一个运营效率很高的分销商在销售费用、管理费用的管理上是能做到与其业务的发展恰如其分，其与业务规模的不断壮大毫不冲突，总能从中找到一个最佳平衡点，与以前不计销售和管理费用抢占市场的做法形成鲜明对比，未来的分销商更重在管理上下功夫，在业务发展的同步，降低一切尽可能降低的成本，强调企业的持续长远经营，而非短期效益。在销售费用的降低上，未来的分销商会走电子商务之路，实施电子渠道运作模式，从而在渠道的更深更广的挖掘同时，却不会引起销售费用的失控增加。目前，佳都国际、英迈已经开始着手准备迈向Internet分销商，实施电子渠道的运作模式。在管理费用的降低上，同样，精干而合理的组织运作是关键，而贯穿其中的是IT管理系统的高效运用，即把在这一组织形式下的业务开展通过公司的IT管理系统表现出来，这样的IT管理系统与一个精干而合理的组织结合在一起，形成更精简而高效的运作机制。这也反映一个趋势，信息技术在企业管理中的应用将会越来越普遍，已成为企业管理中不可缺少的因素。
资本投入收益 在欧美等发达国家，IT行业的股资收益的标准为23.95% ，但对于IT分销行业来说，许多投资机构认为，在较成熟的市场内，股资收益能达到15%就已经是很不错的公司，如Ingram Micro、CHS、Tech Data分别是18.6%、10.3%、12.7%,他们的运营效率在业界已有相当的口碑，国内的分销商要想检视自己运营情况的好坏，资本投入收益必须是每年检核的指标，因为如果没有良好的收益回报，你的规模再大，只能反映公司的运营效率低下，这样的公司难免令股东丧失再投资的热情，公司的持续发展自然就令人怀疑。这与国内许多企业宁愿不要利润甚至亏损也要占领市场的经营手法恰恰不同，在国外，对股东的投资回报是首先考虑的，不过随着企业的运营日趋成熟，国内的企业将会更多地考虑企业运营效率，而非单纯的占领市场，因为大家知道，如果企业运营效率低下，所谓的市场占有率也只会是暂时的。
第二、IT管理系统的建设及高水平的应用。
传统的管理方式与现代管理的明显不同就在于其对信息收集与反馈的快慢，并最终决定其对信息的提炼，及时作出适应市场发展的决策。在未来，一个靠规模经营、靠运营效率取胜的IT分销商，其对IT系统的依赖如同人对自身主干组织的依赖。在公司内部，从订单、库存、货运、结算、价格、产品等各类信息的处理都是通过IT系统来操作的，这不仅节约了人力、物力成本，运作的效率也不是传统分销管理手段所能相比的，因为公司的库存、应收及价格信息等在IT系统中总是反映当前最新的数据，这样一查询，为判断市场走势，第一时间作出市场决策提供了依据。
在高水平运用的IT管理系统中，订货、入仓、信用控制、出仓、发货、结算、出纳、在线查询等都实现了标准网络化的流程，流程岗位人员对岗位理解更明确、标准，管理成本大大降低，降低了人为因素的风险，减少了开设分支机构的管理难度，业务方式容易复制和推广，对与扩大市场占有率提供了可行而快速的方案。而在财务的监控上，实施网络化的IT系统管理，可以大大提高公司对资金的管理控制力，库存、应收、在途的分类信息清晰可见，这样，企业的资金风险、授信风险就大大降低了。同样在IT管理系统中，由于其对收集、反馈的信息进行了快速专业的处理分析，从而为产品销售的市场行动决策提供了多角度分析数据支持，对产品经理的正确决策产生了关键的作用，这是传统财务体系无法办到的。
第三、产品组合及渠道运作模式。
在产品组合策略上，传统分销商多采取纵向组合的产品模式，即在选取某一类产品时，多会选择唯一品牌，而不会再采取同类竞争品牌的产品。而在未来的分销商中，为了抵御市场竞争的风险，尽可能满足更广的渠道客户，分销商会采取纵横相结合的“家族”式产品策略，在这里，无论客户需要哪一品牌的产品，分销商都能提供。这种产品策略能够最大限度地降低单一品牌所带来的市场风险，更大地发挥分销商的规模优势。
在渠道模式选择上，走Internet分销的电子渠道将是未来发展的趋势。随着市场竞争的加剧，以及直销方式在国内的出现，传统的分销渠道已经面临巨大的挑战，选择一种全新、成本更低、效率更高，且能同时满足厂家、经销商的渠道模式已成为许多分销商关注的重点，而通过Internet分销的电子渠道模式正是克服传统渠道的不足而被提出的，它能帮助厂商、分销商、经销商更快地传达信息，而且沟通更方便、透明，更容易把握商机，同时在经营规模不断扩大下，经营成本却可以得以控制。目前，专注于分销的佳都国际与英迈已经先走一步，准备在明年开始实施网上分销。
第四、超前于业务发展的管理模式。
在IT分销行业，未来的组织架构应是精简、高效：能在极短的时间内、途径内，获取最需要的资源，同时优化成最佳信息，根据提炼的信息作出决策，开拓市场，因而它的信息链、资源链必须是短、平、快的。在Internet时代，这种要求将会更高，因为所有基于Internet的商务活动都脱离不了公司主干组织的统筹、管理，只不过公司的管理架构运作会更多地体现在电子商务的具体实施上，与电子化的管理结合得更紧密。因此未来的管理架构模式将会形成以业务为主干流程的电子化管理体系，一切组织的设立将围绕业务运作这条主干线，在主干的分支上，相配套的功能区与整个电子运转体系组合成公司整个运作架构，因此未来的管理手法、管理模式更多地通过Internet或围绕Internet表现出来，这是未来管理发展的大趋势，因此分销商要做Internet分销，先建立与之配套的管理架构、管理模式是关键。
第五、适应业务发展的管理人才队伍。
IT行业“一日千里”，如果其人才队伍在这环境下，不能因市场变化适时更新观念，提升自身对市场的掌控能力，这样将对公司的发展构成阻碍。在IT分销行业，出色的管理人才队伍是企业竞争取胜的法宝，因为对分销来说，决定成败的关键将是管理。营销管理专家、物流专家、财务监控专家、人力资源专家、电子商务专家等都应出现在大型IT分销企业中，而将来这些业务的应用都将通过Internet来实现，所以未来的这些专家更有别于传统的专家，电子商务的观念与意识成为左右管理行为的主要因素。对于现在的管理人员来说，最有效的解决办法当然是不断地学习。