(这条文章已经被阅读了 158 次) 时间：2000-08-22 10:02:43 来源：乐智强 (乐智强) 原创-IT
蚂蚁是如何拖动大象的
——变网下市场为网上市场
中外电子商务公司都看好中国的市场，看到中国有12亿多人口。为了争夺这十几亿人口，各电子商务公司都争先恐后地扎进来，生怕被别人抢了先手。从中国电子商务的发展过程来看，大多数电子商务公司都是在已经形成的电子商务市场上争夺客户。于是竞争从一开始就显得异常激烈。
中国的电子商务市场到底有多大？可以肯定的是，绝非什么十几亿人口的市场。在如此巨大的人口群中，上网的只有1%，而在网上购物的估计只有上网人数的一半。因此，目前国内的电子商务市场大约只有500万人口。这个市场实际上小得可怜。然而大多公司并没有见到这一点，或者预见到了，但只是通过网上宣传拼命地想办法扩大这500万的数目。可以毫不客气地说，大多数网络公司的宣传是低效的，它们的宣传是对已经知道的人说着他们已经知道的事，而不知道的人仍然不知道。说白了，就是对已经是网民的人进行宣传，而把更重要的非网民给忽略了。这也是为什么网络公司在宣传上花了天文数字一样的资金，而市场至今仍未能如人意的原因。要扩大这个市场，就要把非网民培养成网民。
在市场的拓展上，汉林书城（www.hanlin.com）做得比较聪明。电子商务刚热起来时，国内其实还只是形成了一个电子商务概念，在实际运作上几乎每一个环节都是“瓶颈”。因此早期做电子商务的公司基本上都做不成气候。但是汉林另辟蹊径，直接把市场定位到海外中文图书市场。海外华人、留学生及对中国文化感兴趣的外国人，以及海外的图书馆等官方机构，成了汉林的主要客户。汉林进入这一细分市场时，几乎没有竞争对手，而且在海外的利润率明显比国内的利润率高，结果汉林书城开张不久就摆脱了国内其他电子商务的窘境。截止今年6月，汉林书城访问量已达500余万次，客户遍及海外50多个国家和地区，成为专门向海外供应中文图书最知名、最受好评的网站。
在拓展海外市场期间，汉林书城积累了丰富的电子商务公司的运作与管理的经验，并与国内众多图书出版、发行、批发机构建立了良好的合作关系。其中最重要的是公司培养了一支堪担重任的经营团队。今年6月，汉林在海外市场取得成功和国内市场进一步成熟后，高起点进军国内图书市场，推出了汉林书城国内版（www.hly.com）。据估计，目前国内做网上售书的公司估计有2000家（专业书店有300多家）。各家实力强弱不等，但是要瓜分这么小的一个市场，竞争已经白热化。汉林书城仍然走与众不同的路子，实施了“蚂蚁拖大象”的市场拓展策略，与各地网吧联盟，通过一系列互惠互利的措施，与各地网吧携手开辟中小城市图书市场。通过这种互利合作的方式，以及一系列切实可行的措施，使各地网吧承担了汉林书城网上零售店的职能。
目前国内的图书市场状况，是图书消费者的数量巨大，占了几亿的人口；而网上的图书消费者则数目很小。汉林实施“蚂蚁拖大象”的战略，就是通过网吧把网下的图书市场逐步转变成网上的图书市场，通过网吧的宣传和促销，把到网吧上网但不熟悉网上消费的人，以及根本就还没有触网的图书消费者，变成汉林书城的顾客。由于传统书店，特别是中小城市的传统书店图书种类不够多，基本上不能满足当地消费者的需要，因此，汉林书城的网吧联盟策略，就是把庞大的书店搬到各个中小城市，满足各地顾客对图书种类的需求。目前国内网吧多如牛毛，几乎每个城市都有几百家，而且据最近的报道，有些农村都开了网吧。每个网吧的规模虽然很小，顾客也不过以百计，但是把所有网吧的顾客加起来，数目就极其惊人了，由此可见网吧消费者市场之大。汉林就是通过数目众多网吧（小蚂蚁），把网下市场和网上市场联结起来，带动图书消费市场，从而形成汉林书城巨大的客户群，拖动了“大象”。
由于汉林书城推出的是书城与网吧双赢策略，各地得知消息的网吧均表示出了强烈的合作意愿。网吧联盟策略刚铺开，与汉林签订协议的网吧即已经超过100家，并立即引来了通过网吧购书的消费者。