(这条文章已经被阅读了 121 次) 时间：2000-08-20 12:18:04 来源：禹刚 (fly2you) 原创-IT
对话人： 姜奇平 互联网经济研究中心主任
张向宁 创联万网国际信息技术（北京）有限公司 CEO
中国的Internet发展，经历了1993年开始的科研教育上网，1995年由中国电信等启动的百姓上网， 1999年的政府上网，到2000年春潮涌动的企业上网年。虽然目前企业对开展电子商务已经有充分认识，但在实际操作中尚面临不少问题，究竟问题何在，如何解决？创联万网是从事向企业提供因特网平台建设的专业公司，InterNIC的“金牌级”首席合作伙伴并获CNNIC最优秀代理称号，他们在为企业提供上网服务实践中得到的经验具有一定代表性。最近，在记者的邀请下，创联万网的老总张向宁与姜奇平先生就企业上网、企业从事电子商务面临的问题进行了探讨，以下是这次讨论的节选，相信对企业和为企业上网提供服务的公司都会有所启发。
记：我在对企业进行采访过程中，发现许多企业不再自己建立信息中心，而是将企业的网络建设委托给专门公司去做，还有一些企业就是不明白为什么自己的事要完全交给别人去做。
姜：你说的这个情况对目前一些企业来说，确实存在。传统的企业从采购、生产到销售都有自己一套独立的人马，面对的是另一个或多个与自己一样的企业。如果上网之后，必定有业务来自网上，或通过网络完成这笔业务。而自己的业务一旦交由别人来维护或管理，从企业的角度来说，感觉不踏实。即便企业老总认识到上网的重要性和必要性，要想转过这个弯，必须要让他们真正感受到信息时代的便利之处。
张：创联万网做企业上网服务已经有四年的时间，在国内已经作到了行业的领先者，与我们合作的企业已经超过10000多家。对于企业来说，把网站建设的服务外包给我们，不但要节省90%的网络建设费用，而且我们能够提供专业的技术和服务。信息时代要提高企业发展的速度，不仅要充分利用自己的资源，还有充分利用别人的资源。我们就是其他企业能够利用的资源。许多企业因为对我们很有信心才与我们合作的。
记：刚才姜先生提到要让企业老总的脑子转一下弯，不知道张总是否也会遇到这个问题。
张：姜总说的正是我们向企业提供咨询时常遇到的情况。我们现在可以向企业提供包括域名注册、网络接入、网络平台建立、营销和商务应用以及网站推广等一揽子服务，可以说从技术到服务各个方面我们已经作好了准备，并且已经有包括海尔这样的成功案例。在向企业进行宣传时，常常是企业的信息主管或技术主管已经非常明了，但老总的工作却令我们颇费周折。这也是我们要在年初联合政府有关部门、新闻媒体、互联网企业，及传统企业召开中国企业上网服务联盟大会的目的，必须在要在全社会范围内，大力推动企业上网，要让企业从信息主管到企业老总，甚至企业的清洁工，都能认识到企业上网的重大意义。
姜：企业老总和CIO或CTO考虑问题的出发点有时并不一样。从技术上讲，租用服务器可能比纯粹自己派额外的人员管理更可靠和方便，但老总可能会想，买来服务器可以是固定资产，看得到摸得着，租用人家的东西始终不放心，更何况未见利润之前，任何支出都需要反复讨论。这个时候谈上网工程，就如同谈空中楼阁，自然有难度。
对老总的工作不妨这样来做，帮助他发现“钱眼”在哪里。企业老总关注利润，我们可以告诉他哪些企业在上网，上网后如何降低生产成本，如何迅速掌握市场信息，如何更加贴紧用户，如何扩大了企业的利润。然后我们告诉他，这些事咱们自己也可以做，甚至不用自己操心，不用配备人手。最省心和可靠的办法就是交给一个专业公司来办，专业的技术、专业的人员才可能提供高质量的专业服务。这样一个切实的赢利模型，对老总来讲，等于找到了真正的“钱眼”，源头问题解决后，其它问题就相对简单了。
这就好比一家公司并不需要搭建自己的办公楼，并不需要铺设自己的电话线水管，因为租用一个设施完备的写字楼显然比修一座办公楼划算。我觉得创联万网就如同企业上网工程中的房地产公司，修好路盖好楼，打扫干净迎接客户的到来。我觉得这样去跟企业谈，可能会容易接受，容易让老总们转过弯来。
张：我明白姜总的意思。以前难就难在先谈上网，未见利润，需要解释分析的事情太多，问题就复杂化了。现在，我们经常换个角度向客户介绍：有企业已经上网，并获利颇多了，你们不想这么做吗？具体怎么做，我们来负责。就象您所说的，让企业先看到“企业上网创造利润”这个往外冒钱的泉眼。
姜：如果这项工作能让企业的CIO或CEO来共同完成，事情就更简单了。所以最佳方法就是先获得他们的理解和支持，并请他们协助做老总的工作。