(这条文章已经被阅读了 57 次) 时间：2002-02-04 14:20:10 来源：蔡文涛 (辛丁) 原创-IT
前言
转眼之间，2001年经已过去。想望中的、曾被热烈讨论的“宽带年”终于没能成为现实。宽带，这个曾令人着迷的单词，现在却真的让人们陷入“迷思”当中，不知“路在何方？”；能带来巨大效益的真正的宽带，对于建设者而言，成了一个“迷局”，甚至，是一个“赌局”！
在目前的环境下，如何寻找适合我国国情的宽带商业模式，已成为了一个十分紧迫的问题。本文将提出笔者的一些看法，供读者们参考。
I－Mode的启示
在I－Mode推广的初期，DoCoMo大做“亏本买卖”，把成本为二三百美元的手机，用一百美元甚至更低的价钱卖给用户，以此达到高速扩大市场规模的目的；有了足够的市场规模，内容及服务供应商当然乐于在系统内销售自己的产品，而且I－Mode的收费方式也大大减低了供应商与用户之间的收付费门槛。形成良性循环后，DoCoMo的前期投入自然得到可观的回报。
从1999年2月DoCoMo正式推出I－Mode算起，三年内I－Mode的用户发展到了近三千万。据称，预计到2002年中，I－Mode的用户数将达三千五百万，超过AOL成为全球最大的互联网服务供应商。–综观I－Mode的模式，我们不难发现，DoCoMo实质上已超越了通常的网络运营的范畴，成功地定位于服务供应商的概念。
I－Mode成功的最大启示在于，要建设真正的宽带并从中获益，投资者就必须首先摒弃以往那种纯粹的网络运营模式，设法让自己成为成功的宽带服务供应商（BSP），为用户提供一揽子的宽带（接入）服务。
集中优势与加大投入
当然，由于种种原因，我们的BSP现在还不具备象DoCoMo的母公司NTT那样的市场优势和资金优势，不能完全照搬I－Mode的模式，一下子在全国范围内展开业务。
“集中优势兵力”是极重要的军事和商战法宝。全方位地进入宽带市场，同时做骨干网、城域网以及接入网等业务，意图“通吃”宽带的愿望无疑是良好的。但是，这必须充分考虑自己是否有足够的实力，一旦资源消耗过快将危及企业的生存。目前，宽带还是一个“高投入低产出”的行业，即便是专攻接入网业务，资金压力也十分巨大。有报道称，某宽带运营商花了10多亿，在全国各地圈到几百万的准用户后，由于后劲不继，目前正设法“做活”。因此，从当前的实际出发，笔者建议BSP应首先把资源集中用于，面向基础用户的接入服务；其次，实事求是地把有限的资源，集中在一个或几个城市和地区，让那儿“首先宽带起来”。
“集中”的目的是在于加大有效投入。目前的宽带投入，表面上已经非常巨大，但实质的真正有效的投入却并不足够。现时的宽带更象是一窝烧到了80度的水，可能只需增加20%的投入就会改变整个状态。下面是一个很典型的1000个用户的宽带小区的例子：
为了方便计算，我们假设每一千用户的宽带接入成本固定为100万，而且每用户的边际收益为50元也不变。在这个例子中，只着重比较，当我们对每个开通用户都追加1000元的服务投入时，与通常没有相应的服务投入的情况下，BSP在接入费上的营收变化。
第一年 第二年 第三年 第四年 六年合计
开通率 10% 20% 40% 40% 40%
当前每开通用户的实际成本 10000元 5000元 2500元 2500元 100万（总投资）
当年收益 6万 12万 24万 24万 116万（总收益）
追加投入后（每开通一户增加1000元）
开通率 20% 40% 80% 80% 80%
当前每用户的实际成本 6000元 3500元 2250元 2250元 180万（总投资）
当年收益 12万 24万 48万 48万 228万（总收益）
从上述的比较中可看出，增加投入进行相应的配套服务（或促销），不但能使投资回报有所增加，而且，更重要的是，它为BSP创造了自己的核心价值。
创造核心价值的“哑铃策略”
我们知道，IT产品价格的下降速度极快。性能类似的产品，一年后价钱就可能下跌一半。DoCoMo成功地控制了I－Mode手机的销售渠道，所有的入网手机只能由他们或指定的代理商向用户销售。当初进货成本为二百多美元的手机，在一二年内就可能会跌到百多美元甚至更低。这样一来，是跟随成本的降低而下调手机的售价，以此继续扩大市场份额；还是继续按原价销售以获得额外的利润–DoCoMo有极大的主动权，进退自如。相对来说，虽然作为主流网络用户终端的PC，其价格也逐渐走低，但现时所有的宽带运营商都没有对之调控的能力。更关键的是，I－Mode是个封闭的系统，DoCoMo并不担心用户拿着低价得来的手机，使用其他运营商的服务；但PC却是个开放的系统终端，要使用不同的带宽，其转移成本相对较低。
目前，主流的宽带接入方式大致有ADSL、HFC及LAN等三种，作为后备的无线接入（WLAN）和电力线接入（PLC)也开始跃跃欲试，更不用说还有意欲君临天下的光纤到户（FTTH）了。在日益激烈的竞争之下，越来越“花心”的用户很可能因种种理由，把自己的PC接到其他运营商的带宽上。要赢得用户、留住用户，简单地打价格战进行低价促销，甚至“装宽带送PC”只能是逞一时之快，你的对手也可轻易地用类似的手段与你竞争。因此，要在长期的竞争中胜出，就必须拥有自己的核心价值。
（与制造商合作）开发有高度自主权的宽带终端，对于有实力的BSP来说是一个极好的选择。拥有“自己的”宽带终端，至少有两个好处：首先，你的用户能体验到比PC更好的宽带应用，从而也拉动了用户对带宽的需求；其次，一般而言，当你所提供的终端界面为用户熟悉后，其忠诚度将大大提高。况且，比PC更简单、更易用，更傻瓜化的宽带终端，也是未来的发展方向。
另一方面，设立与宽带互联相应的门户（服务），把音视频点播、电子邮箱、即时讯息、网上游戏及电子商务服务等等打包起来，为用户提供一站式服务也是创造核心价值的重要一环。
笔者把未来BSP成功的策略，称为“哑铃策略”：把物理的宽带网络（事实上它也常常被称为“管道”）想象成一根杠杆，在“哑铃”的一头是类似IDC（数据中心）的服务终端，而另一头则是用户的宽带终端（界面）。表面上，BSP所紧抓的是杠杆–宽带网络（接入服务）；但实质上，真正要拉动的核心却在两端。透过这一策略，BSP所掌握的不再是简单的“管道”，而是整个宽带价值链的核心–宽带应用平台。
更广泛的收入
Excite@Home的倒闭，给我们的启示在于：长期而言，“哑吧”通道没有前途，宽带运营商只靠光秃秃的接入费是难以维持企业高速成长的。
相对来说，韩国的高带宽接入推广得较成功。然而，即使在政府的大力支助下，家庭用户的月费降到了较低的30美元左右（即约240元人民币），但这仍远高于我国的平均消费水平。现时，较易被国人接受的宽带月费，普遍认为应在100元以下。显然，这样的ARPU并不能带来丰厚的回报，与BSP前期的高投入极不相称。
I－Mode的收入模式比较完整，主要分为月费、数据传输费和电子商务佣金等三大块。尽管日本的经济近年来持续低迷，但根据最新的统计表明，今年I－Mode用户每月支付的费用仍比去年高出四成，这包括了信息费和网上购物的使费。也就是说，至少，I－Mode的佣金收入增加了四成。
按常理推断，由于拥有更完整的价值链，BSP的收入模式也应比I－Mode更完备。当然，这也部分地取决于未来宽带的生态环境。不过，相信没人会拒绝为“收钱”做准备的：
1、用户的基本月费。正如前面所言，我们不能期望这块收入能带来巨大的利润，但它特别在建网的初期，能为企业带来巨大的现金流。
2、面向用户的服务费用。为用户提供个性化的一站式服务，例如与宽带相应的大容量电子邮箱、更方便易用的即时讯息心及内容订制等等，并收取合理的费用。
3、面向内容供应的平台费用。向内容供应商收取适量的平台使用费，并在内容供应的收费中提取佣金。这是短期内最具前景的收入。目前，内容供应商们为了适应数字化潮流，正在尝试改变以往那种的“卖断”销售模式，转为“平买贵用”的“租用”模式：例如，假定在正常情况下，一只正版CD需卖50元出版商才有利可图，但能接受这个价格的消费者并不多，这就容易出现发行量越低CD售价越高的恶性循环；反过来，采取“租用”的模式，如果出版商愿意用较低的价钱，比如是10元，让消费者把音乐“租”回去听一段时间，合意后再行“续租”，这样市场的容量将大增，长远而言出版商没有损失。显然，宽带可在这种模式的推广和应用中大展拳脚。
4、面向电子商务的平台费用。在更广义的电子商务领域中，BSP可通过提供信息平台、服务平台、信用平台及收费平台等等，获得应有的回报。这将成为BSP最重要的利润来源。
5、面向信息家电的平台费用。在可预见的将来，每个家庭平均将拥有10~15个信息点。那种给每台信息家电都提供一个独立IP的构想，只会做成不可思议的巨大浪费。未来的宽带终端将成为家庭的信息中心，为家中所有的信息化电器提供应用支撑和信息化维护。作为交换，可向信息家电的制造商收取适量的费用。
6、面向无线宽带的平台费用。尽管去年3G曾一度甚嚣尘上，但直至现在其核心网标准论仍未出台。本质上，3G就是移动的宽带互联。笔者认为，基于线缆的宽带一天不能普及，推广3G的希望就十分渺茫；相反，随着融合技术更高的手机或手持装置的出现，人们可能更热衷于使用价格更低廉的由“有线”宽带所提供的无线互联服务。
……
结语
事实上，“先开发业务，再选定适当的宽带传递系统”的模式未免过于超脱。我们难以想象：电信公司会选择HFC的接入方式，而有线电视公司却愿意用DSL的系统来进入宽带市场。但是，无论选择何种的接入技术，BSP们都应首先清楚自己的核心业务并不只限于宽带接入的本身，而更重要的，是为用户提供有竞争力的宽带服务。或者，把问题说得更露骨一点，更多的时候，不妨把宽带接入视为一种诱饵–尽可能地把更多的用户吸引到你的宽带平台上。这就是宽带赢利的关键。
宽带“趣闻”三则 - 辛丁 - 2002-02-06 16:13:47
五元钱上宽带!长城宽带新春促销送电脑 http://www.ccidnet.com/news/ebuss/2002/02/05/94_60375.html 记得以前也有过“上网（窄带）送PC”的，“上宽带送PC”我开头是说着玩的，现在成真了：）不过，问题还是解决不了——也迟了。 华中科大新成果可将光纤到户成本降十数倍 http://www.ccidnet.com/news/produce/2002/01/17/98_59568.html 又来了，把这说成是光纤的骨干网成本下降了十数倍（DWDM是干什么用的？）还勉强说得过去（其实也说不过去的：）），但说成是“光纤到户成本下降十数倍”就太胡闹——如果不计前端设备的成本，现时光纤到户的成本就算5000元吧——要是真的下降了十多倍，岂非三四百元就搞掂了——“水变油”的来了？ 宽带不“宽” 反成视频点播“拦路虎” http://www.ccidnet.com/news/ebuss/2002/02/05/89_60369.html 这一则其实并不有趣，但与前两条放在一块，搞笑的效果就出来了！：（
RE:宽带“趣闻”三则 - 跳跳虫 - 2002-02-06 18:55:32
不明白，有什么搞笑？是我没有幽默感，还是……？ 还有我不明白，有什么问题是需要解决的？有什么是迟了的？？ 我希望真正的有识之士，能在不被某些媒体误导的情况下，客观的评述一下宽带 欢迎这位朋友和我继续讨论：） - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 我跳，我跳，我跳跳跳…………
RE:宽带“趣闻”三则 - 自由滑翔 - 2002-02-06 19:19:44
【(自由滑翔)回复(跳跳虫)的大作】 其实长城早应当这么做呀！这样就整合了硬件出售金融租赁和应用服务三大块，这是个很完美的链条。好比福特汽车一样既卖汽车又提供贷款还投资高速公路收费，卖汽车福特是世界第二但汽车金融却是世界第一，但修没修高速路我就不太清楚了。