(这条文章已经被阅读了 104 次) 时间：2002-01-30 10:57:04 来源：阿城郎 (阿城郎) 原创-IT
张醒生的电信人生
□ 本刊记者 侯继勇 刘韧
1978年的一天，23岁的张醒生推着自行车和同事走在长安街上，俩人一边走一边讨论人生未来发展什么最重要。同事说：未来？英语最重要！“现在引进那么多设备，建设十大油田、十大化纤厂，肯定需要很多翻译。”
此时，张醒生刚从北京邮电学院毕业一年，作为工农兵大学生，他在大学里只学会说“我是一个工人”或者“我是一个农民”。张醒生不满足于当一名普通邮电职工，于是他买了一台“葵花牌”收音机，天天听刚刚开播的陈琳英语讲座。那时候，很多人不解张醒生为什么要学英语，几个月之后，他们开始羡慕张醒生学了英语。
起先，张醒生也不太敢参加北京电信局出国培训英语资格考试，那时候，作为一名工农兵大学生是一件很自卑的事。张醒生怯生生地问负责人，他能不能报名，负责人说，你也是大学生，当然行啊。
报名的有200多人，到了填表的时候只来了60人，最后进考场的只有10来个人。当时正值青黄不接，老大学生学的是俄语，恢复高考后的新大学生还没有毕业。
英译汉，张醒生只能看懂一些单词，但他知道这是一篇讲晶体管的文章，张醒生在北邮学过晶体管，所以，他凭着晶体管的知识能翻译出若干行。汉译英，张醒生就只能将自己会写的单词写出来，然后，用介词串成一篇文章。
张醒生没想到自己居然考了第6名，当时只录取前6名，幸运的张醒生被送出去进行英语口语强化培训，并又参加了北京语言学院的出国人员培训班，继续补习一年英语，准备1981年派到国外。
接线员
张醒生摊开一张白纸，在白纸这一边写着“出国”，在白纸的那边写着“重读”。出国的优缺点，张醒生写在这边；“重读”的优缺点，张醒生写在那边。1981年的那个夜晚，张醒生费尽思量。
张醒生1970年进北京长途电信局做接线员，才15岁。那时电信为军队管制，所以，接线员中有三分之一为男性。张醒生喜欢接线员的生活，他认为，“接线”是一种“交流”，他要有本事让这边的首长不着急，又要能让那边的接线员快点帮他接通。张醒生在4年的接线员生涯中学会了和各色人物打交道。
1974年，张醒生被推荐到北京邮电学院学习。这一年，张醒生双喜临门，不仅上了大学，还被批准入党。张醒生虽然只是初中毕业，但在邮电学院，张醒生的基础算是好的。至少他生活在电信的环境中，楼上楼下都是机房，对电信有基本的概念。他有位内蒙古的同学听说自己要到北京邮电学院学载波专业，骑着马跑到县城问县领导什么载波专业，领导一看是邮电学院，就告诉他是送信的。
七十年代中期，世界通信业发展很快，很多国家已经开始进行程控电话实验，而张醒生在当时中国邮电最高学府中学的还是文革之前的旧知识。所以，当张醒生在1980年有机会重回北邮读书的时候，他决定放弃出国的机会。这之后的一年零八个月的重读使张醒生夯实了最新的电信基础，并通过考试拿到了本科文凭。之后，在“助理工程师”考试中，又获得了全局第一名，并因此立了功。
1982年之后，中国开始大量引进电信设备，张醒生既会外语又懂专业，顺理成章地被委以重任。在与国际电信公司合作的环境中，张醒生迅速地成长。
1985年，邮电部中国通信建设总公司成立，张醒生成为30岁的处级干部，这在当时是一件风光一时的事情。80年代中期，按国家规定，不准一个人出国，但张醒生经常被单位派到海外一个人工作，这对单位来说是担风险的，张醒生至今很感激单位对他的信任。那段时间张醒生很多时间漂在海外。1986年大年三十，张醒生一个人徜徉在埃及开罗街头。最后，他买了两个大饼，回五星级酒店一个人过他的除夕。五星级酒店是张醒生到之前日本合作方给他定的，房价每天300美元。自从住下，张醒生就开始冒汗，在这住一个晚上，就花掉了国家发给他的6天住宿费，别说吃饭，他连冰箱里的水都不敢喝。
爱立信
1990年1月1日，张醒生走进了爱立信在赛特的办公室。200平米左右，4个外国人，7个中国人，张醒生是爱立信在中国招的第一个专业人士。张醒生上班第一件事情是和香港过来的老总商量他的头衔。张醒生去爱立信是经理待遇，这是事先就谈好的，但张醒生告诉他的上司，他的职位不能叫“代表”，“我一下变这么好，会遭别人嫉妒。”后来他们在一起发明了一个头衔叫项目主任，而不是当时最扎眼的“市场代表”，即便这样，张醒生后来依然被人告到部里，说他去了外企。
外企早就向张醒生伸出过橄榄枝，张醒生不为所动。外企进中国分四个阶段：第一阶段主要通过香港代理将产品销售到中国来，人并没有进来；第二个阶段在1982年之后，随着中国改革开放和引进的设备越来越多，外企开始在中国设立办事处；第三个阶段是80年代中期，外企开始增加本地员工，但中国人只能从事秘书、司机之类的辅助性工作。第四阶段，开始本地发展，从而开始招收专业人士。
在第二个阶段，到外企工作的人的工资并不能由其本人全部获得，对张醒生这样的人已经没有任何吸引力而言；在第三个阶段，张醒生明白无误地告诉外企的中国代表：“你们现在并不需要我这样的专业人员。”
六四之后，一周三个半天的政治学习，让张醒生动了离开国企的念头，他怕浪费时间。张醒生不能直接去外企，当时的政策明确规定电信敏感部门的人不能去外企。
张醒生对单位说，“我要创业。”说完随即将自己的户口和档案从中央部委转到北京市，然后再转到海淀区街道办事处。张醒生一下子从耀眼的位置跌到了社会最底层，很多同仁说张醒生这下完了。人总是同情弱者，如果当时张醒生一下子跳到外企，既不符合政策，也会遭人嫉妒。
在别人还在同情张醒生的时候，张醒生已经和很多外企谈好了，也和一些民营企业谈了，张醒生当时设计了上中下三策：如果去外企失败，就去民营企业，如果去不了民营企业，就去美国读书，重新“洋插队”，此时，张醒生已经接到了美国和加拿大各一所大学的录取通知书。
京津唐
1990年6月，秦皇岛。为了几千美元，张醒生已经和秦皇岛电信局谈了一整天了。这个合同一共才10.8万美元。因为这是张醒生代表爱立信谈的第一个合同，所以，他和中方都格外认真。张醒生知道中方的底线是不超过10万美元，为了满足对方砍价的心理，张醒生一点一点地向后退，价格最后僵持在爱立信要价9.8万美元，中方出价9.6万美元。已经谈到下午4点，张醒生最后说，“就9.78万！9.78万和9.6万之间的差价，爱立信今晚请客。”
这个合同爱立信没有底线，这是爱立信在中国迄今最小的合同，送都可以。此前，为了和摩托罗拉竞争，爱立信已经赠送给北京亚运会超过1000万美元的移动通讯系统。秦皇岛的合同不存在竞争，因为1988年，秦皇岛已经引进过爱立信的移动通讯系统，当时只供中央领导到北戴河开会使用。1990年亚运会一个海上项目要在秦皇岛举行，这个合同是扩容项目。
张醒生之所以这么认真地谈秦皇岛合同是因为3月份他刚在山东丢了单子。那是一个200万美元的单子，爱立信、摩托罗拉、NEC三家竞争，爱立信在技术、资源、政府关系等方面都处于优势地位，但在最后时刻，由于当时负责中国市场的总经理不理解中国的国情，也不相信刚到爱立信2个多月的张醒生的分析和建议，没能满足对方所提出的要求，爱立信出局。
张醒生一直被认为熟悉中国电信业，一直被认为能和国际企业进行良好的沟通，但他去爱立信的第一个合同竟然失败了。他事后总结，觉得还是因为自己没有和客户交流好，对客户的真实想法没有摸透，另外，就是没有充分地游说自己的上级，没有让上级看到这单生意的战略重要性。
当时，在产品上，爱立信移动系统的平台是从固定电话公网转过来的，具有容量大的优势，但相对摩托罗拉、NEC还是价格偏高。当时中国外汇额度有限制，竞争对手虽然容量小，发展不了几年就得换，但价格低，恰好能满足电信“当年建成，当年见效”的要求。爱立信产品大容量的优势在中国变成了劣势。
爱立信另外一个劣势是因为瑞典是一个小国，小国无外交，而美国则可以给摩托罗拉强有力的支持。
价格问题，张醒生从技术人员入手，技术人员看重自己的项目明年还能不能用，爱立信的大容量对他们有吸引力。另外，张醒生说服了自己的上司爱立信的产品不能比摩托罗拉贵得太多，不超过15％的产品才有竞争力。
1990年9月，张醒生终于在河北打败了摩托罗拉，合同金额为180万美元。但这个单子对爱立信至关重要，它完成了爱立信在三个三角洲的布局。珠江三角洲爱立信早已经拿下；长江三角洲尚没有起来；京津唐，在北京，摩托罗拉先入为主占据A网，爱立信免费赠送，打进了B网，天津爱立信攻了下来，此次爱立信拿下河北，使爱立信完成了在京津唐地区的部署。
长江三角洲
1991年夏，江淮之间发生百年未遇的洪灾。是夜，张醒生驱车从南京赶往上海，路两边拴满了各种船只。前面都是水，司机一再提醒张醒生前面没有路了，张醒生让他一点一点往前探。凌晨两点多，张醒生终于赶到了上海。
摩托罗拉为了打进浙江，在浙江建了一个工厂，即现在的东方通信，这是邮电部第一个与国外厂家在移动通讯方面合资的厂。为了扶植这家合资工厂，当时有关政府主管部门召开全国会议要求各省电信运营商要从这个合资厂购买设备。
爱立信被逼到了绝路上，此时，爱立信差不多已经拿下了江苏市场，但上级压着不批，要求必须购买合资厂的摩托罗拉设备。
张醒生开始游说江苏省政府和爱立信也建合资工厂。江苏省政府正欲将生产电视机的熊猫无线电厂向信息产业转型，双方一拍即合。
1991年，外汇还是实行配额制度，各省邮电的外汇支出得经过当地政府审批。江苏省本可以在1991年开通移动通信，但直到1992年还没有开通，经过两年的持久战，捆绑了江苏省政府的爱立信终于战胜了得到主管政府一面倒支持的摩托罗拉，也给全国各省证明了各省电信是可以自己决定购买意向的。
1991年进入各省上移动通信的狂潮，张醒生278天在外出差，最后是用户催着爱立信开会讨论。张醒生要列出时间表，在一个地方就待半天，半天之后就走。当时飞机票很难买，很多公司为了谈判方便都是车接车送，张醒生总是在从一地赶往另一地的途中。
在中国第一代模拟移动通信建设中，爱立信和摩托罗拉打了个平手，NEC基本上被挤出了中国市场。1994年，张醒生成为爱立信全球第一个担当总监一职的中国人，负责战略和发展，并出选为全球爱立信的亚太形象代表，代表爱立信说出了他“做事先做人”的理念。
电信走廊
南京爱立信熊猫通信有限公司成立后，带动了整个江苏高新技术园，仅为爱立信生产配套工人就达2万6千多人。现在，从南京到上海，张醒生看到的不再是1991年的大水，他看到了散布在高速公路两旁被经济学家称为中国电信走廊的众多的电信配件厂商。
爱立信从南京爱立信合资中尝到了甜头之后，开始在中国一口气建了11家合资公司，到2000年，这些合资公司的出口额占15亿美元，采购额150亿人民币，爱立信在中国销售的产品都是由爱立信在中国的合资公司生产的。
《知识经济》：爱立信在中国建11个合资公司的目的是什么？
张醒生：瑞典是个小国，只有800多万人口，所以，必须国际化，利用当地的资源。爱立信到在任何一个国家，很希望同当地有实力和势力的公司合作，共担风险，共同成长。
《知识经济》：这些合资公司的股权关系怎样？
张醒生：爱立信出技术和投资，占51%股份，中方出物资、厂房和土地，占49%的股份。
《知识经济》：由谁管理？
张醒生：总经理都是爱立信的，中方副总负责生产和支撑。但董事长一职则由双方友好协商产生。
2001年，南京爱立信被江苏省评为外资规模效益双第一；主要生产制造、销售移动电话手机、移动通信基站及通信电源，提供全面的网络系统工程服务的北京爱立信移动通信北京市评为出口先进企业。
由于在中国的合资公司都发展得很好，因此每到年底，爱立信和他中国伙伴都有一些甜蜜的烦恼。爱立信总希望多留些利润在公司用于滚动发展，中方喜欢先将现金抓到手中。
手机
桌上摆两部手机：一部是爱立信，一部是对手的牌子。由于爱立信使用了最好的扬声器，所以，不用拿起来都可以接听，像开小会一样。为了将爱立信的手机买出去，张醒生整天冥思苦想。
1994年，联通和中国电信同时宣布采用GSM，而且，在同一个时间内进行，高强度进行网络建设，几个月之内就开通GSM。模拟时代是爱立信和摩托罗拉两雄称霸，中国进入GSM时，诺基亚、西门子、阿尔卡特、大唐、巨龙等十几家公司都进行了激烈的竞争。GSM市场规模很大，一年上百亿的美元投进去，爱立信最后在中国取得了40%的市场，和爱立信在全世界的份额一样。
摩托罗拉因为没有交换机，没有核心网络，永远都要与别人合在一起卖系统，吃了大亏，他们的市场份额下降到20%。但摩托罗拉手机却占到市场的90%以上。1995年之前，手机不能在市场流通，属于电信窗口专卖，老百姓没什么选择只能买电信为他们选好的摩托罗拉手机。1995年，联通因为没有足够的资金承担手机的经销，开放了手机市场，用户可以在市场自由购买手机，中国邮电跟着也开放了手机市场。手机厂商的大战开始。
1996年，张醒生成为爱立信中国副总裁，出任新成立的手机部总经理，负责整合发展爱立信手机在中国的生产、营销和品牌。当时爱立信手机在中国市场上的份额基本为零。张醒生很快发现了摩托罗拉手机营销网络的软肋——市场隔离。市场分割在模拟手机时期没有问题，因为手机和手机号合在一起，不能随意流动，而GSM手机则可以机号分离。这就造成了各省经销商之间的价格战。在摩托罗拉经销商相互打仗，相互抱怨的时候，张醒生开始推行垂直营销网络——只设一级的经销商，不同的经销商经营不同型号手机，有效地保护了经销商经营爱立信手机的积极性。
到1997年春天，爱立信手机如日中天，做到了45%的市场份额，超过了摩托罗拉，成为中国GSM手机No. 1。
首席市场执行官
2001年3月，爱立信授予了张醒生这个特殊的职位，爱立信历史上从来没有这个职位。
1997年，爱立信在北方区遇到了困难，模拟时代，爱立信是北方区的赢家，占70%市场，转入GSM之后，爱立信的销售每况愈下，已经掉到10%，情况非常危机。公司找张醒生谈，希望他放弃手机，接受北方区的工作。张醒生此时正在享受手机市场45%的成功，而且，移动网络系统一旦让别人先进去，再打进去就比较困难。更何况，“北方条件很艰苦，我做手机业务都是去山清水秀的地方。”
张醒生不是太想去，信心也不是很足，但最后考虑到爱立信在中国的整体战略，且手机从45％的市场再往高做也就不容易，于是他还是“激流勇退，放弃了手机，接手了北方区。张醒生到任，第一件事，就是分析了市场形式，发现原外籍总经理在前端市场销售中也只信任外籍员工，这样无法和客户很好沟通。于是他把外籍员工全部撤了回来，全换上本土员工；第二件事是强化各省的管理，建立和用户高层之间的联络，干了30来年电信，张醒生积累了丰富的人际资源；第三件事是设立用户热线，用户可以直接找到张醒生。再就是设立了明确的市场战略和奖惩制度。
一年之后，张醒生将北方区从爱立信最小的区，做到了最大的区，营业额达到10亿美元，翻了5倍。且北方区的用户满意度和员工满意度调查均证明已是中国最佳，并且成为爱立信全球最好。
北方区还成为爱立信培养本地人才的黄埔军校。到1999年，张醒生看到自己培养的人才已经担当大任了，他想：“如果我继续做下去，他们就少了一次提升的机会了。”张醒生依然离开北方区，让他的副手接任，这样他下面的二、三级经理们纷纷上提。
张醒生离开一把梯子，让他的副手爬上来，他又去建另外一把梯子——全国网络运营部。这个运营部的客户是中国所有全国电信业务网络运营商：中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、中国吉通等。做到2001年，张醒生觉得手下又能担当大任了，他主动又做了一次调整。他的手下又集体进行了一次升迁。
张醒生现任的首席市场执行官主要任务有两个：“一、协调中国所有的事务；二、重新整合WTO之后的中国资源。”“WTO之后，中国的经济环境会发生根本的变化，在过去条件下，我们花大代价积累的资源，在新环境下，我们把它经济最大化，但又不能损害中国的利益，而且，要符合中国的国情。爱立信在中国，我们要谨慎，聪明，不伤害中国民族感情，且成为中国经济的重要一员，与中国共同成长，要把爱立信办成中国的爱立信。”
采访手记
第一次在公众场合见到张醒生，他将爱立信蓝牙手机带在了头上，像一位电玩少年，不像一位47岁的爱立信高官。他不仅自己用，还为任何对蓝牙手机感兴趣的人做演示。“看手机和耳机可以分离得很远，他们之间是通过蓝牙技术互联。今后，电视、冰箱、微波炉、电脑都可以通过蓝牙技术连在一起。蓝牙芯片的价格现在已经降得很低，我们已经在和海尔的张瑞敏、TCL的李东生商谈这方面的合作。”
第二次在公众场合见到张醒生，他将另外一个型号的蓝牙手记别在了胸前。而采访张醒生那天，他倒没有佩戴他那套惹眼的蓝牙设备，可能是因为人多的时候，推广的性能价格比才高。
现在的企业领导人越来越和蔼可亲，越来越注重公众形象。刚才参加一个聚会，我和一个朋友谈起了张旋龙，旁边坐着的潘石屹问：“你们在谈谁？”我的朋友告诉他，“我们在谈天底下第二有人缘的人，你是第一有人缘。”碰巧，张醒生此时过来给大家敬酒，我们又觉得张醒生才是天下第一有人缘的人。
三句话就能够熟悉起来，第二次见面就像故友重逢，第四句话就能说到对方最感兴趣的话题，这大约就是社交吧。张醒生另外的优势是，嗓门总是那么地大，口音总是那么地字正腔圆；笑声总是那么地爽朗，赞美总是那么地可人。老远，你就可以知道张醒生来了。
在两次聚会中，饭桌上的红酒都是爱立信退休的董事长酿造的。张醒生戏称他自己现在的职位CMO（Chief Marketing Officer，首席市场执行官）为“首席吃饭官”（Chief Meal Officer），他还有一套关于吃饭和职位关系的金字塔理论。“最下面的人干得多吃得少，较为上面的人干得少吃得多，最顶层的人净吃不干活了。”“对我而言，当然是人际关系最重要，我要能在各种社交场合代表公司传播理念。”张醒生将《知识经济》对他的采访也当成他的工作，所以，一顿午饭从11点半吃到下午3点半。张醒生说得多吃得少。
张醒生的外向与乖巧，大约来自他15岁到19岁那段接线员生涯，他既要能在第一时间让每一个陌生的声音不急躁，又要能和全国的接线员保持良好的关系，以便让他负责的话务最快接通。张醒生将每次接线都看成是一次交易。“那时候，大家都在争很少的一点资源，如果沟通得好，别人一听是我，就给我接。我那时的代号是201，是《林海雪源》中少剑波的代号，我对这个代号很自豪。”
和接线一样，张醒生用很少的资源走到了现在。如果他不在参加工作第二年16岁时就要求上大学；如果他在1978年没有学英语；如果他在1981年贪图出国买大件放弃回北邮进修的机会；如果在1990年他还守着一度让他春风得意他的处级干部……他就不会有今天。
对过去自己的发展进行归纳，他认为是每次转型的时机都抓得准。他说：“其实在机会面前人人平等，但机会女神只降临在有准备的人面前。当命运之神敲门时，开门快的人得先机。可在开门前就要练好开门的功夫，否则听到敲门声，也未必开得了门。”
简历
张醒生于2001年3月1日就任爱立信(中国)有限公司执行副总裁兼首席市场执行官,在电信业有着丰富的工作经验。
1990年,张醒生先生加入爱立信公司北京代表处,历任公司市场代表、市场经理和业务开发及公共关系经理。1995年,爱立信(中国)有限公司成立,张醒生先生被任命为业务开发总监。1996年,又升任爱立信(中国)有限公司副总裁兼移动电话部总经理。1997年成为公司执行副总裁,先后兼任北方地区总经理和全国网络运营公司总经理。
在加入爱立信之前,张醒生先生曾就职于北京长途电信局、北京电信管理局及邮电部中国通信建设总公司,担任过不同职务,如工程师、副经理等。
张醒生先生在1977年毕业于北京邮电大学。1999年12月获挪威管理学院颁发的信息通信管理硕士学位。
爱立信
爱立信公司于1876年在欧洲的瑞典成立，迄今已有125年的历史。爱立信公司从早期生产电话机、电话交换机，发展到今天已成为提供端到端的全面通信解决方案的厂商。
目前拥有员工逾9万，在全球140多个国家为用户提供全面的通信解决方案及服务。其主要业务有移动通信系统、多业务网络、数据骨干与光纤网络、互联网应用和解决方案及企业解决方案和全球服务业务。
爱立信是世界最大的移动通信网络供应商，占有全球30%的移动系统市场份额和40%的GSM市场份额，全球40%移动呼叫是通过爱立信的系统进行，爱立信也是唯一支持所有第二代和第三代移动通信标准的供应商。
爱立信在移动互联网市场居领导地位，在商用GPRS(第2.5代移动通信)合同和3G(第三代移动通信系统)方面占有最大的市场份额。2000年爱立信推出了世界第一款具有蓝牙功能的GPRS手机R520,及全球第一款蓝牙耳机。2000年，爱立信的总体销售额达320亿美元。
爱立信在中国
1892年 爱立信与中国签定第一个订单
1894年 上海引进2000台电话机
1900年 第一部人工交换机投入使用
1924年 第一部自动交换机在上海投入使用
1961年 第一部纵横式交换机引入中国
1981年 北京订购了第一部数字交换机
1985年 爱立信办事处在北京成立
1987年 第一套移动电话系统在秦皇岛开通
1988年 与738工厂签约，进行技术转让及PABX MD110投产
1989年 成立广州及上海办事处
1990年 提供上海国际交换局交换设备
1992年 开始陆续在中国建立合资企业，生产AXE-10及移动电话、移动设备
1994年 成立爱立信（中国）有限公司
1995年 中国成为爱立信全球第三大市场
1996年 成为中国首家全面通过ISO 9001质量认证的公司
中国成为爱立信全球第二大市场
1997年 成立上海科研开发中心及爱立信中国学院
1998年 中国成为爱立信全球第一大市场
成立重庆爱立信科技有限公司
1999年 成立爱立信企业咨询（上海）有限公司
在中关村建立爱立信移动多媒体开放实验室
2000年 完成国内首例WCDMA评估测试报告
2001年 中国重归爱立信全球最大市场宝座
2001年8月 爱立信公司与国内著名家电企业集团－海尔集团宣布共同开发蓝牙网络家电
2001年11月 爱立信公司被评为道琼斯全球可持续发展指数（DJSI）通信技术领域内可持续发展的领头羊
2002年1月 爱立信公司与大连大显集团共同投资建立的中国第一家蓝牙技术方案公司——大连爱立信短距离无线连接技术有限公司正式成立