(这条文章已经被阅读了 52 次) 时间：2002-01-25 10:52:29 来源：小山 (方秀珍1) 原创-IT
“老板沙龙”这期的嘉宾扮演了三种不同的角色，他们分别代表了信息产品从生产到流通过程中三个主要环节——生产商、代理商和直接面对最终用户的零售商。
日新月异的高科技产品总是对用户充满无限诱惑，但高昂的售价往往让大多数人“想说爱你不容易”。用户希望厂商能尽量降低市场运作成本，缩减商品流通的中间环节，从而大大降低商品售价。在资金流、物流以及信息流方面完善通畅，缩短中间环节，只有这样，厂商才能获得最大的购买群，运营形成良性循环。在创造效益上，生产与流通商的利益追求是相同的。如同连结同条生存链，彼此必须相互配合缺一不可。在此，让我们听听他们的心声，一起关注——
生存链上的你 我 他
主持人：本报记者 方秀珍
参与者：浪潮集团山东通用软件有限公司西南区首席代表 董忠
成都威达科技发展有限公司总经理 吴应福
百脑汇成都店店长 张军
管理观
记 者：信息产品从生产到流通，大体分为生产、代理经销到零售三大环节。请各位就,从各自不同职能出发，谈谈对市场管理的切身感受。
吴应福：在这方面我体会最深的是公司应该重视每一个员工的能力发展。威达是一家全国总代理的贸易公司，在全国都设有自己的分公司。一个高速发展的公司，尊重员工的个性能力，尽其所能和激发其潜能是有效管理之一。
另外涉及到总代理商与分销商的问题。威达没有以合作合资挂名这种形式增加自己的代理商，因为这样运作很难控制局面，对于不能立即获得利润的产品，这类代理商往往很轻率地放弃经营，这对买断厂家产品经销权的总代理商的进货、控制销售进度和对厂家销售的承诺很难顺利实现。而全国分公司的直属形式，在总体调度上可与总公司一致，更便于整个局面的控制。
张 军：当前IT业处在品牌发展阶段，竞争越来越激烈。厂家非常看重直接渠道和途径。通过分销商，直接涉足到第一线，加强了自身的竞争力，对市场的反馈就很快。哪个品牌型号销售如何可以马上通过最大的直销商（如专卖店）直接反馈出来，我的感受是厂商对市场所做的工作更加直接。
董 忠：站在生产者的角度，我认为厂商不可能完全依赖于中间渠道，如果这样，厂商就对市场信息无法完全掌握，无法获得一手信息。生产商对产品的发展方向，具体研发和市场信息定位都是无法准确把握，所以必须保证一定量的直销，便于直接了解客户的需求，一手资料是市场需求信息的直接反馈。
人才观
记者：谈到管理问题就触及到市场竞争这一大环境，以市场定企业发展方向要求我们的领导阶层有着独到的行业眼光。要成为一名出色的IT业领导者，诸位认为应该具备哪些素质？
吴应福：知识面广、具市场前瞻力和亲和力。在我们做代理这一层面上来看，培养一个良性循环的市场，要求领导者首先是一个优秀的销售人员，拥有以上三个方面的素质是关键。现代行业的经营更需要人性化，每方面以人为中心的管理是领导层首先应关注的问题。另外，制度贯彻执行也很重要。
张 军：优秀领导者关注市场、能正确把握市场、对市场技术的把握、了解IT业的动态发展、并迅速做出相应的决策。另外就是对人的管理，人员管理到位对公司的发展壮大起着决定性的作用。
董 忠：就领导素质，我们山东有一俗语：光说不练是假把式；只练不说是哑把式；能说能练是真把式。这就代表了我的观点。领导者要有亲和力，更要身体力行。如果领导对技术不敏感，对发展潮流嗅觉不灵敏，就无法立足于这个日新月异的时代。此外，人格的魅力也很重要，思想活跃，创造力强，民主意识浓厚，不信权威，这样才能带动大家，共同完成工作。再就是创造一种团队合作精神，团队的力量人才是基础，领导对人才的重视历来都非常重要。
企业应该为人才提供相应的机遇，为人才提供展示自己才能的平台，从而获得人才的忠诚度，这是企业成功的标志。其次才是产品、企业的市场管理方式。企业在起步和发展壮大的过程中，没有人就没有产品。有人就有办法，这里指的是团队能力不是个人的力量。“独木难成林”，团队有关键人物，但其背后有一大批人才在共同协作，才会获得创造性的成果。
经营观
记 者：企业具备市场竞争力是通过自己的产品销售来实现的，人在企业的生存过程中起关键性作用。三位处在不同的分工环节，彼此合作默契最终获得成功的奥秘又是什么呢？
吴应福：企业竞争力的支柱是人才。至于合作问题，如IBM有翰林汇以及和光等多家代理商，我们取得这一合作机会就是我们所承诺的包销制度，以完成更大的销售量来赢得这个代理权。对市场透彻的了解，引导经销商去操作，作利润分析这也是生产商诚信合作获得最佳渠道的机会。
厂家和代理商应该有共同的目标。而生产商首先将对代理商是否有发展前途有了充分的考察估计才做出选择，目标与发展前途是我们与上游生产商合作的两个重要条件。
张军：在百脑汇，厂家开始分外注意分销商的工作，对自己最大的直销商非常关注扶持。当前一个很重要的趋势是厂家开始直接设立自己的直销中心，设立专卖店来做销售，如联想、海尔、实达直接供货到百脑汇。由厂商出面为代理商打开局面，直接参与到下一级的流通渠道，这种现象说明了厂家开始真正意识到缩短渠道的重要。作为专业商家，有一套完整的行销计划、专门的行销机构和 商品的准确定位是立于不败之地的重要条件。内部目标和行销的制定是我们成功的重要支柱。
董忠：从产品的生产到用户的使用，企业的核心能力一定找准，发展产品的渠道是生存的关键，中间商起很大作用。对厂商来说，不可能直接面对每个客户，无论未来的销售方式如何发展，都不能忽视中间环节，双方充分了解市场需求才可能有良好的合作，实现双赢。
产销观
记者：诸位如何理解生产、代理分销以及零售这三者之间的关系？
张军：厂家希望经销全力配合，经销商希望厂家生产出适销对路的产品。技术越发达，产品价格越低，良性循环需要彼此默契的配合。无论是服务，销售体系还是渠道都需要一步步走下来。
董忠：这一关系可以用支持链来概括，类似于生产车间里不同的生产工具，上一工序产品是下一工序的原料，从原料到最终产品之间，生产商对产品的销售服务不可能完全到位，而有了代理经销商，就可以做到这一点，零售商则可以带来更集中的市场需求信息。
吴应福；零售商对价格的控制以及对市场的把握都起到很大的作用，生产商可以从这一渠道获得及时完整的信息，经销和代理都是批量提货，中间商为这中间的差价和利润承担了风险，最终也获得利润。