(这条文章已经被阅读了 218 次) 时间：2002-01-24 11:05:15 来源：小山 (方秀珍1) 原创-IT
“我卖服务”
——谈惠普康柏合并后的紫光渠道
本报记者 方秀珍
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有一个现象越来越受到ＩＴ业界重视，即为减少各类错误所提供的软件和硬件服务将成为一大赚钱新业务。
合并新渠道
最近，ＩＴ界最大的事件莫过于今年９月３日，惠普与康柏宣布合并。但据最新有关消息，持有惠普科技公司和康柏电脑公司股票的法人公司，分别要求惠普和康柏重新考虑双方的合并问题。原因是合并项目并未带来足够的策略优势，还造成顾客疏远、营收流失，且成为若干分析家和产业观察家的笑柄。专家表示，这项合并业务须获得主管机构同意和股东通过，如有足够的法人站出来反对，这项合并计划就可能告吹。
尽管业界有着各种猜测，但是针对合并后两家公司的渠道重建，有的分销商已开始积极地运作起来。１０月１６日在成都举办的“惠普紫光渠道共建会议”，就是清华紫光惠普产品事业部针对合并后两家公司的原有渠道，正式与各自经销商就如何顺利进行业务相互交叉进行商讨。会上，惠普、清华紫光有关负责人分别阐述了各自新渠道的政策。作为惠普服务器、一体机等产品主要分销商之一的紫光，为前来参加会议的惠普、康柏产品的３０多家经销商公布了紫光惠普产品的市场活动支持计划、厂商与分销商返点计划、信用额度的支持、技术与产品培训、物流支持等政策。其中，如何提供完善的服务方案被视为分销业增值的关键。
购买金牌服务
惠普产品事业部是紫光ＩＴ三大业务之一。自１９９９年４月清华紫光与惠普正式签署“战略性合作协议”，开始分销惠普产品以来的两年时间里，紫光惠普分销业务增长很快，并在２００１年发展成为惠普主力分销商之一。７月２６日，清华紫光正式成为惠普“金牌服务”的总代理。
当天会上，紫光公司特别向新老客户介绍了自己行销产品的服务优势。紫光集团在地域覆盖方面具有极大的优势，惠普签约清华紫光后能够给自己的用户带来诸多好处，如：可以有更多用户了解、接触惠普金牌服务这一新颖的个性化服务产品，而用户可以更方便的购买金牌服务。
据成都清华紫光惠普产品事业部经理魏成义介绍，刚刚结束的“紫光世纪豪情——惠普代理商助威十强赛”活动，将使紫光与渠道代理商的联系，并对长期支持清华紫光分销业务的合作伙伴也予以充分鼓励。活动期间，清华紫光组织多轮“幸运代理商”抽奖以及“优秀代理商”评选活动。获奖代理商获得现场为十强赛中国队全部的主场比赛助威的机会，并为每一位获奖代理商提供球赛入场券、安排住宿和返程车票。类似这种给予紫光合作伙伴的回馈，将同样给予合并后加入到紫光队伍中来的惠普产品新客户。
紫光新政策
紫光成都分公司总经理周继军表示此次会议的主要目的，是将康柏的渠道商有选择地吸纳为紫光的合作伙伴。目前，西南区的工作重点就是将紫光客户服务中心建立起来，在保持原有的单一售后服务工作的同时，增加新型售前服务内容，比如提供一体式多方面技术支持、售前培训客户，以提高客户自身专业水平等。
紫光渠道部主管朱自强进一步强调“服务是有价的”，这一观念正被越来越多的客户所接受。朱自强坦言，此次成都之行目的是帮助分公司把债清、信用额度有效地建立起来，并实现对紫光渠道运作的实时监控。以保证以“客户为中心”的服务更到位。
目前清华紫光已全面启用金蝶Ｋ／３系统，构建以基础管理为核心的企业信息化管理平台。朱自强认为，目前国家整个信用制度不够完善，所以各分销商采取自定的各自不同的行销方式，没有一个严格的标准，具有很大的随意性。加之银行也没有形成成文的网上支付制度，分销业实现电子信息化的基础环境不成熟。但是，分销业电子化是一个必然的趋势。而为此所提供的服务将成为企业新的利润增长点。